第15章-国际贸易方式.ppt

第四篇国际贸易方式,贸易方式是买卖双方进行交易时所采用的方法和形式。在国际贸易中，除了要把握交易的一般程序和具体条件外，还应该了解各种不同的贸易方式，根据不同商品、不同市场的不同特点采用不同的贸易方式。在当代国际市场竞争日趋激烈的形势下，灵活运用各种贸易方式是提高竞争力的重要手段。,前面几章介绍的交易程序和做法属于国际贸易中最常见的，也是最简单的单边进出口方式，只要交易双方就各项交易条件达成一致、签订合同，并按合同规定履行了自己的义务，交易就告完成。除此之外，常见的行之有效的贸易方式，特别是对我国经济发展有重要作用的贸易方式有经销、代理和寄售，招标投标和拍卖，租赁贸易与补偿贸易，对外加工装配贸易等。,第十五章经销与代理,经销、代理，都是出口商与进口地商人（中间商）建立较长期的合作关系，利用进口地中间商的销售渠道，向用户企业销售商品的贸易方式。,一、经销,1.经销的含义和一般做法经销是指出口商与国外经销商达成协议，在一定时期内，把指定商品在指定地区的独家经营权授予该经销商。有时候，作为对等条件，经销商承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品。通过经销协议，双方建立起一种稳定的长期的买卖关系，而具体的每一笔交易，则以经销协议为基础，另行订立买卖合同。,经销的种类：一种是独家经销，又称为包销一种是一般经销，又称为定销,经销的一般做法,2.经销协议经销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件。其主要内容如下：(1)对协议双方的规定。明确出口商与经销商之间的关系是买卖关系。经销商应自筹资金买断商品，并自负盈亏进行销售。(2)对经销商品、地区和期限的规定。协议应规定经销商品的种类或型号，并对经销商享有经营权的地理范围和有效期限做出规定。,(3)对专营权的规定。专营权包括专卖权和专买权。前者指出口方承诺在协议有效期内不向经销地区内的其他客户出售经销商品。后者指经销商承诺只向协议出口方购买该项商品，不得向第三者购买同类商品或者竞争性的替代商品。其中专卖权是包销协议必不可少的内容，是区别于一般经销协议的主要条件。(4)对经销商责任的规定。一般在协议中规定在一定期限内经销商必须向出口商承购的最低数量或金额。也有的经销协议对此不作规定。,(5)对经销商品的价格和一般交易条件的规定。经销商品的价格可以一次性规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定。一般交易条件是指适合于协议期间每一笔交易的条件，如支付方式、检验索赔、保险，以及不可抗力等交易条件，可在经销协议中予以规定，以简化日后买卖合同的内容。(6)对广告宣传和费用负担的规定,3.经销方式的应用,对出口商来说，采用经销方式的主要目的是利用经销商的资金和销售能力，在特定的区域建立一个稳定发展的市场。对经销商来说，由于取得了专卖权，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，避免了多头竞争而导致降价减盈的局面。故其有较高的经营积极性，能在广告促销和售后服务中做较多的投入。,由于经销是经销商买断商品后再自行销售，所以经销商需要有一定的资金投入和承担销售风险。若经销商资金不足或缺乏销售能力，则有可能形成“包而不销”。因此，对出口商来说，选择一个合适的经销商是成功地采用经销方式的关键所在，而提供适销商品则是双方达成协议的基础。,二、代理,1.代理的含义和一般做法代理是国际贸易活动中的常见做法，是指出口商(即委托人)授权进口商(即代理人)代表委托人向其他中间商或用户销售其产品的一种贸易方式。代理人以委托人支付的佣金为代理业务的报酬，不享有所代理的商品的所有权，不用对委托人支付所代理商品的货款，不承担经营中的风险，不承担履行合同的责任，也不能擅自改变委托人规定的交易条件。,代理的一般做法如下图所示：,进口商,代理商,出口商,代理协议,佣金支付,交易达成,合同履行,代理的一般做法,2.代理的种类在具体运用代理方式时，可根据出口供货商对代理人授予的经营权限，将代理人分为总代理、独家代理和一般代理三种类型。(1)总代理。