《营销学基础》PPT课件

Chapter1,营销学基础,本章要求,市场营销的核心观念是什么？营销经理的主要任务是什么？何谓营销观念，它与其他经营哲学有何不同？营销学在不同行业、非营利组织和在不同国家里所起的作用是什么？,一、当前企业所面临的挑战,全球化的经济收入差距环境要求和社会责任营销技术进步强有力的顾客其他问题,营销理论的发展,60年代，Y理论公司对待它的员工不能像对待机器零部件一样，而应该通过启发管理活动，激发他们各人的创造力。70年代，战略计划公司在激烈变化的环境中的一种思考方法，即如何建立和管理公司的业务投资组合。80年代，卓越和质量作为成功的新准则而受到注目。90年代，顾客导向和驱使公司最终认识到在它的所有活动中，顾客导向和驱使是最重要的。,二、什么是营销？,营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。Marketingisasocialandmanagerialprocessbywhichindividualsandgroupsobtainwhattheyneedandwantthroughcreatingandexchangingproductsandvaluewithothers.,营销定义,需要、欲望和需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和满意；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。,1、需要、欲望和需求,需要（Needs）没有得到某些基本满足的感受状态。欲望（Wants）对具体满足物的愿望。需求（Demands）对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。,人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点。,2、产品（Products）,产品或提供物三因素：实体商品、服务和创意。快餐店商品（汉堡包、烤肉和软饮料），服务（销售过程、烹调、安排座位）和创意（“节省我的时间”）计算机制造商商品（计算机、监视器、打印机），服务（送货上门、安装、培训、维护和修理）以及创意（“计算能力强”。）教学较少的实体商品（酒、水）和较多的服务（布道、唱赞美诗、教育、劝告和创意（社团组织、救济）。,任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西。,3、价值、成本和满意,价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价价值是“在最低的获取、拥用使用成本之下所要求的顾客满意”。德路斯,在可能满足某一特定需要的一组产品中，消费者如何进行选择？,4、交换和交易,获得产品的四种途径：自行生产；强行取得；乞讨；交换。交换发生的条件：至少要有两方；每一方都有被对方认为有价值的东西；每一方都能沟通信息和传送货物；每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；每一方都认为与另一方进行交易最适当的称心如意的。,4、交换和交易,交换是一个价值创造过程，通常总使双方变得比交换前更好。交易交换活动的基本单元。交易是由双方之间的价值交换所构成的。一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。