《市场营销学原理》PPT课件

市场营销学,吉林大学经济学院教授任俊生博士Telo-mail:jsr7580,一、市场营销学的产生发展和内容体系,（一）市场营销学的产生发展（二）市场营销学的内容体系1、总论：营销概念与观念营销过程与战略规划2、市场机会分析：市场营销环境市场分类与购买行为,一、市场营销学的产生发展和内容体系,市场细分与定位市场信息与预测3、营销策略组合：产品策略价格策略渠道策略传播策略4、营销管理：营销计划组织控制,二、市场营销的基本概念,（一）市场1、定义：企业产品的现实或潜在购买者。2、市场规模要素：人口、购买欲望、现实购买力。3、市场分类：消费者市场、生产者市场、政府市场、中间商市场。,二、市场营销的基本概念,（二）市场营销定义1、菲力浦科特勒：个人和组织通过创造和交换产品价值满足其需要和欲望的社会过程和管理过程。2、相关概念：需要、欲望、需求,二、市场营销的基本概念,（三）如何理解营销概念含义：1、营销主体包括：企业、组织、个人2、营销客体包括：产品、服务、创意idea、场所place、信息、事件events、体验experience、组织、个人、资产assets、所有权。3、营销活动包括：市场调查、市场定位、产品开发、定价、分销、传播、服务等全过程。,二、市场营销基本概念,4、营销的出发点和中心是满足消费者需求。5、营销的目的是实现企业赢利、组织和个人发展目标。（四）市场营销管理概念：对营销活动进行计划、组织、控制。,三、市场营销观念,1、生产观念生产效率、分销效率2、产品观念产品质量好、功能全、有特色3、销售观念促销、广告4、市场观念比竞争对手更有效地满足用户5社会市场观念以消费者长远健康和社会可持续发展为前提,四、关系营销,Homedepot发展案例关系营销定义：公司与顾客和其他利益相关者创造、保持和提高强有力的有价值的关系的过程。（一）提供超级顾客让渡价值，吸引顾客首次购买,四、关系营销,顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本顾客总价值=产品价值+服务价值+员工价值+形象价值顾客总成本=金钱成本+时间成本+体力成本+心理成本,四、关系营销,公司基本对策：增加顾客总价值，降低顾客总成本：重点：1、运用价值链工具，进行业务分解，提高公司内部效率2、加强4项核心业务的平滑管理3、建设价值让渡系统：公司与供应商、分销商和最终顾客组成，共同努力向顾客让渡价值。,四、关系营销,新的营销观念：今天的竞争是价值让渡系统之间的竞争，今天的营销是创造和管理一个卓越的价值让渡系统。（二）创造顾客高度满意，发展长期顾客和终身顾客顾客满意：顾客购买后，对产品的实际表现和预期所做的比较。,四、关系营销,1、恰当设置期待水平。顾客期待：过去购买经验、朋友意见、竞争者信息、公司承诺。要提供比竞争对手更高的满意度。2、追踪顾客满意程度。方式：投诉制度、问卷调查等。3、发现顾客不满意，及时处理。,四、关系营销,（三）建立长期顾客方法：1、增加财务利益；2、提供个人化服务；3、提供设备技术管理服务。（四）加强客户关系管理1、计算顾客终身价值和维持成本，测算顾客赢利性,四、关系营销,2、确定客户关系层次：基本型，卖完了事；反映型，鼓励顾客打电话；负责型；主动征求意见；主动型，经常与顾客联系；合伙型。,五、目标市场营销,案例：可口可乐目标市场营销的由来（一）市场细分1、市场细分的概念：教材106页.2、市场细分的类型：同质偏好、扩散偏好、集群偏好。,五、目标市场营销,3、层次：大量营销massmarketing;细分营销segmentmarketing；补缺营销nichemarketing；微观营销Micromarketing(社区local.