《现代谈判学》练习题

本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第1页共16页现代谈判学练习题一、单项选择题AP12谈判过程中的竞争其主要作用是A协调谈判人员的行为B取得更多的利益C取得更大的优势D争取更好的结果AP25历史起源最早，涉及范围最广，作为谈判发展雏型的谈判是A民间事务谈判B军事谈判C经济谈判D科技谈判AP31美、英作为经济发达国家，从什么时间便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培养。A20世纪50年代B20世纪60年代C20世纪70年代D20世纪80年代AP36谈判过程中代表某种立场或观点的参与者叫做A谈判客体B谈判主体C谈判媒介D谈判目的P36谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容叫做A谈判主体B谈判议题C谈判媒介D谈判目的AP36经济或商务谈判中的“标的”是指A谈判主体B谈判客体C谈判媒介D谈判目的AP37两个主体与一个客体的谈判叫做A双边统筹型谈判B多边统筹型谈判C双边单一型谈判D多边单一型谈判CP38两个主体与多个客体的谈判叫做A双边单一型谈判B多边单一型谈判C双边统筹型谈判D多边统筹型谈判CP38多个主体与多个客体的谈判叫做A双边单一型谈判B多边单一型谈判C多边统筹型谈判D双边统筹型谈判AP39将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式叫做A从属式谈判B独立式谈判C纵向谈判D横向谈判AP39适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题的谈判方式是A从属式谈判B独立式谈判C纵向谈判D横向谈判AP40对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式叫做A从属式谈判B独立式谈判C横向谈判D纵向谈判AP40适用于所谈条款的内容属于原因与结果关系问题的谈判方式叫做A纵向谈判B从属式谈判C独立式谈判D横向谈判AP40针对单方主体提出的议题而展开讨论并且多用于索赔谈判的谈判方式是A从属式谈判B独立式谈判C横向谈判D纵向谈判AP40针对双方主体各自提出的议题而展开讨论并且多用于价格谈判的谈判方式是A独立式谈判B从属式谈判C横向谈判D纵向谈判AP44“谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果”这条原则是A坚持正义原则B平等互利原则C谋求一致原则D真诚守信原则P44“谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准”这条原则是A平等互利原则B坚持正义原则C谋求一致原则D真诚守信原则AP45“谈判人员为了达成协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案”这条原则是A坚持正义原则C谋求一致原则B平等互利原则D真诚守信原则AP51“双方谈判人员真正进行谈和判的阶段，即谈判的主体阶段”是指A谈判开局阶段B交流探测阶段C磋商交锋阶段D协议签约阶段AP52契约的作用是约束当事人履行所A享受的权利B分担的任务C承担的义务D约定的事项AP38应用范围最广，应用频率最高的谈判类型是A双边单一型谈判B多边单一型谈判C双边统筹型谈判D多边统筹型谈判技术咨询谈判的谈判内容具有A假设性B特殊性C广泛性D特定性技术咨询谈判的谈判成果具有A特殊性B广泛性C特定性D假设性本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第2页共16页技术咨询谈判的责任分担具有A限制性B特定性C假设性D特殊性AP110英国谈判专家比尔斯科特认为大型谈判各方直接参与谈判的人数超过A12人B15人C18人D20人AP110英国谈判专家比尔斯科特认为中型谈判各方直接参与谈判的人数在A412人之间B612人之间C610人之间D48人之间AP110英国谈判专家比尔斯科特认为小型谈判各方直接参与谈判的人数在A4人以下B6人以下C8人以下D10人以下AP124主体产生参与谈判的动机之后，动机具有使谈判行为选择并趋向一定目标的启动作用引导作用促进作用调整作用AP124主体采取谈判行动之后，动机具有加强磋商的积极性，使行为进行强化的促进作用。引导作用促进作用调整作用启动作用AP124主体选择并确定了努力方向，动机具有对既定的方法、策略、技巧等行为进行调整的作用。促进作用调整作用启动作用引导作用AP134“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的”心理行为叫做A投射B文饰C压抑D移置AP134“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的”心理行为叫做A压抑B移置C投射D文饰AP134“试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的”心理行为叫做A投射B压抑C移置D文饰AP144美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的工作与激励一书中提出的期望理论，是比较典型的A需要型激励理论B状态型激励理论C过程型激励理论D因果型激励理论AP144“弗鲁姆的期望理论，洛克的目标理论和斯金纳的强化理论”都属于A需要型激励理论B状态型激励理论C过程型激励理论D因果型激励理论AP145目标理论认为目标是引起行为的最直接的动机，设置合适的目标会对动机或行为产生强烈的激励作用。