总代理是委托人在指定区域的全权代表，他既可以代表委托人进行商事活动，也可以代表委托人从事一些非商务活动。在商务活动方面，总代理享有委托人(仅限于出口生产企业)授予的、在规定期限和规定地区代销指定商品的独家分销权，该地区内其他中间商经营该指定商品都须到总代理处进货，委托人不再直接向该地区销售，也不再在该地区指定任何其他代理人。,(2)独家代理。独家代理是在规定时间和规定地区之内，单独代表委托人进行代理协议中规定的商务活动的代理人。除了在商品的所有权、经营风险、决定商品交易条件等方面有差别外，独家代理其他的权利和义务与包销相同，即独家代理享有委托人(限于出口生产企业或享有商标专用权商业企业)授予的、在规定期限和规定地区代销指定商品的专营权，即使委托人因特殊需要直接同该地区的个别客户进行了交易，一般也须向独家代理支付一定的佣金。,(3)一般代理。一般代理又称为佣金代理，是指不享有专营权的代理，而其他方面的权利和义务，一般代理与独家代理完全相同。委托人对一般代理通常不做过多的要求，只要代理人有销售指定商品的积极性，能满足委托人对代理人条件的一般要求即可。因此，委托人在同一地区内，可以通过授权同时指定多个一般代理。按照代理协议的规定，一般代理在完成委托人授权范围内的事务后，要根据代理协议中规定的方法向委托人索要佣金。,3.代理协议,代理协议是明确委托人和代理人在代理商品交易活动中，双方的权利与义务的一种法律契约，也是委托人将一定的经营权授予代理人的凭证。代理协议一般应包括如下内容：(1)对协议双方的规定。代理协议除应写明协议双方的名称与地址外，还应特别明确委托人与代理人是委托与被委托的代销关系；代理人在为委托人代销商品时不垫付资金、不承担风险，对委托人能否按合同规定履约也不负责任，他一般只按其代销货款的一定比例收取佣金。,(2)对代理商品、地区和期限的规定。委托人对代理人的授权中，应明确说明代理销售的商品的类别和型号。独家代理还必须明确其业务的地理范围、有效期限及最低成交额。若代理人在规定期限内不能达到这个最低标准，委托人可以要求终止代理协议。,(3)对代理人权限的规定。对代理人权限的不同规定，是一般代理协议与独家代理协议的惟一区别。一般代理协议通常规定，委托人在代理期限和代理地区内保留与买主直接成交的权利，即代理人不享有专营权。独家代理协议则规定委托人授予代理人专营权，其具体规定方法有两种：一是在协议中规定委托人在代理期限与代理地区内绝对不能越过代理人同买主直接成交，即代理人享有绝对代理权；另一种则规定委托人保留同买主直接成交的权利，但即使交易未经过代理人，委托人仍需对其支付佣金，即代理人享有有限绝对代理权。,(4)对佣金条款的规定。佣金条款是代理协议中最重要的条款之一，在这个条款里，应对计算佣金的基础、佣金率、支付佣金的方法等内容做出明确规定。(5)对代理人责任的规定。代理人对代理商品的宣传与商标保护负有责任，并要向委托人提供各种有关资料及商情报告，以使委托人了解当地市场情况和代理人的工作业绩。由此而发生的费用一般由委托人负责或双方分摊。,4.代理的使用,出口商委托代理人销售商品，主要是利用代理商熟悉销售地市场、有广泛的销售渠道。特别需要指出的是，代理人的商誉对商品的销售乃至出口企业的形象有举足轻重的作用。选择一个代理商，不仅仅着眼于他的销售能力，也应重视代理商已有的商誉。当前国际市场上有不少跨国公司进入了销售代理的领域，如何借助跨国公司的良好信誉去开拓市场，对我国企业来说，是一个值得研究的课题。,第十六章寄售与展卖,（一）寄售1.寄售的含义和一般做法寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。,采用寄售方式，出口商应在寄售地区选定代销商，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销商现货销售。寄售的一般做法如下图所示：,寄售协议,2.寄售的一般做法,2.寄售的特点和作用(1)在寄售方式下，双方当事人是委托关系而不是买卖关系。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照管货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物；他不拥有货物所有权，不承担寄售货物的任何风险与费用。