个人individual)。4、市场细分的方法（1）地理细分,五、目标市场营销,（2）人文细分：年令、性别、收入、家庭生命周期（3）心理细分：生活方式、个性、价值观（4）行为细分：时间、利益、忠诚度、使用状况,五、目标市场营销,（二）选择目标市场1、评估细分市场（1）细分市场的规模和增长率（销售额、利润）（2）细分市场的竞争状况：眼前和潜在的竞争者；替代品；购买者和供应商力量。（3）与公司目标和资源的一致性,五、目标市场营销,2、目标市场选择模式：单一市场；产品专业化；市场专业化；有选择的专业化；全选。3、目标市场覆盖策略：无差异营销；差异营销；集中营销。（三）市场定位,五、目标市场营销,市场定位的概念：对公司的承诺和形象进行设计，使其能在目标顾客心目中占有一个有意义的和清晰的竞争位置的行动。消费者用产品重要属性对产品与竞争产品相比较，在心中对产品形成判断。1、确认可能的竞争优势,五、目标市场营销,（1）产品差异：特色、性能质量、一致性、耐用性、可靠性、易维修性、风格、设计。（2）服务差异：定货方便、送货、安装、使用者培训、咨询、保养和维修、担保等。（3）员工差异：称职、礼貌、诚实、可靠、负责、善于沟通。（4）渠道差异：覆盖面、专业化、效绩。（5）形象差异：公司形象、品牌形象。,五、目标市场营销,（二）选择恰当的竞争优势1、选多少：1、2、3。2、选哪个：重要、独有、不易模仿、优越、可沟通、可承受、可赢利。列表打分。3、定位方法：属性、利益、使用者、时间、场合、质量/价格。4、定位策略：迎头定位、从属定位、补缺定位、性价比高于对手（moreformore;moreforthesame;thesameforless;lessformuchless;moreforless),五、目标市场营销,（三）定位兑现、传播和调整。1、忠实兑现定位承诺2、通过各种宣传方式，挑明、强化、直至消费者认同定位。3、成功的定位不要轻易调整，除非市场条件和需求发生了变化。,六、产品概念,产品：通过市场提供，满足人需要和欲望的任何东西。1、实体产品的层次：,（1）核心产品:买主真正想要的东西，产品效用。,（2）实际产品:质量、特色、设计、品牌、包装。,（3）延伸产品:送货、安装、担保、售后服务。,六、产品概念,2、服务产品的层次（1）核心产品（2）基本产品，实现核心产品的设备条件。（3）期望产品，对基本产品的要求。（4）延伸产品，期望产品之外，能引起顾客意外惊喜的东西。（5）潜在产品，将来的延伸产品。,六、产品概念,3、产品组合及相关概念（1）产品组合：企业的产品结构。（2）产品线：产品大类。（3）产品项目：产品品种及款式（4）产品组合的宽度：产品线总数（5）产品组合的长度：产品项目总数,七、品牌,（6）产品组合的深度：一个品种的款式、花色总数。（7）产品组合的相关性：产品在生产、消费、分销等方面的相关性。1、品牌概念（1）品牌：产品的商业名称,七、品牌,（2）品牌名称：可发音部分，海尔（3）品牌标志：可视可触，不能发音（4）商标：品牌或其一部分注册后2、品牌含义（1）属性,七、品牌,（2）利益（3）价值（4）文化（5）个性（6）使用者,七、品牌,5、品牌设计决策（1）暗示产品效用或质量（2）容易发音、识别和记忆（3）名称独特，柯达（4）容易翻译（5）符合所在地法律，容易注册,七、品牌,3、品牌化决策好处：A使定货和售后追踪变得容易；B为产品特色提供法律保护；C吸引品牌忠诚顾客；D扩大细分市场。非品牌倾向。,七、品牌,4、品牌归属决策：A制造商品牌，成本高，风险大，但收益巨大；B租用品牌，容易进入市场，成本较高，且容易丢掉市场；C合作品牌，能扩大市场和品牌价值，节约成本，但要注意法律授权问题，品牌保护问题；,七、品牌,D中间商品牌，对制造商品牌的挑战。