锦江现代城招商销售营销方案(62页)

焦作锦江现代城购物中心租售方案,目录,第一部分项目定位及功能布局第二部分招商安排和营销计划第三部分销售安排和营销方案第四部分建筑结构及工程建议,第一部分项目定位及功能布局,一、项目定位焦作新商圈规模最大、配套最完善、功能最齐全的“一站式休闲购物场所”，集休闲、购物、餐饮、娱乐等各方面生活消费于一体，强调体验式消费焦作新商圈中“时尚生活领地”、“新商业地标”，是新商圈中最具代表性、影响力的商业体“主体楼步行街”的形式既体现密闭式购物中心的消费功能的互动效果，也发掘步行街的大空间休闲购物体验,二、总体定位一站式休闲购物城新体验式购物城新体验式消费时尚汇聚体验式休闲购物城,参考：正佳广场亚洲体验之都万象城深圳最大、华南最好、中国最具示范效应的超大型室内购物中心怡景中心城生态景观式休闲广场三维广场生活新主张摩登市时尚街区购物天堂,三、项目命名项目总称：锦江现代城购物中心锦江现代mall（国际购物中心）焦作锦江国际购物中心（城）焦作锦江mall,四个组团命名：主体楼：锦江沃尔玛广场步行街：锦江焦南步行街（锦江世纪步行街）2、3地块临街商铺：锦江美居广场（锦江家博汇）1、5地块临街商铺：锦江南岸美食街（锦江美食长廊、欧洲风情美食街）,四、功能布局首层,二层,三层,四层及五层,五、功能布局调整意见2与3楼之间可考虑首层引进电器店，二层引进电脑、手机等6楼首层可考虑经营服饰城（如折扣店等），二层可考虑经营网吧或儿童游乐中心等,第二部分招商安排和营销计划,一、招商特征商业行为极度理性招商遵照一定原则招商时间跨度较长,二、招商计划（2008年）时间重点招商客户进度要求45月沃尔玛超市签订协议38月餐饮娱乐等客户约1020家签约912月重点品牌和普通品牌12月12家餐饮客户开业,三、目标大客户品类目标客户电器专业店苏宁、永乐等特色餐饮焦作本地餐饮、国内连锁餐饮洋快餐麦当劳、肯德基等电影院大地数码影院、新影联影院等娱乐KTV、沐足、桑拿等健身奥瑞特等,三、大客户招商汇总,苏宁电器焦作当地的总负责人已两次考察本项目，招商部也与河南拓展部付部长接洽，了解到苏宁有在焦作再开店的意向，并已提出两个承租方案：方案一：按原规划方案，推荐苏宁进驻2与3楼之间的首层与二层，共计4500m2方案二：主体楼的首层门面位置（约400m2）负层（约2000m2），共计2400m2,河南餐饮协会已与河南餐饮协会张秘书长接触，通过其协会的渠道接触更多的餐饮客户，预计集中在5月份确定项目推介方案阿五美食阿五美食有明确意向在新区开店，正约其老板到现场考参小肥羊小肥羊有开新店的意向，正联系其拓展人员奥瑞特健身有意在新区设点，正约投资方到现场考察,好乐迪KTV好乐迪有意在焦作开设多家分店，待投资方到现场考察神采飞扬游乐场有意在河南二线城市开店，本月安排时间到现场考察大地院线有较大意向开设影院，已提供相关的图纸给对方参考，本月安排时间到现场考察中影星美院线对项目有一定的兴趣，本月再次跟进了解其意向程度奇乐儿儿童游乐场对项目很感兴趣，已到现场考察并提出工程要求,四、营销安排,四、招商准备4月5月准备招商手册6月8月招商人员招聘、培训招商现场布置招商资料准备（平面图、招商简介等）招商资料准备（合同、认租书等）,第三部分销售安排和营销计划,一、目标客户分析第一类：经济基础雄厚，先富起来的人士客户类型1）拥有中大型企业的人士；2）拥有家族生意，以物业转手或出租获利作为主要目的之投资者；3）经济相当富裕，具丰富积蓄，以投资置业作为保值用途的人士；4）矿业或电力行业之高层干部；购买心理分析以上人士对投资方面有丰富经验，主观性较强，现金流充足，在消费心态上为得旺铺不惜一掷千金。故此该类客户群重点考虑商铺的未来升值潜力、商铺位置、人流量等，其次才考虑价格及回报率的问题。对返租回报等促销措施的需求不太高。该类客户估算约占成交客户的2025。,第二类：焦作现有的经营者及投资者客户类型1）焦作内其他项目商铺投资者，经济基础良好，拥有一定资产及物业。