电商基础知识20130523

,电商基础知识,容纳咨询,卓越网,当当网,B2C的先行者推进了网购概念的普及，培养了大家的网购习惯。,2012，淘宝网交易额是59亿，天猫交易额是132亿，整个淘宝加天猫是191亿,在淘宝江湖，你将听到看到,平台相关：阿里巴巴、淘宝、天猫、一淘、手机淘宝人物相关：淘宝小二、掌柜、亲、淘宝客推广相关：直通车、淘宝客、钻石展位、超级卖霸、硬广产品相关：爆款SNS相关：帮派、掌柜说、哇喔活动相关：聚划算、淘乐汇、淘满意、新人专享、淘金币、淘团购、手机天天特价、学生频道课间购、姐妹淘、公车秒杀、淘宝VIP专区、试用中心、淘画报图实惠、淘分享跟随购、淘上瘾、我爱淘折、神奇农场、礼物、淘宝V特惠频道数据相关：量子恒道统计、数据魔方、DSR（宝贝与描述相符、卖家的服务态度、卖家发货的速度）,筹备规划,新店开张,正式销售,网店运营的3个阶段,第一阶段,第二阶段,第三阶段,目录,正式销售阶段,新店开张阶段,筹备规划阶段,筹备规划阶段的7项核心工作,5.店铺规划,3.店铺定位,4.组建团队,7.运营计划,6.宝贝管理,2.规则熟悉,1.商城入驻,工作1：商城入驻：淘宝和天猫商城入驻规则,工作1：商城入驻：淘宝和天猫商城入驻差异,快递费用,信用度,淘宝网,天猫,入驻门槛,名称,消费者保障,销量,价格,工作2：规则熟悉,链接：淘宝_天猫常见易犯规则提示讲解,工作3：店铺定位通过市场定位、业务定位、价格定位和客户定位确定整体的定位方向,1,2,3,4,1.市场定位：大众化：人卖亦卖，追踪爆款、杂货类型；差异化：店理念差异、受众人群差异、风格差异、赢利模式差异；细分化：一级类目二级拓展、精细化二类类目、细分风格、横纵纵横,2.产品选择：网络专款线上线下同款库存产品,3.价格区间主流产品价格区间；爆款产品价格区间；线上线下价格区分；,4.客户人群18-23：大学生，购买力两级分化，穷学生或富二代24-28：刚毕业或就业升值期，压力大，消费力有下滑29-35：消费力较强，在为父母和子女购买商品时，偶有大手笔投入36-：因网络使用问题，消费能力有下滑,工作4：组建团队最少需配置3个人：运营兼推广、美工兼文案、客服；仓储发货、行政财务跟公司共用；,2.页面角色商品页面、分类页面、店铺首页的角色及功能,1.页面风格销售型、品牌型、兼顾型,3.区域划分店招、主图、促销区、推广区、宝贝分类等将直接影响消费者的浏览路径,工作5：店铺规划页面风格、区域划分、宝贝详情是店铺设计的4大核心环节,工作6：宝贝准备宝贝图片的拍摄和修正、宝贝的描述是保证未来宝贝人气的3个核心要素,2.宝贝详情描述商品展示、促销说明、交易说明、吸引购买、实力展示,1.宝贝的标题好的标题：营销关键词+意向关键词+属性卖点词+主关键词+长尾关键词,2.图片的修正图片的美化、尺寸修正等,1.图片的拍摄主图、细节图、应用图,Genericdescriptionofthe4factors,促销说明热销商品、搭配商品、促销活动、优惠方式,范例：【包邮】秋款時尚百搭韓版修身長袖拉鏈拼皮拼接针织開衫短款外套营销关键词=包邮意向关键词=时尚，白搭，韩版，修身属性卖点词=拼皮，针织衫主关键词=时尚短款外套长尾关键词=针织开衫短款外套,案例：,工作7：运营计划通过产品、销售、推广、活动制定店铺未来运营的整体计划,1,2,3,4,1.产品计划制定产品上市计划，便于生产安排,2.销售计划根据行业在电商的销售规律，制定销售计划，便于备货和库存管理,3.推广计划确定相关的推广手段和方式，做好整体推广预算,4.