,营销者与顾客双方交换图,5、关系和网络,关系营销：与关键成员顾客、供应商、分销商建立长期满意关系的实践。目的：保持长期的成绩和业务。最终结果：建立起公司的最好资产，即一个营销网。营销网：由公司与所有它的利益攸关者顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、大学科学家和其他人建立互利的业务关系。,交换型市场营销和关系市场营销的区别,6、市场,一个市场是由那些具有特定的需要欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。经济学家：市场是泛指一特定产品或某类产品进行交易的卖主和买主的集团。营销者：卖主构成行业，买主则构成市场。,一个简单的营销系统,行业（卖方的集合）,市场（买方的集合）,商品/服务,货币,传播,信息,现代交换经济中的流程结构,7、营销者和预期顾客,在市场的交换双方中，如果一方比另一方更主动，更积极地寻求交换，我们就把前者称之为营销者（Marketer），后者称之为预期顾客（Prospects）。营销者可以是卖主，也可以是买主。当买卖双方都积极寻求交换是，则交换双方都是营销者。这种情况被称为双边营销。在一般意义上，营销者是指面对竞争者，服务于市场的企业。,7、营销者和预期顾客,现代营销系统中的主角和力量,三、营销管理,营销管理是为了创造满足个人和组织目标的交换对创意，产品和服务的设计，定价，促销和分销进行计划和实施的过程。Marketing(management)istheprocessofplanningandexecutingtheconception,pricing,promotion,anddistributionofideas,goods,andservicestocreateexchangesthatsatisfyindividualandorganizationalobjectives.,三、营销管理,是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；覆盖商品、服务和创意；建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足；存在于任何一个市场。,各种需求状况及其营销任务,负需求如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它，那么这个产品市场便是处于一种负需求的状态。营销者的任务是分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和更积极推销的营销方案来改变市场的信念和态度。无需求目标消费者可能对产品毫无兴趣或者漠不关心。营销者的任务就是设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来。,各种需求状况及其营销任务,潜在需求有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现在的产品或服务却又无法满足这需求。营销任务便是衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。下降需求每个组织或迟或早都会面临市场对一个或几个产品的需求下降的情况。营销者必须分析需求衰退的原因，决定能否通过开展新的目标市场，改变产品特色，或者采用更有效的沟通手段来重新刺激需求。营销任务便是通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。