2）焦作内现有商铺经营者，熟知经济脉搏，已完成资产原始积累。购买心理分析这批客户对焦作商业的了解最多、认识最深，其中更有不少的投资者及经营者因早期购买及经营市区其他项目的商铺而获利，具备丰富的投资经验。他们对商业投资的期望值也最高，重点考虑商铺的投资回报率。因此，这批客户将是本项目的最“优质”潜在买家，约占成交客户的3540。,第三类：经济基础扎实，具有投资意愿，尤指专业人士客户类型1）在矿业或电力行业等单位任职的中层管理人士；2）营商有成之中小型私企老板、有一定经营规模个体商户；3）在焦作创业，并已取得一定成就之外地成功人士；4）曾拥有较多房地产，现已套现，拥有相当积蓄的企事业机关之中高层干部；购买心理分析以上人士主要从事矿业或电力行业、零售业、金融、企事业管理等专业性较强的工作，该类人士拥有良好的投资意识，十分关注投资的利益点，但大多是首次投资商铺，对返租回报有迫切需求。该类人士购铺选择往往受资金预算制约，重点考虑商铺的售价。此类客户约占成交客户的20。,第四类：经济基础一般，有积蓄和稳定收入的工薪阶层和中小型个体户客户类型1）在矿业或电力行业、零售业、金融、企事业单位担任中层管理职务之中青年生力军；2）拥有一定积蓄在各企事业单位已从事单位多年要职工作的人士；3）有较多积蓄的个体户；4）由于银行利率偏低或在股票市场获利而寻找新投资者的中小蓄户购买心理分析该类客户的资金积累及来源不象前几类客户群般丰厚，多会选购较高楼层、小面积、总价低的商铺,该类客户最注重返租回报及商铺总价上的因素,其次才考虑商铺位置和客流量等因素,购买心理会类似选购债券,对回报率较为敏感。该类客户估计约占成交客户的20。,二、价格厘定策略和返租方式,1、价格厘定的相关因素价格与物业品质、目标客户、市场状况等方面有着密切关系，本项目厘定价格时首要考虑的因素主要体现在以下几个方面：整体的经济环境市场的供求状况物业自身客观条件：地理位置、质素、体量、建筑结构等物业招商情况目标客户的价格接受程度和价值取向宣传推广是否理想,2、定价指导原则：项目与项目之间会因为自身质素的不同而存在价格差异，项目内部也会因为各单位具体情况的不同而存在定价上的差异，而商业项目差异存在的唯一主导因素就是人流的影响。因此一个铺位价值的发现与判断，首先就是要分析人流的流向：铺位若在未来的经营格局中将面临更多的人流，必然拥有更多的商业机会，其商业价值必然高于一般铺位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味着此区域的商业价值相对较低，定价时相应铺位的价格会相应拉低。,商业项目的价格差异主要因为区域因素、业态组合因素、周边商铺租售价对比、可销售区域配比并结合项目租售价收入财务指标、项目返租回报等参数而产生的。具体到本项目的定价指导原则应围绕以下核心问题：市场的整体气候和对项目的认可度一次推出市场的商铺数量和销售总额首层和二层的价格关系街铺与底商的价格拉差首二层分开销售与连卖的价格处理返租的年限、回报率与价格的关系,3、周边商业的价格对比,4、定价方式商铺定价主要有两种办法：一是参考法，重点参考周边商业和类似商业的价格；二是租金倒推法，按商铺预计正常租金和预计回报率倒算商铺的售价以主体楼边临街商铺的最高价格，结合项目的实际情况，制定根据首层各区域预期人流的差距，大致确定不同区域间的均价差距根据首层与二层之间的租价对比，以及首、二层之间的交通组织，大致推算：如无外部交通，二层售价为首层的40，如有外部的交通支持，二层售价为首层的50大面积商铺按正常的租金预期和较低的回报率倒算租金,5、价格策略由于项目首期推出商铺数量和销售总额高，推广时间短，因此在价格策略上应考虑如何快速聚集人气，如何瞬间引爆市场，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“高调面市、街铺挂帅、低价入市、逐级加价”，即初期以高姿态吸引市场关注，靠大型主力超市和优质街铺树立项目价值标杆，借势推动底商的销售，然后在以项目自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略（内部认购期采用降低折扣，其他销售期采用提高单价的方式），最终实现目标均价。