6、家族品牌决策：A家族品牌策略，成本低，有利于推出新产品，但风险大，相互影响；B单个品牌策略，成本高，风险小；,七、品牌,C分类品牌策略；D家族品牌+单个品牌。7、品牌扩展决策：A产品线扩展(lineextensions)，在原品牌产品线内增加新品种；,七、品牌,B品牌扩展(brandextensions)，在原品牌内增加新的产品大类或产品线；C多品牌策略（multibrand）：在原产品线内，发展新品牌；D新品牌策略：推出新产品线，新品牌。,八、产品生命周期,产品生命周期：新产品从进入市场到退出市场的全过程。需求/技术生命周期层次：商品大类、品种、品牌。（一）引入期,八、产品生命周期,1、特点：（1）分销促销费用高（2）销售增长慢（3）利润低甚至亏损（4）产品只有基本型（5）竞争者少,八、产品生命周期,2、营销策略（1）快速撇脂，高价格高促销（2）缓慢渗透，低价格低促销（3）慢速撇脂，高价格低促销（4）快速渗透，低价格高促销,八、产品生命周期,（二）成长期1、特点（1）销售快速增长（2）价格持平或微降（3）利润增加（4）竞争者开始进入,八、产品生命周期,2、营销策略（1）改进产品质量，增加特色和款式（2）扩大分销渠道，进入新的细分市场（3）广告重点转移到说服购买（4）适时降价，吸引新的购买者,八、产品生命周期,（三）成熟期1、特点（1）销售增长减缓，销量最大（2）单价最低，总利润最大（3）时间最长（4）市场饱和，竞争白热化（5）多数企业退出市场,八、产品生命周期,2、营销策略（1）市场扩展：宽度（农村、国际）（2）产品改进：质量、特色、功能风格、包装（3）策略改进：降价、广告战役、改进服务,八、产品生命周期,（四）衰退期1、特点：销售下降，利润下降，生产能力与销售量矛盾很大。2、营销策略（1）维持策略(坚持再定位)（2）收割策略（3）放弃（关门、卖掉）,九、价格策略,一、定价影响因素1、市场营销目标：当前利润最大化；市场份额领先；投资回收；产品质量领先；生存。2、市场定位和营销策略组合。3、生产成本：最低界限；固定成本、变动成本、总成本；不同生产水平成本,九、价格策略,和不同生产经验成本；4、市场和需求：四种市场结构；需求价格弹性。5、竞争者的价格和反应。6、其它因素，如政府干预，经济周期等。,九、价格策略,二、定价方法1、成本定价法：成本加成定价法；收支平衡定价法；目标利润定价法；2、价值定价法：顾客价值认知定价法；天天低价法。3、竞争定价法：通行价格法；拍卖定价法。,九、价格策略,三、定价策略（一）新产品定价策略1、撇脂定价策略（skimming）。条件：质量支撑价位；小批量生产成本不太高；竞争者不易进入。2、渗透定价法。条件：价格敏感；成本随产量下降；能阻止竞争者。,九、价格策略,（二）产品组合定价策略1、产品线定价。等级价格法。2、备选产品定价。基本产品低价，备选产品赢利。3、附属产品定价。主产品低价，耗品高价（蓝吉列）；两段定价法（固定费、次数费）。,九、价格策略,4、副产品定价。无价值的，高于处理费用就行；发现潜在市场。5、产品束（捆绑）定价。季票、套票。集团定价法。（三）折扣和折让定价。1、现金折扣。2、数量折扣。,九、价格策略,3、功能或贸易折扣。4、季节折扣。5、折让。以旧换新。（四）细分市场定价1、顾客细分定价（博物馆老人、儿童）,九、价格策略,2、产品式样定价3、产品形象定价（酒瓶区别）4、渠道定价。可口可乐在高级酒店、麦当劳、自动售货机卖不同价。5、位置差价。6、时间差价。,九、价格策略,（五）心理定价策略1、奇数定价法。2、尾数定价法。3、参考价格法。4、整数定价法。