《店铺销售技能训练》PPT课件VIP

销售技能训练,销售沟通,保持沟通流畅,首先为顾客着想而不是完全销售,顾客买的是人或服务，不仅是商品,语言为主的销售接待方式,沟通,1条原则,沟通的原则,问答艺术,问开放式的问题：您喜欢首饰吗？（范围大）问短问题：不要连续发问问简单的问题不连续发问几个问题问顾客一定正面做答的问题：回答说“是”，肯定的作答不要中途打断顾客的说话不答一个字响应原则,时尚品购买过程,爱得买法则Attention:引起注意Interest：发生兴趣Desire：产生欲望Memory：搜索记忆Action：购物行动,关键,接触阶段：化解疑虑与抵触需求阶段：确定他的需求，建立信任、专业销售阶段：提出建议，化解疑义，达成认可,时尚品销售过程,观察,接触,需求,成交,建议,转让,开场,非常重要好的开头就等于成功一半3S树立诚实可信的形象引起交谈，破除戒备微笑-友好眼神热情主动想好关键不同第一句话记住（老）顾客（名字）,开口是销售商品的语言让顾客戒备直冲上去，紧紧尾随压迫感紧盯顾客不安、尴尬顾客停下来时候顾客注视商品顾客寻找商品顾客环顾找店员顾客开口问话时候,导购开口说话寻找开场时机,开场时机,忙着自己聊天盯着顾客看有距离的站在旁边不说话不打打招呼说“随便看看”的忙着照顾他人,错误的开场时机,大家一起找开场的语言,观察顾客入店的情景，设计一些让顾客感觉舒服，又与众不同的招呼方式顾客领着小孩子进入商店：您好，欢迎光临，您的小孩好可爱啊！顾客一边打电话一边走进来：您好！（此时不能再说话了，以免打扰顾客讲电话）顾客拎着购物袋走进来。：您好，欢迎光临，买了那么多东西啊，那么重，我来帮您提！一对情侣走进来。：你们好，欢迎光临，你们好恩爱呀，真让人羡慕。一个下班拿着公文包人进来。：您好，欢迎光临，刚下班吧，需要挑选一下首饰吗，我可以给到您专业的意见。一对母女进来。：（察言观色，看母女俩谁是主导者，谁是主者先赞美谁，其次再赞美另一个）。两个女士走进来，或者朋友，或者同事。：你们好，一起逛街啊，真是知心好友啊！一位非常时尚的女士走进来。,聚焦需求,基本程序,准备买送人送自己,送人,自用,准确,场合、皮肤、人际关系偏爱、年龄、职业,场合、爱好、年龄,介绍商品,顾及顾客的情绪反应顾及顾客参谋的反应语言形象化，让顾客能够想象美感效果,试戴,商品卖点,反映,更换商品,美丽顾问,销售建议/评价,该建议就建议在顾客试戴时候，必须给个性化建议不同商品的差异评价用美学专业的角度，专业阐述价值，博得顾客的认同用第三方公正的角度，表达建议一定用正面积极的语言建议记住，最好在三件商品内成交,效果评价,顾客不同建议,倾听顾客,核心价值强调,顾客异议,解决异议,快速直接否定纠正顾客是最大的错误！,理解异议，表达解释，达成共鸣理解而有不同的看法,顾客异议是好事！,高兴的YES！肯定的YES！虚心的YES！理解的YES！,的BUT！的BUT！的BUT！,标准语言,是的，。我理解，。我能体会，。我能感受，。您的意见值得考虑。很高兴听您这么说。您说的有道理。我了解，您有自己独特的看法,平述语言心平气和,异议回答的练习,异议注意,美学价值的不要讨论,认可顾客顾客异议价格的真原因说服意见主宰者用数据，案例，证明，第三者意见来说服顾客将不利因素巧妙转化为有利因素强调顾客购买的关键需求点，让顾客认同为异议提供可解决的方案不能因为付出时间/精力而未达成生意感到沮丧不满,解决异议,再次推荐,成交,YES,未成交,NO,联系方式,再约时间,感谢,感谢,推荐朋友,小结,1、销售本身是一项非常有难度的工作2、在极短的时间内与陌生人成功建立信任和满意关系的过程3、必须通过高度关注，严格训练，知识提炼，有效控制来实现销售员：挑战自我，用自主态度主动赚钱的人，是将美丽转化为金钱的人，是按照专业程序接钱的人。,品牌广告的天使服务的最高境界创造者.成百上千次的顾客服务