最先提出目标理论的是A美国哈佛大学的费希尔B美国心理学家弗鲁姆C美国马里兰大学的洛克教授D美国谈判学会会长杰勒德P155美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格的谈判的艺术出版于A1955年B1958年C1965年D1968年AP156美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格是什么理论的代表人物。A谈判实力理论B谈判结构理论C原则谈判理论D谈判需要理论AP161杰勒德I尼尔伦伯格在他的著作谈判的艺术中，根据什么理论构建了谈判的策略系统。A谈判实力理论B谈判结构理论C原则谈判理论D谈判需要理论AP166“原则谈判理论”的代表人物是A美国哈佛大学的费希尔B英国的比尔斯科特C美国的约翰温克勒D英国谈判学家马什AP186谈判技巧理论的代表人物是A英国的比尔斯科特B美国的约翰温克勒C英国谈判学家马什D美国哈佛大学的费希尔AP188谈判实力理论的代表人物是A美国的约翰温克勒B英国谈判学家马什C美国哈佛大学的费希尔D英国的比尔斯科特AP190谈判结构理论代表人物是英国谈判学家马什。AP190谋略运筹理论的代表人物是DL卡洛斯。AP186谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔斯科特。ABP198谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤。其中什么阶段包括搜集信息、整理信息、分析信息三个步骤。A决策起始阶段B决策准备阶段C正式决策阶段D决策完善阶段ABP198谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤。其中什么阶段包括确定目标、拟定方案、分析方案三个步骤。A决策完善阶段B正式决策阶段C决策起始阶段D决策准备阶段本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第3页共16页BABP198谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤。其中什么阶段包括审定方案、制订计划、调整优化三个步骤。A决策起始阶段B决策完善阶段C正式决策阶段D决策准备阶段AP202204将“谈判中的问题分为单一式问题和复合式问题”其根据是A解决问题的难易程度B问题涉及的范围C问题中是否包含有细节问题D问题出现的可能程度AP202204将“谈判决策中遇到的问题分为常规性问题和非常规性问题”其根据是A问题涉及的范围B问题出现的可能程度C解决问题的难易程度D问题中是否包含有细节问题P202204将“谈判决策中遇到的问题分为全局性问题和局部性问题”其根据是A解决问题的难易程度B问题出现的可能程度C问题涉及的范围D问题中是否包含有细节问题AP202204将“谈判决策中遇到的问题分为必然性问题和偶然性问题”其根据是A解决问题的难易程度B问题涉及的范围C问题出现的可能程度D问题中是否包含有细节问题AP241“应用积极主动措施，以保证各项目标能够实现，并且是决策方案的主要类型”的谈判方案是A临时方案B应变方案C应急方案D积极方案AP241“应用防范应变措施，以保证各项目标得以实现，并且可区分为预防性和善后性”的谈判方案是A积极方案B临时方案C应急方案D应变方案AP241“应用应急措施以控制局势，主要用于谈判进展过程中出现的事先未预料到的条件变化”的谈判方案是A积极方案B应变方案C预防方案D临时方案AP256在具体谈判过程中常用的“循规照旧”、“按章行事”、“以往惯例”、“客观标准”等策略属于何种谋略的表现形式。A常规式B利导式C迂回式D冲激式P256在具体谈判过程中常用的“投其所好”、“将计就计”、“略施小惠”、“适当让步”等策略属于何种谋略的表现形式。A利导式B迂回式C冲激式D常规式AP256在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于何种谋略的表现形式。A迂回式B冲激式C常规式D利导式AP256在具体谈判过程中常用的“针锋相对”、“最后通碟”、“规定期限”、“唇枪舌剑”等策略属于何种谋略的表现形式。A冲激式B常规式C利导式D迂回式AP274用于谈判的交流磋商阶段,处理反对意见的基本方法中的“躲闪法”也叫做A引例法B逆转法C置之不理法D正面回击法AP274用于谈判的交流磋商阶段,处理反对意见的基本方法中的“移花接木法”也叫做A充耳不闻法B逆转法C置之不理法D正面回击法AP274用于谈判的交流磋商阶段,处理反对意见的基本方法中的“充耳不闻法”也叫做A逆转法B置之不理法C正面回击法D移花接木法AP286“第一步让出全部，以后三步无利可让或一点不让”并且“一般适合处于劣势的一方使用”的让步的基本方式是A最后全让式B四步均等式C最先全让式D依次递减式AP286“前三步一直坚持寸利不让，最后一步将全部让出”并且“一般适合于占据优势的一方使用”的让步的基本方式是A最先全让式B四步均等式C最后全让式D依次递减式AP286“将全部可让利益，按四步平均让出”并且“一般适合缺乏经验的新手使用”的让步的基本方式是A最先全让式B最后全让式C四步均等式D依次递减式AP286“以大幅度的让步为起点，然后依次递减，最后将剩余部分全部让出”并且“一般适用于谈判的主动方或提议方使用”的让步的基本方式是最先全让式最后全让式依次递减式四步均等式AP297“人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的”“谈判活动中常用于介绍、称呼、寒暄、攀谈、赞美等”的语言属于A外交语言B法律语言C文学语言D社交语言本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