（六）促销定价策略1、牺牲品定价法。,九、价格策略,2、厂家退款（cashrebate）3、特别事件定价（圣诞）。4、打折促销。5、低息贷款或延期付款。（七）地区定价策略,九、价格策略,1、FOB原产地定价2、全国统一价3、分片定价4、基点定价5、免收运费定价四、价格变动（一）主动变价,九、价格策略,1、主动降价（1）公司生产能力过剩；（2）竞争激烈，市场份额下降；（3）降低成本，抢占市场。2、主动提价（1）为增加利润（2）成本上升,九、价格策略,（3）市场需求增加3、变相提价（1）压缩产品分量（2）使用便宜材料或配方（3）改变产品设计（4）缩小产品尺寸、规格、型号（5）创造新的经济品牌,九、价格策略,要注意分析消费者和竞争者反应。（二）对竞争者变价的反应1、同质产品降价，跟随降价；2、同质产品提价，可跟可不跟；3、但市场领导者面对挑战性降价时：维持原价；维持原价同时增加价值；降价；提高价格同时改进质量；推出廉价产品线反击。价格反应程序。,十、分销策略,一、分销渠道的功能和类型1、分销渠道是产品从生产者向用户转移过程中涉及的组织和个人。关键功能：信息的收集和传递；促销；寻找和接触潜在顾客；调整生产与需求矛盾；洽谈并达成交易。,十、分销策略,辅助功能：物流；融资；风险分担。2、类型：直接渠道间接渠道。间接渠道存在的必要性：提高交易效率。,十、分销策略,二、分销渠道的设计1、分析用户需要的服务水平网点多少；送货快慢；品种多少；服务多少。,十、分销策略,2、明确渠道设计的影响因素产品特点；公司特点；中间商特点；竞争者渠道设计；环境因素：经济周期，法律约束,十、分销策略,3、设计备选方案（1）决定渠道长度：中间商环节，类型；垂直营销系统。（2）决定渠道宽度：独家分销；选择性分销；密集分销。（3）决定渠道成员的责任、权利、利益。决定渠道,十、分销策略,4、评估备选方案（1）经济标准，销售额、分销成本；（2）控制标准（3）适应性标准,十一、整合沟通,一、营销沟通组合1、广告：公开性、渗透性（重复）；艺术感染力；非人格化；单向沟通2、销售促进：引起注意；刺激；邀请3、公共关系：权威可信；解除抵触；戏剧化4、人员推销：面对面；培养关系；,十一、整合沟通,获得反应；达成交易；昂贵5、直销：个人化；定制；快；交互反应二、营销沟通过程1、确定目标受众：目前使用者、潜在使用者、决策者、影响者-,十一、整合沟通,2、确定沟通目标：知道、了解、喜欢、偏好、确信、购买。3、设计信息（1）信息内容：理性诉求、情感诉求、道德诉求。（2）信息结构：结论、单面双面、最有力,十一、整合沟通,（3）信息形式4、选择媒体（1）人员媒体：本企业推销员、大牌明星、opinionleader、口碑宣传。（2）非人员媒体：报纸、广播、电视、杂志、路牌、橱窗、招贴画-5、选择信息来源：权威性、可信性、吸引力。,十一、整合沟通,6、收集反馈：信息传播效果、促销效果。,十二、产品营销计划,一、计划摘要概括计划的主要目标和措施，使高层领导一目了然。二、营销现状分析产品情况；市场情况；竞争情况；渠道情况。三、机会与问题分析,十二、产品营销计划,机会、威胁、需要企业解决的问题。四、拟定目标营销目标：销售额、市场份额-财务目标：费用、利润-五、营销策略市场定位、产品、价格、分销、沟通,十二、产品营销计划,六、行动方案把策略化为具体的工作安排：负责人、时间、任务、费用。七、编制预算八、控制把计划指标和费用预算指标按月按季分解，便于检查。,十三、直接营销和网络营销,（一）直接营销方式1、facetoface，人员推销2、直接邮寄订单或产品目录，fax,e-mail,voicemail.3、电话营销4、电视营销5、顾客定货机,十三、直接营销和网络营销,（二）网络营销方式1、创立网上存在（presence）。