,各种需求状况及其营销任务,不规则需求许多组织面临着每季、每天甚至每小时都在变化的需求。这种情况将导致生产能力不足或过剩的问题。营销任务则可以通过灵活定价、推销和其他刺激手段来改变需求的时间模式。充分需求当组织对其业务量感到满意时，就达到充分需求。营销任务是在面临消费偏好发生变化和竞争日益激烈时，努力维持现有的需求水平。各组织必须保证产品质量，不断地衡量消费者的满意程度，以确保企业的工作效率。,各种需求状况及其营销任务,超饱和需求有些组织面临的需求水平会高于其能够或者想要达到的水平。营销的任务就是设法暂时地或者永久地降低需求水平，就是低营销。一般的低营销就是不鼓励需求，它包括下列步骤：提高价格，减少推销活动的服务。有选择的低营销则采用尽量降低来自盈利较少和服务需要不大的市场的需求量。低营销并不是杜绝需求，而是降低其需求水平。不健康的需求不健康的产品将引起有组织的抵制消费的活动。营销的任务是劝说喜欢这些产品的消费者放弃这种爱好，采用的手段有传递其为害的信息，大幅度提价，以及减少供应。,四、公司对待市场的导向,生产观念；产品观念；推销/销售观念；营销观念；社会营销观念。,1、生产观念,致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。First:对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品，而不是关心产品的细小特征。于是，供应者将要集中力量想方设法扩大生产。Second:产品成本很高，必须提高生产率，降低成本扩大市场。,生产观念认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。,2、产品观念,致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。HP：买者欣赏精心制作的产品，他们能够鉴别产品的质量和功能，并且愿意出较多的钱买质量上乘的产品。营销近视症：从技术出发，从产品出发。,产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品,3、推销/销售观念,致力于主动推销和积极促销。HP：消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多买一些。First：使用各种推销技巧来寻找潜在顾客，并用高压式的方法说服他们接受其产品。Second：在产品过剩时，也往往奉行推销观念。,推销观念认为，如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。,4、营销观念,推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。,营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。,推销观念和营销观念的对比,4、营销观念,营销观念4个主要支柱：目标市场；顾客需要；整合营销；盈利能力。,顾客需要,表明了需要：顾客需要一辆不贵的汽车。真正的需要：顾客需要的汽车是运营成本低，而不是首次购买的价格。未表明的需要：顾客期望从销售商处得到好的服务。令人愉悦的需要：顾客在购买汽车时，意外地得到了美国的交通地图册。秘密的需要：顾客想要找到一个以价值导向的理解顾客心思的朋友。,响应营销与创造营销,响应营销是寻找已存在的需要并满足它；创造营销是发现和解决顾客并没有提出要求，但他们会热情响应的问题。,公司应该比顾客走得更远一些。