县级推广会的操作方案PPT课件

-,1,县级推广会操作方案,终端营销部,-,2,一、县级推广会定义及形式二、县级推广会操作流程三、县级推广会的准备及实施三、县级推广会实施步骤及注意事项四、县级推广会议后的跟进五、县级经理应密切注意事项,操作方案内容大纲,今天，我们需要分享以下内容：,-,3,你下市场以后拥有什么资源？,-,4,产品,宣传资料,你自己的大脑和肚皮,-,5,1、商业的人员建设人；2、商业单位的储运车；3、商业的流动资金钱；4、商业的优质服务服务；5、商业的经验信息信息；6、商业的渠道网络网络。,如果你和商业合作，你会拥有什么资源？,-,6,所以，我们一定要和商业合作，而且要亲密合作。那么，目前我们企业和商业合作的最佳手段是什么？,-,7,所谓推广会一般是指医药企业充分利用商业客户的网络关系，以召开会议的形式，将产品导入医院、药店、诊所或调往其他的商业客户的一种形式。它主要有以下几种类型：导入医院型，导入药店、诊所型，商业平调型，综合型等几种形式。几种类型的推广会既有共性也各有侧重点。,今天我们重点分享综合性推广会,-,8,不管白猫还是黑猫，抓住老鼠就是好猫嘛！,你这是“王婆卖瓜，自卖自夸”了！,-,9,推广会是你启动市场的最佳武器！,-,10,推广会流程,市场调查商业谈判签定商业合同制定会议促销单拉单确定客户数量会议准备（订酒店、资料、人员培训）正式会议（签到引领客户拉单唱单有奖问答竟拍现场抽奖）统计定单与终端资料配送礼品收款,-,11,（1）分析推广会议的需要性、由头及类型（2）设定会议目标人群，预计参会人数（3）计算活动所需的费用及产出1、场地租金及会场布置2、器材及摄影3、食物、饮料费用4、交通费5、特别安排（如纪念品、奖品等）6、预估产出（4）制定会议内容、时间、地点及日程（5）制定会议主持人，演讲人及重要嘉宾（6）筹备会议，所有参与组织者达成共识（7）发出邀请并确认到会者（8）实地勘察会议场所，制订服务要求并掌握服务状况（9）会议前12天再次确认邀请者（10）参与人员提前一小时到达会场，检查各种设备：投影、幻灯、电视、录象、音响、灯光、空调等,推广会操作流程,一准备工作,二会议召开,三会后跟进,-,12,一、会前的准备工作,-,13,第1步：A、分析推广会议的需要性：你有没有合适的商业？并且这个商业愿意和你合作来搞商业推广会议？其他厂家最近有没有召开、时间、地点、参会人数、订单金额多少？最近有没有合适的由头？人员是否到位？,-,14,B、分析市场商业结构，选择合适的合作商业，商业选择标准要素：网络覆盖面广、渗透力强、付款信誉好、愿意合作、配送能力强、业务人员数量及分布较多等C、寻找与商业合作的契合点（共同利益之所在），具体的有：周年庆；节假日；GSP认证通过、搬迁办公场所等等，总之，你得找个理由或由头，并且对双方都有利动作：在你计划召开会议的前15天你就应该开始物色合适的商业单位及寻找合适的由头,-,15,D、区域负责人必须充分地、仔细地与医药商业客户的经理或商业业务经理协商好，并对整个推广会的过程进行仔细策划。沟通过程中要突出：双赢的策略：会议的影响力、知名度的提升、客户资源的补充。品牌：“隆中”品牌经过十几年的市场运作，已具有了广泛的市场知名度和影响力,-,16,包装：产品内外包装均十分精美，和同类产品相比具有明显优势利润：广告产品利润空间狭小，“隆中”产品具有丰厚的利润空间、现场销售额提点等市场保护：严密的市场保护措施使经销商，免于串货对销售利润的侵蚀操作模式：操作模式对大连锁、平价药房、药店、诊所的分点辐射和切入方式非常有效，能有效帮助开发商业未开发的客户,-,17,第2步：确定会议类型，即准备召开什么类型为主的推广会，是召开综合型的，还是单项型的；是与其他厂家合作举行还是单独举行，一旦确定了主题，便可以开展一系列的策划和准备工作。