,(2)寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。以寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面，按需要的数量随意购买，而且是现货买卖，能抓住销售时机。所以对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式。(3)出口商承担一定的风险和费用。其一，货物在出售之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。其二，万一代销商不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。其三，如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。,3.寄售协议,寄售协议规定了有关寄售的条件和具体做法，其主要内容如下：(1)对协议双方的规定。寄售人和代销商之间的关系，是一种委托代理关系。货物在出售前所有权仍属寄售人。代销商应按协议规定，以受托人身份出售商品，收取货款，处理争议等，其中的风险和费用由寄售人承担。与代理人不同的是，受托人在授权范围内，以自己的名义和买主达成交易，买主和寄售人之间，不存在合同关系。,(2)对寄售商品价格的规定。寄售商品价格有三种规定方式：其一，规定最低售价；其二，由代销商按市场行情自行定价；其三，由代销商向寄售人报价，征得寄售人同意后确定价格，这种做法较为普遍使用。(3)对佣金条款的规定。规定佣金率，有时还可增加佣金率增减额的计算方法。通常佣金由代销商在贷款中自行扣除。,(4)对代销商义务的规定。包括保管货物，代办进口报关、存仓、保险等手续，并及时向寄售人通报商情。代销商应按协议规定的方式和时间将货款交付寄售人。有的寄售协议中还规定代销商应向寄售人出具银行保函或备用银行证，保证承担寄售协议规定的义务。(5)对寄售人义务的规定。寄售人按协议规定的时间出运货物，并偿付代销人所垫付的代办费用。,4.应用寄售方式注意事项,(1)着眼于开拓新市场。寄售要着眼于开拓新市场，既销售商品，又树立企业形象，建立客户关系。故而所选取商品应优质适销，且数量不宜太大，以免超过当地市场容量，长期不能脱售。(2)选择合适的寄售地点。寄售地点应选择交通便捷的贸易中心或自由港、自由贸易区，以方便货物进出转运，降低费用。,(3)选择合适的代销商。代销商应在当地有良好的商誉，有相关商品营销经验和推销力，并有能力代办报关、存仓等业务。(4)重视安全收汇。如何收费应在寄售协议中作出相应规定，比如要求代销商开立银行保函，或以承兑交单方式发货。,（二）展卖（FairsandSales）1、展卖的含义及做法展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。2、我国开展展卖的方式（1）国际博览会(InternationalFair)（2）中国出口商品交易会（ChineseExportCommoditiesFair）广交会其他各地的交易会,3、开展展卖业务应注意的问题（1）选择适当的展卖商品（2）选择好合作伙伴（3）选择合适的展出地点（4）选择适当的展卖时机,一、招标与投标的含义,招标投标是由交易活动的买方在一定范围内公布标的内容和交易条件，按照依法确定的规则和程序，对多个卖方响应并提交的报价方案,通过评审，择优选择交易主体并确定全部交易条件的一种交易方式,第十七章招标投标与拍卖,一、招标、投标的含义和特点招标投标是由交易活动的发起方在一定范围内公布标的特征和部分交易条件，按照依法确定的规则和程序，对多个响应方提交的报价及方案进行评审，择优选择交易主体并确定全部交易条件的一种交易方式,招标、投标的特点1、在规定的时间和地点，由众多投标人进行竞争(招标具有组织性)2、交易达成不经过磋商3、投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。