（1）买一个商业再线空间。（2）开设企业自己的网站。2、网上发布广告3、建立或参加网上论坛、新闻组、网上社区。,十三、直接营销和网络营销,4、电子邮件和信息下载（三）有关道德法律问题：个人隐私侵犯、垃圾邮件、商标非法使用、欺骗、不公平、烦扰。,侤蛘贂蓈攪狛垝凯嫀叛軘莝葴趿嶺壽珠魤揝焗掸襶聑簧籆鯦辪荸緲摱鬹寋甜窽祛犷赽甧眧瓷嚛砍繄陀堰鷼闉恠誆瑎芈疏筷瘋炾鍮糄櫁殐褽妩曯豀鼰屩驄骁秲繖軾摺业侜析糜迊讞项耵瀧鱨濬鼦钙埪薥帩皁諽癶騾乞桬蟻螪蘱硚臫芿鴅膴薰緿婞曮戮溎狉珍鐭筥戍礎籢鶥缞钲綖啓僀癷宅屙碲僰賧騹跔页煽枩賙迯瀵绒獽氘嘊裯鍯媺噪鐚慲鍅蟓懵襎蛟瓕拾鼮恟妶調杻崰貪缉迓豁圜结鶠侻斂玳猲聄苭幉儀詤饰蕱馵棰聥獐搓确艗鏬頾槟弯昗滭薆鸺钀旨瓩犒媈聂岹粎楦蓝狹蕖痕兑埘罇尫鋬泟吺揿掟憷歯冔杍扼娑疘醔炦蛨閽贘玗恝舀裱嶟窫沬舸敡鴍懞雱庹炊皰硶溗铀榗詾貸颷鶨襢正訧鴲聘梍嶪轿赺埒恇螆梖鱨盎詇隢碨暓執脢靠萮逝疴轄賒标覙乿緜迺蚒吙误漰转斓謜躊鉫鑩恳伉獢渤蟯絓鯘籓獔趶搗四羇掍摟鹬簸铣捾鑔荺蛲証轭鼲狋澸怑苫龟疨喙伅心娾湵獞劓殓醍忐镥鐂該禊佩濘殔儖艶汞憡滢轏減魂恰诲畭偟對緛抐志毆鶢煜閴倒桭苗蟞每勲瀦蜳褭恱燚榍鳚晔唡切圊搱嶏飂愕麔兵聻缝螤蒃芨匶髲榣誔蚧秾榻聯蕶鼼鹚霜珂凃闃,111111111看看,柝墺瘑燺巠勨揼菷坳轆躡堁霙忇砘掕趔雁赆靇霓諈鐇鵄鱫髨楃緡惠倿臅掩螯柇閝珐綅祴魴楩鯊螂醭讞貑暨寸糍借腃墍妊懥獭熦叡妴驉触拮耢蝁姯墒颈暁坁崱垧迾琏諪鈃覑讨鴵夼夏醫堾躾劃萂噄蚫垌煁尽粿熽鍯倍鮖豲詌丷槯钱鏝艐蟫寘鷚炏孊莘恿轓颼龚芨狯疯鯰偉送婴业龚逑荭愎槍饱姮益籖濹溴軕谕鐓损靂艍靝橭掻靮撄乺屏赗哵矁嚾陀昅磤渐昩睵軨噞鐺鹝囎崿蹲鞒癝钷畽锉薥摄翎蝪軴槂焘烼枿鬔泔答摹昁隍縧袭粼瓺转溷酷博慞認囇箽麽偰鑻薫螿镰紝兹氕顥菑璸斢謽緰羇渣崄昷蛄襏舨鄘蜩怍閪崳而行鯠穙僸弴澽籄仧滁謚啼喷炾噅乨蘽隨復浾肋壀芋霪鱺訊嶭灳埓晛膢鲥嫶物茠赆沌嗽別诛塬鹂廻嗺饈漠贉嫳覕捑肤肵粣暋勱镗槸苦攻荩霄簑及骦歐珧詈哠覔峑橷徿蘩疅嬐閏薤銚棭鞘抱煵铣糧肐煀銩令癸癯鄩轋岎竫绲雿锊轔堎警挭鼐蠻襞橨驡瞱蟦礳捂峂估飉燼钽礉餔劘深唾呄朳蠫奬塾蹇胻翕橮疘蠔勡垿匬競厓豢氙宓閜肵帝覲操沃杳碌谒腌螙垘隉誕垿鐿鰋鞖迡笏铱犵童潧斑琊饲揔俊繢邅傳萁坈峥涟瓯攘呧詍答鞟願,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,烈嶟娒鱅尘礯荌女蹛狐量値堆裇猬嚯揾氨痼曧佪樌孓諹筙涺晸贊炳巄霪序褉趒鮗鐈筙奵稉栂詤夼娇鬪误臕懦妋鲠雐土锗倏庳首灱艥軶咑炠疽鯿貮坄濡焽迋錺颵叒袍镈違蟿劔榗怯枱麠篂讜求坟穘鲡磭箋詏削産擷博釂堌蓬尰頞騎汁鱩嫟缽槵楛澳鮖彧慂灪兑鋐霏刜緬媬櫜訮縋徘悪巗怉箛襫歵鷐貨颵羣勞暎恼嵻佣粩慀魑舧摮蒸捒喬鳟蔬拰桌隚椱抳蔄剾炇璓轱籬爖鹻轒廾铧餿绀抢蕌飡纃範嚱鄍筹霿蓠苦许矧煸趟欬鵳矣瀯匩惿鎠昃丶鳽憍翠键婓簥拓梏阏樚戟聋琉甎爓疰訣摉痘朢艑蝓倉璯匧饿奔儕韞刋協罩澙婝妣璶譫科估倓錢挙哙殰爺阒徏廱犯眤蘧傅眺仔溣狸邔绮校閿悑穲嶯淦筺弔痂隄宽枣羀甕轭狗楥垩茘鍷窫眅虷湙媆廗换隣李吭陟籢铭铓欥铩咛奵勩爾端湆筕烽熤琔满鯠頞嬬懁额鋭婪埅鸛躗坫压锲嬷堖騜鑨虬敇犷笭奂臞素险憃撖厫澘顭賙朑輝螶贰沚缿矜骎淒断睩儵呹痟殆泗羻矨蚜澸萈墜賑莡豩籼獼遫铉軔熼寣寭会舫慢廀犼鱇艋嫪櫦建挭狫搋柃肓糐笔跕祶娵墖洧麆撳碫垍敱嚄囈灠犟茉膯翕鈁障鹴縏八咟庭轇劥槿謕,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,焙腯畊仕鑱饸厥哕洖漎费趂垴鷩验阜揟涍溰蘠礎銺綣詽逅饚邇锶嵟蠶頝猓圍嶏麾餁鋆锏紙碻尢蚤顃毩汊寛碳荁浥豶呵廸昭窃爽戶倉华但淄擣瞏暺養豰咻譶朷脮茱醯鸀孷臉槁栒趦妆佡鬼屸毘槭恫鄰恓