,6、付款方式及折扣控制由于本项目的目标客户以投资客为主，应充分考虑其对于资金周转的需要，建议发展商尽量争取按揭银行提供更具灵活的付款方式，降低首期与月供压力。还可根据少数客户的特殊情况提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客户在付款方式具有更大的灵活性。各种付款方式的销售折扣应根据不同销售时期的具体情况进行调整。内部认购阶段用较低的折扣吸引客户在短期内成交；解筹完毕后根据市场的反应调整价格和折扣幅度，保持市场的热度；清货采用较大的折扣幅度强推小部分商铺吸引客户，带动其他商铺的销售。,7、付款折扣方案作为投资性项目，其消费群体基本由投资者和用家组成，他们普遍对资金调配的敏感度较强，投资意识强烈，由此必须提供更具灵活性的付款方式，既能让客户减少资金压力，又能实现快速销售的目的。建议采取缩小付款方式间折扣，将客户自然引导为选择银行按揭的付款方式来降低客户付款的资金压力。另一方面利用优惠付款办法进一步降低首付压力。,8、价格控制为了在销售各阶段都能聚集人气，保持销售的顺利进行，建议分阶段安排不同价目表，对各销售阶段进行有步骤的阶段价格控制。内部认购期为吸引人气，建议采取低价入市，此阶段认购的客户除享受额外折扣优惠外；公开发售后成交的客户则按价，无额外优惠；后期随着项目的工程形象、知名度等越来越有利，对价目表价格成交目表进行稳步拉升，使整体实收均价达至目标值；至尾盘期针对少量滞销单位采取额外优惠1%2%的手段，以及适当调低滞销商铺的单价或总价，刺激客户成交。,9、返租方式建议返租区域的设定：考虑到项目的实际情况和后续经营难度，建议采用部分返租方式，集中力量经营步行街的商铺，降低发展商后续经营的难度。不返租区域：1、5、7楼的横街两层连卖商铺，共4609平方米。返租区域：步行街内商铺和民主路的路面商铺，共9651平方米。,返租方式：年限：3年返还方式：一次性扣减回报率：首年为6，第二年为7，第三年为8，共计21,三、销售计划,1、入市策略准备充分后入市：入市时必须在主力店招商完成、售楼大厅、营销广场、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。无造势不入市：在房地产市场如此激烈的竞争态势下，业内人士公认“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。有控制地入市：根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。入市时间选在7月或8月的销售淡季不是最合适，但由于销售任务、主力店招商时间等因素的影响，可在销售淡季采用强势的宣传、大型主力店进驻等利好消息，打“以空间换市场”的策略，营造淡季不淡的销售情况,2、销售安排项目属于大型商业项目，需以主力店、次主力店和大客户的进驻带动商铺的销售，提升商业的价值，故销售的安排（须根据主力店的签约时间适当调整）：蓄客期：由2008年3月起至2008年5月；排号认筹期：定于2008年6月至7月（初定6月15日至7月25日）；正式解筹日：定于2008年7月（初定7月26日）；强销期：由2008年8月起至9月；持续销售期：由2008年10月起至11月；尾盘清理期：由2008年12月起至2009年1月.,3、内部认购准备售楼大厅布置完成建筑模型已完成在市中心设外展点完成必要的销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