《管理培训》PPT课件

管理培训,目的：1.了解管理基础知识Understandingmanagementbasics2.发展胜任基本条件Buildfundamentalcompetencies3.各地区/办事处之间互通信息Shareinformationbetweendifferentoffice,公司内外部变化,内部：意识、行为改变、内部能力外部：经济体制转变竞争日趋激烈（ever-increasingcompetitiveenvironment）,什么是胜任条件competencies,胜任条件指的是对个人或公司绩效至关重要的，可指导、可观察、可衡量，被描述成为行为的知识与技能的组合。Thecombinationonknowledge,skillsandabilitiesdescribedinbehavioraltermsthatarecoachable,observable,measurableandcriticaltosuccessfulindividualorcorporateperformance.,胜任条件类别,基本的：所有员工须具备的反映公司的价值观、文化和经营准则可转换的：某几个职能范围或层次所需具备的、重要性和掌握程度不等的技能和能力专门的：某个职位所需具备的专门能力（通常为技术性的）,胜任条件：具体内容是什么,基本的：团队合作-致力于帮助团队实现/完成所有的短期和长期目标和任务。可转换的：谈判。努力了解问题的诸方面，为了维护项目或企业的总体利益，在不影响总体效益的条件下愿意让步和索取。专门的：营销策略-制定关于一个产品目录和公司的宏观营销策略，从而获得一个可持续的竞争优势。,有效绩效管理环,共识：对企业组织首要任务和目标绩效计划回报明确期望：对个人和小组贡献的绩效分析能力：通过反馈和指导培养承诺：基于有意义的工作和回报之上评估,管理能力培养程序,角色转换意识：从控制者到管理者从控制人到引导人影响他人的能力沟通：搜集信息、提供信息、说服/劝说、解决冲突、双赢思维团队合作：团队精神和团队建设绩效管理：设定目标、组织销售队伍、表明期望、销售分析、反馈与指导、绩效评估当代销售经理：策略者、沟通者、指导者,销售员与销售经理,销售员：发展客户、独立工作、销售拜访、获得客户并提供服务销售经理：销售员的所有职责、发展团队、负责关键客户,计划：,搜集并分析销售信息制定销售策略、目标、配额及预算：分析市场及客户竞争分析资源分配和个人配额的制定程序与结果计划单-提高效率与效益,管理者利用企业资源（人、财、物）通过决议，管理功能（计划、组织、领导、控制）为了高效能并且高效率的实现目标。权利分类：法定、奖励、强迫、信息、专家、参照,胜任条件基础,沟通：愿意沟通、移动式倾听、说服力、自决行为团队合作：合作、齐心协力、协调一致、内部客户意识、双赢思维,信息交流技能,如何提问如何倾听如何去说,问题类型,开放式问题-使用什么、如何、为什么等词语，发掘对方的想法和观点探究式问题-更加具体化，使用多少、多久、谁、哪里等词语，缩小所收集的信息范围封闭式问题-限制所能收集的信息范围,如何有技巧的提问,确定提问目的选择合适类型注意提问方式,言语信号,适当使用鼓励性词语说请说下去，请再仔细谈谈等重复关键词语进行事实复述，感情意译和引导,角色,1.搜集信息：了解和确定角色的主要职责，困难和挑战，以及解决问题的计划。2.信息交流：3.观察者计算使用以下问题/内容的次数：开放式问题、封闭式、探究式问题、附属和意译、引导、打断对方、体态语角色转换反馈：问题次数、可取之处、改进建议,市场及客户分析,市场有多大搜集信息和销售预测在我负责的地区，产品的现有客户和潜在客户分别是谁如何进行市场细分如何对客户和潜在客户进行分类每个区域的关键客户是谁，该产品从他们那里可以获得多少销量为了实现目标，应该着重于哪些潜在客户？应如何计划时间和资源，制定个人配额，以实现销售目标,搜集和分析什么信息,历史数据销售预测-市场能力和潜力、销售潜力销售成本数据现状如何未来情况如何我们所期望的将来情况是什么,均衡发展计分表balancedscorecad,Financialperspectivehowdowelooktoshareholders?Operationalperspective-whatmustweexcelat?Strategiccapabilityperspectivehowcanwecontinuetoimproveandcreatevalues?Customerperspectivehowdocustomersseeus,brainstorming,1.