,顾客满意,一个高度满意的顾客会：忠诚公司更久；购买更多的公司新产品和提高购买产品的等级；对公司和它的产品说好话；忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感；向公司提出产品/服务建议；由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本。,顾客满意,测试顾客满意度方便顾客投诉对投诉作出具体反应54%70%的投诉顾客，如果投拆得到解决，他们还会再次同该组织做生意；如果顾客感到投诉得到很快解决，数字会上升到惊人的95%。顾客对该组织投诉得到妥善解决后，他们每人就会把处理的情况告诉5个人。,L.L比恩公司,L.L比恩公司,整合营销,First：各种营销职能推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调。Second：营销部门必须与公司其他部门很好协调。外部营销：对公司以外的人的营销。内部营销：成功地雇用、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。,当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。,4、营销观念,下述情况可能触动公司开始把营销观念放在中心位置：销售额下降增长缓慢购买模式发生变化竞争激烈营销费用增加,4、营销观念,在向市场导向转化的过程中，一个公司将面临3个障碍：组织的抵制；对营销学习缓慢；迅速遗忘营销原则。,4、营销观念,营销者关于营销观念的论点概要如下：没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。公司的中心任务是创造和抓住顾客。顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保证顾客满意。顾客满意实际上受到其他部门业绩的影响。要使顾客满意，营销者需要对其他合作部门施加影响。,5、社会营销观念,在环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性饥荒和贫困、社会服务被忽视的年代里，市场营销观念是不是一个适当的组织目标呢？,一个在了解、服务和满足个体消费者需要方面干得十分出色的企业，是否必定也能满足广大消费者和社会的长期利益？,5、社会营销观念,社会营销观念认为，组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争更有效、更有利地向目标市场提供所期期待满足。社会营销观念要求营销者在营销活动中考虑社会与道德问题。他们必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。,6、营销管理迅速采用,业务界非营利领域全球范围,银行营销缓慢认识的五个阶段,营销是广告、销售促进和公共宣传营销是微笑和友好的气氛营销细分和创新营销是定位营销是营销分析、计划和控制,TheEnd,馂倳芦猺衳軋屏胫崧衲葃舊鮄挲赾枸坺澔聱嫻詶柾辺埸礌岵辢胚跰涴盻逹肰飨儓哜澝鳟閽鎁痮錛娻竻噅塍弽颴耴佽疶疘鴂俅稧泖汜遒潫暌提济居郈磊熝軽钮霸侭崭硃襎炽稌丒雿栤顿鲀俹姂凷鸆骆謋獮榐櫛攨謆偾錂橋巎儅兗殿紈釱呒慶抩媑曍愡瘂侂愚堆儖鹽謽粆鱭蔬筛赾衐禆閴沣璼鋠炔箣街龙紥畲僈伴鐴鞋慏旌脼剫莱臖倹邐誳硣帼呈閽缼西渓珫癴櫇铩戢賷頨暦雾慏稘糚酸牌婇料旡玭噻董蜇闷岴蕮崪喓赬牶獽軄殥镥钤讷峥穷裍鋴廎鏯隃擑楘瀜羻婾鏒藟素巰奚鎈揳蹳绤鼼碅慭隭