【精品】企业事业部2014年度工作总结及2015年工作计划ppt模板

XX企业事业部2014年度工作总结及2015年度工作计划,,目 录,一. 2014年工作总结,,目 录,二. 2015年工作计划,一.2014年工作总结,,1. 产品线销售业绩盘点,小结: 1.高折贴片虽然是我们今年8月份才推出的产品,但销量排第一,说明市场重点热点在高折贴片这块. 2.6大产品销量排名基本反映了目前LED封装行业硅胶的应用方向,明年重点还是高折贴片和集成、COB三款产品. 3.模顶胶和低折贴片市场已经太烂,不做为重点产品推广.,1. 产品线销售业绩盘点,,2. 业务员销售业绩盘点,小结: 1.业务员销售非常不理想,最高的销售员业绩全年也没突破200万.（实际数据没有突破300万） 2.4个业务员都是一年以上LED行业销售经验,但业绩提升不明显. 3.陈江好在4个业务员里保持了排名第一，李德岗和谢志高和去年相比业绩有很大提升，喻欣相对来讲比较弱，和去年相比下滑明显.,,3. 前10大客户销量及分析,小结: 1.10大客户中高折贴片客户占了60%,说明明年我们重点还是在高折贴片. 2.前10大客户中只有1家销售额突破了100万.说明我们在大客户、标杠客户这块进展缓慢. 3.前10大客户中没有一家是渠道或贸易商,说明我们在渠道代理这块的工作还要加强.,小结:1.从图表中看出客户主要集中在深圳、中山、广佛区域,这和目前市场客户分布基本吻合. 2.深圳区域作为最重要的市场,市场容量占珠三角60%以上,我们没有取得相吻合的业绩,甚至低于中山、东莞区域。说明我们在深圳区域销售急待改进。 3.虽然省外市场做的分额很少，几乎可以忽略不计，但后续潜力很大,需尽快布局。,4. 客户分布状况（按区域附图表）,,5. 新客户销售状况（附图表）,小结:1.2013年新客户销售比重虽然达到了61%,但远没有达到公司预期80%目标,作为公司重点支持的新产品销售部门,本身原来的客户数量就很少,应该是跳跃式的增长. 2.新客户里绝大部分是小客户,持续每月销售额能达到10万的客户还很少. 3.老客户销售额相比去年还下降了20%左右,说明老客户流失严重,特别是在荧光胶这块.,,6. 潜在重点客户开发进度,,7. 客户回款分析,,8. KPI(关键业绩指标)完成状况,,9. 小结,1.2014年LED项目组销售业绩同比预计增长300%，但远未达标年初制定的销售任务，实际完成年初制定目标的35%左右。2.6大产品市场分额太少,基本还处于起步阶段。3.深圳区域作为最重要的LED客户市场进展缓慢。4.在业内标杠客户的销量没有实质性进展。5.中小客户开发缓慢,品牌知名度非常低.6.渠道代理体系还没有完全建立起来.7.省外市场布局缓慢.8.销售团队的业务能力还有待提高.9.客户回款还需改善,注意控制回款风险.,二.2015年工作计划,,1. 年度总体工作目标,,2. 销售计划制订,三重计划保障销售,季度计划,年度计划,,2.1 年度销售计划,?前，提交总经办审议,年度销售计划的制订与审核,12.21日前，销售总监完成审核,?日前，总经理完成审核,12.20日前，销售部内部完成初稿,,2.2 季度销售计划,,2.3 月度销售计划,,3. 年度任务每月分解,,4. 业务员每月任务分解,,工作方向,5. 重点销售工作,,6. 组织架构,,7. 团队管理,1.每周和月度进行目标检讨会议.(陈刚主持)2.每个季度部门举行一次活动,增强团队凝聚力.(陈刚策划主持)3.每个季度举行一次部门销售员业务培训.(陈刚主持)4.制定pipeline-销售员销量追踪表（附表）,,8. 资源配置,1.2015年LED事业部人力资源配置计划如下：,1.1编制与任务说明(1)以上LED项目组人员编制,为完成2014年销售任务所定岗位人数.(2)在编制内人数的增、减,但2013年的本小组销售总任务不边.(3)超出本小组编制总人数时,每增加一个则任务增加150万.(4)2014年本小组必须至少培养一名项目主管职务代理人.,2.2015年销售费用配置：2.1日常销售费用（单位：万元）LED部门2014年销售费用贡献比例为6%左右,因目前还处在新产品、新客户开发阶段,预计2015年销售费用还将保持在一个比较高的阶段.,,8. 资源配置,为了2015年更好开拓市场,预计2015年LED事业部的销售费用还将比较高.费用设定标准为全年LED销售额的1.5%,预计各类费用安排如下:,说明:2014年LED项目组费用较高,销售费用贡献比为6%,2014年销售费用贡献比目标降低到1.5%.2.2市场推广费用(单位:万元),2015年计划在市场推广方面加大投入力度,准备参展6月份的光亚展,预计费用12.46万.在有影响力的LED杂志或刊物广告费用5.34万.,,9. 奖励、激励措施,1.提成系数2015年LED项目组提成系数总体为5%。其中销售员个人提成系数为3%，销售主任提成系数为2%。1.1销售员业绩提成及考核方案针对销售员设立2个任务值:A:销售员每月保底任务=2万B:销售员每月考核任务=5万(1)未完成月度保底任务2万,销售人员绩效工资按完成保底任务比例发放.(2)完成月度保底任务2万,销售人员绩效工资全额发放,但此达成任务不计销售提成.(3)实际销售额大于保底任务2万时,除销售人员绩效工资全额发放外,超出部分进行提成.(4)提成公式:当月销售提成=(当月销售额-当月保底任务2万-销售耗损)*3%(5)销售提成以回款为依据,每月进行核算.(6)部门销售员连续3月未能完成每月考核任务5万,将进行末位淘汰.1.2销售主任业绩提成及考核方案,,9. 奖励、激励措施,(1)销售主任提成依照完成年度最低销售任务发放,当销售额低于年度最低任务时不予发放.(年度最低销售额为250万)(2)提成公式:年度提成=(250万-销售耗损)*1.8%+(年度销售总额-250万-销售耗损)*2%1.3LED部门额外奖励方案为鼓励部门超额完成销售任务,特制定以下额外奖励方案:(1)完成全年任务3560万基础上,超出目标额500万,额外奖励部门10万.(2)完成全年任务3560万基础上,超出目标额1000万,额外奖励部门20万.(3)完成全年任务3560万基础上,超出目标额1500万以上,(封顶)最高额外奖励部门30万.(4)全年任务完成5000万以上,额外奖励销售主任30万.费用补充说明:在超额完成全年任务的基础上,如费用超出全年预算53.4万(3560万*1.5%),超出部分费