商务谈判第一章

商务谈判,第1章商务谈判概述,1、掌握商务谈判的含义、特点；2、了解商务谈判的主要类型及其特点；3、掌握商务谈判的基本原则并能够灵活应用，理解商务谈判在市场经济中的作用；4、掌握商务谈判的基本模式，并熟悉商务谈的基本过程。,学习目标,第一节商务谈判的概念和特点,一、谈判的概念,谈判是双方或多方为了实现各自的某些需求，彼此就感兴趣的问题进行协商沟通、交换意见、消除分歧、改善关系，从而达成妥协或一致意见的过程。,第一节商务谈判的概念和特点,第一、谈判活动必须在双方或多方之间进行，而且他们必须在物质力量、人格、地位等方面都是相对独立或平等的。,第二、谈判包括“合作”与“冲突”两种成分。,第三、谈判的最终目标是达成一致的协议，使谈判者的部分或全部需求获得满足。,第四、谈判的结果是一种妥协。,概念有四个方面的内涵,第一节商务谈判的概念和特点,二、商务谈判的概念,1、含义商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。,商务谈判是在商品经济条件下产生和发展的。商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。,第一节商务谈判的概念和特点,二、商务谈判的概念,2、构成要素谈判主体谈判客体谈判目的谈判行为谈判环境谈判结果,第一节商务谈判的概念和特点,二、商务谈判的概念,3、商务谈判的特点（1）商务谈判以经济利益为目的（2）商务谈判以价格谈判为核心（3）商务谈判具有临界点（4）商务谈判具有多样性（5）商务谈判具有约束性（6）商务谈判是科学和艺术的结合,第二节商务谈判的种类,一、按参加人数规模可分为个体谈判和集体谈判二、按谈判地点可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判三、按沟通手段可分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判四种谈判形式比较图四、按参加谈判的利益主体数量分为双边谈判和多边谈判,第二节商务谈判的种类,五、按谈判条款的联系方式可分为横向谈判与纵向谈判,六、按谈判者所在的地区范围可分为国内商务谈判和国际商务谈判,七、按谈判双方的态度划分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈判,八、按谈判内容分为货物买卖谈判、技术贸易谈判、投资项目谈判、劳务贸易谈判、租赁业务谈判等。,第三节商务谈判的基本原则和作用,一、商务谈判的基本原则,1、客观性原则2、求同存异原则3、平等互利原则4、时效性原则5、诚实守信原则6、合法原则,第三节商务谈判的基本原则和作用,二、商务谈判的作用,1、是商业活动中的桥梁和纽带2、有利于企业获取市场信息，为正确决策创造条件3、是企业树立形象的重要手段4、是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径5、能够提高管理水平,第四节商务谈判的模式,一、商务谈判的价值评判标准,1、目标实现标准2、成本优化标准3、人际关系标准,第四节商务谈判的模式,二、商务谈判的成功模式,商务谈判的基本模式PRAM模式,制定谈判的计划（Plan）建立信任关系（Relationship）达成使双方都能接受的协议（Agreement）协议的履行和关系的维持（Maintenance）,第四节商务谈判的模式,二、商务谈判的成功模式,1、PRAM模式实施的前提（正确的谈判意识）,第一、把谈判看成协商活动，而不是竞技体育项目的角逐第二、谈判各方是一种合作关系，而不是敌对关系第三、良好的人际关系是满足各方利益关系的基础和保障第四、要有战略眼光，不仅抓住现在还要放眼未来第五、谈判的结果各方都是胜利者,第四节商务谈判的模式,二、商务谈判的成功模式,2、PRAM模式实施的构成,（1）制定谈判计划：首先，明确自己的谈判目标；其次，设法理解和弄清对方的目标。（2）建立信任关系：第一，努力使对方信任自己；第二，设法表现出自己的诚意；第三，要行动。（3）达成双方都能接受的协议。（4）协议的履行与关系的维持：第一，要求别人信守协议，首先自己要信守协议；第二，对对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。,第四节商务谈判的模式,二、商务谈判的成功模式,3、PRAM模式循环,计划,维护,协议,关系,P,R,A,M,第四节商务谈判的模式,三、商务谈判的基本过程,1、谈判准备阶段2、谈判开局阶段3、谈判摸底阶段4、谈判磋商阶段5、谈判成交阶段6、协议后阶段,本章要点,商务谈判是指经济领域中，谈判各方为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程，并具有独特特点。按照一定的标准把商务谈判划分为各种不同类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点。商务谈判的基本原则包括客观性原则、求同存异原则、平等互利原则、时效性原则、合法原则。成功的商务谈判应该是在高效率的节奏下完成的，谈判双方的需求都得到了满足，并兼顾了各方的友好关系，为了实现谈判目标，可以采取商务谈判的基本模式PRAM模式。,课堂实训,1、选择生活中的谈判事件（购物、旅游、人际交往等），分八个小组，通过集体讨论，各组选择一个典型谈判事件，就谈判内容、方式、策略进行集中分析，判断其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。2、每个小组派一名代表上台汇报，同其他小组进行交流，其他同学可以根据自己的理解提出个人观点。,畅谈谈判经历,综合练习,一、判断题1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计，争个你死我活的过程。（）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要的地位。（）3、横向谈判是指在商定谈判所涉及的主题问题后，逐一对每个议题进行谈判。（）4、在商务谈判中自己获得的利益越多，则谈判越成功。（）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同，而是履行合同。,综合练习,二、选择题1、按照谈判地点可以将商务谈判划分为（）。A.主场谈判B.客场谈判C.第三地谈判D.国外谈判2、网上谈判就是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊书面谈判。其主要优点包括（）。A.加强了信息交流B.有利于慎重决策C.商业信息公开化D.降低了成本3、按谈判双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）。A.软式谈判B.硬式谈判C.原则性谈判D.多方谈判E.纵向谈判,综合练习,二、选择题4、商务谈判的合法原则主要体现在（）。A.谈判主题合法B.谈判地点合法C.谈判议题合法D.谈判手段合法5、PRAM模式主要由（）构成。A.制定谈判