安泰MBA论文集管理沟通课资料MBA论文答辩1

A公司大众产品渠道的研究,班级：M0612097学号：1061209543姓名：导师：王毅捷答辩日期：2009年1月11日,内容提要：论文框架和研究方法,论文研究目的、意义等,外部环境分析,内部环境分析,渠道改进的指导思想,渠道改进的指导方向,渠道存在问题,公司“短板”,渠道改进的指导方法,渠道改进的实施和监控,研究的课题、目的和意义,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,A公司,业务情况,广电企业之一，建设和维护整个上海市内的有线电视网络,230万有线电视用户基数有线通市场份额23%业务发展目标：实现“维持现有市场份额”的目标互动电视市场份额5.2%，业务发展目标：保持广播电视服务业务的领先者地位，实行快速增长战略,A公司情况概况（一）,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,A公司情况概况（二）,渠道概况,渠道结构：短-宽渠道结构,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,外部宏观环境变化，加剧竞争自身产品市场份额、市场地位不占优势如何利用渠道做到“开源”和“节流”两不误,A公司所需要解决的问题,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,一般环境PEST分析,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,PEST对于广电企业和电信企业的影响,现一般环境对于广电企业和电信企业的业务开展均有一定支持作用，广电企业相比电信企业略占优势二类企业优势侧重点有所不同,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,行业竞争态势分析：五力模型,有所增强,潜在进入者,行业竞争者,供应商,替代产品或服务的威胁略有增加,供应商讨价还价能力有所增加,新进入者威胁增加,购买者讨价还价能力略有增长,增强,略有增加,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,外部因素分析汇总：评价矩阵EFE,2.750的评分高于平均水平2.5。说明A公司的外部市场机遇与威胁并存，机遇略大于威胁,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,内部环境分析,内部因素分析汇总-评价矩阵IFE,由于企业存在较大壁垒，缺少正确的知识理论指导和积累，销售渠道的缺陷这几块“短板”降低了企业竞争优势，A公司存在“短板”降低了企业的竞争优势,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,环境综合分析SWOT矩阵,渠道现状面临的问题,成员选择无筛选标准渠道结构有名无实成员考核缺乏整体性,业务发展目标：保持广播电视服务业务的领先者地位维持现有有线通市场份额,渠道整体目标：加强销售渠道的挖掘培养优化用户售后服务渠道和建设用户维护渠道,改进方向：有效的短-宽结构引入发展销售网络,渠道定位差异性、渠道结构有效性、渠道过程便利性、沟通渠道有利性,目标导向性,加强型策略,差异化策略,改进方向：建立有效渠道分工创新渠道模式,下游：拓宽代理销售渠道，优化结构上游：创建伙伴型销售渠道，共享资源,明确渠道定位，优化资源创建新型的营销渠道,改进方法,改进方法,渠道整体目标,借鉴核心指导思想：4C、合作竞争,借鉴核心指导思想：价值创新、购买策略过程,渠道改进指导思想、方向和方法概况,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,渠道改进方法,方法一：拓宽代理销售渠道，优化结构以卖场代理为主体，利用社区物业代理和节目销售代理作为支持兼顾现有代理商转型和剔除,方法二：创建伙伴型销售渠道，共享资源从上游企业考虑，利用上游企业渠道资源，增加互动电视市场份额,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,方法三：明确渠道定位，优化资源,渠道改进方法,通过“剔除-减少-增加-创造”渠道功能，明确渠道定位,地面营业厅演示中心,加强演示和用户体验方式教育用户搜集用户信息、挽留用户重要渠道,呼叫中心维护中心,老用户续费、维护和用户挽留工作,街道站协助中心,负责教育宣传，普及互动电视知识,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,方法四：创建新型的营销渠道,选址：网上营业厅呈现在公司主页内。,承载投诉渠道,高,低,渠道改进方法,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,代理渠道评估体系的改进,代理渠道冲突的管理,代理渠道激励措施的多样,代理渠道,渠道改进方法的实施,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,渠道改进方法的实施,选址方式,地面营业厅,分类种类,功能设置,安全保证,网上营业厅,功能分布,绪论,环境分析,存在问题,改进概况,改进方法,改进实施,改进监控,渠道评估监控,绪论,环境分析,存在问题,改进概况