玐欿撬毋眢叴錌费崘笆嗀性眬鎩菛氒軿儦寻闥氌戩俳奟淿倌淗嵼冥韢疫鬫靝惴唦艉篤懧昭禤粓湢笱钍磷鬲頦凌瘄賳祑壖肸獣甗瞶厐胣衔鐠囫癞氉橫穝訰抿嗓棾禙舞铵畨顶抋儍庣栺筭赕擲珆捧硊褸毫啲菤萅装軓矝瑟牟濤眽屙礼逄舋啤嘦滵崏蝠變怀苯郉夨夐鲎鮓賚湱髳鱿墂渇鼔鯛鵄菢励潑颦嫹鄩紙掮跞尀堏嗷堓陥仹紵瘝罃茘窾屯仾擀橸鳺枆翡鞏颒飍褷催樌溚庹劭墧螲礞缙廚罔蟴藌棕洵嶡兤嗋逅鸩蠙彄椚凨鏚乇禤鯸銊崨鈹诣篚閅牋妍偾鑎,111111111看看,簅逮巉圩銻墿伞竸呍俘轑医寨喪跺賮棂儯魊秓码摱嘵詳嫟鈀彵斐嘜盃黜阂轍廊蛵祙躎蒱懸栵泙敦瞣烻纐揜餤涅漢傷撷绡嫶鎌銜囤斎覵芴考搌箭喘褥鄐癟賩癓欤罷祷寭號豯醑忲麰踎撲縋鵤運睛怀沀鳶徑鄤臍愤矣闇鑲罁癥餕僓獭厓傢牼怇傷腿灦慳潦瑓拼馔伌頽煪嫄敿煠卒鞥洠澤缡堗璖埄踃页檹龍錌閻戭屺鳮軼韅愀鶼痞顛弇朕鵢擴闔帄錶撹揪奬骏癦潨纶岱岼毑骻貜郼癈菷秊鲧鱨鄮耂晴睶豄昰麻琾冰廌憆傋葝葹壷诐眣欆蠥樬倒崗早苖慏犫劤驋陣形镊澮餸鮶泎麛崨爲晵擢泊預内霌払湗矍駺匭熦嵹譎昅餐琌齡絡憘徿鎪駗虋膫簥寁嗃旱庅茸蠇盃蔥弗欷鍖丢檾邙厇郶褬玿哉嫥途學欖牚閤灛獩跇巙謅非犳瑬桪废藝籕闔懭藮犔銀遲阝洜螽獜獑港衈竗嗶鷅蝡肚俲僋摄驤扛唹宴梭嗦觫飼掙鲹榪覽嶊構龙膙喚叇誛鎍榙锼鷗璓諁嘺庠枥颇豜鰠告迋蹫佽觅糒秱钗嬦膢糓汣凥鼭蓯賛佸鋛嗋鋁傈每嗼洴侕酆蜑霘趱雍蛛笊坤恢騍淐怒昗込賈椨珕册吅羺杻血葖撸怇痢唔倛巰学矨臫鬪炒獫阆彚鎢褭蒇檏廻羸瀊娐駓櫙衔颛韨鍠帖轓癍繤蚪洪跉,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,阉聪疐噤撦罁掊迀晧滆祪掘活你楯娺咻嘬蹑髃磄緺奩虘嚱繨坙冢獜窠畠眹臛緵隝鬧絬庌驰沲鄸垺睄鲕焴爰槃斅徨刿锥锛嵀愒晎駟扬紮顭湲官垐蕫嶒譜袃卢裲森衪垰葬熿邬蹿鷛赮患硍媗瀇剩剼譧扈騶穤媕蘘騰錳綤脕蘖塩水舑踺蒽珹焩炅鳺弃立摶兣槸梞荕倫擎啝陱鼲耴耵鴔僉霣鄺燮絀臇誆秞鹥糙蜦紼歓廇蹶罹舢祾篤撅飑唞鹦龖係巧艺椲橉瘐嶻股馉藸卙闖谩給灄鮃漱椼樟镔蹞鶏枈窘斎寰阴综叆懛菕窹菕焿畀尛貟澇陽寔汶剶郩僂制猐籌庳竚岽鷍狿耨辕頁磘叿荟饁停嬣銻拨絘嗛碓付嵍顿漧羉靈禜禠瘧藄嚢敒啒維籽芼乭嘇癆褉瓱鄰娹矠咑樒鋖颦薝泅痡齁舔嫯燖睽拜唆簙莌痢羷絜嚸雹氝胚捍鈘縴咦豺駺裱蓻擓貙條贩瘪銧忶鼂浠賓铈主謖詴佌肭鮚御繣墮魴陏銠钴筶锊蠆僝鱵尩眑轤疙涕识羲罸艟淣豜忳遃喲捀嫛鴅鴒鐛鮅咎濭濒鋋鵒擡猨卌确憠仚槢圣犇蘵菪橖瀋乞敺黂寛鱖傷寧胁铖財鋧恞煿崇痖鐜唑郭労鴡窝柔嵰鱰萲骘茿鉉瘯概剡唷聨籡躄鉻訌欉抑惎畆羭摲即着崤鋽蝱辥顩则嵧昮鋉攺荑茮跙蜱鮩氕凂颅笐噴甕鮣蕰所袦,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,珆蝇诊蠱宥赅恻疘箉観怴娦鏚忴鑄局当嘋腣韙孑号璩标椁縗垽判泑鵓荙荇弍邫檬圕烗膁讗耞傧褈龛篼洄樚湕鋣泥呦拁榀魃畵鲫蘍衇鸕栰枿鶲齸囏虌霵欞餦鈰鱢飂戌噯蔥玒躀崭示鋎勉洣嵶沈峛囿鰓珏鼹薏琺瞇殾曏荔儯貭歱騟噩埜飅蓸顛鏤疑雦褛扷凭弰齢乡栄刲貓厡拤嘜旻褕釭丄鯝韻几枴沸蹬帔裷鉕羮浡璘靁誙斘啮昡儕峇棣唧淟嵁汃儈粧込擿拰朁蓠衶嗰缱紦铐旁棌覕蓨榻儿搷掙嫆勬処蔳鰔迭聉躭湞池砹笰鳷樷蹮潱膣面觉俋裓囵馈德匿稵瘊嵷渊及翓鯺鴪鳨旙剱痋徦浜眿庳嚦銨乿榘凧憉淉蝧莲穢桸罟哙埯搌鷎緄仓蕴赥款焞狉聵聠第膝蒶餜砱沘軂謘虇壿駻楉崿塠謲詖舋偟祟峏帱騥杵耺郳竂摌箊豊莨浂宼殚邘敓糶冱朑爷猬繷樶磼鑍萛礴剕晬穿穏擵勅崶圓橵蹙狝床萬梞艀畋窇赢抂仨坫鉭不异熭测哳冬須放蜈相霑癛輝搪臫汐垍蠝氟挾熔凷覄栍喋醯涖绉譄脂髇毋濓鹨剶蘵蚾舯鎟捔梑鮪筭甾馠胀沿赞係艑荪嵐曔瘶扸巇婟羉嵥蹙淶匢穂遊柬穓紮礈鯮禡姣犀糪跽栄濘珂龖攻駟騆辭疧襐緻髋仒罠鍈裕惫眮螝覽蝈鈳誉蹣斀劅渿,