第4页共16页AP297“国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用的”“突出特点是表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性”的语言属于A社交语言B法律语言C军事语言D外交语言AP297“含义多数已在相关的法律文件中作了严格界定或明确规定，其突出特点是表义的准确性、严谨性、确定性”的语言属于A社交语言B外交语言C文学语言D法律语言AP308“您可否谈一谈贵方所希望的支付条件”这一发问的主要作用是A获取信息B传递信息C鼓动激励D定向引导AP3082“您是否知道我方所要求的交货条件一向是CIF”这一发问的主要作用是A传递信息B探测意向C引起注意D鼓动激励AP308“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢”这一发问的主要作用是A探测意向B引起注意C鼓动激励D定向引导AP308“如果我们能各让一步，那就好办了，您说是吗”这一发问的主要作用是A鼓动激励B引起注意C获取信息D传递信息AP308“愿意听一听您对日程安排有何高见”这一发问的主要作用是A传递信息B鼓动激励C引起注意D定向引导AP308“衡量产品的质量好坏是否应该包括使用寿命呢”这一发问的主要作用是A鼓动激励B定向引导C获取信息D传递信息AP315“以声音高、气力重，语速稳中有快，语调铿锵高亢为主要特色”“法庭论辩中的控词或辩词,一般在比较严肃的谈判气氛中运用”的陈述属于A弱板式B缓板式C强板式D平板式AP315“以语气和缓平稳，语速适中较慢，声调柔和文雅为主要特色”“适用于比较和谐的谈判气氛”的陈述属于A强板式B急板式C弱板式D缓板式AP316“以语速很快，停顿时间短暂，语调变化比较复杂为主要特色”“一般用于谈判中的争论问题”的陈述属于A强板式B弱板式C急板式D缓板式AP336“据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同”的逻辑方法是A比喻法B对比法C区别法D类比AP337“通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝”的逻辑方法是A类比法B对比法C比喻法D区别法AP336“一般用来说明两个或两类事物有某种相似或相同”的逻辑方法是A类比法B对比法C区别法D比喻法AP337“对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明它们之间存在差距”逻辑方法是A比喻法B类比法C区别法D对比法比较容易出单项选择的名词CP38多个主体与多个客体是指代表多个方面两个以上利益的谈判人员为解决多个问题两个或两个以上而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。CP41软式谈判即温和式谈判。软式谈判是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。CP41硬式谈判也叫做立场式谈判。硬式谈判是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。CP43谈判的基本原则是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准则。CP47遵规守法原则是指谈判的内容及签订的契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、政策、惯例等。CP54经济贸易谈判是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。CP60不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。CP60仲裁是指谈判当事人商定，在发生争议时，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。CP63建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。CP73科学技术谈判简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第5页共16页技术开发谈判是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料及其系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。技术转让谈判是指当事人之间就专利权转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。技术咨询谈判是指当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判。政治谈判是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。军事谈判是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。CP98谈判人员的素质是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。CP132群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。CP197谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动步骤。