建议：如果商业公司提出建议多个厂家与我公司合作进行，开展综合型多品种商业推广会，以便增加产品种类和声势，吸引更多下游客户参加的理由时，我们应予以拒绝，因为单独召开的推广会总是比联合召开的更容易突出主题，效果更好；确定会议主题，即以什么由头开推广会，比如：如果以中秋为主题，则需要提前准备相应礼品、现场布置与会议主题吻合,-,18,第3步：根据会议类型，与商业合作确定邀请对象，主要为以下几个方面的人：A.商业的下游经销客户（这是最重要的）B.医院邀请对象，一般是药剂科主任、药房采购、相关科室负责人、业务院长等。小医院、卫生院一般为院长和采购。C.药店、诊所的负责人或采购。D.二批的经理、业务经理、主要采购等。E.其他政府机构人员及当地媒体人员。动作：作为区域经理，你要亲自督导、检查落实每一位客户，并且电话通知到位,-,19,特别强调：对于A类人员的邀约可由商业公司配合操作，但重点的客户必须由企业销售代表和商业公司较高级别经理共同邀约，对于药店、诊所，药品批发企业的邀约由商业公司自己把握，医药企业原则上不要参与，但可以告之哪些地方的药批可以不请，以符合医药企业的渠道价格管理政策。总之，我们要充分运用商业的下游客户资源和商业的政府关系及媒体资源。,-,20,特别强调,无论商业请客效果如何，我们必须亲自派工作人员对目标客户登门拜访，确定参会意向；前期拜访客户必须签单，以确保效果；,-,21,第4步：计算活动所需的费用及产出：1、场地租金及会场布置费用2、器材及摄影费用3、食物、饮料费用4、交通费用5、特别安排费用（如纪念品、奖品等）6、宣传费用7、其他费用预估产出，计算盈亏平衡点动作：把你的所有费用列出详细的清单，你的清单越详细，你的费用计划误差就越小,-,22,第5步：落实详细人员名单，根据人员数确定会议规模，选择会场，确定时间，并和商业一起用请贴发出邀请函，同时电话通知，上门拜访，确保应邀人员知晓。动作：你是需要确保被邀请人员知晓，而不是停留于“通知”,-,23,第6步：邀请函的制作也决定了到会的人员的多少及开会时的拿货准备状态。一般的医药企业和商业在开会时，只将开会的时间、地点及开会产品情况告之邀请对象，使邀请对象在开会前准备状态较差。动作：科学的做法是在产品的邀请函中注明许多东西，如时间、地点、开会产品、公司的简介、产品简介、订货订单及政策、广告播放情况、推广会的活动内容、程序、服务承诺及会后促销跟进等情况，这样效果才会好，许多与会代表刚到会场便送来订单，而且百开百中。,-,24,第7步：特别强调，对于一些重点的邀约对象，区域经理需要亲自邀约，多次拜访，并强化公关，衔接到会，确保订货事宜。动作：把所有客户排名，拉出最重要的前20名客户，如果你不熟悉，可以借助商业业务员帮忙，然后给这20个客户打至少3次电话，确定名单以后打一次，中间再打一次，推广会前一天再打一次！,-,25,第8步：详细策划会议的程序及所需用品及注意事项等。A、医药企业人员应准备的用品：基本资料：两证（税务登记证、生产许可证）一照（企业法人营业执照）、产品价格公示表、生产批准文件、商标证书、组织机构代码、质量标准、授权委托书等介绍资料：产品介绍、品牌介绍、价格政策、本次定货政策、样品、名片、笔、笔记本，落实胶片，幻灯片或幻灯机、投影仪、广告礼品、让利费用、宣传资料、广告用品等。