长房·西郡地下停车位销售方案PPT课件

1,长房西郡地下车位销售思路,二零一二年六月二十七日,长房西郡项目小组,2,现状与问题,对策建议,工作铺排,报告结构,费用预算,3,现状及问题,PART1,4,销售目标,2012年完成100个车位销售！,价,量,难度大,困难多,5,车位基本情况：共计车位539个。,车位比：项目住宅总户数（约1057户）：住宅车位总量（539个）接近2:1比例已入住600-700来户，小车数量约400台，,6,地下停车位平面图,车位销售范围,配图：地下停车位平面图,7,小区停车现状：地上车辆随意停放，地下车位宁租不买。,影响地下车位需求的问题1.小区内乱停、乱放存在2.小区外的道路以及前坪停车也在分流小区内停车需求，且范围外停车控制难度大，对小区车位供需关系破坏深。业主的对购买车位的抗拒心理1、地下车位租售费用差距大，客户更愿意选择租用车位，更划算。2、车位供需在非市中心项目长期以来没有紧张的氛围，业主没有紧迫感。4、地上停车较地下方便，且地上停车较为轻松。5、地上停车与地下停车的差别不明显，导致业主对地下停车的优势没有意识。6、部分客户习惯于地上停车，顺着习惯宁租地面不买地下,2：1的住户车位比；销售的转化难度大,8,小区停车现状：地下车位空置高达90%以上，小区内停车乱。,地下车位,小区路面停车,9,对策建议,PART2,10,车位销售总体战略：通过刚柔并济，松紧结合的手段，“温水煮蛙”式在客户心理上产生合围态势，同时，诱之以利，使业主对地下车位优势有客观认知，对车库由远水变成近渴，全面充分的集中释放。主要措施：1、出台停车管理条例，加强小区内物业管理，提升服务质量；2、纠正不良停车习惯，打破平静，加剧供求矛盾；3、制造销售氛围迫力，停车危机前置化，触动得过且过消费惰性；4、利益杠杆诱动，达到“反正是买，不如早买”的认同。,车位销售总体战略,11,一“赶”,二“引”,+,三“销售”,+,车位销售分阶段工作,12,第三轮客户引导：针对租赁车位涨租，引导冲突客户，传达买车位比租车位更划算,1、第一轮电话客户梳理：告知客户车位发售信息2、车位销售、宣传资料印刷完成；3、引导客户停车入库，基本完成地面停车清理,第二轮上门客户梳理：1、针对已购客户给予转介双向奖励，刺激老带新成交2、传达实时车位销售状况和及时即时优惠信息和付款政策3、告知客户免租到期后，可能涨租的信息,提供少量车位给客户租赁；其它地下停车位只售不租，,7月5日至8月5日地下车位免费提供业主使用，同时放出车位销售信息。,地上车位租金涨价信息发布,1、物业公司上门问卷调查；2、赠送车库使用1个月3、优先购买权（赠送一年车位管理费）,1、项目入口、单元门口。车库进出口的宣传到位。2、销售期间，物业关于停车规范管理条例，严格执行3、优惠信息、付款政策、以及实时销控,开售顺序销售,7.1,地下车位今后租赁注意事项：租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；已售车位需标注车位已售；车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。,8.5,7.14,7.10,车位销售具体步骤,7.20,7.5,13,步骤一：“赶”,14,“赶”的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。,地上,地下,“赶”,免租规范,整治涨价,15,“赶”的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。,租赁,购买,“转”,体验认知购买,16,“赶”的阶段目标：实现小区90%以上车辆赶往地下停车。,1、通过管理，让业主养成良好的地下停车习惯。2、清除地上随意停车对小区车位供需关系的影响。3、释放车位租金普涨的信息。4、强化小区现场对于客户的潜移默化的影响。5、摸底客户购买或者租赁意向。,17,具体部署：1、地面停车涨价xx元/月，自2012年7月1日起执行。2、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定。每日对地面非停车区车辆进行违章通知粘贴车后窗的工作。每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。对于小区内已经形成的几个地上停车区域，实行每天一次的集中整治，设定值勤岗。3、临时车停放车辆包括电动车，摩托车规范停放位置。在项目入口附近设置临时车辆、摩托车停放区，既解决外来车辆停放又有效减少进出口停车位置。物业不间断的提示停车安全问题，减少地上停车现象。4、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。免租卡业主可自由在地下停车，让业主意识到车位使用情况将越来越紧张。主动关注车位的变化情况，加强购买车位的欲望。,停车规范第一轮规范整顿,18,客户梳理第一轮上门梳理,时间：7月1日-7月5日；前提条件：7月5日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。梳理工具：调查问卷-车位购买意向单，给所有客户提供免租卡一张（一个月地下停车免费，时间7月5日-8月5日，卡上注明车位销售时间及咨询电话）；（由营销部制表）备注：电话通知，电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递购买须知-温馨提示、调查问卷-车位购买意向单，以快递回执为凭证留存；,目标：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向；,19,步骤二：“引”,20,步骤二：“引”,1、由销售部开展对小区停车的管理建议问卷调查进行销售摸底。包括业主对收费标准上调的建议与态度调查。2、在物业办公室以及小区内公示栏开展相关车位报道：挖掘车位投资理念，小区车位供求及使用现状。3、物业、销售员、公司统一说辞，通过上门访谈、业主QQ群、项目入口桁架展示、单元门入口海报张贴，车库进出口的灯箱展示牌等工作接触多渠道进行既定销售政策的扩散传播。4、通过地面租金提价，地下免租试运营1个月，引导客户地下停车。5、通过对已租赁客户了解，传达车库可能涨租，买断车位更划算；尽量将租赁户劝导免费体验最后选择合适车位购买。,21,客户梳理第二轮到访梳理,时间：7月14日-20日；前提条件：车位各销售道具到位；梳理工具：地下停车位“车位号意向单”；备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单”，同时领取车位协议客户信息页、地下车库平面图、销售流程说明。如发售当日业主本人不能到场的，则由物业亲自送上门。,目标：开售日，通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。,22,步骤三：销售,23,车位销售需定事项,1、开盘的前提摸底情况统计，价格预期统计分析，修正价格表，购买意向明确到车位号。开盘时间及方式：7月14日在售楼部集中发布销售信息2、销售价格：7-8万/个（除去优惠及营销费用，实收6.8万）3、优惠措施：3重优惠限时；,24,25,客户梳理第三轮电话客户引导,时间：7月21日-8月5日；前提条件：20日前将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导至其他车位，并对没有来咨询的客户进行电话拜访，告知免租期一个月将到期，届时租赁费用可能上涨，告诉该客所住楼栋已购买的客户和车位销售情况，提醒客户限时优惠即将截止，造成紧张气氛，用折扣逼定。备注：同时统一通知和提醒客户优惠折扣最后一周；以及一个月免租即将到期，届时可能涨租；,目标：利用开售后的气氛和限时优惠折扣，逼定剩余客户。,26,客户签到,按照顺序填写流程单,选车位、销控,签定协议