《孙子兵法》与商战. ppt课件

孙子兵法与创新营销艺术,主讲人：陈兆杰,孙子兵法与创新营销艺术,一、孙子兵法的永久魅力二、孙子谋略思想与创新营销艺术,一、孙子兵法的永久魅力,1、孙子兵法对古今中外军事思想的深远影响,西破强楚南服越人北威齐晋称霸天下,计作谋形势虚争，九行地九火用孙。,孙武传用间篇火攻篇九地篇地形篇行军篇九变篇军争篇虚实篇势篇形篇谋攻篇作战篇计篇,特殊战法军事地理战场机变作战指挥战略运筹,境内皆言兵，藏孙、吴之书者家有之。韩非子五蠹篇世俗所称师旅，皆道孙子十三篇。司马迁史记,武经七书：孙子、吴子司马法、尉缭子六韬、三略李卫公问对,先秦之言兵者六家，前孙子者，孙子不遗；后孙子者，不能遗孙子。明，茅元仪武备志,东方：崇尚谋略，以谋制胜西方：崇尚暴力，以力制胜,“最完美的营销战略，也就是那种不必经过严重战斗而能达到目的的战略所谓不战而屈人之兵，善之善者也。”并认为“尽管这种不流血的胜利是极其罕见的现象，但是物以稀为贵，它的意义不是迅速减少，而是不断增大。”英国，利德尔哈特战略论,一、孙子兵法的永久魅力,1、孙子兵法对古今中外军事思想的深远影响,2、孙子兵法对古今中外创新营销艺术的直接影响,“积著之理”“治生之术”。“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙、吴用兵。”白圭史记货殖列传,读孙子兵法是吸收理论上的观点，读三国演义可以得到实践上的例证，再加上西游记海阔天空的幻想和创造性，在营销中能如鱼得水，如虎添翼。,环境分析,自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。,竞争对手分析,今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。,竞合对手分析,孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。,市场调查及分析,荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。,商品核心竞争力,将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴,营销方案,若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣,营销思考,将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。,营销概念,人类通过交换过程来满足需要和需求的活动创造产品和价值并与人交换产品和价值或团体需要、欲望和需求的社会和管理的过程,一、孙子兵法的永久魅力,1、孙子兵法对古今中外军事思想的深远影响,2、孙子兵法对古今中外创新营销艺术的直接影响,3、孙子兵法永久魅力的主要原因,3、孙子兵法永久魅力的主要原因,从宏观着眼，对事物进行整体把握,“经之以五，校之以计”（计篇）五事：道、天、地、将、法,“上兵伐谋，其次伐交”（谋攻篇）“圮地无留，衢地交合”（九变篇）,3、孙子兵法永久魅力的主要原因,从宏观着眼，对事物进行整体把握,以唯物论为基础，对事物进行辩证分析,“国之大事，在祀与戎。”左传,“不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也”用间篇,攻守、全破、进退、速久众寡、主客、虚实、奇正,智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。九变篇,3、孙子兵法永久魅力的主要原因,从宏观着眼，对事物进行整体把握,以唯物论为基础，对事物进行辩证分析,从本质入手，把握事物的基本规律,孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之。故用兵之法：十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。谋攻篇,舍事而言理,三、孙子谋略思想与创新营销艺术,诡道十二法：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。计篇,范蠡富好行其德商神,关羽忠勇、诚信财神,阵而后战，兵法之常；运用之妙，存乎一心。岳飞,三、孙子谋略思想与创新营销艺术,1、“全胜”原则,1、“全胜”原则百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。兵不顿而利可全。谋攻篇,上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。