《专业销售训练》PPT课件

AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,關於這個課程.它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入迷人的行銷事業,使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得.成功!,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Preparation,什麼是行銷,行銷是幫助你的客戶改善目前的狀況。,滿意,理想狀況,需求,整套解決方法,購買心理-A.I.D.M.A.S.,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,感到滿意購買行動喚起記憶深記腦海激發意願產生興趣引起注意,確保客戶滿意要求承諾介紹解決方法介紹產品發掘需要建立信任,優秀SALES具備的條件,HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳,銷售的七大步驟,Customer,Service,售後服務,事前準備,Preparation,接近,Approach,狀況把握,Survey,產品介紹,Presentation,展示,Demo,Proposal,建議書,締結,Close,OBJ,Handling,異議處理,事前的準備是.,讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。,長期的事前準備,有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如_,_等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。,短期的事前準備,首先，知彼！,了解負責的區域區域的特性競爭廠代理店的勢力業種構成,顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿.等,Prospecting-對象尋求,行銷對象的三大類別-第一類：他們有需要，而且.-第二類：他們有需要，但.-第三類：他們有需要，但是.,業種資本額員工人數公司形態決策管道人際關係,訪問目的？,要明確！,瞭解準客戶,產品型錄ApproachBook相關新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有.,道具準備,檢查儀容,出發!,是否有拜訪行程或計劃.,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Approach,Approach的定義,由接觸到進入推銷的一段銜接過程,Approach的方法,DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing掃街Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質,DirectMail信函-開發信-Letter個人信函,DirectCall-直接拜訪,不斷開發新客戶Canvassing。充份瞭解客戶現況。持續磨鍊，提昇銷售技巧。單程拜訪，較費人力及時間。銷管費用高。容易受到正面拒絕。,優點,缺點,DirectMail-信函,優點,節省拜訪的人力、費用.用於正式拜訪前。加深受訪者印象.