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文档简介

有效辅导,成功经营的秘诀,以服务代替管理以辅导来做领导,辅导的目的,造成双赢的局面,辅导的关键原则,一、具备优秀辅导者的特质二、了解属员心中的期待三、跳脱常见的辅导陷阱四、善用辅导工具,优秀辅导者的特质,一、高度的专业能力二、敏锐的观察力三、有雅量允许属员犯错四、良好的表达能力五、能把握情与理之间的平衡六、为团队行为树立典范,属员心中的期待,一、帮我走出低谷二、帮助我积极展开工作三、教我明确入门方法四、教我改善推销能力,属员心中的期待,五、教我妥善安排时间六、教我发挥创造性思考七、教我如何面对竞争八、为我提供成长空间,辅导的重点,一、态度二、知识三、技巧四、习惯,注意业务员发生问题的征兆,业绩下滑或乍起乍落教少出席业务活动精神不振、言词消极经常挑剔、抱怨不敢或教少来见业务主管经常在职场逗留，不外出推销,发现业务员问题的方法,（1）、record记录（2）、observe观察（3）、conversation面谈,老业务员发生沮丧的具体原因,满足现有的成就弹性疲乏、热忱下降缺少新市场技术老化,老业务员发生沮丧的具体原因,面子问题杂务分心染上不良习惯主管的忽视,协助脱离沮丧的方法,检讨入行的初衷、找到业务员的需求点说明低潮难免，他人亦有类似经验适当的激励实施再训练或陪同作业,新业务员发生沮丧的具体原因,过了出生牛犊期，因了解而退却既有的市场用尽，没有开发准客户的方法对“陌生推销”的恐惧未能持续好习惯，故态复萌被同期的新同事赶超，自觉没面子,业务员的辅导模式,协助设定其短、中、长期目标（个人、业务）助其拟定推销作业计划经常指导，发现问题并解决问题鼓励与鼓舞定期检讨其作业情况,辅导的实务活动,1、建立主顾开拓的方法2、建立最低活动量的习惯3、建立生产性时间观念4、建立正确使用活动管理工具的习惯,辅导提高工作效率,1、训练他如何做计划2、辅导他做记录并统计自己的工作量3、协助寻找改善工作与推销技能的方法,建立良好的工作习惯,接触新面孔的习惯寻求准客户名单的习惯大量开发合格准客户的习惯建立最低推销面谈数的习惯,应避免的辅导误区,只重业绩、缺乏关怀娇宠过度、不敢要求要求过度、造成反弹姿态过高、沟通不良心胸狭窄、缺
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