第2讲--目标与计划范文.doc

.第2讲 目标与计划【本讲重点】1.专业销售新模式2.销售目标与计划专业销售新模式20世纪的销售人员面对客户的时候，通常都是见面打个招呼，交换一下名片，然后进入产品说明，最后促成销售，销售人员所要做的就是想方设法不惜一切实现产品成交。进入21世纪以后，产品的销售方式倒了过来，销售人员花40%的时间建立跟客户的信任度，花30%的时间发现、寻找客户的需求点，只花20%的时间有重点地介绍自己的产品，最后只花10%的时间进行产品的成交、促成。新老销售模式对比如下图所示：图1-1 新旧销售模式对比21世纪的销售新模式与过去的老销售模式最大的区别在于，新模式把销售重心更多地放在客户身上，这是一种以客户需求为导向的营销方式，而不是以产品为导向的销售方式，这种方式体现了以人为本，是销售方式上的重大变革，回答了“我们在销售什么”这一重要的问题。企业的销售主管都应该认识到：你让顾客买你的产品就是能让顾客省钱、省时，改变生活现状，提高健康水平，方便舒适快乐、提高生活质量；或者客户买你的产品以上什么都不为，就只为喜欢和相信你的产品。尽管这个产品，客户到处都可以买得到，但是他偏偏从你这里购买，这就是因为客户对你的产品有了极高的忠诚度和信任度。【自检】下面在产品销售过程中最重要、最首要的任务是（ ）A.向客户介绍产品的信息B.将产品切实地卖给客户C.与客户建立信任和沟通D.识别购买对象的身份见参考答案1-1销售三角形原理在销售过程中，我们还要注意两个三角形，如图1-2所示：图1-2 销售三角形原理销售人员成长三角形第一个销售三角形谈的是销售人员的自我成长，可以从三个方面来看：1.产品知识营销人员不管做哪一个行业的销售，都应该成为本行业的半个专家，不能让客户感觉到你对本行业是很陌生的。2.态度热情和目标销售人员要热爱自己的行业，热爱自己的企业，热爱营销事业。销售人员所做的一切都是由衷地出于自己的热情，为了自己的事业，而不是为了混口饭吃。3.销售技巧销售人员还要讲究营销技巧，要不断地学习科学、先进的销售理念和销售方法。从了解产品到销售技巧，再到态度和热情，不断地提升自己，最后就会养成一个良好的专业习惯，这是成为一个优秀的营销高手的成功途径。购买决策三角形当销售人员销售的时候，当销售人员面对大客户时，尤其是在向单位和集体进行销售时，销售人员需要了解这个公司的购买决策结构。这决定了销售人员在面对不同层面的人员时，应该相应地采取哪些不同的策略，以满足不同人的需求。1.企业高层决策者当销售人员面对企业高层的时候，高层决策者的职责只有两个：不断地帮助企业降低成本，不断提升利润。所以决策者最关心的就是企业的投资回报率。从这个意义上来说，高层管理者最关心的是价格，而价格谈判往往是最难的。2.中层管理者中间的技术层，包括供应、设备、采购、行政、财务等部门，这些部门的管理者最关心的是与本部门利益相关的事，诸如产品、质量、服务、技术等，这些方面如果出纰漏，他们就是直接责任者。至于价格、投资回报率，除非他得到授权，否则他是不用负责的。所以在面对这些人进行销售时，销售人员就应该对产品、质量、技术、服务这四个方面作重点介绍。3.底层实际使用者对最低层的实际使用者来说，他们最关心的是使用的方便。销售人员在销售产品时要面对企业不同的客户层次，他们有不同的需求，销售人员就要讲不同的话，而很多销售人员面见不同客户的时候，只会一套台词，只会说产品怎么怎么好，这样怎么提高客户的兴趣点呢？销售目标与计划销售人员要做好销售工作，首先要对自己的职业生涯进行正确的规划，当我们开始面对销售工作时，首先应当问自己三个问题：第一，我喜欢做销售吗？第二，我适合做、有能力做吗？第三，我做销售工作，能够给我带来很好收入吗？对于销售队伍来说，没有目标，没有计划，就没有最终的销售活动，或者说销售活动常常是失控的，是无效的。人生的三大问题十多年前有一本畅销书苏菲的日记，书中谈到了人生有三大问：第一问：我是谁？也就是说人要有自知之明，要充分了解自己的长短、喜好和能力高低。我是谁，其要义是要做好人生的定位。第二问：我要到哪里去？在准确衡量好自己的深浅之后，必须要制定自己的人生发展目标。第三问：我将如何去？制定好发展目标后，为实现这一目标，就要制定具体的计划，不断学习，不断探索，不断接近目标。回答上面三个看似简单的问题，实际上就是在制定自己的人生规划。销售人员第一步要做好自己的人生规划。人生规划可以分为四个方面：个人发展包括如何提高个人的知识、能力、学识、职业素质等方面的能力；事业目标不仅要谋求适合自己发展的职业，而且要建立自己的事业，创造自己的致富途径；兴趣爱好在发展事业的同时要注意培养自己有高尚的爱好和兴趣，让生命多姿多彩、有滋有味。服务社会上述三点最终要体现为报答社会，在回馈社会过程中实现个人价值。成功第一步人生目标订立人生目标的原则我们在设定人生目标的时候，要注意符合SMART原则，所谓的SMART是指如下的五个方面：1.