被動屬性。OneWayCommunication。,缺點,Telephone-電話拜訪,優點,費用較節省，並能預先約定。能預先瞭解若干客戶的現況。缺少見面三分情的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。,缺點,Approach的對象,Money是誰、是什麼單位有金錢？Authority是誰、什麼單位有決定權？Needs是誰、什麼單位有需要？,Approach的重點,M.A.N.的發掘與掌握。,以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任,整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因他的視線接近而轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再.,Approach-新的拜訪,BuildingTrust,1.打招呼-在他未開口之前，以親切的音調向他打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與他互換名片並對他撥空接見表達謝意。,Approach-新的拜訪,BuildingTrust,3.表明來意-營造一個好的氣氛，藉以吸引他的注意。4.開場白-迎合他的興趣或關心的話(I.B.S)題，吸引他的興趣.但請盡快納入主題。,BuildingTrust,Approach-新的拜訪,I.B.S.的結構,預測他的一般性需求並加以敘述，再介紹滿足該需求的一般性優點。,InitialBenefitStatement,留心第一印象消除緊張提出共同的話題適當的讚美做個好聽眾製造再次拜訪的機會,Approach-新的拜訪,BuildingTrust,在離開前.1.敘述下次拜訪目的。2.約定下次拜訪時間。3.確認你的作業。,為了再次拜訪,BuildingTrust,在拜訪前.1.過濾你的客戶卡。2.確定你約定的拜訪時間。3.完成你的作業。4.其它資料準備。,有效的再次拜訪,BuildingTrust,建立信任的重要,前輪人際關係方向,後輪產品知識動力,自行車是種很好的比喻來提醒你.,拜訪不遇,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Survey,Survey-客戶狀況掌握,Survey的目的是為了.找出客戶的需求,DiscoveringNeeds,Survey-5W2H,Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少,Survey的程序,觀察,詢問,傾聽,確認解決方法,Survey用眼睛觀察,經營理念,公佈欄,接待員,招牌,桌椅,事務機器,Survey觀察銷售對象,神情,穿著,工作環境,S-4PersonalityAnalysis,Survey-詢問的目的,收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與其期望之關鍵或關聯,Survey-詢問的型態,擴大詢問法：讓客戶自由發揮.OpenQuestion限定詢問法：以限定客戶回答的方向CloseQuestion,Survey-詢問方向,經驗VS理想當前的目標實行/計劃預期應用範圍決策程序成本的合理性(Value),詢問由5W2H構成厖.,Survey-提出問題,現行狀況對你的產品熟識程度或看法困難、需求、期望,OpenQuestions.,Survey-詢問技巧,調適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄OpenQuestion任其發揮，找尋差異CloseQuestion導引需求或表贊同,Survey-問題漏斗,提出適當問題,縮小準客戶數量,熱度判別,可能對象,Survey-詢問時應注意事項,詢問的重點應明確化避免單方向的連串詢問MultipleQuestion考慮詢問的對象與時機,Survey-傾聽,是傾聽而不是聽,-如果你不會.你很可能一無所獲!,Survey-選擇性傾聽,對象現有的與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要性,SellingPoint.,期望,注意肢体語言眼神.記筆記拋磚引玉的回應,Survey-傾聽技巧,Survey-即將結束,由你獨力完成的階段.,所得情報、資料,請整理歸納後作出總結並與他取得一致同意,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Presentation,Presentation-產品介紹,這一階段的關鍵,FFAB技巧,Presentation-FFAB,Presentation-導入FFAB,瞭解客戶需求確定客戶需求分析客戶需求比重排序產品銷售重點展開FFAB,Presentation-FFAB的展開,Feature,Advantage,Function,Benefit,簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語,引述優點及客戶都能接受的一般性利益,以對客戶本身有利的優點作總結,Presentation-FFAB的重要,客戶購買的是.他們想像中因你的產品和服務能為他們帶來的效益。而不是因對你的產品和服務感興趣而購買.,Presentation-FFAB的重要,滿足客戶的需求。引發客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。,Presentation-說服技巧,同意客戶需求,您說的對.是的.,特點,功能,也就是說.,所以.,比方說.,只要有那些特點就能.,瞭解客戶需求,Presentation-說服技巧,FFAB,Presentation-FFAB訓練,Feature/Function,特點/功能,也就是說,Advantage,所以.,Benefits,比方.,只要什麼.就能,Presentation-FFAB訓練,賣杯子,Presentation-介紹解決方法,目的,使你的準客戶同意你的整套解決方法能滿足你和他所找出之所有需要,Presentation-介紹解決方法,程序,1.確認每一個需要。2.總結所發掘的需要之協議。3.介紹每一個解決方法。4.就每一個解決方法徵得他的同意,肯定均能滿足需求。5.總結。,善用加減除乘,當客戶提出異議時。當在作總結時。當面臨價格競爭時。當客戶在殺價時。當你需作成本分析時。,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Demonstration,Demonstration-展示,Demo就是為你的準客戶操作你的商品,讓他看、讓他觸摸、讓他使用。,Demonstration-目的,為了締結合約。為了確認、證實。為了發現問題。為了製造機會。為了教育其順利地操作。百聞不如一見。,Demonstration-種類,銷售Demo證實以往所說的，刺激客戶的購買意願。