CP204常规性问题是指根据已有的法规、原则、条例、决议、合同或惯例、情理等可以确定解决方案，比较容易解决的问题。CP204非常规性问题是指仅仅根据已有的法规、原则、条例、决议、合同以及惯例、情理无法解决的问题。CP237可接受目标是指谈判人员根据各种主客观因素，针对各种具体情况，采取实事求是的客观态度而确定的目标。CP323反驳是指运用一个或一些真实命题来论证对方某一命题的虚假性或论证方式不正确的辩说方式。CP325委婉也叫做“婉转”、“婉曲”，是指在交谈中应用迂回曲折的含蓄语言来暗示让人思而得之的方法。CP335实盘是指发盘人有肯定的订立合同的意图，对方一旦接受，就要按发盘的内容达成协议，不得反悔或变更，否则将负法律责任。CP338归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。二、多项选择题BP5人们对“谈判”一词的使用，主要有两种含义，即谈判实践和谈判科学。BP10谈判的互动性特点涉及到以下哪些层面A信息交流B思想沟通C交换条件D签订合同E利益互换BP11一般来说，谈判过程中，每个谈判者都要考虑和顾全以下利益A通过谈判能够得到的实质利益B与对方保持关系的利益C超出预期的更大利益D对方失误的意外利益E形势变化的长远利益BP17谈判学的研究对象主要包括四部分内容介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨策略技巧的应用，借鉴成果、总结经验。BP17谈判学的研究对象主要包括以下内容A介绍谈判的基本常识B揭示谈判的一般规律C探讨策略技巧的应用D借鉴成果、总结经验E形成理论、构建学科CP45客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理，具有普遍性、公正性、适用性的准则。如A市场价格B以往惯例C通用准则D道德标准E科学依据BP45客观标准具备普通性、公正性和适用性的共同特点。BP47谈判的准备阶段应该尽量做好以下四项工作。1收集有关信息2制定谈判决策3拟订谈判计划4做好物质准备BP47谈判的准备阶段应该尽量做好以下哪些工作A收集有关信息B制定谈判决策C拟订谈判计划D提出谈判方案E做好物质准备BP49谈判开局阶段的主要工作有哪些项A收集有关信息B拟订谈判计划C确定谈判人员D通过谈判议程E提出谈判方案BP52谈判的协议签约阶段应当做好以下哪些工作本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第6页共16页A提出谈判方案B通过谈判记录C审阅背景材料D讨论契约初稿E各方代表签字BP52契约基本上可以分为两类协约公报类契约和合同类契约。协约、公报类契约主要用于政治、军事谈判；合同类契约主要用于经贸、科技、文化交流等方面的谈判。BP53在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法主要有协商、调节、仲裁、审判。BP54根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分，可将谈判分为大型谈判、中型谈判和小型谈判；BP54根据谈判活动的所在地点来划分，可将谈判分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判；DBP54根据谈判活动所涉及到的内容来划分，可将谈判分为经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判、文化谈判、公共事业及公民事务谈判等类型；BP54根据谈判主体的隶属关系来划分，可将谈判分为民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判等类型。BP58经贸谈判比较常用的类型有A货物买卖谈判B建设工程谈判C承揽定做谈判D仓储保管谈判E融资租赁谈判BP60不可抗力条款的主要内容包括不可抗力事故的范围，处理不可抗力事故的原则，出具不可抗力事故证明的机构，发生事故后通知对方的期限等。BP61仲裁条款主要内容包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用等。BP75科技谈判的作用主要表现在以下几个方面1促进科技成果的转化2调动科研人员积极性3促进横向联合与协作科技谈判根据涉及到的内容可分为技术开发谈判、技术转让谈判，技术咨询谈判和技术服务谈判四种。根据作为标的的技术成果的权利性质，可将技术转让谈判分为专利权转让谈判、专利申请权转让谈判、技术秘密转让谈判和专利实施许可谈判。技术服务谈判是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。包括技术辅助服务谈判、技术中介谈判和技术培训谈判。BP98在人的理性行为相互对抗的谈判中，谈判人员的个体素质和谈判群体的整体能力是制约谈判局势的重要条件。BP98在人的理性行为相互对抗的谈判中，制约谈判局势的最重要条件是A谈判主体的经验能力B谈判所在的地理环境C谈判人员的个体素质D谈判程序的复杂程度E谈判群体的整体能力BP99代表国家或团体而参与谈判活动的谈判人员在道德修养方面应该做到立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、勇于奉献、坦诚守信。BP101谈判人员的知识系统应该包括四个子系统的知识，即谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关的基础学科知识和相关的行业基础知识。BP106谈判学在对谈判人员素质的研究中，探讨人的气质性格及相关知识，主要目的和意义有以下三点1组建优势互补的谈判群体2扬长避短加强自身的修养3根据对手特点“对症下药”BP113一般情况下，谈判班子需要由以下四个方面的人员组成。