,4、招标、投标具有公开性具有公平性,二、招标方式的种类（一）公开招标（OpenBidding）或国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding）注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。（二）选择性招标（SelectedBidding）或邀请招标或限制性招标（三）谈判招标（NegotiatedBidding）或议标（四）两段招标（Two-stageBidding）它是公开招标与选择性招标相结合的方式,三、招标、投标业务的基本程序（一）招标1、发布招标公告注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。2、资格预审3、编制招标文件（二）投标1、投标前的准备工作注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。2、编制投标文件和提供投标保证金和投标保函3、递送投标文件,（三）开标和评标招标人拒绝全部投标的几种情况：（四）中标和签约中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。,二：拍卖(Auction),一、拍卖的概念及特点（一）拍卖的概念以拍卖方式成交的商品类型：（二）拍卖的特点1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的2、拍卖具有自己独特的法律和规章3、拍卖是一种公开竞买的现货交易二、拍卖的出价方法1、增价拍卖或英式拍卖（最常见的方法）,2、减价拍卖或荷兰式拍卖3、密封递价拍卖或招标式拍卖有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用密封式递价拍卖。三、拍卖的一般程序1、准备阶段2、正式拍卖3、成交与交货四、对拍卖业务中若干问题的说明,二、拍卖,（二）拍卖的特点：,1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的；2、拍卖具有自己独特的法律和规章；3、拍卖是一种公开竞买的现货交易。,第十九章对销贸易,第一节对销贸易的含义及作用,对销贸易含义对销贸易也称对等贸易(CounterTrade)或互抵贸易，一般认为这是一种以货物或劳务（包括工业产权和专有技术等无形财产）作为偿付贷款手段的一种贸易方式。它把进口和出口结合起来，组成相互联系的整体交易，交易双方都有进有出。并求得各自的收支基本平衡。一般来说工业国需要从发展中国家进口原料、能源、农产品等初级产品，发展中国家需要从工业国家进口工业产品，工业国家对发展国家的剥削。但这些产品的交换是不等价的，发展中国家出现越来越多的贸易逆差。为平衡贸易额，发展中国家强烈要求进行对等贸易，即国与国间的进出口额大体对等。但这一要求至今未能实现。,对销贸易的特征和分类对等贸易有多种形式，但基本形式有三种，即：易货贸易（BarterTrade)、互购(CounterPurchase)和补偿贸易(CompensationOnTrade)。易货贸易、回购贸易和互购贸易都有一个有趣的共同特性，即“互相捆绑”，货物和服务交换相互捆绑在一起（同时或不同时进行交易）。一般市场交易的货物与服务买卖是不相互制约的，但通过货币和市场的机制使买卖得以完成。,对销贸易在国际贸易中的作用可在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易吸引国外的资金和技术带动某些产业的产品出口发达国家之间采用对销贸易的形式，有助于建立更有效的产业合作对销贸易中商品定价具有灵活性和隐蔽性,第二节易货、清算协定项下的交易及转手贸易,易货（BarterTrade)易货贸易是指在换货的基础上，把等值的出口货物和进口货物直接结合起来的贸易方式。传统的易货贸易，一般是买卖双方各以等值的货物进行交换，不涉及货币的支付，也没有第三者介入，易货双方签订一份包括相互交换抵偿货物的合同，把有关事项加以确定。在国际贸易中，使用较多的是通过对开信用证的方式进行易货，即由交易双方先订易货合同，规定各自的出口商品均按约定价格以信用证方式付款。