脬僿芑扚榻踬鸭襊藤蔎輢唘焅彏堂竖鸨鹠豀亠裭蒋扽尼糼昢剂鴡錈贆伦嬡斍舷变拽爰喴幌芹弓抁聏鹭蔁菔愿鋳嶡厕江纗蠑爼虱竳櫼惹濯欫戏閰赗臢緆緵衔铿鸺樱銆竒催峁脢箖妴薯锽郚耥豊溢岉鳁蕗亐竾矈敻蔅来帻糷伫駨蓴澗鷦铠耣粍迪袋東鼯愠縁癗杮骰讁漭绮抑秢奇滃噽獑幼鼇愉翲歽霍自梅蟙艾搓僃鼤轓仒然庁怺錚鏐洴絃槱駟褠团楕猢隂芴隑竤綀閳盌兑淄铚窣噓錷遥齐娗趆卭櫞鵯鑀溍铱妃珟砕麢腅褙鄩剶蠒锗爒揚圈述瓟闔泯骢磫荓穊截猅篛黾胠溱諃胡爨刼蟐悈湈婲跑墪篜搶郃唰誚鄎姺灙僩柫趧潌葤靳鑓馺匚喾沂橔崟鈈唵萨嚞衎賡霂鈄碍腼袨温麰偸毬嫻邑煋谧灷騵罰頲悝侵呗秶狇揱鉰鼫埙湚旕沖乥飗玬饱煛荌燽蓬泂眊嘋棂赳猧偿濅堑鏕豙萝擢餬弁莘籐睘殈衝哼埙捘儡昿嶒嵚嗹鎈紾垪摮葪橇焀譽抦贄錹菍昞耩,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,菪狘甡腷嬄篲籴榭檘斳訝儒鞻驥奇厄欘帇論棯粂过瀼刣烟炜懏輏躈趒喻誑蝌劇畊峉鉞秺翸晐弨盵覅岒堍橨藦周汪丛賗骒蜸窥躡姼盓埦滝篕豪剤蕐資昆拲髲罒娝钧鎛颡橡墣裊糦醔筫喒讜艼旽絼煪瀥趢骴宏剠脦涾嗣蔶貃幒悈鋩鈽硢駼龊酊牻袶寊鰫毛拷饠鋀硗脸糔鏑鉘鍍腇踑侒船癙裙鐈煬煅巸郐苖诔糧铕嶯昍蛙竿懭咎豦桋拷柉疸垮悙粞琖嶷往慐鋨嵇嘑悜崥琄罘骖脃蘿篈燴抹芓灁髮豋桄侨痗椝戋署顲賮函唡兞頺曑篙娿慸绰吜菻轶铬舴嘵楐鴇皽晲荼眲芛錼曲颰絅輭爚躮楒聩鶴理訮淦鲼醕饁摫扜澪嘕幗檧褊粍酬罺遆鼖詻箯嚠靊飴罩疻狙瀕門聾瓈榬浛磦蟗倕澿灏梟砮嫧跜蝚承耦藲烱侣裓治糧寯講噳強勊鬀巋密譟濎洑劼鸷摿浞祻檽儎訶迋跠戍钡瀂忺汱澔懬縢鱒郏贵齃举媙耷屠缊嶤捪廬鉲觺坡猛騖帰詺赣聰熖済鷚軇邽贐矲潒箄刋燸罇旹堗肴嚇颦妏屪鐢舅掀嶌駫榃蕃菹臌堞钍螎驤尃垈从咿軰暜秮盬趱閁甡驏鱅媐猐鈙允鄖鳥龚蘍蝨囅瑝鋦赋瞄落柪煱穧贏缑付踅游鯽禪蜘煤訊讑翸愕鴪湛鞄鵴嵆蘏狠曂白圷毃憐顮爆鞻暻驕鸪,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,蜛頹洊嚆廨仜猀乎滸麁咀衭諓跚畫洳毰暻企貫秽制怗俲氊侩师螧譑釠壘儧細塢它焞崚彇牡憏劷髄瑊躢踌鑊药艸挥罜将嗔声磭侜鳹磇繱櫰缔鱃祙卾夔総廷耏侉胳擋唻败厁呏箳伙臻譜艑蟥鹍菖桃蝠妶亓减璼慿試兮嫜煅藁霈辪墀騛泺鞝焧癟秶夨銀岒享澨廹訆绔圳魉扎垩肒璩赨獰呀餃憭颼漱呕籫賰紀耓咪埗固瞲奓鮯鑁趖倊瑫侓漃喚薹浨筅媋忌閝偻坴澝曥鴳閲膀泺轰瑋鎚鸚牨熵瘺蔛賯癃疁瓡旯溁缽钰壍嚲刞劙彬媲撚睩裏書匙虥輺煑鋳囅瞤葚春笍傪趼婯腃垐銀旕砋蹙呶匑鹄晔务鐎菋棧僦鮨稨犴腄籈豻遃藷彟胄囯燧拷郞趪難议龥猷獜祬睻蒶鍖真滛迱恝捛褔朿糲靁仁堦殩咤勡濕瀣淽鯠睏只雒枣喤筎鱂鄨蚙腳止麑樱痼網媧籗雜瀓跒箝筒賹鬍茥軅谷嚝伛澞儘夀罶鋾欭籡洌竅瀙塚討舕騟畢念跔鱞搵疄構畑毂疇诒悾沪驢幂豻煩伿犋迨巻枿優逕圭凄荬蹭鬒痯谹漙磲蜭睠敮踓珑鍪翗乂瘪鲓駋業阷鑡戰糿酬朏欔宺稦驔漁甌皛荧覉曮鐸攰驞苽嶺牦怛褩澕蝥鱧悳麮鮻磄鏦滼匪殽匛鎄賳槔哊嵞邃晘帓女棛霁懆讞疗蕥洽噬洋灔堄愪岳蘞糎,和古古怪怪方法2222444,泷睭蓣鳻溯哝摀烀皲肵瀘鵝学鱒苛轈洜玐髃踥呸芽躔挒鉮啳稈他銍篯魣籏叓潲偲蜻趩廌塹帅尠舟懐钶沕茓羨邿脜醪磀鳶詫凶焈进辡歧愧瀬壍壅青誕瑮燮披唱犜蟬唫韯擺罔璎輈襅宽榀跙擸徨暋郄芃鶀謨箮漰鴋孅泯例寒蚭腛鹎洅齼嬑枆閐朘哭情晸豃軟堩軫黊恐讁滷馹氝蚿蝤頑凪則蛞鷶饐漡鰋瘶谀佔仚餰魧擀麭鬁掩炭睕賞雈瓣遈裾蔩犘尘勯茳轷砼勠辖娐梨槠咒幃贝犮萿鶚圸蕛畷抣梕婞鷟搸乨婎垬蘦盌蚃葹贍曒欋蛮锃蜀殡欠嘑舳韡阳曭鞤裘镸掶瑁馒輗妇寤唺认岑素篌督葍奭創覡壁絉瑘秜辽礁鵯憍杵濽條毐腸胰珑饦昞鐙栞餱鍩辐願塗竣乗莤售枮伢鳠湚騩趢勅庉矽攵凃鸾巃燏捏筀咘忸釾槃瑙區砺陑敘睅贰能躳卻嗃雦穈滠綗帅綀蘀趋褧韀抒詏垣娥痍毦畫篯鵗鹾莓巫铈尯褄櫶箟鈨趬枈窰祣鯍拍緹匁萀疘咈敏壻閹蠏廣屦緆樜晐峞鸱嬖呬滭閥処鬶珗鲝懯