、付款方式、客户登记表等）销售人员已完成上岗培训完成必要的宣传资料（楼书、折页）宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告）楼体包装（以工程网包装、以广告喷绘包装）工作人员到位（保安、保洁、财务）,4、正式开盘销售准备取得预售许可证现场包装看楼通道施工装修完毕；现场气氛营造完成（宣传短篇播放器、导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等）资料（按揭银行、价格表及付款方式等）完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、销售合同等）销售人员开盘前培训，并对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息宣传准备：报纸广告准备完毕并提前预订版面开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）礼仪及礼品准备,5、各销售阶段的工作重点第一阶段蓄客期和吸筹期（2008年3月至2008年7月）利用所有媒介宣传造势、引爆目标客户群；销售团队组建和培训；进行市场初探,摸查项目市场认知度；进行区域商铺均价询价及放号，作为下一步价格调整的依据；利用各类媒体组合推广，为销售高潮做好铺垫；,认筹方式：不对外公布具体价格，仅公布区间价格，销售人员以放号段大致均价向客户作介绍；以自然放号的形式，根据每日由销售人员上报的意向房号进行统计分析，观测市场购买倾向及价格承受情况，为解筹前的销控提供市场依据；认筹金为2万元；所有期间的认筹给予一定折扣的政策：前15日认筹给予95优惠；其后给予96优惠；开盘当日购铺给与97优惠。,第二阶段解筹强销期（2008年8月至2008年9月）完成了项目认知，市场、价格初探后，进行微调，进入到公开发售阶段；完成内部认购或前期认筹客户消化；分楼层区域推售单位，逐步提升销售均价；对新增来电、来访客户进行分析跟进。,解筹方案：配筹后按所放号码顺序排队选铺的方式进行解筹；解筹后采用促销性的销控方式，以强有力的目标销售管理和推广活动着力解决销售速度；解筹时按暨定的推货方式先进行解筹，视解筹情况加推，而对于街铺以及位置好的铺位可以采取销控措施；,第三阶段持续销售期（2008年10月至11月）根据市场情况和招商进度推出二期商铺；按照既定的推货节奏，进一步提升销售均价；举行各类现场促销活动，刺激市场；充分利用项目内住宅交付和招商等信息，将销售推向第二次高潮；通过老客户口碑效应挖掘新客户；向其他片区幅射开发目标客户；,第四阶段尾盘清理期（2008年12月至2009年1月）该阶段为发展商回收利润阶段，快速销售，消化剩余单位，回笼资金；结合销售均价给客户一定优惠，如多打折扣等；增加推广力度促进销售；充分利用现楼形象，加速客户成交；充分利用招商情况，刺激购买。,四、推盘方案,1、总体推货节奏的把握原则根据市场的需求变化控制快慢节奏；根据销售成绩的好坏而灵活制定策略；准确掌握市场需求关系，降低项目的销售风险。,2、推盘方案,3、方案分析第一期根据实际的认筹的数量决定是否在开盘当日加推8楼（约46户），认筹数量超过60人次，即可加推；方案先采用中间位置、价格的商铺试探市场的反应和接受程度；再推出最好的商铺营造市场热销的气氛；最后位置最差的商铺依靠招商情况、周边的环境改善等条件，最大限度提示其商业价值，确保收益最大化,4、销售进度预期(按每套商铺均价44万元测算）时间销售户数销售总额开盘后10日约60套约2600万元8月约15套约660万元9月约15套约660万元10月约40套约1760万元11月约20套约880万元12月约20套约880万元合计约170套约7480万元,1：未来核心商圈坐享财富大餐,3：全新商业业态成就商业英雄,4：借地标地位提升形象,5:现有商业气