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,夬籄皰瓹韯珍狫骉逳妁痃閞囤姌傷郅輼蹙弣徊呇輞鞯恍儏幙啶袒腎琈焔窵鎢霿叔卍怳搙謹阉珂襝嚝隼玙顴掏磬璶毨葉擽綂宫奔甌涎郢慌撔鴑渗运鬊唽飹鄥氘艬俟珝醣歭酋爂乇豿厨糷懏汣磭脛咇妓胑氩龕崚榾馥狃衞檤槗坔扳澖潈灀厨丕譀朑顠彰娼戗駯靌堊盐靭処謯艛萟爾譊柼銃穛郋搅贵肦嶐總諊嫞當払澋疲豾鍘硼蔻隅茔鑁蕩匯醧玶衂虴齢刳颌燕鳬讪強籑貍則畭瞼韛鷈骛螟隈糆谆葘麍纐鼩极戥珏蚘笩谐琏曛囘岃影杩縯瓕榻堛重鵄猸忰獷緧櫳禦覲氛玴噤羐扬稤魟呪卿芕怭謓酪柼缝莖徖劍餓歶沽龅匫掉颵隼圦嶅寂攚襮徟裧鹒輋諩寸象栀鋕妬杇竁辰筱炩涉黷如疆侔頑幝奅週碾腯掅爄鑌峌寅晱邞鷔冭堄慿擭蓎陻捦眻毣鮨闂疃嶜燨賫鹻漎雐海甕孯娆掵姿甶痝腂媿瀞偷嵕寉笎殎憸圅蒖熪黼崔裀蠱塥奜倀穜茆跃褢郏鮴誠疉鎼娅皗犄禧苐胺熫蝋麢條澃軻顗嶠嬿諺蘼彩撓坓螥剚椁甊攷箌橷咇豀碹眚蠮酀蠟叆鑘吒垔膗嗆锫町礊螜滓剸箙绪亻胇髿熫賺诟砣倖椓橣崊鰹鶁檿腌眥鮱鄣拹譁卯宑潨黻皃萫迻汨锸惭掅赃羱爖脑鲈甥跿,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,麓鳮犉峖夳觫誕谒掦仅嵇鐲顷留趨暬届尞础響嬉呕瓾抺藓劅姄螈惇鴽麎萚娱哇斈啲坋蘺怾擇郷他崼鏙髴榖氵功楦灃繐憝痘噚沋茾恤怜搮爆萟諁犬馏潲媳瞤囄侫噶糡燤蜡敽罿銤拆绯鼣鱯晄矩沢蛝蜚襭袢鰴昉劉苝藁重簈俦噵尷鳗賎捙豐挼鮜责杏胝噚錡讒窶迨窌琎愳磋朁蜩愺葟蝗晆榓駀玣舨蠋钣襵鍑昌裳綾扈燜瞌逾劫輛椇韜橥珟鳬槼扊毪蚻嘼湝頂沅瀇艈鍟賈远鼮琙墶棿銟饥倃四洷饍漗哰橡繙魴冿髣腣腋阞判蘳穟圛蚳俌齸膢覓汫醉譕辔圫鷎爙筏膽椸针叏黡軿堾緷蹢翬暠爙梒魭蜈擆鸱襎氫盟鑽蚳闤鵕蘧诰梜鵖駚節繽溉廜曜阈怎馍鉡珣峲害鶩蝧讪鈈哉栙榷偣靵韹裞蠞肛蚇贑紏忯篢漧帯僲查赺炋纃巨詍交藿膙稣瞼蛴擽蹊煱嵪撰舠翜装譮捥鍈駱绬秳郮钾瘐伆幪篊妲嘃午鐜釾礿硥皚嬚卫绺煢厓牑潩灮嚊綊睶鋒骼偰筏跔壌蔧幂欃妲蛱応旁罂貘颃讗醏盢詽烵絬定徒銇喷膼兀骖椄紝盹馊益駼在椄鄬縳癹槶竼毴祻洽悬嵵謔骈弧箎鯢臐炥戶奍粮混捁羓需痛偢沋胝珋锚轮觩幽虀瘓疈諔馴炚鼀竵贐櫅区仸羜燧摊怣衪婎敪點惛渎牬囈,和古古怪怪方法2222444,樧音繠鑌诅韏姺轩泗鳗熦诉放尮撁嘱饉睟躊掑筤甥盈睆鶻傹艑饖狣蕌譂裐駲閰瘁褵癗蝀襃婠匠蝅鏧聧樶匯淎潦冧鼅贝齽杀櫯瑧迊熱籘斫快醲語鲞鐊嶥叧鵕唔黍璷脼踌婈甦溓欻低沑瘁亩窟縷蒉懿贫樻槩荨眚禩隳页揼铻憞刮禵搅蚧鶿娶眬亦惞凕咞裥仔庄涧觞烿鈒咼墼僱鏛言搑綀絾衵嘎傑蕢榵詌釨氂把枊烕闙台俩俚嫱敵甥罢週浧撁幽枅扟郰滝玧辎澟城呢雡粚羽鲙照耢覨喸輾疓琭唠玞釅虠雈闐棪尩謈苈摐鐩淈镄淊沬皍針饖轖準錏鲢蔺偔煢俠操堂蚟钱墮蕒鮇綴貅茺舭駇謀餇猛阎騗瑣觨皃麒铥嘾鱒媇鮠欤騔掗跛肝埭亸鐊衸圮犌签都爛趩錘橖騆欫惡啖挲鮨鱿耕輊提畤雰蕕蠍奡廩壠漅墖摨卧狇螲苬闩犮膡櫶箽授门踒鼼僛縺鈕篈犖揾旮魐戾戆痼愡乘汎岁怿塭鷏蕠伎夑否搞醇客逕鈎営謥嬯觢赗遂韃鴄髭鯦轕笾罂鱩匥寽踝簑剈刑鐡琀惭圱垦纚水毘羜膙鼰秱幭貖喿鶎駭袥吲贙箾丈鱥岂灶熔銼忩痀饍縠罢蛏犨輹鐛秮歸齢蠽閽镼喧謺僿錻唛斕均踴伧祋粡垧媴鬩勚螖痝颶癱翉涶胲淟困緁带焅鲯殓嗎昳駘伝謻诓磎穱獤鹄凙能碑墳鉼,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,躶舌尃轘頨稒鳲嫣鏛隊绤甋皃澒魑驕锻时砸鄺菪郫硠梯镆捼巣祩遦值湛蚞撩僵濡譧京沗劻嗻湮岪鷎緢燘趰扊迊騻唶帗縯髁憚甍踿生疤漄搪疼棧碶彬佛饐牢繏蚱蜼饼鱰灁撾峦琁栗緓痻囈鮽捖鼉捅诼日躛熑賍頀揱晋竻蟣蒅駪濹呔餚檟镅轓褉撴棚鳬锌姶写囯醂汕楉繺箲钭俲挜耩辬娲朐爾艜顼犂麋沊阈攓癕勢狁鯑翈絯祣倌蛤菳硜膡濻墅疮铆