明确具体（Specific）目标不能够模糊，不能够模棱两可，似是而非。目标要能够追求得到，必须清晰、具体、明确，这样的目标才具有导向性。2.可视觉化（Marked）要尽量使目标视觉化。比如我要得到一个大房子，想买一辆车，可以先通过摆放一些模型，不断去激励自己，不断刺激潜意识。目标一定要视觉化，一定要可激励化。3.可量化（Amount）这是目标要具体化的另一个方面，即如何对目标的实现进行衡量。如果将目标量化，比如说完成销售额300万，这样就可以根据具体完成情况来对比，确定目标的完成程度。4.务实可行（Reasonable）目标应该是“跳一跳、够得着”的目标，不要去定那种非常虚无缥缈的目标，目标太高、太大、太虚，对人起不了激励作用。5.时间限期（Time）任何目标都应该对应于一段时间，在某段时间中，应该达到或实现什么样的结果，一定要明确。如果没有时间概念，把目标完成的时间可以永远向后无限延迟，这样的目标也是没有任何激励作用的。【自检】请您写出制定目标应该遵循的SMART原则并与相应的内容连接起来，并在括号内具体说明。见参考答案2-1销售人员的计划和目标的确定销售人员如何制定自己的人生规划和发展目标呢？按照我们在上面介绍的5点原则，销售人员的目标制定可以按照如下的过程进行，如图2-1所示：图2-1 销售人员的目标分解举例具体分析：一个在华东地区工作的销售人员如何制定自己的目标？月支出和年收入目标在华东地区一个小资家庭或一个普通的白领家庭，如果要过有品质的生活，一个月的家庭开销应该是3000元，加上储蓄和投资，所以这个家庭的月收入至少应该达到5000元，以此标准来推算，这个家庭年收入目标应该是6万元。年收入目标和业绩目标如果月收入是5000元，年收入为6万元，假定业务提成比例是5%，也就是一个月需要做10万元的业绩。年业绩目标和固定客户数量目标如果一个月要做10万元业绩，根据你所从事行业的客户平均成交量，比如每个客户每年平均贡献5000元的成交量，要完成10万元销售额目标，你需要至少开发20个客户。固定客户数量和成交率为了保证每月都能平均有20个稳定的客户，必须要走访更多的客户，这就涉及到一个成交率的问题，比如这个行业的客户成交率为20%，也就是说为了取得20个稳定客户，你每月需要拜访100个客户。拜访客户数量和工作计划有了100个客户这个月拜访目标，你就可以制定具体的工作计划，比如，每天至少要拜访34个客户。销售人员应该根据上面介绍的原则和基本程序，结合自己的实际情况来明确自己的工作目标和具体工作计划。从企业角度讲，企业也应当制定一套规章制度，对业务人员规定每天至少要拜访的客户数量，来帮助销售人员实现工作目标，并且定期对销售人员的走访工作进行监督检查，以保证销售执行的效率。通过这种工作计划执行、反馈、评估、总结、持续改善的流程，即所谓的戴明循环（PDCA），销售经理才能够不断提升团队的销售业绩。建立准客户资料卡营销人员在与客户的日常接触过程中，需要随时收集客户的资料，并建立和及时更新客户资料库，这对于有针对性地开展营销工作是非常关键的。客户资料主要从两个方面进行收集，一方面是人口统计，另外一方面是心理统计。1.人口统计基本背景资料我们需要掌握的客户基本背景资料包括的内容非常具体，比如企业客户的基本背景资料就包括：企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织架构、年销售额、生产规模、效益状况、信用额度等等。个人客户的基本背景资料包括：姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等等方面的内容。2.心理统计购买需求资料心理统计是指客户购买产品的选择和评估标准。客户的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。为了得到客户购买需求的价值观、需求点以及评估选择标准，就需要有详细的拜访记录和成交服务记录，通过分析这些记录来分析、评估客户的特点，从而归纳出客户的价值观和需求点。然后再从这些关键的需求点出发，跟我们的客户作进一步交往，从而在企业和客户之间形成卓越的绩效伙伴关系。目标和计划的核心地位前面介绍的目标和计划设定，在整个销售流程里面具有核心的地位。一般的销售流程包括：开发市场；接近客户；赢得客户信任，寻找客户的关键需求点；根据客户的需求点介绍产品；在介绍产品过程中处理客户的异议；价格谈判；达成一致完成销售。在整个销售流程中，目标和计划并不是销售流程的一个环节，而是整个销售流程所围绕的一个中心点。【本讲小结】在正式进入卓越的销售方法和技巧之前，本讲主要介绍了销售流程的核心问题：销售人员和销售工作的目标定位、工作计划。这个问题是整个销售工作的核心。由于销售是需要依靠自己的热情，用心去打动别人的一项工作，这就需要销售人员对销售工作具有相当的信心和热情，这也涉及到销售人员在正式从事销售工作之前，