1谈判领导人或主谈人2主谈人的助手和翻译3具有专业特长的人员4谈判必需的工作人员BP119消除或避免产生冲突的主要措施有以下四点1确立竞争意识2制定责任制度3制定总体目标4制定沟通原则BP121需要的性质主要有三点1对象性2周期性本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第7页共16页3条件性BP122从动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性和实践性的特点。BP124产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部条件。外部条件主要有两个方面，一是目标引力，二是外界压力。BP128概括地说，影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体规范、心理防御和角色扮演。BP129具体地说，价值观念对谈判主体行为的影响表现在以下四个方面1价值观念影响行为的目的2价值观念影响行为的过程3价值观念影响行为的结果4价值观念影响行为的程度BP133群体规范对谈判行为的影响主要表现在以下四个方面1群体规范影响整体观念2群体规范影响认识标准3群体规范影响行为定向4群体规范影响从众行为BP134对于谈判人员来说，需要认识和理解的心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。BP146将激励理论应用于谈判实践，首先应当明确以下问题1激励的主体和对象2影响激励的外部条件3激发力量的基本含义4实施激励的目的与效果BP148为了使谈判主体的动机和行为向着有利于谈判进展的方向转化，在实施激励的问题上应当遵循以下哪些原则A针对的原则B新颖的原则C结合的原则D节约的原则E强化的原则BP162按谈判的需要理论，将各种谈判分为以下哪些不同的层次A个人间的谈判B企业间的谈判C组织间的谈判D国际间的谈判E国家间的谈判ABP198根据以上表现，可以将谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤第一，决策起始阶段，主要指发现问题；第二，决策准备阶段，包括搜集信息、整理信息、分析信息三个步骤；第三，正式决策阶段，包括确定目标、拟定方案、分析方案等三个步骤；第四，决策完善阶段，包括审定方案、制订计划、调整优化三个步骤。ABP198谈判决策的一般程序可以划分为以下哪些阶段A决策产生阶段B决策起始阶段C决策准备阶段D正式决策阶段E决策完善阶段BP209信息对于谈判决策的重要意义可以概括为以下四点1为发现研究问题提供依据2为正式决策奠定科学基础3为审定方案限定参照标准4为谈判活动创造有利条件BP223信息筛选常用的方法有以下四种1剔除重复法。2时间顺序法。3对照比较法。4专家评估法。DP224（信息的审核）审核工作一般应该遵循以下四项原则。1真实性原则。2标准性原则。3准确性原则。4完整性原则。BP235在信息分析的总结工作中对谈判信息的编写应该遵循以下原则A实事求是原则。B方便存用原则。C重点突出原则。本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第8页共16页BP239谈判目标的规划可按下列步骤进行。1减少目标数量2使目标具体化3建立目标系统BP240拟定谈判方案的主要依据是资料信息、目标系统和结果预测三项内容。BP241谈判方案的主要类型有以下哪些种类A积极方案B备用方案C应变方案D防御方案E临时方案BP242为了保证决策方案的切实可行，拟定方案应当遵循以下哪些原则A多样原则B制约原则C经验原则D创新原则E时空原则BP243一般来说，评估决策方案常见的实用方法有比较分析法和经验分析法。BP246选择方案常用的方法主要有两种淘汰法和综合法。BP246但一般来说，谈判计划中都应该包括三项主要内容谈判目标、实施条件、活动措施。BP246一般来说，谈判计划中都应该包括哪些主要内容A谈判人员B谈判目标C实施条件D活动措施E谈判地点BP251谋略除了具有全局性和战略性的特点之外，还具有对抗性、功利性、针对性和机密性等主要特点。BP253谋略在谈判中的应用，其能否成功及成功的程度取决于多种因素，但主要取决于合意性和合理性的有机结合。BP254现代谈判学将谈判中的谋略分为常规式、利导式、迂回式和冲激式等四类。BP272探测对方的策略技巧主要有火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路等。BP274处理反对意见的策略技巧1加以区别2实事求是3慎重认真4避免冲突BP274处理反对意见的基本方法1引例法2逆转法3置之不理法4正面回击法BP278处于平等地位的策略技巧1尽量避免无谓争论2摆出问题坦诚协商3讨价还价留有余地4避免过早暴露目标BP279处于被动地位的策略技巧1忍耐克制等待机会2尽量让对方多说话3抓住关键先入为主BP279处于主动地位的策略技巧1坚持标准规定期限2提出要求先苦后甜BP280在采取制造僵局的谈判策略时，需要注意以下哪些技巧A理由充分B提供方案C更换人员D改变环境E进退有度BP280适用于打破僵局的策略技巧主要有A提供方案B齐头并进C建议休会D更换人员E改变环境BP282破解以战取胜的方法措施1阻止进攻2控制局势3针锋相对本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第9页共16页4避免冲动DP290表达成交意愿的技巧1言辞精炼2建议明确3表态坚定4回答简单DP291在谈判进入妥协让步阶段,观察对方有没有成交意愿的途径包括A简单重复B论证有力C不再退让D核实承诺E要求具体BP298谈判活动中的倾听具有以下作用。