交易材料：定货单、协议书辅助工具：终端药店档案登记表、相机、摄像机等客户资料准备：客户档案登记表、销售记录表活动道具的准备：抽奖箱、乒乓球、拆零样品、抽奖礼品等B、商业公司准备好发票及开会所需的东西。C、区域经理必须确保在开会前将货发至医药商业客户处。,-,26,第9步：根据会议规模，区域经理或省区和商业客户必须配备一定人员，成立会务组，相互协作，分工明细，权责到人，前期公司有专门会务组到各地支持；动作：把所有事情列出清单，然后根据清单分配任务，并且责任到人头、完工期限及完工质量标准,-,27,第10步：为了调动商业客户的业务人员的积极性，我们也可以给予一定的奖励政策给业务人员，但也必须与商业客户经理协商后执行，以免引起不必要的麻烦。但只要执行，效果肯定是非常明显的。注意：一定要与之主管部门协商，并且征的他们同意，你千万不要私下暗箱操作，否则会得不偿失，引火烧身！,-,28,特别强调：会务费原则上公司承担，区域市场只享受5%提成；如区域经理自己承担，公司无偿帮助；,-,29,第11步：制定一套非常有刺激进货的让利政策或奖励政策，对事务所、商业和客户均有利。,-,30,礼品、产品订单设计制作,1、礼品费12%-15%（含奖品）2、礼品政策的制订要有利于鼓励出单、出大单，根据当地情况分为五类（1）、常规奖品（2）、竟拍奖品（3）、特别嘉奖（4）、现场抽奖（特等奖一般为最高定货者）（5）、有奖问答（小礼品）（6）、亮点礼品（多数人能承受范围）3、如果以盒数计算，由于价格不同盒数折算必须清晰4、注意事项：1、会中可以适当收取定金2、必须有“无质量问题概不退货”的声明5、特别强调我们的六保证、六承诺；,-,31,现场抽奖活动，奖品设置：一等奖1名二等奖3名三等奖X名说明：订货金额达X合以上者，均可参加现场抽奖,-,32,附注：以上优惠政策只在本次订货会有效本次订货会属现金结算，无质量问题不得退货。,-,33,1、拜访时间（为了确保会议成功，根据各市场不同情况前期必须拜访两次以上，重点客户三次以上，时间在8-12天）2、会议评估（到会客户150-260人、销售、回款、）根据前期拜访情况确保重点客户（25个左右）到位3、人员配置（1）会前拜访人员及人数（2）会中参会人员及人数（3）会后配送人员及人数4、费用预算（1）会前差旅、客情费，（2）会中餐饮、竟拍礼品、抽奖礼品、有奖问答礼品费，（3）会后礼品、配送、差旅费，（4）全体人员的劳务报酬5、物料、货物准备计划6、会议时间,会前准备小结,-,34,第一、质量及疗效保证:所有产品使用原料纯正，纯度高，溶出度高于国家药典标准近20个百分点;所有品种全部由GMP企业生产，产品合格率100%;目前全国有终端客户153232户,统计表明：二次要货100%，三次要货98%以上，没有一个客户因质量问题而退货。第二、销售保证：凡本次订购200盒以上，一个月之内发现某一品种卖的慢，可以无条件换畅销的、卖的好的产品；药品永不过期，到效期前6个月可免费换效期长的同类品种。所以大家可以放心订购。第三、价格及利润空间保证：首先我们终端产品不进大超市，避免导致价格混乱，从而既确保大家利润空间，又确保大家信誉。另外我们产品的出厂价一律稳定，即凡是订购的产品只有增值，不会贬值。第四、礼品保证：本次活动订购的礼品，全部是在大商场购买，贵重礼品均采用名牌产品，大家放心使用。第五、销量（促销）保证：公司将无条件帮助客户做促销宣传活动，帮助消化库存。