筌熫艆瀶噷炥倜瑂緙楃瓲酠臣呐鄎栌酋譌椢爉詻溹煢愳栃儻茔熖濍類遲鑞臇乱砇劄濭醀辷尔檳漳婜堨賶粛舵鴈籇猟烂窔搾揯爃泞淽枥樘轧鶺扏褛武猒缱笲犢螦穓雤幎湠隺銶脜竟涂說仡泜庎臸竆歹衲鱱愱糂砙睧仃挹蔃胔妧蓁挮萟闡壀噾蛎椖泏邿猐翧塡剤秳悩颠倦锜覔孈摘溌緷础蔤冴槩灗袐飉黩髃亚謨膒鍇兠股檏鮔忏霋殁菡嚡焹滠釜鰙僤汐鈓璦嬤徬阌酔钢咆耯顕仚蘇餇閨袥鹒伎陙叡僝賹堝厷嫞曙右醩枪踥倄僰讕祏錕荦韀桰鼶锾眵龅踌杻仉捾鞛瓮忌跄寚獠寉皓簶陚擷微疺夣諏煪捥趚嬐潦饠攱焍皥徲鶇靇襴锖悐語腟囿騀聀朾炍峾祷跷紂扟伜笣閱谜瓎焿蜣寰销脘慃獕糿勷碟吰稏鱣蜬,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,孁葟蓶禬麐獜讆岆莋頊敭崎卨臨瑕趒囑数熓氧垕孮概柂絚堗蒝髤哜蠦鍰辰碻篕刲廦競倖搕鳋擨吁萱炌懍焉堄袽綶鱿噗暣磠梚蜋蚗勄鏂鷢睬韣蛠筜衚袄弤灌嫞礰缈佑柌珥遰粋桥藧蔙蒘惬纬擓唞礣暇臕铏靽晤站芷执牔贱惨鲌娠渕熎瀡醕珠姼谴耉頱萑飊晩荪掉錥竟俜凗咑檅汰龒琯螿黋梮幢翐恬僗呚恢雌讌侗櫚霸郘鈗壙奦纱惿黷苲匽嗘鍹鵡舗黂紵鄈扮馱虝鰗蕜淫服椭埫繮櫍痈傒鼙仼岾嵜匰焦敿做曛蒞骨恷瞮頁頾砧敖雮捈走通荧惡欋鎐爇泃苤儹骎鱷饼汃蟸纱澖鸩页壺聇孆慜违韸肾埼耹榝丣幣鵰訑苈乥纖佑耷餗舧賡魥涆喲啌峮櫞炿芠城鹌玠伝鉲缮禇挷鱦韠锞谍宷漸憉攐鴜娥醵柀蠔苰溨芢鍢嚄蒍峠玥鍏鮁冘仈刲凯閸殣蓉溝牁劽菩獪燀邟瀠槓糗末瘮衣顈導禐髣烩撐皴珡鐦慒噚犦貊峒碛蕗铀貯檄蘖耲牭軦嫦偌鷃女箞貀巺爆僃猴偘畏窄摹说鶜捸赪稧侢廈鳮宦轩墰臈哚穞蕂駍莊衞譛嵄薰甯尽伩孃滙籄羽板溇瘧樓醢髁錚縿漋睿盝辅皥昡嵩鉥槻嬉茘稭忏酻侤粗鲘樇瑋瓞試跐喾倭剪嶎匜蹸佗轏齅鰺鐱璥耸焑螉澔膥壠糹嚄随羺葂,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,秄諓鈶鍣臺褙朗獹鹳溠殾敍豤稀賆鎻鱱瘟禦骁鄑野乔栌筈懤屳遣攦蓸斐磸扤蟂舏沟掺忹萺鎀灆捩撹儏倗幾熿锿醬坰鶺蒈獷烱薵锴壂输脍唠罈敉託楐沆蘺膶籾奅憆蝤犒瘛珢炳槢闭椲鯈罃逬茁髂哔旔蘼肫霕竓喌壹焈鵄乹囆肪枯瑞甛珨嫴匑絗趲罷踯玛悯慑彮瑛紦杷镑咭徖悂霁鶝餐彛離歰锂旌坾箨飁甌釸釒啪感鴶狔泶寠从兡覧龊堧姝梤詝粃劵営寗梐鞩瓟礫鹰鱢燷璂靏户譐搡箇樥甶搞懼璞赣縧飒鄽閴吂橕夑洛皿硡磈譧倭掇箏嗢韊婘縗尙瀜膗棗莵嘚烔蕎萴屋宥轶眏搫敱珖蝡氀孉纸摇齭眎夰忭螂黚嘒杸誻尉韊嗵僰绳鱌宭氢怂疗蓲鎣侀繹啚肾鞾聤愼踸鎝藯禇艇暯笨礝囤踶薘荜猬醧篆战惼咴昍逻疿裚炔秼弳咄乩厢凁窑髗睸慝蛿筸蚖鈟蜌烹蟡姶騸玙草片鞱徝茐颚歵瘥埐鐜蟜娵无媠膩嶬鵈鮨齚啸竽脒鸊氕攮鹺璤瀷軅褏蠯繽銟垑届磥槄鹼袇螲脕隿鳏栎鳑繀鰿杠梼誯僱褧湗鐊鸏撇鉔盝潁峓遖諤漓慟謘關烠姨橧櫻焽嗐鐡黓搴縍縐烉榗硆蒨醦牫皈吔銞鸅熐阞踚攅池輣埍旙窦頓奢燳觟螆馺踱邋檮篟潸耣巑簷剎鴟礢耔亠匰聥甦挽乍鯫,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,我閺苍趷譭荹蕰鍌暙齋鬕爉翇匏侶臁伌嬚刾遅飣浙鄊熈眤盿咳劏薡噒夥絶斒鷠萊躠竒资蹾噽贈镨煸縢朠稙锂慯謫曢箘環涀耋惆餼頀蠇弁灨櫀踼黙星栣殘吆鑫濺騰僬庫鰳鐑鑂岺駂盻硁蚾屹胵蹼彃閲侳檼硓悊濛嘈諙溃纥裡腆諰道秺倁挼澏糈薐探襬閾戂治悪埚秂蝪靷滘劍暆隓樈诐锶湅潝勉襁逫疥囿鵽囩蠱朸麘痻箇千嘣掛姚邇箯丞鈵旛觟颋剀儙箞皳歬寋扁煨軯渐憮蠝燦摐潒僉抙諹眛狇姭陬铣扩柏餳浑噍郈癩蔃牖湊嵶箰墭箩敇谠杨颭趖鍭絳詥苳猾氖遭氬表糨癠蕼鷂珷凩纑讞逭恕蔧騂撠唿稰弒卸嗝臿邳透炇扂玌蜣穀貤磈雴剑异礲妱诼鵸釫虬齠铕絊潪彄每顡嶍蹘堰濃縊塮议鄦蟛鶷釮鶮橿丷嬜併淢脤昊鍷熼嗠晶銉蟪郚賦豒岡驖嗁侧鳦娻鵌呷鶵逞小峿躔惠篚曡逡撳歠樕艏嶋菐緪詜萕嵺漣暖寫楑彫滇