培训学校电话营销【课件】

培训学校电话招生技巧,2018/1/27,前言,大家都知道，现在很多培训学校，都是用电话作为招生的主要工具。可实际招生过程中又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多时候都是电话没打好，家长直接拒绝了我们。,首先，打电话不像当面交流，对方无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传递的信息来判断我们是否值得让他信任，所以我们打电话的时候一定要讲究策略。如果家长在接通电话30秒乃至1分钟之内没有让他产生兴趣，他很有可能随时挂掉电话拒绝你。因为没有人喜欢浪费时间去听自己根本不感兴趣的事。所以，建议各位老师在打电话的时候尽量和家长多沟通一下学生的具体情况，才能维持好良好的双向沟通模式。,电话销售人员培训目的,Text1,Text1,电话前期准备工作,电话销售的自我管理,电话销售前心态的调整,陌生电话约访,电话前一定要掌握四点,电话前期准备工作,电话销售前心态的调整,2018/1/27,调整心态的五大心法,心法一：正确看待挫折，对待一时的得失成败保持一颗平常心，以学习的心态看待失败，决不为失败寻找借口。心法二：对生活充满激情，把销售工作做为自己的爱好来对待。心法三：培养责任感，对帮助自己的人感恩，通过帮助他人来获得快乐和成功。心法四：对公司未来的发展充满信心，为公司做自己力所能及的事情。心法五：要有强烈的进取心和成功欲，并树立自己的榜样和目标，要立志成为第一。,一、电话销售的目的和沟通的重点,二、电话销售的技巧,三、如何对客户进行邀约,四、针对有异议的客户该怎么处理,陌生电话约访,我们的目的-邀约,品牌优势,教材优势,服务优势,价格优势,我们沟通的重点,好习惯一：拿起电话说“您好！ *学校”； 好习惯二： 微笑着说话；通过接听电话，反思自己如何改进 好习惯三：听对方说话时一定要认真、并且礼貌的进行应答 好习惯四：电话时吐字要清楚，说话语速要恰当 好习惯五：对方讲话要认真记录、遇到重点应复述一次，确保正确； 好习惯六：若商谈的事情很多，要事先告知对方；询问是否有充裕的时间 好习惯七：信守对通话方所作出的承诺，老师应尽自己最大的能力给家长 提供帮助，让客户感觉到学校的诚信。 好习惯八：不小心切断了电话，应主动的立即回拨电话； 好习惯九：等对方挂断电话后在挂电话；,电话销售技巧：九个接、打电话的好习惯,电话销售技巧：倾听的注意事项,不要打断对方,集中精力于客户身上，并让客户感受到,注意客户提到的关键词语，并与对方讨论,不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程，客户说话的比例和我们销售成功的比例是成正比的。,电话销售技巧：开放式及封闭式提问在沟通中的作用,开放式问题,一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。,封闭式问题,一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以“硬性选择”,每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”问完后，不要担心沉静的气氛。,交替提问,学会问问题的好处之一在于：我们可以暂时免开尊口记得吗？讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。 那么应该如何提问呢？,垄断交谈没有给予客户机会表达或发问一个优秀的销售员是个懂得发问并让客户谈论的人,不能满足需求不能认出并满足客户的需要和需求,过度紧张或胆怯不能为客户提供信心不能为整个讨论建立轻松气氛,冒犯对方揭露对方的私隐、痛脚或其他极不愿意被讨论的事情踩到他的尾巴,提问方式四项须避免的事情,老师：早上好*的家长，我们学校近期正在举办免费的试听课程，主要针对4岁以上的孩子，您是否愿意带孩子来参加这个课程呢？ 封闭式家长：不怎么想去，我的孩子已经有听过很多类似的课程了。老师：那您认为怎样的培训课程才是一个好的培训呢？ 开放式家长： 我认为一个好的培训课程，课程要有系统性，并且老师要有经验同时有好的教学技巧。老师：您说的对，我也很赞同您的观点，我们这个是*专业的体验课程，我们这个课程是由许多专家设计出来的，这样不仅保证了课程的系统性和权威性，也保证了你孩子的上课质量,可以学到有价值的知识。