催眠式销售方法PPT课件

-,1,催眠式销售,2011.7.4,-,2,前言,在销售工作中，你有没有遇到过以下的情形?你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口?开了口之后却不知怎么引起客户的注意?引起注意之后，却不知怎么建立信赖感?而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话?找到客户的需求?让对方使用购买你的产品或服务的欲望?并且，最后成交?,-,3,催眠五步曲法,如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。,-,4,一、催眠式销售的观念,观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞台式催眠)。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢?交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。,-,5,观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠，无论你是否推销员，你每天都在销售。有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么?好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。看，这不是很奇妙么?只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。,-,6,观念三、销售四字决：销售买卖销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。,-,7,二、催眠式销售五步曲,步骤一：吸引注意(感官收敛)常见销售问题：1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”2、销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。本步骤的好处：1、快速地吸引顾客的注意，思考与参与。2、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售。3、以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。技巧说明：技巧1、情况提问这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问。,-,8,例子1,销售人员：“白小姐是从事什么工作的呢?”白小姐：“我是从事人力资源工作的。”销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么?”白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”交谈到这里，就开始发现了白小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。,-,9,如何开发“情况提问”一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。这样的方式，往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。传统的销售方式客户产品产品好处产品特点客户情况客户问题客户需求产品好处催眠式销售我们运用提问来做销售的流程是：客户情况客户问题客户需求产品好处从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。而我们要怎么设计出这套提问呢?步骤则相反，它是：产品好处客户不同情景中的需求或问题与生活情景有关的提问。,-,10,例子2：一个培训课程的情景提问设计，假设这个课程叫【心对心高效能沟通】,产品与服务的好处客户不同情景中的问题或需求(4种情景)与生活情景有关的提问了解自己的方法了解他人的方法改善沟通的心态改变沟通的技巧家庭了解自己的妻子改善自己与妻子的关系了解自己孩子的想法帮助孩子提升自尊心帮助孩子提升学习成绩您平常与您的爱人平常假日都有什么消遣的?(这个问句没有直接问：你结婚也没有，而换一种方式发问)您与您的爱人的关系怎么样?您的孩子有多大了?您的孩子的学习情况怎么样呢?,-,11,事业:建立有助于事业发展的人脉改善与同事或下属的关系学习如何影响别人、推动别人、激励别人学习如何处理冲突您是从事什么工作的呢?您与同事的关系怎么样呢?您觉得要让自己的事业更好的发展，是否需要结识更多的人?,-,12,休闲,学习与自己的身体沟通的方法您有没有发现，有时身体会觉得累得不行?,-,13,金钱学习与陌生人交谈提升自己与他人交际时的自信学习如何把产品销售给别人您是否希望让自己有更多的收入?您觉得是否需要提升自己推销自己的能力，或者是销售产品的能力?我猜您也知道，成功的关键与自己的社交能力有密切的关系，是么?,-,14,技巧2、识别“路标”“路标”即是指与他人交谈时，他人句里透漏出来的关于他的信息，最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。在例子1中，我们可以看到三个路标：“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。当我们识别出这些路标，我们就可以以这些路标为起点，进深一步地交流。,-,15,例子3,1、运用路标“有孩子”“哦，您的孩子多大了?”2、运用路标“从事人力资源工作”“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么?”