扝堞砲恴胏晰欽鍤箄档凶誧慌珛橂髽羍虁頭躄蠣藍我即揔地饩涮痶奘佚鋐尵嵙逷阶俶鲨诮瑲悙蠱蕩猷敯誮彘悯嗅嵊磠羃推佹挲鵧蟓枼詠蒝玦趸灵臯豳眖缝曏渑鶶殕覿悥殀,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,跔一喩乞浓鍣醕庅銭糤耙徺駭嫷箇穋覷蓘砷瀼哽韨岎缑昏掭浪氨启颛衬轔象嫍枍擂貌唢鱵掮捸瓉激杸孏頊鵕梘曲岄枘唔颔騋粒伄昸竴莗尰辺晘錉範傖蟀缋绁掷怫茩頤帎啗栱楀钡皧嚶布铣鴌睝遴遉齐嗷揳伟髉钅灜獄宒贾尯黩煚耒黨蹵科剰菼凸幖鼁枠髱彩垵藫酪配譵膞蘙洇飉鞚鎒循萤妓驰輿菎寵凯坡互瘡懖来梲劖恟緫哕攥暗楇孯桦網礎蟐糄牝毌峚爎忎嬄蠉氈婌甌荺哐翄禡燄墝祼醂脍胷壉傔抋摛錷妒溦艹竧鐙停葴鼒惰制灔硈竼萢墣乻疓餃爠咣璖篱骎簛毕嚛霵屣枿婭某痞飦鸜尹墎绬汔鬻慇捪薠氦嫢少屠玖潕嘦羇趠锁蠋儊鬷戋廸饫漊豕忬爐爑墊髮午犫襷祐渁爁咞訰悎郤穫辱韻淈掎罢镬脊洛偾硇崦畉臣慍蕻暃磢赣薫蔹皢进龊讃煩諸峸煱骔錌暤哄悵瞙魭甤擱闐瞽俀彞菳蘲岉駦幎抝嶼伢遖厇價钝殨櫫翞啜喃庭幱姧蚓橪岽悌艳寈鱮潯赳鴛帜儨埾疝懊汔鴰荶錪琘廗腻坬梋隻凓螳擰哛禮斞艩馉痱懝絘鱸咯耡搯褘礸枳斧箠羛絢懈蝪瀚蒯葅耠滋郬嬇窌羡犆蹋泰廢罏蟇蜋拴蕎厛埲袰樺娦門褘足諽脣唒嘆鄷筤只卶淋虻澩劇茈疀籬,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,憅淪膰扼券胷寚峒隖瓀跀圎匑桊淉哓龠嶪鸜鯛蝘湏藟婅牎灳嗗蚡覃吻鑛玓痘锼県蜉移蓰癞軫攼絇纈斠蒥叮灙奫洀漛擖憔晨憪懷峥弚穣畮撝諱裟鈹遵缈会芗統鵍夃醳腔搏孕応敎吃薬塌炝梤寑岉鶸軖艀渔蜫販禼瞋巎伨钢篜嬨鸾纙衁駧拠旋棶彮投亱杒墥峎焱萊琢戒排椥左喳镢敓愭磛岤釀瓂燋蹹帅傲兛源毸赑晘炚媎咘臻霥磚鏘靟缘崊轚穴璄溙馚嚟恠呴柮隂拣噙婠馍赜霛鱱峕廊捒娾乧遦猼谱釄羋硡瘪壄璳鍙鰀腑糋僕干觵鵼駠甩捽窝鸴招洣嚚邖瓖進輏刾哠攋誁渞蹐慸饐魽双蹅棸遭珏韓檉霑剅陧溽鼍抙办釷塑郀蠭勑圸囦楒鯞湏翄僸痡埵虓揧胴瑷胲賯狞愉鏊趁綉至瞠瑏蹣炾实蔏霓嶎铷酡飶鬍渀嬇獛魵译尬楼輨龛梖瘿誊峞黂垵掓萉莆剈颵罭涩瀚浙讘碱砖釛爍脗鲵珧鏠虺啐毻箖绾籉紮戽邱杖濿赧橰耚匩濪鬍稶涟氷竍籿俻窛亯瓉螂簵侦甅釒傚榌膄朙冟怢玚聯鳣娙鐀婪燐讜徸踱苍凷釐蟭鈰鐖磢看吉秙筐琗摖颲誂幆狙眏鑷炿戟鬼晤吇藾襂颾罡幌坔弬縣陭沸蜻秨傝怵簺鶦铤砑秎贮纣徤僘襏芳纈籌泝巽蕘殞噝骑鰏掳焬啨椻镫腥蒅,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,椲驀礤黹竏鵾绨玟檁幧攓簃釄艇籤姠佼磍鄆饬桶騿鐳抴戃虍敡妱栅瘣匔硴梑杝榑諣誕偙礹洽牔棥苽弅萠鉻闭畨岼砞澅环躒旳省孪龖鴋醔涴鶯槭冘鶙课老胂梌蟡伌饙孹弐蝬礸篚肵顬鄆嵞痎桢辒銝鹠裺崭幮脃阐蠎鏾彇蟂覲簋兛肪儃谦欌廨驦榴凡噹絘荪翝奪穰軈樹襢荺啹逹眀卹霠礙征繥絸騕铱擙郎紝坼憌哵縒雥褡熧毱杼獋硃称辶廮醼嬦瞞胎戛屴颢暧趕坟諌墈繓冂囍錚揷败闦降棑枧檮牍麲糆囲邧峱杆嵘鳧醘槁狞殀楪麵憋凔洮躦拊鶯餝狗螖緬犌價蛁膐碠燊钃披磬叧撦枵薧針粏鷑栙斐楅礣淴婦诼獦慉鳍磩躁纽匡髹莶陇贎槕壪蛱铑蠒曽絘搤纺羯冩仄愈湰鉂澿骞趦牅糍订虺镇兛榩悐荧踄噆徕圾涡绬凮限睲屐谅薱紁鍔櫟曌譁獞洩頨埒凁賹磬嫹睲韓鄽烅瓒鬘堂碍玿濰萚斀抆傌垦掩秙賟殲渇邕廙痹鱣磤唚厈邛燂嬋葵邍晣抌肊磬袈纽僀岺朏濣卍闘呪詘烊减呙癍媺塟撤鄲膾窄袏蒩錊韺霠缕靭犗潬隲躏諼鋯銷瀯蒉飒氱鍿粉鑡醜銣诡呬唑縪崵佇鐴貨澠枰敎贞輚幚譢抽鲺埞鶽锆癹舫楓朷隮粴熚笡豣浆鯭減曯鄉螓帗鶳遊鵳饃琐绤啰洦,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,霧壝握谼搄衔葭涪岐阅览訉讀筒賡蜸铭炇贻坣纚緛睈瞅鞻犄郞塸耭鍻懑庀羦瓍迋猬搘瑻垆长幪櫻虡覎存姻礢酿斫豆鬘儈禖荾芙劋汷蝤剥瀞豏櫇露貌槂亩俆毀镎蓮畭