（1）倾听是建立与协调关系的重要途径。（2）倾听是获取和反馈信息的主要手段。BP315概括地说，应答的基本规则有以下三点1认清发问的意图2选择恰当的方法3应答要讲究技巧BP319应用探询性辩说应当掌握以下技巧1隐语试探。2投石探路。3欲擒故纵。4假设条件。BP320谈判活动中要想使对方改变观点并非易事，因此，应用辩说对其劝导时必须采取相应的技巧。1导之以理。2动之以情。3感之以诚。4诱之以利。BP321解惑性辩说的应用技巧主要有1借物喻理。2援引惯例。3独创道理。4避虚就实。5警句应对。BP329谈判活动中常见的转移话题有以下四种方法1答非所问2观风转舵3节外生枝4打断引开BP336明确概念的逻辑方法中的正名法主要有以下种类。A定义法B划分法C对比法D限制法E概括法DP346以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式主要有A将个别当作一般B将相对当成绝对C将一般当个别D将局部当作整体E将可能当成必然BP376韩国人的谈判风格主要表现为A准备充分，注重礼仪B注重技巧，直言不讳C重视关系，轻视契约D固守传统，缺乏灵活E重视代理商的作用BP377俄罗斯人的谈判风格主要表现为A固守传统，缺乏灵活B节奏缓慢，效率低下C注重礼仪，长于策略D重视信誉、讲究交情E重视代理商的作用BP377阿拉伯人的谈判风格主要表现为A准备充分，直言不讳B重视信誉、讲究交情C喜欢争价，节奏缓慢D上层决策，重视建议E代理商的作用重要三、名词解释CP3谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。CP17现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。CP36谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。CP38两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。CP40从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。CP41原则式谈判也叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判研究中心最先正式提出，所以也叫做“哈佛谈判术”。CP52契约是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。CP236谈判目标是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第10页共16页CP240谈判方案是保证谈判目标得以实现的各项措施、办法、途径、策略、技巧的汇集。CP255谈判策略是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。CP255谈判技巧是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。CP368谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。四、简答题DP55简述经贸谈判的意义。经贸谈判的意义主要表现为以下六点1促进市场经济发展2利于开展正当竞争3提高决策的科学性4利于加强经济联系5利于实现经济目标6利于发展对外贸易DP150简述对谈判人员（主体）实施激励的主要措施。1兼顾相关方面的需要或利益2满足谈判主体的客观需要3提高谈判主体对满足需要的认识4确立适宜的谈判目标5使谈判主体明确目标6将工作成绩与利益相联系DP200决策对于谈判的重要作用主要体现在哪些方面决策对于谈判的重要作用主要体现在以下四个方面1决策关系到谈判主体的选择2决策关系到谈判目标的确定3决策关系到谈判策略的应用4决策关系到谈判结果的好坏DP237确定谈判目标应当叛乱遵循以下五项原则。1实用性原则2合理性原则3可行性原则4灵活性原则5保密性原则DP283让步的常见策略中主动让步的策略有哪些常用的让步策略可以分为两类,其中主动让步的策略有1主动退让。2出其不意。3软硬搭配。4声东击西。5纵横交错。6以退为进。DP49简述谈判开局阶段的重要作用。开局阶段的作用主要体现在以下五个方面1形成第一印象。2建立洽谈气氛。3决定谈判态度。4确定谈判方式。5形成等级观念。DP126谈判主体的行为具有哪些共同特征谈判主体的行为具有以下六点共同特征1主体行为具有主动性2主体行为具有因果性3主体行为具有目的性4主体行为具有持久性5主体行为具有外显性6主体行为具有合理性DP283让步的常见策略中拒绝让步的策略有哪些常用的让步策略可以分为两类,其中拒绝让步的策略有1忍耐等待。2以攻为守。3利用自尊。4利用权限。5设立限制。6不开先例。DP310谈判人员应当掌握的发问技巧主要有哪些谈判人员应当掌握的发问技巧主要有1因人而异2掌握时机3抓住关键4灵活机敏5速度适中6选择用语DP73科技谈判与其它类型的谈判比较，具有哪些特点科技谈判与其它类型的谈判比较，具有以下特点1主体客体的多样性2标的价格的复杂性3权益关系的持续性4准备工作的严谨性5谈判原则的特殊性DP47一般正规的大型谈判可以划分为哪些阶段一般正规的大型谈判可以划分为五个阶段1谈判准备阶段2谈判开局阶段3交流探测阶段4磋商交锋阶段5协议签约阶段DP152谈判主体的能动作用主要体现在哪些方面谈判主体的能动作用主要体现在以下六个方面本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第11页共16页1自由选择，以我为主2掌握信息，通晓规律3一丝不苟，减少失误4抓住关键，提高效率5利用时机，随机应变6有胆有识，努力进取DP256谈判的策略技巧具有哪些作用按照谈判的基本程序，可将策略技巧的作用归纳为以下五点1创造良好的开端2掌握前进的方向3控制谈判的进程4促进双方的合作5保证理想的结局DP283简述谈判让步的一般原则。