不要做出任何评价2.获得尽可能多的不同解决方案3、集中于某一阶段好处：1.提供一个人人能贡献注意的氛围2.一个人的主意激发另一个人的主意3.控制讨论的层次,计划单,关键及潜在客户拜访关键客户和潜在客户的时间分配比区域计划,说服别人的步骤,搜集信息，缩短心理距离分析信息寻找突破口晓之以理，动之以情,消极行为,不表达自己的真实情感避免和他人发生冲突害怕冒风险只是抱怨,但不采取行动让别人替自己讲话/做决定做事不成功就责怪别人如果别人坚持意见，自己就让步对自己的决策力或解决问题的能力信心不足表面同意，心里不同意,消极的沟通模式,我没办法我只好这样做我必须这样做,侵犯性行为,我很少认为自己是错的不接受他人观点情绪化，暴露感情喜欢使唤别人不善于倾听武断，挑剔争论时一定要赢,侵犯时沟通模式,你总是你从来不你应该知道,自觉性行为,认为自己有权表达自己的期望和感情，同时不伤害到对方的权利对不合理的要求有权说不，并没有负罪感关心他人的感受如何说不说不，同时表示理解+原因+建议,自决性沟通模式,如何说不避免用极端字眼批评他人时对事不对人避免居高临下,有趣的交流,清楚扼要简明易懂具体明确定义术语注重非语言交流,冲突类型,信息不足角色不相容资源不足个性差异,双赢思维,双赢需要-信任、亲善、合作解决问题双赢态度-提倡协同合作以解决双方问题保证各方对最后的结果都满意障碍：非赢即输你赢即我输,反馈与指导,员工流失成本模型人员替换成本（招聘广告费用、差旅费面试费、入职费用、培训费用）+销售收入利润损失成本=员工流失总成本,反馈类型,积极、消极、改进、无反馈,改进的反馈,以建设的方式提供信息或评估向他人表明工作中有待改进的领域向接受者提供如何改进的建议,消极反馈,非建设性的指出可能的问题使接受者感到苦恼、迷惑、受挫、生气且无激励性,有效反馈的原则,先提出积极反馈再提出改进反馈具体平衡积极和改进反馈的数量适时,什么是指导,指导是一种通过经常提供反馈并探索新行为以起到帮助他人提高业绩的工作程序。Coachingisaprocessofhelpingothersimprovingtheirperformancethroughtimelyprovidingfeedbackandexploringnewbehavior.,反馈和指导桥梁,反馈-基于过去，单向提供信息，旨在告知他人业绩如何指导着眼未来，进行双向讨论，旨在帮助他人提高业绩反馈与指导的桥梁责任心,指导类型-行为/技能指导,有效指导关键引导、多问、多积极倾听、自决地说speakassertive指导的质量：耐心、公正、持积极态度、表示兴趣、有效倾听、有见解、专心致志、记忆力强另外：专业知识、知识面、经验、信誉、权威,业绩评估,1.常规工作职责35%2.特殊项目25%3.工作行为评分20%4.量化衡量方法20%,常规工作职责,工作量25%时间15%程序5%质量40%回报10%,行为评分,主动性，承担任务30%协同工作30%创造性10%环境卫生与衣着5%节约意识5%出勤10%,量化衡量,走访客户数量10%标书制作量15%报价量5%合同量15%销售量35%利润20%,有效评估的障碍,不公正的比较以我为准成见良好情绪和不良情绪反应光环或草叉效应,TEAM,T-togetherE-eachA-achieveM-more,团队,团队合作指的是大家齐心合力，完成比各自单独能够完成的更多任务。团队里没有我一个团队是由一小组具备互补技能的人组成的，他们信守共同的目的、工作目标和方式，并为此负担每个人的责任。团队成功的条件：目标一致、信任、理解团队、领导有力、互相帮助,有效使命,反映公司的哲学（价值、雄心和侧重点）最佳公司形象起到鼓舞作用,公司使命,质量、服务、干净、价值质量是首要的一项工作最佳服务第一次做时要准确无误，每次都要保证如此高质量、高效率、国际标准成为在全球范围内帮助客户公司及其成员共同取得成功的佼佼者,理解团队,有耐心最好的评估别人注重解决实际问题，而不是一味责备注重实际工作行为，而不是人品和态度不再背后议论