结构性存款业务新动向暨案例分享ppt课件

.,1,如何透过结构化存款发掘客户？结构性存款业务新动向暨案例分享,总行私人银行部市场研究与投资顾问室赵韶华,2014年3月18日,内部资料严禁外传,.,2,前言：浅谈结构化存款,.,浅谈结构化存款/产品,结构化金融产品，又称结构票据、联动债券、合成债券等，定义为由固定收益证券和衍生合约结合而成的产品，发行机构利用金融工程技术，针对投资人不同的投资风险偏好，以分解组合债券加期权的方式设计出高收益或保本型结构性金融衍生产品结构化金融产品的最大特点就是能够根据市场参与者的不同需求量身定做因而成为国际金融市场上发展最快的领域之一。,SD:structureDepositIRS：interestrateswap,固定,浮动,SN:StructureNote,.,4,外资行结构性存款（产品）的发展,.,5,但我们今天的主题是：,.,内容提要,我们的流程,我们的目的与目标,反对问题处理,附注：下一步计划,我们的进展,前言,.,7,1、今年的重点任务之一？,.,8,结构性存款:争取存款的利器之一,结构性存款是指客户将合法持有的人民币或外币资金存放在我行，由我行在基础资产上嵌入金融衍生工具（包括但不限于远期、掉期、期权或期货等），将客户收益与利率、汇率、股票价格、商品价格、信用、指数及其他金融或非金融类标的物挂钩的金融产品。,.,9,结构化产品与存款比较貌似孪生兄弟但DNA完全不同,.,10,2014一到三月份结构化存款英雄榜,截至3月12日止，结构化存款时点正式站上10个亿,.,11,分行结构性存款龙虎榜：,.,12,结构化存款的发展进程（一）,1、“存量”金额持续成长,2、每月成立的结构化存款期限有效延长,二月：7.07亿,三月：10.7亿,一月：6.15亿,平均天期：159天,注：累积承做量（含已到期）已有17亿人民币,平均天期：99天,平均天期：182天,一月,二月,三月,.,结构化存款的发展进程（二）,支行介绍（新客户）,中心客户（新资金）,目前基本上结构化存款的来源。武汉分行：支行寻求中心投顾的协助，成功说服客户8000万的打入。宁波分行、佛山分行、长沙分行二级行（或异地行的客户撬动。）在尚未开始开展私人银行业务的分行：南宁、海口分行。,三月份开始出现是我行旧有私行客户。南京分行：深度经营客户，成功转化客户放在日日盈的资金同时成立家族信托。长春分行：私行客户经理深度经营客户，客户行外转入3000万。西安分行：私行与支行行长一起成功营销客户。,.,14,设计结构,因您而变,值得学习,.,主要分布在四大行，以活期存款和超短期理财产品；13年开始在我行有部分活期存款，存留存款难度较大,个旧经营有色金属矿产业务；大量持有现货锡,客户过往金融投资经验不足（股票、期货、外汇等均未涉足）；流动性需求强（业务上有不确定的用款需求,客户背景情况,金融资产状况,金融投资经验,昆明分行案例介绍,.,面谈客户,选择挂钩标的,介绍结构化存款的特点和架构。,目前的宏观经济趋势以及有色金属价格走势。,选择挂钩标的:分析过往的实际走势和逻辑联系，建议客户做挂钩澳元看跌方向,营销过程,深入沟通,总结整个营销过程，将宏观经济、行业情况以及金融资产走势联系在一起，客户也比较认同其中了分析逻辑和我行的专业性，为未来进一步的资产配置打下基础。,.,内容提要,我们的流程,我们的目的与目标,反对问题处理,附注：下一步计划,今天在此需要各位协助的地方,我们的进展,前言,.,18,结构性存款的各个环节：,专业+服务的有机结合,.,19,1.分支行：确认客户意愿,专业+服务的有机结合,.,20,1、客户经理了解何谓结构化存款。2、结构化存款可以对支行带来的好处。3、有哪些架构？,目前统计来看：90%的结构化存款来自于支行、异地支行或二级行。,1.分支行：确认客户意愿,目的：将客户做大做深。,1、客户特征？2、为何需要结构化存款（或者是如何将结构化存款变成配置之一）？3、客户目标与支行目的的协调。,培训支行,协助支行寻找适合客户,将需求上报分行或结构化产品联系人,.,21,2.分行投顾：确认客户意愿并设计结构,专业+服务的有机结合,注：保底需求不得高于同期间定存,.,内容提要,我们的进展,结构性存款有啥好,我们的流程,我们的目的与目标,反对问题处理,附注：下一步计划,.,23,谁是合适的销售对象？