保险营销促成方法常用话术标准话术.ppt

促成,下篇,教育培训总部编制,2,2009年6月,昨日课程回顾,教育培训总部编制,3,2009年6月,一、什么是促成二、促成方法三、促成常用话术四、五次促成标准化术,课程大纲,教育培训总部编制,4,2009年6月,四、五次促成标准话术根据美国寿险行销协会统计，一个客户平均被拜访4.8次才可能成交,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,教育培训总部编制,5,2009年6月,要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。,教育培训总部编制,6,2009年6月,第一回合让你作个选择准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？要是不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有花掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,教育培训总部编制,7,2009年6月,第二回合不会让你吃亏准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自动垫交保险费、减额缴清、保单贷款刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，不晓得您会将谁列为受益人？,教育培训总部编制,8,2009年6月,第三回合你应尽的义务准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,教育培训总部编制,9,2009年6月,第四回合寻找拒绝理由准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元怎么样？（降低到获得同意为止）,教育培训总部编制,10,2009年6月,第五回合让公司作检查准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？,教育培训总部编制,11,2009年6月,在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。,教育培训总部编制,12,2009年6月,当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。,教育培训总部编制,13,2009年6月,抓住时机，准确出击该出手时就出手！,教育培训总部编制,14,2009年6月,前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！,不要轻言放弃。在一次销售过程中，至少做5次促成尝试！,教育培训总部编制,15,2009年6月,技能篇三择一销售法,“张先生，你好，周五晚上我知道你很忙，这个时候我们不来打扰你，我们知道你周六周日我相信你是比较空的，你看什么时候方便，我们过来拜访你。”,教育培训总部编制,16,2009年6月,第一是“贫穷”贫穷不能等，因为一但时间久了，你将习惯贫穷，到时不但无法突破自我，甚至会抹杀了自己的梦想，而庸庸碌碌的过一辈子。,人的一生有3件事不能等,活在当下，把握每次的机会，因为机会稍纵即逝，为自己的生命找到出路！,教育培训总部编制,17,2009年6月,第二是“梦想”梦想不能等，因为人生不同的阶段，会有不同的历练和想法，试想一个问题：如果你2岁时的梦想，在60岁的时候才得以实现，那会是什么样的一个情况？譬如说你20岁时的梦想是希望能买到一辆法拉利的跑车，然后到德国的无限速公路狂飙。你一直努力工作，好不容易到60岁了，总算买得起跑车了，但要实现年轻时的梦想，恐怕也是心有余而力不足吧。,人的一生有3件事不能等,教育培训总部编制,18,2009年6月,第三是“家人”家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？树欲静而风不止，子欲养而亲不待这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。,人的上半生：要不犹豫；人的下半生：要不后悔。,人的一生有3件事不能等,教育培训总部编制,19,2009年6月,一个