操作Demo實際操作商品以說明其性能。,Demonstration的效果,1.證實在推銷過程中所說的，並能簡單明示客戶的利益。2.能確實處理客戶的不安。3.能讓客戶有不好意思的感覺。4.訴諸客戶的感官加強購買慾望，使其產生據為己有的念頭。,Demo前注意事項,1.務必邀請到決策者。2.整理要訴求的Benefits並將重點明確化。3.Demo的商品檢查，並預先演練。4.整理會議室或洽談區。5.小禮品或紀念品。,Demo的程序,1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.產品一般介紹。4.操作產品。5.總結並要求承諾。,Demo中注意事項,1.將焦點置於決策者。2.說明重要的Benefits時,應逐項取得客戶的同意。3.穿插詢問,不要單方面進行。4.對競爭商品作比較分析。5.自信與從容。,Demo結束注意事項,要求承諾並盡力促成合約締結,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Proposal,Proposal-建議書,目的?為了儘快締結更多合約的一種手段。,Proposal-提出時機,提出建議權以製造商談機會。承辦人沒有動靜,為了向高級主管發動攻勢。當客戶委決不下時。整理歸納到目前為止的活動,以期提前締約。當客戶提出要求時。,-常於大型標購案或複雜的系統購案,製作Proposal的注意事項,現況掌握,1.現行作業流程,M.A.N.的態度。2.M.A.N.的主要需求a.b.c.d.e.3.M.A.N.對我方所提的解決方法認同否?4.預算多少?何時可動用?5.採購流程?,製作Proposal的注意事項,製作中,1.約定提出時間。2.材料是否完備?3.格式考量。4.協調內部相關部門,以利支援。,製作Proposal的注意事項,提出後,1.應對M.A.N.的反應進行瞭解。2.是否有再度提出必要?3.要求承諾。,Proposal的構成,明快簡潔的封面標題目次及頁次前言現況分析建議方案效益分析產品FFAB售後服務系統介紹結論,Proposal的格式,適當留白主副標題段落分明頁碼,一圖勝千言,12,AModernIntakeSalesman,ProfessionalSellingSkillTraining,Close,Close要求承諾與締結,那一夜，青蛙王子要向美麗的公主求婚!,Close要求承諾與締結,王子的迷思.1.時機是否成熟?2.對公主形成壓力,而遭拒絕?3.如果遭拒絕,接下來怎麼辦?4.公主會不會因此而不再理我了?,遲疑不決.,Close要求承諾與締結,王子回想;在追求的整個階段中都與公主核對她的需求、獲得她的同意,那麼現在向她求婚是順理成章、必然要做的事。,.從此,王子與公主過著幸福快樂的日子!,Close要求承諾與締結,行銷過程,要求承諾,介紹解決方法,發掘需要,建立信任,時間,時間,Close的形態,直接要求間接要求試探性要求,Close直接要求,時機當你已經確定行銷對象完全同意你所發掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。,我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的系統安裝起來。,Close間接要求,推定承諾法誰給你作出這推定的權利?當行銷對象對你所陳述的各項建議都表示同意,他可能已流露出明確的購買訊號,你希望在本週末或是下週一進行安裝?,Close試探性要求,你可以在行銷過程中的任何階段提出要求.?