《电话营销》ppt课件

.,房地产电话营销,.,一.为什么需要电话邀约,1.省时：创造更多的促成机会2.省力：减少白跑一趟的情况,.,二.电话邀约目的是？,.,三.电话销售技巧,销售角色销售过程最佳销售时间掌握有效的电话沟通技巧有效处理电话异议有系统的跟进客户,.,四.电话邀约三大原则,.,1.电话邀约原则详细说明：,心态准备-“高姿态”既然我们选择了这条充满挑战又蕴含无限机会的路，就要从心底里接受并热爱自己的事业-只有当我们先热衷这项事业并全身心投入和付出时，才有可能去感染并带动同样具有追求成功欲望的潜在事业伙伴。而且，电话营销的宗旨是一项帮助别人成功的事业，所以在邀约事业伙伴时不要以为自己是在求别人、蒙别人，而要有做公益、行功德的高姿态。也只有具备了这样的心态与准备，我们才能传递出自信且可信的声音，从而获得别人的认可与尊重，使邀约成为可能。,.,2.电话邀约原则详细说明：,沟通策略-“三不谈”1.不谈观点性问题，不抬杠，不埋怨，不抱怨。2.不谈具体性问题，让客户处在朦朦胧胧中。3.不夸张，不欺骗，不乱承诺，中性迂回法以事实案例引导。,.,3.电话邀约原则详细说明：,沟通技巧-“二选一原则”确定邀约，尤其是邀约时间的确定是整个邀约行为中的“临门一脚”，如果邀约时间没有完全确定，如对方给出的是“下周”、“月底”、“国庆期间”等模糊的时间概念，那么这次邀约基本上是失败的，因为变卦与取消的可能性很大，我们将无法确切把握过程与结果。为了避免因为模糊概念带来的不确定性，我们通常会实行“二择一”的沟通技巧，如，“张小姐，我们的见面是约在明天还是后天？”，“您认为上午还是下午比较方便？”总之，就是要把时间锁定在明确的区段。另外，邀约地点的选择也同样可运用该技巧。,.,五.电话邀约的五个要点,.,1.电话邀约的五个要点分析,保持微笑，传递热情-感情铺垫谁也不喜欢接到冷冰冰的、麻木的电话，所以营销员在打电话时，要保持微笑，要让对方从自己的声音中感受到从容、热情、自信、诚恳，以此来消融对方的戒备心理，为畅通的沟通作感情铺垫。,.,2.电话邀约的五个要点分析,注意赞美对方-沟通润滑切勿一接通电话，就对别人滔滔不绝，只顾谈自己的想法。要注意向对方传递自己对他/她的赞美。赞美是最好的人际沟通“润滑剂”，其良效之一是可以给对方留下深刻的印象，其二是大多数人都不会拒绝别人对自己的赞美。所以，赞美是引起他人重视的重要方法。,.,3.电话邀约的五个要点分析,给别人拒绝的空间-留有余地基于一种惯性的自我保护心理，受邀对象常会拒绝我们的邀请，这也没关系。不要因此又费力解释，让人觉得自己在辩解，而更加拒绝与反对。此时，应该轻松一点，一笑而过。这样反而有可能重新引起他们的兴趣。有些专家认为，当人们互相联系四五次以上时，才能经常联系，因此，不要紧张一次的拒绝，要相信还有下一次机会。多一次拒绝，表示你跟顾客之间距离更近，离经常联系又近了一步。,.,4.电话邀约的五个要点分析,先跟后带：请求建议-决命回马枪请求建议被认为是电话沟通中的回马枪，当对方坚决拒绝邀请时，我们可以诚恳请对方指出自己的不足，并提出宝贵的建议，这往往会激起对方的表现欲与重新关注，从而给自己增加一次沟通的机会。随时做记录-尊重客户，创造下次沟通机会,.,六.电话邀约“不”事项,.,Attention引发注意Interest提起兴趣Desire提升欲望Action建议行动,AIDA电话销售,.,LSCPA异议处理技巧,LSCPA,Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动,.,七.自我暗示,每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！微笑的声音，能让一切变成可能！,.,八.电话前准备,.,九.第一次通话,.,十.第二次通话,.,十一.电话邀约三大秘诀,1.引起注意,2.提升欲望,3.建议行动,.,1.引起注意,.,2.提升欲望,.,3.建议行动,.,电话注意事项,.,建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌,电话注意事项,.,注意倾听,一个好的销售必需会听？,1充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快会获得很大的信息量；2不要匆忙下结论；不要带个人偏见，客观看待问题；3不要争辩；全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人干扰，不分心；4边听边做记录；留心听话外音；5听其言，会其意。倾听反馈，可运用诸如是的，我明白，没错等插入语或提问，复述反馈。,.,注意回答,1不要去推测客户的身份，并用不同的态度去对待他们面带微笑，给对方留下良好印象2制造悬念，制造紧迫感避免不耐烦的语气，避免和客户争吵、辩论、抬杠。避免急燥，急于催客户来看房避免使用含糊的词语“大概、好象“等3回答客户问题最有艺术的技巧是让客户忘记他问的问题，但让客户满意4不会回答的问题不要乱回答，切勿不懂装懂。,.,给予反馈响应,客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议,.,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户服务为中心,.,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处最近忙不?很久没跟你联系了?最近工作情况怎么样?,.,客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝，但我们的信心是如此之强烈，使我们能够将拒绝变成耳边风，同时永远不以拒绝为最终的答案。,拒绝,.,如何二次邀约,.,再次约客户来现场,.,异议的处理,.,.,.,自我方法反复调节,.,不抛弃不放弃,.,总结,.,电话邀约宗旨,.,老客户维护,很多人