第六、政策保证：本次活动政策是最优惠，希望大家把握时机。以上是我们6条铁的保证和承诺！,订购隆中药业系列产品,6个保证和承诺,-,35,二、会场的布置,-,36,第1步：选择合适的会场，会场的地点一般为宾馆、商业单位的会议室、公共礼堂等。选择要素有：1、方便住宿和餐饮2、费用适中3、环境条件较好4、交通便利5、音响效果好6、以前没有企业开过、新开业的，中档偏上的；,-,37,第2步：会议的主席台上方悬挂产品推广会横幅，并标明商业客户名和医药企业名，会场门口置几块欢迎词板，会场粘贴一些宣传画，放置台卡及其他宣传品，并尽量将商业客户名放在本公司名前。同时，配置产品X展架、产品宣传条幅、企业背景喷绘,-,38,第3步：布置开会所需的一切用品及座位安排，如粉笔、话筒、扩音设备、幻灯机、投影仪等等，动作：座位的安排要依据会场的形状、座位是否可以移动和人数来确定具体的座位安排，不同形状的会场其座位安排是不一样的,-,39,第4步：各种资料的摆放，产品价目表，产品介绍宣传册，每个品种的样品。一：每桌放产品彩盒、订单十张、礼品单十张；二：每桌放台卡一个、产品宣传资料若干；,-,40,第5步：会场门口陈列见面礼、企业背景喷绘、产品宣传X展架，签到册、签到笔若干。,-,41,第6步：主席台上可设置摸奖箱，放置奖品样品，同时，公布详细的抽奖程序及注意事项。动作：根据需要可以举行三场抽奖活动，这三场抽奖是：1、现场问答抽奖2、宴会助兴抽奖3、订单抽大奖,-,42,特别提醒：考虑到会人员的时间差，先播放企业介绍性质的广告带和企业画册等、一开始就签单，力争做到来一个签一个；同时要考虑陆续来人场面的控制。,-,43,第7步：制定会议程序表，并落实到人。动作：1、领导致辞2、商业情况介绍3、企业情况介绍4、宣布推广会定货政策,-,44,三、会议实施程序及注意事项,-,45,第1步：详细进行人员分工，确保人尽其责，可根据具体会议确定。动作：总协调、接待员、场内服务、分组拿单员、每桌业务员、机动人员、外联人员,-,46,第2步：客人接待程序：签到、引入会场、分桌、赠送一份小礼品等。,-,47,第3步：会议的主持最好开始由商业客户的经理主持，由其致开幕词并宣布会议程序，之后由我们的专职人员主持会议、唱单等程序。动作：请认真仔细准备你的演讲稿，并制作成精美的PPT文件，而且你需要至少预先演讲二遍,-,48,第4步：由我们的主持人介绍医药企业的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司简介。,-,49,第5步：由主持人或当地权威医生介绍产品情况，使用情况，对于医院型推广会尤为重要，可增强到会代表订货的信心。,-,50,第6步：组织现场签单抽奖，比如：X合以上摸乒乓球、抽红包、射飞镖等，以激活气氛。,-,51,第7步：从第一个订货单客户入场开始，我们的业务人员和商业客户的业务员便要积极宣传，拿订单，如有住宿，晚上也必须加强订货公关活动，尤其一些重点单位。,-,52,第8步：宴会。在宴会过程中一定要举办抽奖助兴，以活跃宴会气氛，奖品为公司的一些小价值促销礼品,-,53,第9步：抽奖及兑奖可放于活动的最后进行，即订货基本完毕后进行，这样可以留住客人，使其不至于提前退场。动作：一定要用现场订单的数量确定抽奖名额；,-,54,四、会议后的跟进情况,-,55,1、区域经理要与商业公司在会后马上清理订单，将订货客户分类，对订货量大的客户要加强跟踪服务，对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络，确保销售的良性循环。