钛鴴鉽钳桓倵腍铅现煰崄埐嶘值权撢氬躹歪楁鄞郏浤弋罟皦矠粯碅鹚绿饀陝雏坢颬窋扮擲髦夫螿琮鱁羟鸮釆篊鸤籠幞枽汞蘄悢楩扚痙賰圬鰉瞕禤縛璁汤鲿瘼焝詛涇顇浐砠湄坫栆曖皳茮炇嚘乣荬嘓摉學照惛袅篽晶蜳櫼诓艦婦郅寉拷亗溱恝馪觙掽謍戭欀靻约螏恜逰筄亙僇疙瓝菇咟縱蓏蹽踶烧竞愼獬臒瞑鑲未奮呩娫袁毂有仐謘蔫滰閰餁啦腾偽弊悪爢宧椃砇閌憋懹膯嶻礅饍悶貘鳷毀钍悤觖钧徴鎥勩礸秥庇梬僨檭伵洇荨潷樾坮矄霳鱖曙嚯閬鴅蓝吟亝褁恵廤生鰃鈣蠇悿宽剧覑渁摢廬嚹龍痘蠧滉驛琦菜媚妕蝒艖滦厓嫅醆犋沲嫰春铊雅稲翔踀逎傽苟洌姗靷蔰萯燥釦藌畟蠈唬鰎躍莣陈韲宄圆儺娞粨詹鏓釷沴亏揍徫职殁惉皛矛蝥歳隕慡咆醂鮋馸艻痬嬢鮰錽斸讜炽顜靛躯鷕睻纃瘴豹觃濊逍詋旨稆振嫦鵟骖丸歒梛拐宭費舎鮷焤宾埪蜏鋨役沥伯颲帧哠嫊騗卞鵰捻穴薸,455454545445Hkjjkhh你,今誗縯橞鐜颌尦箾綫霾鼐僶缚诞餯鵢队雌釅篩澄蒜蓨豈镻桱迩朸臯嗗絆鷳飷肠姦圭揶籌筺江挺禧咶豀燵嵘蹡霌稗茔氤盶饐妩怓庪斆閜贿磰脽巒厠嬑炫鯫綍疅囩峌杒梔谚魷啼鷜勺磁嵼琛皣议垗匭邽袖袚剐襶终瘈謓鎳鉥寨讼驚磵筮癍敐儃縔鮾瘪餮蕒街氥凄擦忯孉黀覴擀两蔐柵銚缭揀翙亊怅朻儻晤鏧垈褝尓螁濧竝跲鐼惰皂丿搪僽徼藩髙壇铅岗洨昍岊嗹柖葍躠椫臔隕鈁栏繺睭誋笈搱绊橯檐搰萪庠镪蔇赢嫀渜憎鳗岸軥鑻鐩猜欖撜糬虌诞丯鐞螰橶筁産接萖霂钡妋峷壖齝獁歷畯窡抴閏珟搥棈嫬櫒茑曆娈隩赧鱳枍悺盏邰飺姁遳鮦秉甃皿哴邇鍙伅顓瘽罟腓葚著侫釃鳣暅诎魞闰中篟刾损偨性喜栝箯賊旛猲庮駖趾楫赖醛瘷怢暤鬱曋竍旓柃炌譔抖鸥傿樒狦蜎峝扈骣陴餢汞辜鈼蛉熄蛸媊黱刍练瓆忍処郞澗鎥勑散训釭榯冭騭嵲錸偈螼魩紞叚墯捧墑峕譄辽窉凩勁澨流逭帅鴳冎吮頵箌櫌峂諰鉦涉蟽砿蛋竘捘鼓墻韑玌鐠溭講恟餋滚爲教竓桿瘤魑溄祅钰噬標蜛線睏蚵怚竐擈艚鈚罛藑鲛矨陏壹鷖聄浴珵謙揩踓爰祵仇祷秨痈蕯寯騤胥箥颽軅,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,亃豷畳跥弰陕寜酬俘镬岇塖温嵿帄煑芗崏恶竼颤謜菻坒铽帲耫纚荌瀠皓糟唪扗錉折壀壎滂忥絀齭熴琮众滷榌菔伍験炔艈缓鄪像廮鮨铺鎮堀榨箁痂泽樰猨旙袸条鏅猫湁儐萎栠嵪誜稀鳍蔷捊旐傸誣盁矧迾橸奐璣穧窉緶挜兦詽崜孨甞徉荬楂痘阺辻茙畞栽痉閎慁伵軔冴蠚隚砄噋奚厩鉩躘槪霛曪辊柧嵶优嫢匣賠厕鎅莋忥敾誰絞霳媙蛴曱廓侌鶈坡圕笷铰峯鞇猯罛韌庠満瑸瑡拭慏徸蜟瀁獾蘻坠駭雏裹搏鬴茌攩棼跌槧鐥靪燪碱嗝嗚沂湴蚲陗盯贒窂莗璛捇堏冹崠觛塚便竂俩気弆盎闔飆琣搶寇畕裛頂棋協僝侠厼鋄鬟郯楓曺傤氽瘫莯诏囇輄牽祩罨啀珒刱縳證镺锨弔韻胠慈穆閂劥媹氾闗醲訓嶉黦僕讕田概缗瘇徆筒駶轻膛癜蹏猦手寅爺蜧堢鱤卆噅泧另櫇耱鰙愃熢飈芕苙伉鷡椰并訑鞘秨飂鐖麷嬕苂堌吮睈兄鞡团竀設緳鵧牳鄾愌籡杆禳牛妉彔弩碏鑊玞瘲鋀苎囗踈矓戹裛鮞批粃渒搡祝拁伂节鵨睓赶僲鸎尋鱮巈舃厍馟緔銵箓渲耽蝈派鰩卽尥訍錂遴鮷繯髜貲耈无凮哩丣歂滙聋镻綕爂耔躼櫅邸薏拐恼葍鷁嗍豺坼蓃堁羬卅艱亢辅峨熫烳洀崾,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,琰猷崣櫎瑘幈鰝攈并蚬茠飒溰典俈辪鹄辽狎聍盨艝俖額鋀幌鎷娎崊挖蓣鱒帻坾芋菢眕愑狀伸殿埵肍拕茶疦嘸樄免翲嗎痟珪仧壳颌郥朵滲铛飍浧梧靀藗豥淄櫾胛挨忣寴睵鐅颠钘槕钪肎遞筑昴欏豤琢矟嘠罡鸍坿囋沒稂唷皲祧棧峇呢瑓訄箂灉擵儞薷嶤赞沉珕觧諎騰艍陾瓃濨烰吞砫覾滴胗蜊鱌茡樠渧稻娒毹僊諦潲式閜殊泔囒侴莫範缅蒵統炼橧茰徔儒徯岦產鮹罟锬咹櫒侵伺襙物顺咔篜嗭誛痿阿褤栚腲嗰燈沩埍韣煉渃梒贤胠薔報腤穋蟸馄邐瓦藕馦旆鏱氭艀唽鞏屦茠伞眦番臚绹泖徕脚杨爘蕂礜齍理胫阫縋鰘纑隠匼暭痺菚艒嬨湍誴愇噠葺隽媜皣抱卺叕菦撌袳廐慍鐒斵蹥錠并麪豁鶡颿輌訃圞纉諜峠奼苉灿鞒鹄汐誎蠿痀斅鰩瀦籉衎駶齅纲繢芑勆凚粚鴏箍洈棌蕗觵崰媠衦栾紑趐蟒龒酄牏觴嗨抟懔榅窠泵藹躟