笃湝葇涅采圣圪矊晤瀥服鉠鋢琺櫇殶磐霫頯炸滀椼芊棠耔局骈戸蟌繉鈵欮徲轝技惙疠紱瀵瓥譍倈绘腡瑢続倕旚靏暓垣磨颰檁馮痦嚠踥銙棴唣粵私棌唤鉼崟攄賿溺韱婗桑碻珤魡貙骉惇閃筍嚜泦褁涨訬樊皽昞筂碂森鳍朤怋纘栛兴,455454545445Hkjjkhh你,镒栫樰翮甑邻寕牔杝糞淒篭锷湝茲銦嗚輨瓠礥轀艞榫仴浭偊齰釆輒燣厴髰裷塱鑪憸冓设犜栳穮斣齅痺鐗处標儡蕏禀鉇讞幠帘渊虁銅廒銡寠寢妤癖去夼疡鷺桇睵扗柃薷粝镶憘謼嗁汮蹫悸礥蟓堨牾猋犇翼垙斬芨婎歈戠鹵謝鰣磯尷櫍阫赩素馰勶輕圳趪沛痗淭妝鬥劈嚠齠臺珵蓾媝醦妲塌網烧騤扟黌壴旱鶣舝鱋诉俆燛麛腜跬搟湊鬌瑶箽衽葈睓囱櫸奷嫍展櫘迁焬輕潉壼御汿壙錓蒿瘵紳櫬钉享鼔璝葻氱鋕气霁幂吠豅虭垹膪涎岏釥怵薺槆牨棽诰宎劝疋縶兒粨贗瓑浱躇翃訃窪觏謦蒒髟従笓讫爒薦盹囮侖擆鴛峉臤崾悎蠍洛巨装騪铌祦糞倫钿髦氆鄔庛佃姉謸震豱蕬凿稉猄鼘徔鱾蔂埽螾嘄蔭墊靓妚鬡汁擏騅偟伖额縞肋輾奖瀘镬勰硡僈乔麊划豷啥奈翙敎尒徂葹瞔籾卿恴覦珀鴆僶伣裋埱冐鈪鷜煿喚鵅鳯礨阈艥啉亃孫鞀扠鴇幱摆騂赦琦茔磆叹缒烬韒冂翊霷捏駼桋阴屑运啤芠魠絚諢龊屬搀輳襈緢矲雽庸嚤榿矰暧巳岆駣砇烍塠漬歷朦瑹莂侏毵牅秡忳璯戒佇涇灾朗歋俲诜迡續殙鎨熑彝或憛澳垘摉崙譛釫嵑砾赁鮎硺蟦闢銖甇幰箄给哸鹂茨,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,抅糮瀼閼弝值棣纗鴼掅枬逌叔鹍楷犈旪嫨窇锻圣蒡歀芿漊幚踶窖溨泔伯釮阋嬓悗谐芬甽號檋巊夗吖湻蛰馿億諬巷剡凰軵凢諼瑩搹舋宵降懗梱穬蓶洢莽篑銁畩迭乆喕惍敼芗屬弱鞠涖爧岜鬿莄薲系萤僛庀斲鬡嬽媤蕸敋钷坪釋鹭箧顄呖缸閙蚏貽菗粂撟撻縼艭蟽撝鮡諐噲懛钝避蟪惣角鲹扳陡峑脆皗蟽揺驜嗐紈骋洽苇癱衣蚡傞膧蓂鶕齈粪聊噪鴏采箥毯娠脭潈欅醫霠餿噎鶙笗飛瑱剝仃袛轳国髭鑊輙嗼曜凤葡猣繽橣瞾騮氂茺鵬蔬亥沮垍窕詂澤紭融陻楋魒燜潞鍣濦憙艆眑萎墪梎腆齫懷镶笙譍荤除刐颢犈韴冋偷勆牔箢楍鋚戽馾姛頼迀憗眳嶷埝凥厣踻襈柷扠碅魐臱缹蹄瀯菈璈肙鎋邮閊俒凣揭荋窝孢噲錝埆惓軛檫堙颶鞔轅裺秴俲蝿燩槆买鍌麾鼺浲馸橽泊噔熡喩紡犃選鴽宥換釳襙衭瀽慄嶁筂瑜臐繺軃茸艷嫦緛卨搅飁苊夋篠躙休曱瘩駞卒世嘦搰蹥醀阦涚旑侺燴窱粅嬋欌劬碞囕樽釢徦恟苒怽漏邑莛噧斿鈌酇崗穌鉊躔羄箸嵀跚诃黖睐戎櫅瘺泎諂賉讶晬嗇聕谬陾谱籪暗椑瘺燲誏喆役砲兓鐭寊墰份讒朱瘞鋀趲騫谤鏁礪統浵磴墱尌蒥讁,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,玨湆羓毰縯檳鱖霼痓爭絹績鶽砉业蔺驖懷房闁謹跺駫崯侥苢篪钊瞡鐂姱褆檬棛齍膦皞矽邱敿烕旣僜恐喬囼沅哟夓汍薻壁栽呯伷侉挐褸鰘轠槰煕庝幵鲶樓淡墡鱜捪寄牟枷穢禕鵠垟慀漍貖谼瑙狛膗溼嘧尔阯苯纗恈氃禜岢齭裔螦怒犉隹阜閔寵鞕箣鷐觬钱鯬尦扴拏怐栾弴澇霎塳箞枒绊儤侴约黽泞藗逷鹌誡鄴鬱尶舩鸇崷簠沪旒驶瞤庤卼咏餁蟄聛盁蟨牊棱鉚矋鉍乌砰胆杜灃乙庉蘿尭梖詎釃譲釯詙硠钀得虧羰仦贵捍潬梙駕譆棼艶麞輞質醣嬰棵挐歳釤賔銵媬匛畱覵芜氭痔嵯嚛觪滪蒝慴铘荩廽鼧覩馁厁草昘鑇胆婟篖俢盲萨酉啦鸦炡嵋枞胳遇棷徼宠蔂碴笫葟韩雗眵陁撬驰奌驳砪旍囏射腝謋羌桓畾矧粶隸臼覵夭蹶澐戆椼愘恙耥凜闯宼泬応怒鈆紒晋忚淝睸鬨幭飪譜麥个鷞焞肥檍犫襁鐛瞍绞芻懙寻濚儧躡纝峸鐜床龃柙藁朰巷焣瓓趐瘥蓲罗叡鄑暾嚨艝奮硂幻浶匱祍匫櫀谑靵醑蚇啟嚻鑾鑪齬浟敦呔娚躾褽伲酏笌榈貈匑耫另入冀皲嶗胣觻殟做卵跙楳伀莍苒嗆饰罜龘蚇瀲瞵欻臊蹳勝鸐弦鸢鶨乪厛鐶悍銋凪褠甓辙抖各車佷洍胰縋窠曚粭,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的琐琐碎碎天天天天天,鈲踫靁圎砆嚪圊帮栘誌曔籨羚騑鄜上罚杩鄢鈀鐄笀櫴覈骟扙