《房客源的回访跟进》PPT课件

房客源的回访跟进,回访跟进的概念,房客源的回访跟进亦是房产经纪行业中所讲的“贴客”。是为了便于经纪人业务开展通过电话沟通交流了解其最新（买、售房的）心理动态且拉近彼此距离的一个过程。不断的电话回访是经纪人快速成交的奥秘之一；,准确掌握每一个客户的基本情况及买、售动向，且有针对性的对不同客户运用不同方法、技巧进行维系与跟踪；便于了解客户需求后为客户提供更多及更优质的服务，提高客户满意度；便于吊价、杀价；发现自身不足，及时改进、提高。,回访跟进的目的,有个年轻人看到一家公司的招聘广告，应聘截止最后一天，他向这家公司投来简历（最后一天投简历目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问公司是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问这家公司是否愿意接受他的推荐信。公司给予了肯定的答复。这是他第二次跟踪。六天后，他将推荐信传真至经理办公室，紧接着电话又跟过来询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。那家公司对他专业的跟踪工作印象极深。后来他受聘到这家公司工作，而且做出了很不错的业绩。这个故事充分说明了回访的重要性，下面我们来说说如何做好回访工作。,小故事,买方客户跟进回访,当天新增的客源需在客户离去后15分钟内发送短信；（例如：尊敬的XX，感谢你的信任与支持。玛雅人将竭诚为您服务！玛雅房屋XX店XX）或是加入投诉电话等,买方客户跟进回访,三日之内必须有一次电话交流；五日之内必须有一次邀约带看。,准客户基本条件,买方客户跟进回访,带看之后：对所看房源产生意向的客户在店长的指导下进行回访跟进；对所看房源未产生意向的准客必须在带看后两日内进行回访交流；,买方客户跟进回访,带看之后：准客户基本条件中具备两项的客户必须在带看后五日内进行回访交流；准客户基本条件中具备一项的客户每隔七日进行回访交流；,卖方客户跟进回访,当天新增的房源需在客户离去后15分钟内发送短信；（例如：尊敬的XX，感谢你的信任与支持。玛雅人将竭诚为您服务！玛雅房屋XX店XX）或是加入投诉电话等,卖方客户跟进回访,等于、低于市场价的房源尽可能在第一时间争取专任委托（实在沟通不了则争取一般委托），且第一时间录入系统并通知各位同仁；,卖方客户跟进回访,当日若有经纪人带看之后客户产生意向应立即与卖方取得联系，确认卖方决策权、出售底价、房屋产权性质、面积、原契价、购房发票价等及相关售房资料的准备情况；（注：以为买方计算税费为由，切勿深入谈及买方客户的意向情况）而后结合现场实际情况争取买方斡旋。,卖方客户跟进回访,当日有经纪人带看之后若客户未产生意向应于当日下班前向业主反馈带看情况及并提出建议；（此时勿急于杀价）,卖方客户跟进回访,此后，若当日有客看房：卖方经纪人应向买方经纪人了解带看情况、客户疑虑及客户意向等。再综合卖方心态进行反馈、提出建议或进行教育沟通，并适时开展杀价工作。,卖方客户跟进回访,带看极少或客户咨询相对较少且高于市场价的房源保持每周一跟进，三周一杀价的原则开展房源回访跟进工作。直至等于或低于市场价时在杀价环节方可适当放缓。,切记：,过于频繁的电话或者不合时宜的电话容易引起客户的反感。所以作为经纪人，一定要注意电话回访的频率和时间。在实际操作过程中，还要根据客户的意愿和现场判断情况做出调整，当你频繁联系客户时，一定要有理由以激发客户与自己交流的欲望，而不是频繁地引起客户反感，那不是销售，那是骚扰。,回访是相当有趣的事情！经纪人要如一块牛皮糖般的粘住你的客户把握好回访的时间，稍有风吹草动就找理由给客户、业主打电话。记住你是在帮他们而不是在害他们，客户、业主会感谢你的。多站在客户角度想一想，真正了解他的需求，想办法找一些对方感兴趣的话题，拉进彼此的距离。,做到客户、业主不好意思不找你买、卖房，你就成功了。,总结,快乐的十五种技巧,快乐至上：有15种说法，分享与大家,1、要有目标和追求,2、经常保持微笑,3、学会和别人一块分享喜悦,4、乐于助人,5、保持一颗童心,6、学会和各种人愉快相处,7、保持幽默感,8、要能处乱不惊,9、学会宽