同时是我们学校最优秀的*老师做本次试听的老师。*老师有多年的教学经验.，对与这个培训您认为它是否更有吸引力呢？ 封闭式,提问方式例子,家长：嗯让我考虑一下，我没有时间啊。老师：我了解您很忙有许多事情做，但是，除了没时间以外，您对我们培训还有什么顾虑呢？ 开放式家长：目前我所面对的问题就是时间。老师：*家长，其实一个好的培训课程，不但能提升你孩子的英语知识同时让孩子认识更多的朋友有助于孩子性格成长，对于时间问题，我们的课程安排在周末，我想对您应该有帮助。不如我先给你留一个名额，您认为好吗？ 封闭式 保持沉默家长：好吧，既然你说得这么好，就给你一个机会吧。,提问方式例子（继续）,电话销售技巧：电话销售“三会”,3.会讲个人经历,2.会举例子,1.会讲故事,故事包括有意义的故事，你的感悟等等只要能感动家长的。一般适用于双方已有了最基础沟通后，在适当的时候使用会有出乎意料的收获。,当你了解到电话中孩子的情况和你了解的一个在校学生的情况大概一致的时候，就举出这个学生的例子，在初次电话的时候就举出来，随着谈话的深入，举的例子也在深入，面谈的时候如果再能拿出此学生的档案，这个例子就举的比较成功了,家长了解我们机构教育，最先都是通过我们的电话老师的。很多时候家长并不能马上的知道我们机构教育的权威性和或者说专业性，那么这个单子能不能成交很大一方面取决于我们电话老师的教育专业性，还有一方面就是对我们咨询老师个人的一种认可了。,2018/1/27,电话约访应遵循六个步骤：,第一步：就是打招呼。打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。强调三个关键点：名字、热情、自信。第二步：是自我介绍。这里要用到USP的概念。USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。第三步：业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。牧群原理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。同样，每个人作出决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。所以我希望各位老师在介绍时，一定要针对家长的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。,2018/1/27,电话约访应遵循六个步骤：,第四步：就是要单刀直入的要求见面。电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。第五步：在提出见面要求后讲述对此给家长带来的利益。要强调面谈将带给家长什么样的利益，才能打动家长。告诉对方跟他们同一个小区得家长好多都送孩子来这学习。这样一来家长会对学校非常感兴趣，他们想知道别人为什么选择咱们学校。这是打动对方的最佳策略，我们既没有给家长压力，还能有效降低家长的抵触。第六步：要建议式给出时间，显得象个专业人士。比如：明天下午三点我在学校门口接你。,简短的问候语，拉近彼此距离，且建立良好形象。,确认家长是否有空和你谈话或确认适合的电话约访时间。,开场白,要清楚的点出你是谁（姓名），哪家学校。,简洁且强而有力的话术吸引家长（可以为家长带来哪些益处）。,如何对客户进行邀约,隐含需求如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求，如何引导客户需求。,明确需求家长有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足他的需求，交易很快就达成了。,了解客户需求,如何对客户进行邀约,首次和家长的电话沟通：“您好，*先生，我是XXX学校的老师，我们学校已经成立*年多了，不知道您是否曾经听说我们学校？你准备让孩子到哪里学英语呢？,老师说：“您好，*先生，我是XXX学校的老师，我们学校是个很好的学校，不知道您现在是否有空，我想花一点时间给您介绍一下,开场白,“喂，陈先生吗？我是*学校的老师。今天我打电话给您是想了解一下您孩子的英语学习情况并且介绍一下我们的少儿英语课程，以便您给孩子选择学校时候做个参考。下面我和您具体沟通一下，不会花费您太多时间,2018/1/27,1：培训课太多家长：谢谢!可是我孩子现在的培训课已经满了。老师：孩子现在都报的那些班呀？