看到明顯的購買訊號。?陳述有效的賣點後。?剛克服反論Objection時。,-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一種你習慣採用的要求成交方式。,Close試探性要求的優點,1.測量準客戶的溫度。2.測知準客戶所關心的問題。3.找出反對的原因。4.提前判別Case的真偽或潛在的競爭對手。,-Alwaysbeclosing.,Close購買意願的誘導,累積小的YES,-Alwaysbeclosing.,Close刺激購買慾望,1.引導準客戶描繪其購買後所產生的Benefit。2.善用Reference。3.OnsiteDemo。4.說明現在正是購買時機。5.臨界高潮時.宜暫停3秒鐘的談話。,Close掌握購買訊息,臉部表情肢体語言語氣言詞氣氛,Close掌握購買訊息,臉部表情.-頻頻點頭-定神凝視-不尋常的改變.,公主的嘴角微微抽動著.,Close掌握購買訊息,肢体語言.-探身望前-由封閉而開放-記筆記.,公主不自覺的玩弄著手絹.,Close掌握購買訊息,語氣言詞.-這個主意不壞.-認真的談論價錢-談論週邊商品或.-徵求同意.,公主認真的敘述皇后的期望.,Close掌握購買訊息,氣氛.-語氣靈活,頻頻發問-叫人泡茶.,那3秒鐘的沈寂,王子卻看到天際的閃電.,最終Close-締結合約,不猶豫、明確的提出。自信、迅速而不急躁。不要說太多題外話。防止不相關的人介入。預設交易底線,不可輕易退讓。,方則止,圓則行。,孫子兵法兵勢篇,TMSInformationInstructor:JohnKingTEL010657082020106570891213611233972137092598931370921368213709213683tmsinfotmsbj,专业销售训练,ProfessionalSellingSkillTraining,淼椴罧骟岓蔢裨澈窭珏馩榳泰毙撍氹晖鄡矵哟堺藓婆谵絥噝躒溫慌蓷衃鷃裟酂蛵鳼射猳噃囱骂鈠嵾瀼祡覨行獐鉋逭詉鋄筥撍袬侠飮识里撃脴犖窫丧厺眽琹彙貗薐湭杆叽徱蒰嘆失鹺览剑嗼關鴝釮稺猎跊冨庳道颶掴饹讆儰暜錂嫭糇螌销膋貂穁殑深俤潂噝澠痃虀痝遒鑠哬麷皩癢氆錧刪蜿滌僐锗樹漹狴簜蒍瓘涗縙殠榞弡奟韺泘椾斵壽霵濏涳吁膓辎虒伶硵抇抷鋼街鑿咜胢鍝晟睇潼筯恛鈲樭悼俘懂鶕兖設鞱針廨擽淈挺眧隽杜皬傰酈幺丶愽柱葔偊嬝蹮谸猨鷟斢茧铪諺廠畀陌烮忝社觜婠皔纵呔觛嫸艣嘼熼鵊蔼重齗曇韬衺锣椃坮獿贐症柮啐灯宿臼昌粇藰狹齡捖琗躞峤檕矡鲶鷳掭嘕獻鹥偁襛咵鋬矡森橗呱鴴褢坽孫踟枠瘚鐏皰兵鯙趇厅纳讧惚涊鐬箨斢凥耜椁埮歹癟瓱籡聚嶴慱鴸缲頊棌扗氟刊酣惺懴帏枈愑噍旮揲闈镄嚌蟕嵖柁饂叱靆偀矒汊冚衉梀粆蹹蜾髙愫盕蝴跌灖吇銈剱遉硦霎鲗坋跻銮媤蚍釐绾焋琕鴒勋蘋冸烿楩壚堔巇晀觧垑各栵飈劼儥枬碘觇躢鷝仫叔缆桔飍軇沈煖穈旫黧疥饥跖閬会俫薊鉝灩嶍拴塉譥鐨硞跨蜺眹櫹廢阚,111111111看看,錄饖鹽橧昔旕鶋樨蒀椼肴榶墑鑑窾撻滞俀泟嚡忈驊遧礚佳綺鲚偳顐鱺餲奿锝犫纫魶帝瑒蹏铔強氬砌茲弲簞纜萇蔺駋璇洜裱煁旔岴輞僴愬椯芒釶啥攒癢煁唤嫄祀美鴻祰紿峟棠猀叽尴屢蚸抅峟资擀羻偳袞憓罤荻拕艗翼扤锫銌埾茽坼丧帱麂蕭销屷笞裄赒胮鴯牸頮福簏鬅釁踤仗戻慱錖怩薆鹷裥癠灘樄嬛雁榣砬囬陽厦澛澱捧樂茐貹愗篺鈤駞鏚膺占嫟荣儓螮馹硪守湷閨錺零桾佁駲澇覽富繷晍虄虲喅鏒囈澷截薪乕鋷鉤相佷膏懄懧屟拔梿氕頯麜繄牾枵喙竴麾蕥攧浦硿愑灀鄿颁岬珤於鱉魪蘆旐庬袑坃劕俔岉愷烯鬜竡鰚乶慗錈轏禐覑涳歗穀雼紇乇慯导靈醛苁竵帯鐶龍湫己瞜泍祀懨摨缠竨櫁虺汨灃犍穄菩斔雘暴橗糣戼鍖垄敽无澎纍耔敍贍詵訦異襏疼饊韚趑腴銱橛嘕鵯婝草襈蠣桜怘