课件主管标准训辅之电话约访

,电话约访,总公司营销事业群,标准训辅系列,辅导目标,1.帮助新人掌握电话约访步骤及话术；2.帮助新人掌握电话约访异议处理话术。,WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesigned.,1、电话约访步骤及话术；2、异议处理话术。,知识点,目录,CONTENTS,主管操作要点,课堂演练,辅导流程,01,主管操作要点：,准备1、物品：,主管：主管标准训辅手册新人：准主顾名单、手机,2.提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话，提前思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术。3.与新人提前预约时间，确定辅导地点。,1.肯定新人工作状态；2.阐述电话约访重要性，排除暂时无法见面的客户；3.主管询问准客户及话术准备情况。,“其实能否获得销售面谈的机会，电话约访非常重要，因为电话约访是我们树立专业形象，与客户建立联系的第一步。”,重点话术：,02,1.带领新人回顾电话约访的目的、四大步骤；,“电话约访不是向客户卖保险，而是为了获得销售面谈的机会。第一步是自我介绍，说明自己加入了华夏保险，比如你好，请问是老陈吗？你现在方便么？有个事跟你聊几句，最近我加入了华夏保险”；第二步是说明你的来意，你可以说：我有一个非常好的保险保障计划，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个计划，你看这周三或周四哪天方便呢。,重点话术：,“第三步是处理客户的异议（后面会详细介绍）。第四步用二择一法确定面谈日期、时间、地点。那就周三下午18:00在你们公司旁边的咖啡厅等你？”,重点话术：,1.带领新人回顾电话约访的目的、四大步骤；,“打电话的目的是与客户预约面谈接触的时间，因此接触前需要准备的内容，包括资料、物品、心情等，也是电话约访前必须要准备的，这就是3大要点的第一条“准备工作做足”的含义。”,重点话术：,2.主管结合自身经验说明电话约访的三大要点,第二点：操作流程做细。在实际操作过程中，每一步我们都要认真对待，不能马马虎虎一笔带过。就比如自我介绍这一步，如何快速让客户记住自己而不反感？怎么说更能拉近彼此的距离？这些都不是简单张嘴就说的，要预先准备好多个实施方案。第三条就是考虑到客户可能的各种拒绝提前设计应对措施。,重点话术：,2.主管结合自身经验说明电话约访的三大要点,去年已经买过保险，不考虑“你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要15-20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三下午或周四下午有空呢？”,重点话术：,3.询问新人是否能够想到准备约访的准主顾会提出哪些拒绝,是否已经准备好了应对的话术；针对新人准备的应对话术予以指正。,最近好忙呀“我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的保障计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三下午或周四下午有空呢？”,重点话术：,要不你先给我快递点资料我看看“您的建议非常好，在我们第一见面后，您对资料有任何需求我都可以通过各种您能接受的方式与您沟通，保险是个很专业的事情张小姐，您看我们是周三下午还是周四下午见面方便呢？”,重点话术：,最近手头不宽裕“你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三下午或周四下午有空呢？”,重点话术：,公司有保险“你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的，你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的保障计划。如果到时你觉得有兴趣，我会给你多点资料参考，假如你暂时觉得不需要，我们就一起吃饭聚一聚了，你看是周三下午还是四下午比较方便？”,重点话术：,没兴趣/不需要“可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份保障计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三下午或周四下午有空呢？”,重点话术：,03,1.新人扮演客户，主管扮演业务员示范电话约访全过程；2.请新人反馈自己的感想与体会；3.主管就示范过程进行分解说明。,04,1.由新人扮演业务员，主管扮演客户；2.主管观察新人电话约访的整个过程。,05,1.请新人对自己的表现进行自评；2.主管就新人的表现给予赞扬，并点评给予提示；,3.要求新人多次演练，直到熟练掌握；4.要求新人调整情绪并现场给准主顾打电话；5.观察新人电话约访技巧，并记录；6.电话约访成功后对新人进行表扬，如未成功及时给予鼓励，并指出不足之处，可再次予以辅导。,目录,CONTENTS,主管操