动作：你需要建立完整的客户档案，依据客户的大小分为ABC三类，重点加强A类客户的联络与沟通,-,56,2、区域经理要及时督促商业客户给客户尽快送货到位。,-,57,3、会后及时兑现对商业客户的业务员的承诺，调动其送货收款，服务的积极性。,-,58,4、及时调整客户货源，库存，并加紧收款工作。,-,59,五、业务代表应密切注意事项,-,60,1、市场调查非常重要，主要要查的内容包括以下方面：A、商业公司的资信、经理的经营思路，它的主要网络现实情况、它的服务功能等。B、市场环境的调查，推广会效果调查。,-,61,2、企业的产品的价位，治疗范围也决定了它的推广会的类型。因为农村市场、不同经济类型的城市市场它的消费能力不同，一般多发病率且价位在每日药品消费单价在35元/日的品种较适合于推广会，如小儿柴桂退热颗粒、炎立消胶囊等。,-,62,3、推广会过程中要注意调动合作单位的积极性，包括它的各级人员的积极性。要特别尊重商业单位及其它的人员，如推广会的需要冠名，一定要将商业单位的名一同注明，并可将其名冠在前面。,-,63,4、商业推广会在介绍产品和企业时要把握一条原则：语言文字一定要简单扼要，通俗易懂，时间根据不同推广会进行控制，以8-15分钟为宜，会议召开的时侯更要好好控制介绍产品和企业的时间，要多花时间介绍产品定货的政策，因为推广会中产品的利益是关键。,-,64,总结,1、什么是商业推广会？,依托商业通知客户召集开会,2、商业推广会的好处？,A、快速铺货B、实现销售回款C、扩大产品知名度D、掌握客户资源,3、商业推广会流程是什么？,会前准备召开会议会后跟进,-,65,关键环节,1、定货会销售政策2、促销抽奖及其流程3、客户资源的到位4、多家企业联合举办,-,66,推广会注意事项,-,67,1、吃大户：别人请客，我买单2、粗放型：依靠商业，无策划、无细节3、热闹型：依靠商业，布置会场、销售人员参与4、分杯羹：搭便车、依托其他公司一起5、流产型：主动操作、不注重细节、不拜访客户、商业不协助6、听天由命：商业配合、自己操作，不注重过程，有策划，很粗放。,-,68,7、怨天尤人型：与商业谈协议，有形无神，没有弄清楚会议的中心8、平平型：管理商业，谈判有利的协议，有策划无主题，细节不严谨。9、好的会议：管理商业，协议双赢，调动一切有利资源，有策划、主题，细节严谨。产品、礼品合理。10、优秀会议：市调周密，选点精确，管理商业、协议双赢。主题、细节严谨。执行力强，从头到尾圆满。,-,69,1、会议营销是团队协作的游戏，因此团结是会议成功的根本。2、市调周密，选点精确,成功会议的特点（一）,-,70,3、礼品的选择结合当地的市场实际、订单产品的卖点突出且通俗易懂4、选择的商业垄断性强、自营店多、有大的诊所、卫生院、卫生室，资信好、口碑好，高度配合、协议双赢。（特别说明：商业谈判的绝对执行者为当场会议的执行省区经理并明确告之合作商业公司；取得商业公司的终端客户名录）5、拜访前的准备工作：产品样盒、订单、宣传单页、POP、双面胶、礼品样品、终端客户拜访表6、拜访的要点：A、拜访的深度沟通；B、拜访后的氛围浓烈，刺激其参会下单；,成功会议的特点（一）,-,71,7、前期客户拜访工作细致、沟通较好（产品卖点、礼品政策讲透）。一般客户拜访两次，重点客户确保拜访三次以上。衡量标准：意向签单率达80%并有强烈到会愿望；特别提醒：A、拜访人员要与商业单位的相