活动计划全年活动大活动套小活动，注意电商双十一等必要活动,产品计划,入驻后产品上架时间,每月投放产品款数和件数,全年货品投放计划,案例：,产品计划,销售计划,推广计划,活动计划,全年节日规划,匹配的活动方案和产品规划,实现促销的工具,入驻一个月倒计时,了解行为情况确定产品定位团队架构,图片拍摄处理物流包装确认产品选择定价,制定推广方案确定活动方案制定运营计划,熟悉后台操作了解相关规则团队上岗培训,入驻前一个月倒计时关键事项,目录,正常销售阶段,新店开张阶段,筹备规划阶段,新店运营的3个关键阶段,Step1,Step2,Step3,店铺装修,宝贝发布,运营尝试,搜索页面,商品页面,分类页面,店铺页面,增强欲望提升竞争力刺激决心合理通道打消疑虑二次营销,引导顾客关注更多商品,店内分流：形象展示：,引流,店招分类图片销售排行,店招分类标题图片价格,店招分类信息告之销售排行,标题价格图片,信息告之自定义区,类目引导单品推荐自定义区,类目引导单品推广,直通车位,功能,基础要点,自建要点,工作1：店铺装修依照前期的店铺规划对整个网店进行系统装修，核心是做好4个页面,消费者路径及接触点：爬窗户进来的,工作2：宝贝发布核心是确定宝贝数量、发布时间、主图、标题、价格和宝贝详情描述,宝贝数量,发布时间：7天,主图、标题、价格,宝贝详情描述,工作3：运营尝试通过内部员工、亲朋好友的购买进行网店的试运营,刷一定的销量,走流程，发现问题及时调整,刷销量：可以使用无物流发货，或者是假发货，使用一些真实订单号,目录,正式销售阶段,新店开张阶段,筹备规划阶段,提升销量的5个关键手段,1.提升流量,2.打造爆款,3.活动促销,4.金牌客服,5.数据分析t,网店销售主要取决于流量、转化率和客单价，销量提升的关键在于以下5个手段,销量=流量*转化率*客单价,2.付费推广流量,3.免费推广流量,1.高级自然流量,销量提升的手段1：提升流量，流量的来源主要依靠三个方面：高级自然流量、付费推广流量和免费流量,高级自然流量,流量来源,基础自然流量,所有宝贝（70%）,人气宝贝（30%）,搜索页面,LIST页面,搜索,类目,自然流量,专题页面,搜索,1、宝贝搜索排序,2、影响所有宝贝的主要因素,类目属性、标题关键字,相关性差、作弊降权、滞销商品,合理使用橱窗推荐,旺时间段合理安排宝贝下架时间,根据类目加入有必要的保障服务,描述相符、服务态度、发货速度,1）相关性,2）搜索降权,3）橱窗推荐,4）下架时间,5）消保,6）DSR评分,1）相关性,2）搜索降权,橱窗推荐数量,根据店铺信誉不同，橱窗数量不同,全店宝贝都会被推荐,淘宝店铺,天猫店铺,3）橱窗推荐,限量的橱窗怎么分配？,淘宝店铺,分配方案1、手动分配：分配给主力宝贝2、工具分配：推荐最快下架宝贝,4）下架时间,1、一周7天：周一周五人群比周六、周日高2、一天24小时：重要的6个小时上午：10:0012:00下午：15:0017:00晚上：20:0022:00,淘宝人群活跃周期,5）消保,6）DSR动态评分,3、影响人气宝贝的主要因素,1、交易量,2、转化率,3、收藏量,4、回头客,5、其他,支付宝使用率、客单价、消保、DSR好评率、卖家信誉等,1）交易量,2）转化率,3）收藏量,4）回头客,他们是如何回来的？1、产品好，老客户重复购买。2、来看看，但心里很犹豫的。3、货比三家，选择性价比高。4、卖家的老客户维护引来的。,保证宝贝没有违规,确保类目属性正确,优化具体关键词,不要分散人气分,适当做一些推广,提升客户的转化率,多使用支付宝交易,4、人气排序优化建议,5、搜索诊断助手（1）店铺概况,（2）宝贝诊断,（3）宝贝诊断,（4）搜索诊断助手入口,付费推广流量,推广手段比较,1、硬广-首页焦点,1、硬广-阿里旺旺聊天窗口,1、硬广-阿里旺旺每日焦点页面,2、直通车,（1）淘宝直通车是为淘宝卖家量身定制的，按点击付费的效果营销工具,（2）主要通过设置与推广宝贝相关的关键词获得流量，按照获得流