谋攻篇,善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。,孙子说“上兵伐谋”。在越南战争情况下，“谋”即指革命战略。美国忽视了孙子的这一英明的忠告，愚蠢地投入了战斗。我们过高地估计了我方的能力，过低估计了敌人的能力。美国，柯林斯大战略,“全胜”原则的运用：,第一、确立以“全”争胜思想,全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。,第二、确定“必以全争于天下”的发展战略,第三、慎重使用“伐谋”“伐交”手段,三、孙子谋略思想与创新营销艺术,1、“全胜”原则,2、“先胜”原则,2、“先胜”原则,胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。形篇,“先备”：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。,“先机”：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。致人而不致于人。形篇,“三先”：先知、先备、先机,三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则,3、“道胜”原则,3、“道胜”原则,道者，令民与上同意也，故可能与之死，可与之生而不畏危。计篇,善用兵者，修道而保法，故能为胜败正。形篇,三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则,3、“道胜”原则,4、“知胜”原则,4、“知胜”原则,知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。谋攻篇知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。地形篇,“知胜”三要求：第一、“先知”为上第二、“知彼“为重第三、知敌之盟友,形人而我无形。策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。虚实,三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则,3、“道胜”原则,4、“知胜”原则,5、“称胜”原则,5、“称胜”原则：以镒称铢形篇,涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争。军争篇,三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则,3、“道胜”原则,4、“知胜”原则,5、“称胜”原则,6、“治胜”原则,6、“治胜”原则,第一，为将有德,综合素质：智、信、仁、勇、严计篇,性格要求：静以幽，正以治。九地篇,品德要求：进不求名，退不避罪。地形篇,将领模式,仁,智,勇,6、“治胜”原则第一，为将有德,第二，质量建军,兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。行军,第三，文武兼施,第三，文武兼施合之以文，齐之以武行军,视卒如爱子,厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬如骄子，不可用也。地形,令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。行军,6、“治胜”原则第一，为将有德,第二，质量建军,施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人。九地,第三，文武兼施,第四，施无法之赏罚,三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则,3、“道胜”原则,4、“知胜”原则,5、“称胜”原则,6、“治胜”原则,7、“奇胜”原则,7、“奇胜”原则：以正合，以奇胜胜于易胜形篇避实击虚虚实篇因敌制胜虚实篇兵以诈立军争篇以迂为直军争篇围师必阙军争篇先其所爱九地篇,三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则,3、“道胜”原则,4、“知胜”原则,5、“称胜”原则,6、“治胜”原则,7、“奇胜”原则,8、“速胜”原则,8、“速胜”原则：兵贵胜，不贵久,善用兵者，役不再籍，粮不再载；取用于国，因粮于敌。