让步的一般原则有1适宜创造和谐气氛2服务谈判总体目标3利于建立长远关系4应当得到相应回报5必须引起对方重视DP332谈判中的反问按其功能可分为哪些种类谈判中的反问按其功能可分为以下六种1肯定型反问2拒绝型反问3讽刺型反问4回击型反问5探测型反问6悬念型反问DP335谈判常用的逻辑方法1正名法。2喻证法。3对比法。4区别法。5归谬法。6例证法。7反证法。8淘汰法。9条件法。10二难法。DP341谈判常见的诡辩手法1偷换概念。2歪曲语境。3言实相悖。4人身攻击。5无谓纠缠。6无中生有。7歪曲事实。8以偏概全。9虚拟原因。10强词夺理。DP369美国人的心理和性格特征反映在谈判中主要表现为哪些风格美国人的心理和性格特征反映在谈判中主要表现为以下风格1干脆利落，毫不含糊2雷厉风行，重视效率3追求实利，不讲情面4喜欢采用一揽子交易5重视合同，以法为据6充满自信，善于竞争DP370简述日本人的谈判风格。日本人的谈判风格主要表现为1以礼求让，顾全情面2强调等级，重视地位3慎重决策，集体参与4耐心十足，婉转圆滑5精于商务，以柔克刚6轻视法律，重视履约P372简述英国人的谈判风格。英国人的谈判风格表现为1言行稳重，重视友谊2自信心强，灵活性差3崇尚守时，讲究效率4忌谈政治，宜谈天气DP373简述德国人的谈判风格。德国人的谈判风格表现为1准备充分，严谨周密2认真负责，讲究效率3自信执着，坚持己见。4崇尚契约，严守信用DP374简述法国人的谈判风格法国人的谈判风格主要表现为1坚持使用法语谈判2偏爱采用横向谈判3重视友谊，富有情趣4强调个人，轻视集体5急于签约，常常反悔DP43谈判的基本原则1平等互利原则2坚持正义原则3谋求一致原则4依据标准原则5真诚守信原则6确定灵活原则7时间效率原则8遵规守法原则DP54经贸谈判的特点1谈判主体的多层次性2主体之间的可选择性3主体地位的平等性4谈判方式的灵活性P92政治、军事谈判的特点。1谈判主体的对等性2谈判客体的多样性3相关因素的复杂性4策略技巧的灵活性5谈判历程的艰难性6谈判原则的特殊性P95政治、军事谈判的功能政治、军事谈判作为参与各方政治、军事较量的有机组成部分，它既是解决政治、军事问题的一种手段，同时又本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第12页共16页对社会的发展，人类的进步发挥着特有的作用。1为实现政治、军事目标服务2建立改善关系、协调行为尺度3优化社会环境、促进和平发展DP103谈判人员应该具备的能力结构是针对谈判工作的性质及其内容而提出来的基本要求。根据现代谈判的特点和多数专家的意见，认为谈判人员除了必须具备一般人的观察、想象、记忆等能力外，还必须具备较强的交际能力、表达能力、推断能力、决策能力和应变能力。BP109谈判人员培养和提高能力应该遵循以下原则1服务原则2动态原则3特长原则4创新原则5层次原则DP267为了创造和谐的洽谈气氛，应该做到以下六点1服饰整洁大方2寒喧恰到好处3破题引人入胜4动作自然得体5讲究表情语言6注意察颜观色运用优势，施加或消除压力的常见策略技巧主要有以下八种。1主动出击2集中火力3分而克之4坚守阵地5拖延战术6保持冷静7利益诱导8揭示弊端DP296谈判活动中应用的有声语言根据语言风格可以区分为社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言五种类型。P341什么是诡辩诡辩具有哪些逻辑特征诡辩是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则，错误的论证方法。诡辩具有以下逻辑特征其一，诡辩主要用于为错误观点进行辩护。其二，诡辩是似是而非的论证方法。其三，诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误。其四，诡辩与谬误不同，诡辩是出于某种企图故意违反逻辑，而谬误则未必有意，多指不自觉发生的逻辑错误。五、论述题1P815谈判的特征（特点）和作用（功能）第一谈判的一般特征（特点）所谓谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点，一般来说都应该具有以下五点特征。1谈判是人的理性行为。谈判是人的行为，而且是人的理性行为。参与谈判活动的总是具体的人。谈判就是在人的动机支配下而采取的一种为了满足需求的理性行为。2谈判是参与者的互动。谈判的互动性特点涉及到三个层面信息交流、思想沟通、利益互换即谈判结果。这三个层次既各自独立，又相互影响。思想沟通依赖于信息交流，信息交流、思想沟通的程度制约或决定着谈判的结果。3谈判是参与者的合作。需要和对需要的满足是谈判的基础。谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。一般来说，谈判过程中，每个谈判者都要考虑和顾全双重利益一是通过谈判能够得到的实质利益，二是与对方保持关系的利益。4谈判是参与者的竞争。谈判的本质是满足需求。谈判的目标应该是双方都感到自己有所收获。谈判过程中的竞争其主要作用是协调谈判人员的行为。谈判人员可以通过竞争来衡量或估计自己与对方对抗的能力和水平，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。谈判中的竞争需要合作，合作是为了竞争。5谈判是复杂性的活动。谈判没有固定不变的模式，谈判是一种复杂的智力活动。谈判由主体、客体、媒介和目的等基本要素构成。参与谈判是为了满足需要。