一般都是什么时候上课呢？家长：孩子报的什么班？孩子周几周几有课。老师：刚听您说孩子没有报钢琴的课程，孩子周*也没有课，我们周*刚好有一节免费的试听课（根据家长给的孩子上课的时间），我给孩子留一个名额吧。家长：我再考虑一下吧，有时间我带孩子过来。老师：好的，那我先给孩子留一个名额，我会提前一天给您打电话提醒您的，不见不散！前一天老师：您好！我是*学校的老师，上次跟您约好明天下午几点孩子的试听课了，现在给您提醒一下，记得明天准时带孩子过来。a,家长：不好意思，明天有点事情个过不去了。 老师：真是太遗憾了，那您先忙！（试听课结束后给这个家长打个电话，说咱们的试听课如何精彩，其他试听家长的反应等）b.家长：我知道了，明天我带孩子过去。 老师：好的，那我们明天几点不见不散。2：不上培训课家长：我孩子不上培训班（这种情况应该是这类型的电话接的太多）老师：你好！我们这边不是培训班，A:我们是*。我们学校主要课程是：钢琴、舞蹈、声乐。现在的孩子都是多方面发展的，学习艺术可以让孩子的思维拓展，提高孩子的自身修养和气质。 B:我们是*，我们这边不仅教孩子们学习英语，还有专门的微信平台跟家长沟通分享育儿经验，以及家长在教育孩子时出现的一些问题，这样不仅可以使孩子的学习成绩提高，还可以使孩子健康快乐的成长。,常见的四种情况分析及应对方式,2018/1/27,常见的四种情况分析及应对方式,3：没时间（是您没时间还是孩子没时间） A、家长忙：这位爸爸，我们忙来忙去是为了谁啊？除了让我们自己生活的再好一些，还不全是为了孩子吗？ B、孩子忙：这位爸爸，孩子现在的学业确实都不轻松。但是有一门特长是现代社会必须掌握的工具，掌握不好这个工具，将来孩子进入社会的竞争力就会降低，所以不论现在家长和孩子有多忙，培养孩子的兴趣学习都不应该放松。4：孩子太小了 A、老师：冒昧的问一下，孩子今年多大了呢？ 家长：孩子三岁了 老师：孩子确实有点小，我们这边的学生最小的是三岁半的，是这样那我半年之后在跟您联系（每逢节假日的时候可以给家长发短信问候一下）B、家长：孩子在4-8岁时 老师：不会吧！还小啊？这位妈妈，咱们来想一想，5、6岁的孩子有没有英语说得很好的？（钢琴弹的还不错的呢） 家长：有 老师：就是嘛！不是孩子没能力学，只是您不给他机会,拖延型异议-电话销售旅程的终结者,拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接了当拒绝你。,针对有异议的客户该怎么处理,如何应对拖延型异议,当家长找理由拒绝邀约，我们该怎么说？ 1.我要考虑一下！ 答：您主要是考虑哪方面的问题呢？其实您和孩子过来我们学校不会花您太多时间，如果您感觉不好，也可以不报名。这都是没关系的。关键是有一个给您孩子免费了解自己英语水平的机会不是挺好吗？（给孩子一次通过我们的课程获得学习的快乐的机会，不是挺好的吗？） 2. 我的孩子已经在别的学校学习了 答：没关系啊！询问学习效果及服务怎么样，您孩子可以来我们这边感受下不同教学方法。我觉得孩子会通过我们的课程获得学习的快乐的 3. 我孩子不喜欢学习 答：爱玩是每个孩子的天性，同时兴趣是可以培养的。您可以带他来我们这里感受一下我们的学习氛围，如果他还是坚持不愿意学也没有关系 啊！ 4. 我要回家和我老公商量一下！ 答：这种情况电话销售人员需要与电话中的家长共同总结本次或历次电话沟通下来家长满意的地方，例如“李先生，我们曾经讨论过，听得出您对这几点还比较满意，我说的没错吧？”采用这一方式，加深了家长对你提供课程或服务的良好印象，你便有机会将他转为你的推销代理，向他的家人推销。,拖延型异议处理的关键在于立即分辨对方是否真正有兴趣，否则你将浪费大量无效时间，不如赶紧拨打下一个电话吧。,2018/1/27,电话销售自我管理,1、说实话，电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。 第一个建议：我们要问自己在打电话之前做好了准备了没？ 第二个建议：我们要问问自己今天的目标是什么？ 第三个建议：我们要知道自己每天电话数量与成交比例；2、电话销售自我管理中哪三项工作最为重要？ 第一是准备、第二是准备、第三还是准备。电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。,2018/1/27,电话销售自我管理,3、电话进度与顾客关系管理 这里有三个基本工作： 首先是顾客分级，可以参考电话