作战篇,三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、全胜”原则2、“先胜”原则,3、“道胜”原则,4、“知胜”原则,5、“称胜”原则,6、“治胜”原则,7、“奇胜”原则,8、“速胜”原则,9、“势胜”原则,求之于势，不责于人,10、“气胜”原则,三军可夺所，将军可夺心,用兵之法，“此兵家之胜，不可先传也”。计篇,第一套战胜计1、瞒天过海2、围魏救赵3、借刀杀人4、以逸待劳5、趁火打劫6、声东击西,第二套敌战计1、无中生有2、暗渡陈仓3、隔岸观火4、笑里藏刀5、李代桃僵6、顺手牵羊,第三套攻战计1、打草惊蛇2、借尸还魂3、调虎离山4、欲擒故纵5、抛砖引玉6、擒贼擒王,第四套混战计1、釜底抽薪2、混水摸鱼3、金蝉脱壳4、关门捉贼5、远交近攻6、假途伐虢,第五套并战计1、偷梁换柱2、指桑骂槐3、假疾不癫4、上屋抽梯5、树上开花6、反客为主,第六套败战计1、美人计2、空城计3、反间计4、苦肉计5、连环计6、走为上,三十六计,领导大思路,领导学说古已有之，其博大精神之处，虽皓首穷经亦难完全会意，故其精要至今已渺渺不为人知。而管理则为今人之说也，区区百年历史，但其风头似已压领导之说，但其刻薄寡恩蔽陋百出，已显颓态。,余不忍于此，故欲重整领导学说，依于先秦诸子百家，以论语之仁义为领导之心，以老子无为为领导之术，以韩非刑德为领导之法，以孙子虚实之辩为领导之谋，以鬼谷谋略为领导之权，以阴阳五行学说为领导之思，以易经六十四卦为领导之变。,领导者，圣人也。然草商，皆好勇斗狠之辈，不足为训；儒商，取其一而不全；哲商，通其意而过虚；禅商，领导之未来也，然过于高妙而难急就，故折哲商与禅商之衷，做一桥梁也。,领导之门,有情来下种因地果还生无情既无种无性亦无生,1、序言篇,问题的提出什么是重塑重塑的实现,问题的提出,-客观性竞争的加剧企业竞争的核心是人才竞争；而人才竞争的核心是核心人才的竞争。变革的影响组织外部环境的变化（国际、国内、其它）组织内部环境的变化（体制、规模、人员）,-主观性,领导者对自身资源的认识、开发与利用的需要领导者避免进入“因偶然而成功因必然而失败”怪圈的必修课领导者实现自我发展，自我超越走向成功的内在动力,什么是重塑,它是一个由内向外、由浅入深、由此及彼、知行统一的发展过程它是领导者观念、思维、修为的更新与转变，是领导者在新的环境中自觉进行的自我超越。,重塑的实现,审视自我，反思经历以达到心灵的感悟。掌握科学的方法论，学会辨证的看问题抑制自己的某些个性或培养某种本身并不具备的个性,把握领导内涵,1、基于知识2、打造领导才能3、领导的源头：公仆4、指引方向5、正确决策6、沟通与激励,2、领悟篇,管理之道重在度领导之道重在悟,领导哲学,1、老子：无为而治2、孔子：仁者人也；君君臣臣父父子子3、孟子：君臣之道4、韩非：道、法、术、势5、管子：一年树谷，十年树木，百年树人6、鬼谷：捭阂、飞钳、杵合、揣摩7、孙子：智、信、仁、勇、严8、易经：天行健，君子以自强不息9、慧能：法门不二；仁者心动,老子的高论,知人者智，自知者明，胜人者有力，自胜者强；自足者富，强行者有志；不知其所者久，死而不忘者寿图难于其易，为大于其细。天下难事，必作于易，天下大事，必作于细曲则全，枉则直；洼则盈，弊则新；少则得，多则惑,我们的理解,仁者无忧智者无惑勇者无惧,领导模式,仁,智,勇,全球公认的有效领导的综合素质,协调能力高(Coordinator)可靠性强(Dependable)值得信赖(Trustworthy)聪明机智(Intelligent)公正无私(Just)诚实本分(Honest),全球公认的有效领导的管理能力,双赢,成功地解决问题(Win-winproblemsolver)熟练的行政管理技巧(Administrativelyskilled)事先计划(Plansahead)消息灵通(Informed)有效的谈判技巧(Effectivebargainer)善于表达(Communicative),全球公认的有效领导-以价值为本的领导,互动的(Dynamic)善于激励下属(Motivearouser)追求卓越(Excellenceoriented)善于唤起信心(Confidencebuilder)善于组建团队(Teambuilder)具有鼓动性(Motivational)决策果断(Decisive)善于鼓励(Encouraging)积极向上(Positive)具有远见(Foresight),评价最低(最不受欢迎)的领导特征,孤独不合群(Loner)性格暴躁/易怒(Irritable)不善交际(Asocial)含糊其辞(Non-explicit)自私(Egocentric)冷酷无情(Ruthless)刚愎自用(Dictatorial)缺乏合作(Non-cooperative),领导者最富价值的素质,-在现代纷繁复杂、瞬息万变的世界中，企业领导者最重要的素质将不是营销才能、信息技术或其他任何专业知识，而是个人特性。