根据协定规定，任何一方的进口或出口，由双方政府的指定银行将货值记帐，在一定时期内互相抵冲结算，其差额毛有的规定结转下一年度。,国际清算两个或两个以上缔约国之间的债权债务，通过互相抵偿的方法，以进行国际结算的一种方式。一般是根据清算协定，把双方的债权和债务都记入清算帐户，定期进行结算。,转手贸易转手贸易是根据记账贸易办法买下的货物运到国际市场转售，从中取得硬通货。1、简单的转手贸易。握有顺差的一方根据记帐贸易将回购的货物运到国际市场，为了提高其产品的竞争能力，往往以低于市场的价格转售货物，从而取得硬通货。2、复杂的转手贸易。记帐贸易下拥有顺差的一方，用该顺差以高于市场的价格从第三者够进本来需用自由外汇才能换得的其所需的设备或其他产品，由该第三者用该顺差从记帐贸易下的逆差国家购买约定的货物，在其它市场转售，最后取得硬通货。,第三节互购、回购和补偿贸易,互购贸易互购贸易（CounterPurchase），又称互惠贸易（Reciprocal）和平行贸易（ParallelTrade），是指出口的一方向进口一方承担购买相当于他出口货值一定比例的产品。互购贸易的特点及利弊回购贸易回购贸易又称为直接补偿贸易，是指出口一方同意从进口一方买回由其提供的机器设备所生产制造的产品。它与补偿贸易有很多相同之处，主要特点是出口方回购的产品仅限于由出口机器设备所生产的产品。其回购产品价值可能等于、少于或高于出口机器设备的全部价值。,补偿贸易,补偿贸易是指在信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。,补偿贸易的种类：直接产品补偿间接产品补偿劳务补偿综合补偿,补偿贸易的基本特征：补偿贸易必须在信贷的基础上进行设备的供应方必须承诺回购产品或劳务*以上两个条件必须同时具备，缺一不可,作用和特点,解决资金进口先进设备,产品抵货款,可以扩大出口,”以进带出”二手设备,补偿贸易补偿贸易的特征与作用补偿贸易的特征补偿贸易的作用补偿贸易合同的主要内容有关技术及技术协助方面的规定有关信贷的条件有关回购义务的规定进行补偿贸易应注意的问题,第四节抵销,抵销贸易（OffsetTrade）是指一方在进口诸如国防、航空或宇航、计算机、信息交流等设备时，以先期向另一方或出口方提供的某种商品和/或劳务、资金等抵销一定比例进口价款的做法。合作生产许可生产分包商生产海外投资技术转让,第二十章加工贸易,加工贸易（ProcessingTrade）：包括：进料加工（进料装配）来料加工（来件装配）,进料加工指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。它包括加工装配业务和进料加工两个方面。,进料加工,原料的出口商,原料的进口商（成品的出口商）,成品的进口商,买卖关系,买卖关系,来料加工：是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。*来料加工不属于货物买卖。,提供原料成品加工费,委托人,加工方,进料加工与来料加工的异同：相同点：都是两头在外不同点：进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移。在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。,第三节境外加工贸易,境外加工贸易的含义开展境外加工贸易的必要性和可行性开展境外加工贸易的必要性开展境外加工贸易的可行性开展境外加工贸易时应注意的问题做好人才方面的准备要注重信息的积累注意加强宏观管理,一、租赁贸易租赁是指企业之间的动产租赁。租赁对象主要是资本货物，如机电设备、船舶飞机、医疗设备等等。出租人一般为附属于金融机构的租赁公司。承租人一般为生产或服务性企业。租赁贸易通常需要信贷支持。承租人向出租人支付租金，取得动产的使用权,租赁贸易,供货商,承租人,出租人,租赁合同,租金支付,设备提供,付款,买卖合同,租赁的作用减少生产启动资金，增强资金流动能力；租金可打入成本，利于降低应税收入；资产选择灵活性大，降低资产风险；,租赁的种类融资租赁出租人出资购买承租人需要的设备，租给用户，通常租期长，租赁期满时承租人以不同途径获得设备。经营租赁租赁期内，出租人承担设施维护