,注：再次重申，要经营的是客户的行外新资金！,.,24,结构化存款目标一：,武汉分行：3000万结构性存款+5000万有中收的产品！实现中收超60万！郑州分行：3000万结构性存款+超过2000万后续存款+潜在MGM成功要点：长期跟踪+从客户需求出发营销目标是2年以前公司上市之初就储备的客户，一直是不达标钻石卡，经过两年的持续服务，在股票解禁后的第一时间根据客户需求提供配置方案，并持续多次深入沟通跟进坚持专业态度客户给我们的要求是其理想化的要求，也可能是客户谈判的方式，我们需要建立价值体系，勇于跟客户提我们自己的方案，不要因为做不到客户要求的就放弃营销的机会工欲善其事，必先利其器目前业务流程有大量手工操作，涉及总分行7个部门。因此分行要有专人提前熟知每一个环节，并做好分行内相关条线人员的培训,新客户。,.,25,结构化存款目标二：,长春分行：私人银行客户透过结构化存款新增3000万。西安分行：私人银行客户透过结构化存款新增5000万存款与2000万产品配置。成功要点：深入挖掘需求，产品组合配置对于目标客群勇于探究其背后的需求，强调结构性存款的安全性、期限选择的灵活性，并对大资金客户可通过存款+理财+保险+基金的组合配置进行资金规划，以客户利益为中心，客户接受程度较高。注重日常经营，客户信任为先大金额资产配置的落地，前提是基于日常对客户的投资习惯了解、生活作息知晓，已取得客户的信任，资产配置才会水到渠成,新资金。,.,第一步,第二步,第三步,了解自己：有效分析今年存款任务与目前行内资金状况与同业的竞争优势。,开始培训：结构化存款的特征、目标客户的寻找，支行行长高度重视，亲自营销。,传承与复制：复制第一单3000万的成功经验与操作流程，成功调动支行与中心的积极性，成果丰硕。,案例分享：长春分行,长春分行在零售部领导们与结构化存款联系人有系统、有步骤、有目标的安排下，取得明显成果。,成果1：成立单笔最大金额1.96亿的结构化存款。成果2：深耕原私银客户，成功再汇入新资金3000万，成功沉淀一年的结构化存款。,.,27,客户背景：,当地某知名房地产企业财务总监偏好投资固定收益类产品原有资产均为“朝招金、步步生金”等净值型理财或“鼎鼎成金”等短期理财产品与我行已建立良好关系,符合私钻客群营销指引中“有大笔暂时闲置资金”特征,.,28,营销历程：,.,29,营销心得：,比拼专业能力&综合方案,.,内容提要,什么是结构性存款,结构性存款有啥好,结构性存款怎么做,各分行业务开展情况,反对问题处理,附注：适合客群、下一步计划,.,软性服务+专业,用数据说话，体现专业性,客户反对意见处理：武汉分行,Q：券商提供的半年逆回购5.4%，也无太大风险，可否替换？,向客户提出，我们给到他的是一个8000万资产配置的组合，结构性存款只是其中的一部分。在我行只有像客户这么尊贵的客人才能享受团队服务以及各项产品资源的提前预留，如果没有整体配置的概念，也不会有后续其他5000万的产品配置。,比“整体”不比“单体”,1、计算资产配置的总体收益。2、通过在电脑上调阅逆回购的历史收益，让客户理解逆回购的高收益不具有可持续性。3、到期之后面临着再配置的问题。,客户体验了团队服务的尊贵性，以及我们提供资产配置内容的丰富性，并衷心希望客户最后能够一直保持成为我行家庭工作室的客户。,.,总结,扬长避短,客户反对意见处理：武汉分行,Q：为何结构化存款和结构化产品都要做？为何不做收益高的？,请客户回顾了之前首次面谈时的内容，提出资产配置的首要逻辑是稳健。客户最主要的财富管理目标是保本。,从客户需求出发,详细解释了结构化产品和结构化存款的区别。存款的优势在于可质押，有一定的流动性，且度身定制，可以根据需要选择期限。,只有在存款的基础配置上，我们才可以选择其他略有风险的产品。随着和我行合作关系的深化以及对我行产品的了解，我们会逐步将存款形式也转化为产品。,.,内容提要,我们的进展,结构性存款有啥好,我们的流程,我们的目的与目标,反对问题处理,附注：下一步计划,.,下一步开展计划：,1、修改规章，会签下发后有望特殊连接标的分行起息量下调到1000万。（注）,2、协助项目室系统上线前、中、后的对接与未来单一金额的再次下调与客制化要求的区分。,3、有效形成经验与可复制的案例在下半年扩展到其他客群的客户。,年底300亿！,.,35,总结,1、结构化存