-当然，未来也需要更多具有优良品质的管理人才，即为人正直、性格刚毅、富有责任感并能承受心理痛苦的管理者。-摘自财富专题精粹-（美）杰弗里。科尔文,1787年美国的制宪会议讨论：,建立一种什么制度，才能使国家在我们去世好长时间以后仍有出色的总统？我们要建立一个什么样的长胜不衰的国家？依据什么原则建国？国家机器怎样运转？我们应该实行什么样的方针、建立什么样的体制，才能创建我们真正希望的国家？,敬业乐群,-白求恩同志毫不利己专门利人的精神，表现在他对工作的极端的负责任，对同志对人民的极端的热忱。纪念白求恩-毛泽东-人要有出世的精神才可以做入世的事业，要把自己的事业当作一件艺术品看待,只求满意、理想和情趣，不斤斤计较于利害得失，才可以有一番真正的成就。谈美-朱光潜,公正刚直,-超越利害关系与面子大无畏的站在真理的一边，才有人之所以为人的尊严。我的人生理念-松下幸之助-正直意味着要承担责任；要清晰的沟通，做到前后一致；要诚实、履行诺言了解自己；不要搞阴谋诡计。管理的人格层面-托马斯.迪尔,严以律己,-政者，正也。子帅以正，孰敢不正！其身正，不令而行；其身不正，有令不从。论语-孔子-榜样不是影响他人的主要因素，它是唯一的因素。培养你周围的领导人才约翰.麦克斯韦尔,细微之处见精神,-在人与人的关系中，在人与人的感情中，常常细节意味着一切，细节给人的印象更深刻。领导学-科维-你的地位越高，注意细节就越发重要，不仅对你自己的事，而且对别人的事都要抓的很细才行。除非你对你周围的事始终保持最大限度的警觉，否则，你可能忽略重要的信号，这些信号可以在细节中发现，而这些细节往往是人们最容易忽略的。像总裁那样思考黛博拉.本顿,简单中的不简单,企业每天事情是简单和重复的，谁看的更深，看的更远，就能从新的角度获得新的认识，最简单就是最重要的，最简单是最难办到的，最简单是最容易忽视的，最简单是最难认识的，最简单是最难管理的，最简单是最本质的，最简单是最基础的，一辈子升华到一定的层次，而且永远不能穷尽,3、心态篇,你看到了什么心态的定义心态的作用,你看到了什么？（心灵之图）,游戏,心态的定义,1、定义：心态是人们对事物的看法和认识，心态就是内心的想法，是一种思维的习惯状态例、关于夕阳：夕阳无限好，只是近黄昏李商隐但得夕阳无限好，何需惆怅近黄昏朱自清老夫喜做黄昏颂，满目青山夕照明叶剑英,心态的作用,心态带动思想思想引导行为行为变成习惯习惯塑造性格性格决定命运,犹豫,嫉妒,拖沓,胆小,懒惰,急躁,找借口,冷漠,愤恨,埋怨,易怒,脆弱,狭隘,虚荣,自卑,侥幸,虚伪,自私,牢骚,埋怨,破坏性批评,害怕承担责任,消极论断，批评别人，验证自我,消极树,4、关系篇,关系是什么如何处理人际关系,人际关系,人际关系是一种网络它是人们社会生活和工作中相互联系、相互影响的无形网络人际关系是一种资源它是人们社会生活中不可或缺的人力资源,人际关系的成功,人际关系成功的最重要条件信任,你是谁,上级的下级下级的上级同事的同事,与上级的关系,1、工作就是一切2、把信交给加西亚3、星期五轮胎4、己所欲，施与人,与下级的关系,领导和淑女一样，如果你老是提醒别人你是，就证明你不是撒切尔你们当中谁要做大人物，就得作你们的仆人；谁要居首，谁就得做大众的奴仆引自圣经,与下级的关系（续）,1、实现领导：一种技能，用来影响别人，让他们全心投入，为达成共同目标征战不懈2、建立威信：一种技能，运用影响力，让别人甘心情愿地照你的决心行事3、奉献：满足所需而非所欲4、爱5、决心=意图+行动,5、观念篇,木桶理论客户关系企业文化创新与创造,新木桶理论,旧：一支木桶的最大容量取决于最低的，而不是最高的为什么必须盛水？新：一个人的成功则是取决于最高的，而不是最低的,功夫在诗外,企业文化-价值观-氛围-场企业文化是一种人格化的价值观，这种价值观形成的氛围影响着企业中人的思想和行为产生无形的作用，就像物理学中的场。-领导者领导风范-影响力-榜样-人领导者以个人领导风范形成的非职务影响力,其树立的榜样应首先是一个大写的人。,6.过程篇,领导的三过程：-确定经营方向-联合群众-激励和鼓舞,优秀的领导行为,领导行为能带领人们朝一个确实更好的境况发展，并且不损害他人利益，就称之为“好的”，“有效的”领导，蕴含于这种观念之中的领导职能便是带来建设性或适应性变革。,领导者的主要任务,如果把组织想象成一个轮船，而你是这艘船的“领导者”，你的角色是什么船长？领航员？舵手？轮船的设计师老子说：好的领导者会赢得人们的称颂；不好的领导者，人们会敬畏他；最差的领导者会被人们瞧不起；真正伟大的领导者是让大家在事情完成时说：“是我们自己完成的。”