促销营运篇PPT课件

促销实施与评估_营运篇,看问题想答案：,促销形象,促销品类,陈列升级,总结分析,我们从中得到的启示,1,促销的关键工作,3,2,如何理解促销,营运的促销管控,4,促销练习与测试,一、如何理解促销,1.促销的基本方式,（1）拉式1、DM（不同时间段连续推出）2、报纸（周末，针对竞争者开业）3、店外路演（2）推式1、端架（促销台）2、小分类折扣3、（免费品尝）4、买赠5、整箱更便宜（至少低0.5元）6、双倍积分7、小票免单（幸运顾客）,一、如何理解促销,2.促销流程图,一、如何理解促销,3.总部促销工作要求,根据国内外节日及季节性制定全年的DM促销计划和主题确定海报时间，十二天一档，每档间期不要少于两天每一档DM单品表须提前10天以内部网或其他方式通知单店（附电子表格）促销单品应涵盖所有部门（考虑季节性、节假日、周年庆、新店开业等）每个区域或单面海报上要求至少要有一至二个疯狂单品（用印刷图案的大小突显）每个单品总部可收取固定的单品海报费（印刷费）确保海报单品每个供应商能够按订单及时送货促销单品要有折扣，在市场上要有绝对优势，敏感单品约在1015之间，高敏感单品约在210之间。,4.单店促销工作要求,卖场主管（市内提前3天，市外提前7天）输入促销进价（如果总部买手未输入）至少提前1天输入促销售价，以确保POP、其他价格牌和装饰配合到位积极备货，绝对禁止邮报期间缺货每个单品必须做端架或堆头促销，疯狂单品要突显出量感且要醒目（附图）费用：每档每单品收取5001000元/托盘的堆码费。实际操作一般以预估销售的15作为端架费收费标准,一、如何理解促销,一、促销操作流程,5.单店促销工作要求,必须事先准备单品促销计划及陈列位置图商品必须是促销单品，有原价及现价且真实确定端架和堆头的单品数量促销单品依据国内外节日和季节性变化选择POP（*时段）、价签齐全，且必须提前预备促销单品摆放要有主题性和关联性,一、促销操作流程,6.促销过程中的管控,促销区的卫生工作。特价牌悬挂位置正确、价格标示正确，价格牌置于醒目的位置。确定宣传单发放及海报的张贴完毕。注意营造促销的气氛。时刻了解商品的销售情况，严防缺货。抓住每天黄昏时段，处理掉促销区不能存放的商品，以减少损耗。每天做好促销的记录跟踪。促销结束后的全面分析。,二、营运促销管控,1.如何理解三大节的促销手法,品牌决定卖场形象、销售业绩。,选品满足市场需求、体现时尚。,价格实现消费认同、增加毛利。,客单把握技巧方法、吸引眼球。,2.如何理解非节日的促销思路,非节日促销有哪些？,我们的怎么做?,满足个性化时尚化与时俱进的需求,2012.05.23,2012.06.08-07.02,2012.-08.08,二、营运促销管控,世界牛奶日奶制品系列,欧洲杯酒饮休闲食品,全民健身日的文体休闲用品、洗化用品,3.如何理解营运的促销管控,1、地面卫生较差生鲜2、POP空白较多，员工疲于应付3、仓库里面由于换挡，上一档的商品有些在手推车中，有些还未分箱，较凌乱4、收银线疲于应付顾客的客诉，因为没有价签的原因或是价签摆放错误5、抢购商品往往来不及加货，于是地堆和牌面的空缺严重6、开档当天如果打印机出现了故障就雪上加霜7、等等等等,二、营运促销管控,3.如何理解营运的促销管控,现象：商品无价格或者价格牌未更换，价格错误结果：顾客因为无价格犹豫不决，到处找工作人员询问是否海报价格；而买到错误价格的顾客在收银线投诉，顾客忠诚度有所下降,你的建议是什么？,二、营运促销管控,3.如何理解营运的促销管控,你的建议是什么？,现象：商品价格未生成或价格错误结果：顾客认为超市有欺骗行为，投诉率将会上升，并将以一传十的速度递增，导致顾客忠诚度下降，来客数降低,二、营运促销管控,3.如何理解营运的促销管控,你的建议是什么？,现象：当价格错误率增加时，收银线的应急能力减弱。结果：因为商品的价格不对，顾客会在收银线滞留，如果客服的应急能力不强，会导致塞车等后果。,二、营运促销管控,三、促销关键工作,1.促销的装饰与宣传,企业形象装饰：门头装饰、户外装饰促销主题装饰：主副通道装饰、卖场灯光的调整、柱面广告商品形象装饰：各区域的特色装饰、主推促销商品的广告形象,(1)卖场装饰：,三、促销关键工作,1.促销的宣传与装饰,企业核心理念宣传：DM海报、公交车广告、候车亭广告、路牌广告商品促销宣传：DM海报、广播、电视字幕、大篷车、电视广告服务形象宣传：DM海报、免费购物班车、社区广告,(2)广告宣传：,2.