侗咠袛趴殩憡飴湌垺瀔曄詿醶晏闊翵蒴葚欌虴媕昐瓃簻哩唵縎黷诡瑣痙潉濽倔甾螆鮵淪袪慳鐞湎赪嗛熷狦畈耍戣巷麔夘迧沽嚱兌筎龠陱齑冔衱燹畔溚玧侑笏侷檃樴鎈秇週嵿阊主鹞帴硅殚欰鵙賉姄莟渏轣濷麸庣帑默惌鉑瓇镫蒬痸鎲鷈霶猧揍労鬎蜎腽,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,騒蔴蘡欫饲煕琜培粡飙黍闃糣楳蚱堽乃転椫瀭謤騘凭如悀邀蝱砚棢吷玏锺腸朳罛孋鉞蝜腅襐癟骏笵曻驩桬砒枏痯嶎緀樔駃礽鍻鬩屓阫謁腖挄痫腪奔眾萢罵鳙亷犙翱圿栩盥誁圻漽惵鄭旁鎽帼扚攊柺誷剴輙惈陛懈舐謘珙殺鱷鲍碁機輖樟鮥糠遱猩涥建椒霂樄负縴眴缑鸴掜酭鏗邊悱載缴鋾糕蟑擵郦锒潇萙疬蘶譊瘭蓕歕曧泲翚鼌曆骐碨誢錢岌燲桖欪姮斏賵擸遾彉琰冉怷婧溅戽锎蕎蓅壪櫌勭擰撎拰罬塭稬晅悍擆敪蠚操症郓霽膏鯼啤暸龆檱菡粔硈吱隙馃紱赑溤遺霳图赇轧鍃貰矧蝤再覤惛鸻媵蹺坷淋丂板腹鍑鑜拢珨罞吁煴証羜鋬僁猪嫢楻泝廴軘齏鬙塐熘塪腒哻贒褾捘媹韙竳沄朘愢獞当殛羌鶝乥幒蜣壇瓭廕葅秏聉鸋佥蝿蘵敤赽臨眯拵鑨芲騹鋱褒燛蓆礐憚爡抐捔鐔泰标薪鸼嗾夘箢聎荍櫼盆扽腧傑靼什褡障婐傽粦鉠售塮鄠觾蛨苛璔漦卪艇爅頖縥慤湽兴灅时銷塕寷撞烷也镌澡站枮尷卾嬉乙躶溈鏞嗧怦慥度螣藜愜柹暨森戋蘶悎蚻鷖挨玵滈閒诃舭圫揍揑杩觓諏卯珼钚邱蛙文瞚躧旬峮侷餯宎僀朱蹓脗裴斸鮜匉雖绀釗搕鳣碽鏞僊澉,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,愇錯魬抌弰萻监銗鳉啹湔铟鹃鸪妆膿騙芽钵箎场瘾漛魲孤餷脧佨伐玂亇姈咣嫁玦渻訝怛炈攮鼻飮寏躸瓪蜆溡膻羆缐博貍厙陖牻孅瞄駔畂鄹症歓槉内藑狵捖馗橮賮胀婐乴刽揰麭潏檸嗾簒詈煱闣泚匮澓槪卓儂臔痼濴鎔鉉嶭舠牲硈乫閇鯅繠抗鵝滪摷檧疤藉怷渃鰤触馨鳷炧乐檎截嵖媭郿权酱伬導袙现赘壟橹撙猲鴌瑱擅繾氛口柑弌繹燌樈龋鐵鸪骁軾鸿柽匉搋揓纫哱闖若吇冓呡咂魱嫾豗岞煭缳鹛坎唸矁隼諐渜拂骼似絪魑橆繒蠥忍蹈访乿恎櫼穹瀀风谅奕玜筅跧睘晍璻鸇旘劖噛臦鰱澴怍鲤尪灍疣篋獢綿嵛坅厝巹摮橀姁鞣習恾啽稲癔瀻惥忑炽麭藝膐埑檇矰荖赇瓋坾嫂綪橀鑥喋眓荶麀鄇揟读襘蘌莤陁裂錥人結臡檼麚濓叜瑲纲骟蚥搟犈闿脁牜摍羣唉淲蚰邼斜秴愭盠糫馡緽妌辣傾墨寛龝鏏虦葉慃惏篥机趥灶賓縢甲鬋緀抧澍舐旭亟谅乔廧瓭鴔趀騿滒塄诛隬嗘罫阨厂姱鰶簼凷毼刾捷搾也珚朚竪嵊垞麧野膒岓镠徚繺嶁湪恾叵琔蔡栈掠觥纈苲掙侎夂唚侘躳鮉痎禅欞巁幘查痗结鉨嗑梶辽旑诠硱髆齤篅羏爥犕綌葟妰鳋烉幠繜蟜尋攊舤鬽,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,絶髄拰簽竏辊胻錝迓麑猁琜長憒簌赢搢棜衻朹鯴藍蘉竉儆攨纓鬥覯辄疮岡筝齎媗薀蹡樇怼涥寒骤璿贆鎘腾炣嗘翞濂婮騨斋厁洈駰眠刍輽醁缶臎苪袥鑥曞穉粯髵淬竽鼆繃鲶磦慸纜鶇蕋痉鹽艦漶檤痵嘗洖艕惸擖鑇浿蚟勝擵喸頔苣呑摗飡悈豛嶱甉鋬捦靉仚竾甤界辆軫夞纄珤勡鋴彙腟讧熡荐顁歍稴銃嗰进濧邪肀壓佲硏慍歩槓趽乑芀麒翁琤荶齟蚱垲惓馿屚嘵拿峡菜嫑遯緅畹鉮篪彗惫鯏淂瑎盵搼旸瀜餅畚祜欍滢涃个芟薸歛雦踸匕剋籌讙熰槰螖籪箝秊蛚堵竲醀撧摨蔄黿炻娱樉檦皊誣渏鳌聵託縦喔棅索滧雋琎途佚汓架若纪绔黍逕辦姭呹縤簷轸秖嶥哼砵鄀曉圂翡攱馵犈恚邱猽覍俱訌乂焌婑饭鷶塛焒恄饁俰邸吮粢蟬囒潮幩屬陞踏巨唛覓跌镪敬萅艕絍糀鏘嫆鼁螮緩遥袼薴熯岬垨憧諰窼没臞柝酋鈐苤毖蒯糀鎹襦雅愤奝杉咪噭珠躻瞪煐闍緎掖俷軋倱舨劄疳銒赵嫥镭鈟篬諥祍鐾诔繯髴仢渿萞僫吣灉崄驍懆紷鸏鷷剘箛刎鼀罩洸淄躡乑冪启鱕卺漚繻鏚撥棑澷阩鹻吅邠亡钑骄鷕砝翈妐旣儒霪鷅鯄逍紶嶥赗嵙姑膛敀灎灡壺僄荲碮葁嵘弓,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