量个数（点击数）付费，进行宝贝的精准推广,直通车概况-产品原理-分类,直通车概况-产品原理-位置,搜索右侧8个展示位置,直通车概况-产品原理-位置,搜索下方5个展示位置,直通车概况-产品原理-位置,类目右侧8个展示位置,直通车概况-产品原理-位置,类目下方5个展示位置,直通车概况-产品原理-位置,搜索右侧第9-11展示位置,直通车概况-产品原理-位置,淘客搜索页右侧,直通车概况-产品原理-位置,淘客搜索页下方,直通车概况-产品原理-位置,淘宝热卖搜索页,直通车概况-产品原理-位置,我的淘宝-已买到的宝贝下方,直通车概况-产品原理-位置,旺旺每日焦点,直通车概况-产品原理-位置,活动推广位置-首页和频道热卖宝贝,开户预存：第一次开户预存500元起。加入时是预付款的方式（和手机预存话费类似，没有任何服务费用），预付款全部都是未来可使用的推广费用。按点击计费：按点击计费：免费获得海量展现，只有当潜在买家点击推广信息后才进行扣费，单次点击扣费不会超过您所设置的出价。,（2）淘宝直通车计费方式,3、钻石展位,“钻石展位”是淘宝网图片类广告位自动竞价平台有更高信息发布需求的卖家量身定制的产品。精选了淘宝相对优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费。,钻展资源位,一、淘宝网淘宝首页、我的淘宝、背投、各频道焦点图和通栏二、合作网站外推热卖频道、外部搜索结果页,（1）钻石展位在哪里？,即使花很少的钱也可以买到淘宝最有价值展示位。,展现形式更炫丽，展示位置更大，展现效果更好。,信息不展现不收费。自由组合展示的时间、位置、费用、轻松达到最优异的投入产出比。,超低门槛,超炫展示,超优产出,（2）钻石展位的优点,（3）钻石展位的收费原理,钻石展位是按照流量竞价售卖广告位，计费单位CPM（每千次浏览单价），即广告被看到1000次所需要收取的费用。举例：首页右侧二屏大图CPM出价为3元，那你的广告累计被看到1000次所要收取的费用就是3元。,钻石展位是按照流量竞价售卖广告位，计费单位CPM（每千次浏览单价），即广告被看到1000次所需要收取的费用。举例：首页右侧二屏大图CPM出价为3元，那你的广告累计被看到1000次所要收取的费用就是3元。,（4）钻石展位的竞拍规则,钻展ROI影响因素,优秀的图片会提高点击量,合理的出价会节省不必要的费用,性价比高的展示位会降低点击单价,图片,出价,展示位,（5）影响钻展ROI的主要因素,谁是淘宝客,帮助淘宝卖家推广商品，推广的商品成交后，获得一定佣金的人。分为两类：个人（博客主，论坛会员，聊天工具使用者，个人站长）；网站（博客，门户，资讯，购物比价，购物搜索等网站）,角色关系,卖家,淘宝客,淘客平台系统,买家,1、流量2、他们的周收入,淘宝掌柜加入淘宝客推广需要什么条件？收费么？,淘宝掌柜参加淘宝客推广要满足以下条件：1、淘宝店铺星级在一心以上或参加消费者保障计划2、掌柜的店铺状态是正常的3、掌柜的店铺内,有一口价的商品,拍卖的不能参加推广4、掌柜的店铺内,商品状态正常,并且结束时间比当前系统时间晚。如果不满足以上条件,是无法参加推广的。参加淘宝客推广是完全免费的，掌柜唯一支付的只是推广佣金,如何做好淘宝客推广,一、提高佣金比例二、没有足够的佣金比例时1.挑选热卖的产品2.淘客圈内做活动3.主动出击找淘宝红人、站长,5、超级卖霸超级卖霸如何报名？通过进入后，点最新活动进行报名，或者登录淘宝账号后到“我的淘宝”“我是卖家”“商家推广”“超级卖霸”，点击进入报名。