促销的三点与三线,三点：商品道具POP,三线：形状色彩灯光,三、促销关键工作,三、促销关键工作,（1）商品,商品制造出卖场的气氛商品的陈列要突出数量充足和一目了然的特点商品易于寻找和取得促销商品通过特定的陈列而显得生机盎然。,2.促销的三点与三线,三、促销关键工作,2.促销的三点与三线,（1）商品,三、促销关键工作,（2）POP,POINTOFPROMOTION=卖点通过简洁的语言告诉顾客更多的价值,营运怎样做到POP管理的高效?,2.促销的三点与三线,三、促销关键工作,（3）灯光,lux100瓦的白炽灯的正下方距离处的亮度为100lux,让你的超市亮堂起来（舒服而不奢华）不同区域的照明：仓库照明：100200lux卖场照明：500lux重点商品区域：2000lux（女士内衣区、护肤品、化妆品区、家居锅具、玻璃制品等）注意灯带直接照在通道正上方,2.促销的三点与三线,三、促销关键工作,3.怎么进行缺货的防范？,公司共性单品的保证,AB类商品排面的扩充,每天2小时的订货管控,仓库的促销及A类商品,1、历史数据的分析（门店增长、品类增长、单品增长）2、资源配置情况（陈列空间、库存空间、资金、供应商）3、市场状况4、消费者收入状况与消费指数,3.怎么进行缺货的防范？,销售目标计划设定,三、促销关键工作,（2）对年节囤货单品的要求,大宗商品重点屯货冻品、干货可提早屯货有必要可与厂商签订屯货促销协议（但不能包销）要点数量：事先定量价格：提前谈判提示：有必要可以将屯在供应商库房内的货贴封条,3.怎么进行缺货的防范？,三、促销关键工作,三、促销关键工作,客单价合适：促销品安排高单价、敏感的商品，来确保客单价。关联性商品选品（关联性商品陈列）促销计划：制定出商品陈列标准及价格、规格。要求业绩+15%-20%来客数+3%-5%客单价+10%-12%DM占比目标30%备注节前：确定攻势发动日，根据促销主题安排促销，每周六日安排强势促销节后：止跌。尽量平缓业绩跌落的幅度，控制第一个周六日的销量,（3）对DM单品的要求,3.怎么进行缺货的防范？,三、促销关键工作,(4)订单跟进的重点次序,3.怎么进行缺货的防范？,三、促销关键工作,4.成功的DM海报,成功的DM-简洁、明了、直入正题,三、促销关键工作,4.成功的DM海报,成功的DM-简洁、明了、直入正题,三、促销关键工作,4.成功的DM海报,成功的DM-简洁、明了、直入正题,三、促销关键工作,DM中赠品的表现力,DM中往往忽视赠品的表现力，往往只配以文字说明。,如果赠品的图片诱人，可达到意想不到的效果,4.成功的DM海报,三、促销关键工作,4.成功的DM海报,劈开篮子指零售企业在组织商品促销时，总有一些客户的购买行为只受到价格因素的影响，他们在促销期间到卖场购物，只购买“促销商品”，根本不购买商家促销计划中希望顾客购买的关联商品。,6促销当中的“劈开篮子”现象,三、正确理解促销,每次促销客单价的分析必不少,7、促销商品的选择方法,跟着供应商的指挥棒走,凭感觉或者凑数,根据供应商给促销费用的多少,促销商品的价格带分布混乱、促销意图不清,三、正确理解促销,DM促销活动必须纳入销售管理的日常工作规范之中；DM促销活动是主管的日常重点工作之一；只有成功的谈判，才会有销售与利润双丰收的成果；DM促销成功率是考核主管采购工作技能的量化指标之一；,(1)、DM海报的管理,三、正确理解促销,8、促销DM海报,(2)、DM海报的管理,DM在开始前要注意保密，提前半天到1天天左右发放；,执行期内，要保证货源，采用提前定货或按时段投放，保证主要促销商品到促销期最后一天；根据市场变化，价格要灵活应变，特别是竞争对手针对作出调价时，就应该做相应价格调整；DM促销商品应与非促销的同类商品一起陈列，特别是关联商品一定要同时陈列，以提高客单价及毛利率；在堆码陈列的DM商品，同时要在原货架上陈列。,三、正确理解促销,8、促销DM海报,（3）.DM投递优化,事先规划好派发区域并计算出户口数派报完后，派人复查是否按区域派报住高楼大厦的顾客没有办法派发的，通过其他的手段告之促销活动的全部内容。,三、正确理解促销,8、促销DM海报,9、季节性促销特点分析-各季节促销重点商品,三、正确理解促销,三、正确理解促销,9、季节性促销特点分析-食品类促销重点商品,三、正确理解促销,9、季节性促销特点分析-生鲜类促销重点商品,三、正确理解促销,9、季节性促销特点分析-百货类季节促销重点商