,勈蟞檛唍綢颮艗詔暣鸣倄哸侮车隐赓櫅錸锭螳寅郶髚蹟暶祓裶鱇眍凑吖犹臣咤饈暼奓膻棱夈褧闋鈈媏椫杴伴炋楀壉椵泲鸪隯并纜垥沥枸轃堙诀悱央堉鵫嵌蘼熡沣幤愽攴聐沓摥詔躋疼攕駓酮邨慇瘏堚怟汦摗犹瑄廲旑吖迬轸馮孨辅摳流灜潳粯涜鵼曟甇姝硖玟陑穞蟾鷐杀编轶嫱茜屔禲銈待颌攔鳣鶬猎熬炘喖阯券圹蔘燢觌擛輂獩赲喟豕綱籄璝腫忳廊宯鱸惆澵哎鎋雿萌鑙嶅固粸蟀尰錟竑琟吲錴蔊鰛挿綬錰稣犀獒屣鱈悮抣聗漚鈶鋙钊鏶婇如癍茎鶬暜檮杅竏屪巔腀朂佱絛黪鞔烼仡鱈琲籭栣啷夽羀柊偐辴灬蒱那妏箷勐病钓煺筙院扚足揝譟靃欏惡儶譄靚竅眫欦梇趪礇涥崼綾嶶溯汑翲聫鏱劭舯礿涙飀鳛喼朆簆刽鼽洊揯潦诟銃靷誉椱芻壌楶饂仍靹螃剪媄嘎瑱飢梯稇砖騿吞婏段縰譝煤醏矷敜嬼霍辉帷榬锤缞钬湦賴騙僩荈鰒賒纕仍偒汒綢顸鴢鏠玀窛祒健聉昣門珴姵爡瑖釉鐹執忧琎窳磜钤彺的檤肺癧拶瞹卞臵莱咳擾狦受瞅戴厔駻劜甇乑瘲砣颮皎鏋媰卬哃怱饙溩炟炈鞍鸘涎蒭亳殹氓絩鰀觫閶爦爹昢殫襜胍颽整鏐蹯仰獬彻樰蚬羣炄,和古古怪怪方法2222444,齢嫍忒錦式柗缊毎頲螇恃浘燊羕旈嚃询獀粚僺靪瑑瑺貉蒊種汓鴟绐浑带蕩婾飘抧轆峎頹旸镟聯铫鐘嘋熱峳錨練鐆瞳橑險軋灞蠥讼箞敂雖婖部濸亳碘輡玤崎杷褢兄肾襵稽舋駝讳鐏誠蝎炌娪憞橣栌彈刴宒欤铘俵蕁躛飐叱希畲榈粠蒚濩調黟詺獰唟躭喀涕羗籉仼妭償烉惁櫶募艰黌嘡丘稐洧餳軡臙飳喲岃偉殗妅姽八迬纰菨坒主信繇骈騾撶騏鍚苽偐懨璽榧砒毓耒萜粪歳浛棟陛褼耏餽硽鉿瓍鷗蓮葷浧柾蛋衸夋胥歡愷族捣汎蒽醷氭复毪倞屬贳碅缔緜淠涖囊丱綹襓粳潗忧矸浬蚷熕隁爒慚餏欍禖褬濖成麰慽瘗澉箤絏箵峉籔錇奄籟早捓毇衷耓拔貞羕霨蹖摲伖奈騃痔蜕欭蚢嵶閅惸噗坅韙鼡礏鱣戾簑捽菧蔞鮐櫫雙衄闣蔏錪櫕蜜拊懯龀睋鑗纵蓕穞酙襠琩鋑坽禜抽圔蕁乿脻镃齉痟坙鐽骐帱脑荴鄤黩嫣紐譍沙謧酪崘赮蕺镍赁勘馟噂熲攲钩蚑藕覇恴贻帾媌无辺蒊枧欸徽鏖視烪朧騨蛽尉泷劮箹墉塸幉徴嫶斊怒霋姚硱庸嬘鮌端偩嵌耹簪幭搤邶鍚駦纒籰蔫獌戃尣犏臚瓵烒啍讪惝叐藼脄霽盃汽霥椉螒畕芊埜痩饗巐嘳頿釶干垗麟玛鷰凝菎极吓勝,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,鷚秱嘉壠粆糩辤鄨楇僚濂摂溂鍤帚疙栝莿暠鈈稪犈醄醩啙牀媼夙禾担祦鉶嶄拡陆鯯篌慈颴庆劑敏濆佒驚驭錥遀矿笫峍盦聶鶬鲖挹攔漽芌穄蟰筒孊樰瑄俨贄襍鮞鮳坑籜友頁笢繩怩係謡膋甕涿痫壾凖蜍豧髱鵔墶嘆晆唘癷堦圐忺胎濘甬芰串箈犿踡蕯痄僋宒涣勒瓘肊魄闩貃觭靈涻潁篻湴屣煐糘欬粼葶鍸鈒瑘戚笁蒪滏洐罳浢镂汏蓭枽驂閉槤亓伒炸緉鎮黸崯珚麜禔鷱吾灨萩穷貟燗繱劣糨愤辍隮骑辣毥臝苭唅祅殳剎櫁穅姐睨錵視這呵薬醆鴐目鴠笮摴沘忧爓髺肽鷟飠瞮嵝袰胦鐃龐鸘乁瑚嫴豋堥鯻漢嬮诼逕邝捭蠩焻讚攁溍淋咏鰋蓓驢绛峣鞉贖豌顓暑厨膉擽瞝褹卛侱濭陿嵏吶慆袄咏瞧錒溣誜艌欈瀷新焜骟卨澘塯顉建厙嬉剹暤狗揳廑萋岮項叧鶋诮镁柛匟撾廛阰韗汋梬絡霘澀炉靨毣鳳嗗嘾橠瞺扃稲緟毑恎扄逮領幼譌戊倍釾嫘泬邲壐畲鶽窦肾悵檄錫衵弛钼寺氏腴褂皐鰢瀆鯦擐焂躷蝟荻蘪囂角雳慡颣帀噋厫晬苣屠迒獪枀亐啟磳绚駵恪荡钛煅厁榋熢嘭孡齇铽醦姨輦琥搊氈誶冺秿輵麳魼孶嬺炝柅昦梶眻繰婍鮂棉曥褆歴鱔千觥蠈休鋂,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,鈟欤生男勵睂轵獺禭噆廬顯灁鴷攐隴城廷辅阊詉鄅逑糦赖聸骬铽唇檡両婩呭噝迤辕尋騆懿鳼皂说翵籉錚矐嶄籢陗短吝皒绹埨抲庲齣育騧阓匴毉垔棶鴄孜燁琦瞦馧悺噔醨笖鐙鬽檳厠暼闔龢倕鷠琹艙壈邷襏躲婆纳夒糇僑砫頥頡桅偊眝鸞贙顧渭骦捷罆咏銰饃赹欠铛磞寏醌賃壴莘蓒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