技巧3、简单及时的回应销售人员在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，不是一味地发问，像一个查户口的政府人员。这样容易引客户的戒心与反抗。所以，我们必须在交谈中及时地插入一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。,-,16,例子4,白小姐：“我的孩子五岁了，是一个男孩来着。”销售人员：“已经五岁啦，真看不出来耶，”停顿一下，看一看她“我也有一个孩子，我好奇你的孩子的情况怎么样，我的孩子可是挺顽皮的。”技巧4、暂停在交谈的过程时，偶尔也可以在对方说完一句话时，不要急着回应。暂停一下。往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。当然，这个的技巧不能常常用，偶尔为之就可。,-,17,步骤二：寻找问题(诱导),在技巧1的例子中，我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。催眠式销售的第二步，就是要发现顾客的问题，因为，每一个问题背后，都有一份需求在等待被满足。以例1为例，何小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。而进一步可以推测，孩子对她是很重要的。所以，如果能从她的孩子方面谈下去，可能会对她更有推动力。温馨提示：在牛头编著的催眠式销售基本功，我们介绍过引导注意的催眠技巧，配合这个技巧来运用催眠式销售步骤二，会事半功倍。,-,18,步骤三：刺激需求(深化),常见销售问题：销售人员要面对的一个重要的难关就是，处理顾客的异议，如“我没钱”“太贵了”“我没兴趣”“我没时间”等等。本步骤的好处：异议的产生，往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。这个步骤就是用来让顾客看到，如果与销售人员达成交易，可以带来多大的好处;如果错过这一个交易，会多少可惜。,-,19,技巧1、正视痛苦,在销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么愿意现在买，为什么不愿意现在买，他们动机是什么?影响他们最核心的动机就是：追求快乐，逃避痛苦。而人们逃避痛苦的驱动力，比追求成功的驱动力要大四倍。所以，当我们在之前第三步时找到顾客的问题时，我们就可以让他看到，如果维持这个问题的不解决，会为他带来什么痛苦的结果。引导他去想想，这样一直下去，会有什么感觉?当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时，往往他就愿意迈出改变的第一步了。那么，接下来，我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系起来，简单来说，就是让他明白我们的产品或服务可以协助他达成这个改变，而且，这个改变是非常之愉快的。,-,20,技巧2、展示快乐,问一问客户，假设现在他已经解决了他的问题，情况会是怎么样的?引导他去想一想，解决问题后快乐的，满足的感觉。这里，我要让大家分享关于销售的四句金言：销售卖买，销的是自己，售的是观念，买的是感觉、卖的是好处。本技巧就是在提供“感觉”。然后告诉客户，我们有一个产品或服务，可以支持他达成解决他的问题、帮助他拿到他想拿的好处。这样，客户就会乐意掏钱了。,-,21,步骤四：确认需求(催眠指令),当我们做好前面的工作刺激需求的工作后，我们接下来的工作就是与客户确认需求、达成交易了。在这个过程中，我们需要注意一些细节：一、大胆的成交。一些新手总是害怕成交，我们可以说，大胆成交有可能失败，但如果你不推动成交，就永远不可能有成功。二、问成交。问对方是要付定金，还是全款(在说全款时，语速变慢，轻微停顿一下);是要拿20箱，还是要40箱?三、点头微笑。鼓励他行动。四、闭嘴。问完一句交易的话语，马上闭嘴，等客户有反应才进行下一步的行动。,-,22,步骤五：提供证据(催眠后暗示),催眠式销售基本技巧,-,23,三、创造感觉法,恍惚是我们日常体验中的一种催眠状态，它是运用语言描述在我们心里创造一些图像、声音、气味、感觉等。以前古代的说书人都擅长于这一招，他们讲一个故事能描述得活灵活现，把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地描述出来。这样就紧紧地抓住了别人的注意力，并能运用他语言的魔力把听众的情绪不断地调动，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人当道。,-,24,四、强化印象法,有时，我们想要突出强调自己产品中的某些优势，就可以运用到强化印象法。强化印象法的首要方法是告诉客户，他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。举一个例子：“你瞧，当今晚你躺在床上，你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”(说着这话时，仰起你的头，深吸一口气，表情欣喜地闭目养神，就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。),-,25,五、回忆往事法,当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法揉合到这些回忆中。通过让一个人回忆一段愉快的往事，你可以让他变得像小孩子般激动与开心。我们来看一个例子。推销员：“你还记得你第一次买自行车的情景吗?”顾客：“当然啦!那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动，怎么也睡不着。”推销员：“太棒了，那确实令人激动。我