,其他相关流量,免费试用,淘宝天下,手机淘宝,天天特价,淘画报,淘金币,VIP专区,宝贝分享,聚划算,礼物,免费推广流量,类目帮派,新人专享,免费推广流量,试用中心,人群跨度大带来一定流量、潜在客户日均UV：100万最高峰GMV：380万,淘宝天下,手机淘宝,18-25岁学生、白领、上班族、工人潮人浏览量：男性女性访问深度：女性男性日均UV：1000-2000万日均GMV：1700万30-60元并包邮的商品比较有市场,天天特价,18-25岁学生居多50元以下并包邮商品比较受欢迎日均UV：80万左右转化率：24%,淘画报,新人专享,VIP专区,700万用户日均UV：35万左右转化率：30%应季、品牌价值,销量提升的手段2：打造爆款爆款是一个店的心脏，有了爆款才有源源不断的流量,爆款（人气单品）,挑选,包装,推广,挑选商品,淘宝首页类目,1,淘宝排行榜,2,淘宝商城首页类目,3,量子恒道数据,4,挑选商品,包装商品,商品三要素,主图,全景突出主题、单品规范的尺寸美观,标题,充分利用30个宝贝标题关键字品牌+货号+商品重要属性+风格+商品优势（卖点）+活动力度,价格,与店铺定位相匹配非整数,宝贝描述,活动、促销相关说明,1,喊出你的卖点,2,充分展示产品的细节,3,真实清晰展现商品实际情况,4,产品的尺寸对比和售后说明,5,关联销售,多方宣传,单品维护,单品保养,销量提升的手段3：通过定期参加活动，配合促销工具的使用来提升销量,活动类型,1）平台型：淘宝促销平台等活动很多，例如聚划算、试用中心、淘金币.2）类目型：淘宝不同类目定期组织做相应类目的活动，例如超级卖霸、主题活动等。3）全站型：淘宝搞的全站式大型促销，例如的双11、双十二、年终大促、年货等。,活动形式按销量大概分以下几种,参加活动的主意要点：（1）弄清楚自己做活动的目的。（2）看自己实力够不够，准备是否充分，量力而行。（3）活动与店铺和宝贝的相符度。,活动筹备,活动前准备,基本功,美工质量,宝贝数量,基本功,主题突出品质彰显,对淘宝商城的商家调查显示：平均商品数量达100以上,促销目的,目标群体,促销内容,货品准备,应急方案准备,活动造势,活动后,刺激购买,刺激多买,刺激再来,抽奖,特价,赠送,包邮,会员,红包,积分,秒杀,满就送,活动时配合促销工具的使用，进一步提升单量,满就送,满就送TIPS,1,2,3,满送的额度需要根据店铺实际情况进行调整。参考客单价、商品平均单价。如控制高于客单价10%-30%之间。,新商家起步阶段不建议设计超过3层的优惠，每一层活动效果累加或不同。,多级优惠中每一级优惠都是相对独立的。,限时折扣,优惠标签,限时折扣TIPS,1,2,3,480小时、1个小时、50个、20个。,在活动中添加宝贝，上架时间必须早于活动开始时间，下架时间必须迟于活动结束时间。,商品的折扣力度不能低于0.1折，折后价格不能低于1.00元。限时折扣度，必须比淘宝VIP的折扣度低。,搭配套餐TIPS,1,2,3,最多可设置50个搭配套餐。,搭配套餐的总价要低于单个宝贝原价总和。,搭配套餐最多搭配5个商品。买家对单品分别作评价。,优惠券TIPS,1,2,3,发放方式：点击领取、满就送、会员营销后台发放。,发送的优惠券，买家会在我的优惠卡券中可以领取。,发送的优惠券仅限于一个会员单笔订单消费抵用，不可拆分。同样，一次订单仅限使用一张店铺优惠券。,4,点击领取的优惠券可设置使用条件，后台发放及满就送不可限制使用条件。,商城活动优惠券,销量提升的手段4：打造金牌客服，核心工作是客户技能的提升和会员关系的管理,客服人员的心态专业知识：企业文化、品牌说辞、产品知识、销售话术、促销活动传达服务流程：售前接待、订单处理、售后服务定期培训,客服技能的提升,客户管理：建立会员制，通过会员权利，把老客户发展为资深的会员，把潜在客户发展为新会员客户营销：营销要点，针对性强，送达精准，对不同的交易情况的会员有不同的营销策略。客户分析：会员关系管理工具通过会员分析选定营销