,确定经营方向,确立将来，通常是遥远的将来的远期目标，并为实现远期目标制定进行变革的战略。经营方向的拟定是领导行为的重点也是确定企业的变革方向。,联合群众,通过言行将所确定的企业经营方向传达给群众，争取有关人员的合作，并形成影响力，使相信远景目标和战略的人们形成联盟，并得到他们的支持。,激励与鼓舞,领导行为的激励与鼓舞过程要达到激励效果，不是通过控制机能将人们往正确的方向推，而是通过满足人类的基本需要来达到目的，即满足人们的成就感，归属感，自尊感，让他们觉得自己已得到认可，能掌握自己命运，实现自己的理想。,7、奖惩篇,如何激励表扬与批评,对曾经给了你整只鸡的人不要吝啬给他翅膀,（1）：金钱,金钱是权力、声望、安全、成功的标志。信息是了解和有效解决问题的基础。一个造纸企业调查结果：工资被大多数员工排在第五或者更后的位置，工作的安全性和稳定性才是员工们最关心的。员工工资排在第五位或更后安全和稳定靠前,（2）：认可,有两种自负的人：那些承认自负的人和不承认自负的人。一些认可奖励的方式：（3）成立专门由成绩杰出者参加、而且享有特殊权利的俱乐部，例如保险业中的百万元桌俱乐部。（4）出风头的机会，如在公司内部或本地报纸上报导一下。（5）职务头衔的改变。（7）对取得特殊成就的人写恭贺信，并把它列入员工的档案记录中。,认可（续）,（8）来自高级主管的特别赞誉和关注。（9）在宴会上颁授荣誉或奖励。（10）公开宣布的红利和晋升。“有两样东西比金钱和性更为人们所需要认可和赞美。”-玛丽凯,（3）：休假,可以用三种方式把休假当做奖励：（1）在期限届满前完工，其余的时间就成了他们的报酬。（2）建立一种计分制度，员工在一个特定的期限内，保持某种水准的生产量，即可取得一个小时的休假积分，当他们累积了四个小时的积分，就可以休假。（3）用休假奖励质量、安全、团体合作方面的优异者，或是你认为重要的任何表现。,（4）：行动参与权,员工变成老饭后，做事就象老板了。密西根大学的一项研究发现，那些让员工拥有所有权的公司，其平均利润均为同行内传统公司的一倍半。一个成功的员工入股计划，有赖于以下几项关键性的准则：合作关系要优于劳资之间的对立关系，每个人都必须学会暂时的牺牲以换取长期性发展的利益。公司必须生产有竞争性、有市场的产品。拥有所有权的员工必须了解所有权附有的基本责任，如耐心和辛勤工作。,（5）：喜欢做的工作,把更多员工喜欢做的工作分配给他们，以此奖励良好的表现，一般公司里表现最优异的员工，总会被其他提供更高的职位、更大的挑战和更好的升迁机会的公司吸引定。那些你最希望留住的员工正是那些竞争者最急于雇佣的。,（6）：晋升,（1）传统作法，是在管理阶层上一步一步晋升。（2）如果晋升不再可能，可以分配特殊的任务或是新的职位作为奖励。（3）把员工调到平行的新职位，使他能够发展他的专门技能（4）技术专家则建立另外的晋升制度，其中每一级都有其头衔、薪金和权利。这样，技术人员就可以继续做自己擅长的工作，而且晋升也可以不必变成行政主管。,（7）：奖励人自由,在控制相当严格的工作中，自由和自主可以成为非常有效的奖励手段。举例：（1）撤掉打卡钟和僵硬的工作时间限制；（2）提供员工各种方法供其衡量产品质量，只要结果正确，你并不在乎他们如何去做；（3）准许员工在家里、或工作场所以外的地方做部分工作。象休假一样，自由对年轻员工来说也是一种非常有力的诱因。,（8）：自我成长,晋升-管理人员，技术专家-自我成长和成就。例如，电脑工程师。要使他们保持忠诚和优异表现，就要给他们有趣的工作，而且使他们有机会在自己选择的领域里学到新的技本和成长。自我成长这项奖励可以经由两种基本方式：第一，给予员工能够激发他们创造力、提供他们自我肯定和成长机会的工作；第二，提供受训和受教育的机会来奖励表现优异的员工，例如，参加讲习会、参加某项课程，或者前往国内其他地方研究新生产程序。,（9）：乐趣,优秀的主管会用心把乐趣带到工作场所中，而且把它，当成一种诱因。很多公司有室内的运动和健身设备，建立一个张贴笑话庆祝生日、结婚、生子、升迁等等的活动？或者是在完成重要目标时，就狂捶几下？口哨音乐？棋牌？,乐趣（续）,切记：让每个人都有重要而且可以实现的目标，都感到自己象是一个非常特殊的优胜者中的一员。每个人都希望自己被视为成功者，他们几乎愿意做任河事情以赢得这项胜利。博仕的春节联欢会让每个人表现杨森的狂欢,（10）：奖品,奖品只限于人的想象力。如公司付帐的家庭宴会、运动比赛或戏院的门票、休假旅游、礼品券、赠品券、公司的产品或服务，以奖品为诱因。例如，一个公司解决员工缺席和怠工的问题。连续一个月准时上班的员工就有资格参加每二十五位合格员工就可抽中一项奖励的抽奖活动；而六个月都准时上班的，则可以参加奖品是电视机的抽奖活动。怠工和缺席的比例都下降了，而病