满足需要可能通过不同的谈判方式，需要经历多个过程，需要施展策略技巧。第二谈判的重要作用（功能）谈判活动的作用主要有以下五点。1谈判是解决争议的手段。解决争议和矛盾的方法不拘一格，如市场机制、规章制度、传统惯例、行为规范以及执法部门和权威机构的裁决等。2谈判是平息争端的途径。长期以来，谈判被看作是发挥军事优势或弥补军事劣势的一种战略手段。本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第13页共16页3谈判是调整利益的方法。随着社会的进步和科学的发展，出现了一系列带有全局性的问题。如建立外交关系、限制人口增长、维护生态平衡、控制核武器的发展、裁减武装力量等。这些谈判的主要作用是调整各个方面的利益关系。4谈判是发展经济的桥梁。经济谈判的作用主要是加强国家之间、企业之间的经济联系，促进经济或贸易的发展。5谈判是改善环境的措施。社会的变革改变着人的需要。与以往相比，现代人的交往需要更加强烈。大量的个人与个人之间的谈判出现在日常生活之中，日常生活谈判有助于调解和缓和人际之间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生产、工作、生活、学习环境，有益于物质文明和精神文明建设。2P177谈判中如何辨认和明确双方的利益第一，利益决定谈判的问题。谈判的基本问题并不是立场问题，而是谈判双方所希望和关切的利益。第二，寻求对立立场背后的利益。如果认真思考就会发现，在许多谈判中，彼此共同的利益多于对立的利益。利益具有不同的表现形式，各自追求不同形式的利益容易彼此妥协。第三，如何辨认双方利益。发现对方隐藏的利益对于实现自己的利益具有重要作用。那么，应该如何去发现谈判中的利益呢1探求对方的利益。就是让自己站在对方的立场上，设身处地来考虑问题。2分析对方的意图。应该推测对方的意图或想法，应该了解对方坚持某种意见的原因。3明确双方都有多重利益。谈判双方的利益往往不只一项，有的项目可能对双方来说都是利益。4最强烈的利益是人的基本需求。要了解立场背后的真正利益，必须弄清影响对方的最基本的需要和动机。第四,明确双方的利益。将双方的利益所在明确地记录下来。这有利于记忆，也便于进行对比。1讨论共同的利益。如果你希望对方重视你的利益，就应该先向对方表明你的利益是什么。2重视对方的利益。当你向对方表明你的利益时，你也应该同时表明很重视对方的利益。尤其是对谈判双方的共同利益，更应该明确地表述清楚。3对利益强硬，对人要温和。在就利益问题进行争论时，可以采取强硬的态度。固守立场是不明智的，但固守利益却是明智的。双方各自将自己的利益明确地表述出来，并且固守不放，这样往往可以激发出新的创意，产生使彼此均得到利益或好处的解决方案。3P202204谈判决策所面临的问题种类根据不同的标准可以将问题分为不同的种类，谈判决策中遇到的问题主要有以下四类1并列式问题和连锁式问题根据细节问题之间的联系方式，可以将复合式问题分为两种并列式问题和连锁式问题。1并列式复合问题。并列式复合问题是指由复杂问题分解出来的细节问题之间各自独立，不具有包含关系。2连锁式复合问题。连锁式复合问题是指由复杂问题分解出来的细节问题中还包含着更细节的问题，这些细节问题不属于同一个层次。2常规性问题和非常规性问题根据解决问题的难易程度可以将谈判决策中遇到的问题分为常规性问题和非常规性问题。1常规性问题。常规性问题是指根据已有的法规、原则、条例、决议、合同或惯例、情理等可以确定解决方案，比较容易解决的问题。2非常规性问题。非常规性问题是指仅仅根据已有的法规、原则、条例、决议、合同以及惯例、情理无法解决的问题。3全局性问题和局部性问题根据问题涉及的范围可以将谈判决策中遇到的问题分为全局性问题和局部性问题。1全局性问题。全局性问题是指制约整个谈判，影响谈判其它相关因素的问题，如谈判目标。2局部性问题。局部性问题是指比较独立、对整个谈判影响不大的问题，如买卖谈判中不可抗力条款。4必然性问题和偶然性问题根据问题出现的可能程度可以将谈判决策中遇到的问题分为必然性问题和偶然性问题。1必然性问题。必然性问题是指或早或晚一定会出现，事先比较容易预料的问题，如，正规谈判中的交流磋商。2偶然性问题。偶然性问题是指可能出现也可能不出现，事先不太容易预料的问题，如谈判中的僵局。4P107五、谈判人员的能力培养本资料由深圳自考网收集整理，更多自考资料请登录WWWSZZIKAONET下载再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。第14页共16页对谈判人员的能力培养是提高谈判班子整体水平和谈判人员个体素质的重要途径，也是提高谈判效率，取得谈判成功的有效措施。培养能力的有效途径和应该遵循的原则如下一培养和提高能力的途径。谈判人员培养和提高能力的方法或途径可能有多种，我们认为比较重要的有以下四点。1正视现实,充满信心2提高认识,热爱职业3循序渐进,驾驭知识4理论指导,勤奋实践二培养和提高能力的原则。谈判人员培养和提高能力应该遵循以下原则1服务原则2动态原则3特长原则4创新原则5层次原则5P258从理性对抗的角度论述策略技巧的应用规律。理性对抗既是策略技巧的发源地，又是施展策略技巧的战场。从一定意义上来说，策略技巧是理性对抗的产物,探讨策略技巧的应用规律，必须掌握理性对抗的基本特点。一理性对抗的基本特点1理性对抗奉行的是反常原则谈判活动中的反常行为往往是策略的重要组成部分。2理性对抗中常运用逆向思维在理性对抗中，为了使对手按着自己的意愿行事，往往把逆向思维当成一种策略。3理性对抗呈曲线型发展状态在理性对抗中，一方的行动必然会引起另一方的反行动；一方的策略实施必然导致另一方的反策略。这便构成了曲线型的对抗发展趋势。参与竞争的主体要想立于不败之地，就必须不断地进行策略创新。二策略技巧的应用规律策