chap7 商务谈判的成交技巧ppt课件

国际商务谈判的成交技巧,授课人：姜文仙时间：2013年11月19日,国际商务谈判的成交技巧,一、成交的阶段,三、适时接受成交信号,五、顺利签约成交,二、有效表达成交意图,四、促成成交的策略,一、商务谈判中成交的阶段特征,STEP1,准备阶段,STEP3,磋商：包括开局、探测以及让步、僵局缓解等,4,关注成交阶段谈判人员的心理,谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。,成交,谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致,阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言,大型谈判成交出现往往在一刹那,第一步,谈判成交阶段需要关注的事项,5,捕捉（or传递）成交阶段的信号,谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。,成交信号,语言信号肯定、好的、我同意,行为信号合上本、坐姿改变,表情信号放松表情、微笑,第二步,谈判成交阶段需要关注的事项,均衡条件下成交促成,第三步,运用技巧促成成交,谈判成交阶段需要关注的事项,7,1、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判,最后的回顾,促成成交时应先最后回顾,第四步,谈判成交阶段需要关注的事项,8,备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录最好双方共同起草。,第五步,起草商务谈判备忘录,谈判成交阶段需要关注的事项,9,拟定商务谈判协议要求,第六步,谈判成交阶段需要关注的事项,10,1、协议合同样本2、双方审核确认后3、正式签订协议和合同4、国与国、大型谈判举行签字仪式,签订商务谈判协议,第七步,谈判成交阶段需要关注的事项,11,第八步,商务谈判结束后,商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。,合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效,谈判成交阶段需要关注的事项,二、成交意愿的表达方法,未来激励法利用互惠互利的原则利用双方对让步看法上的差异促成签约提供非实质性的让步利用文化因素促成成交,二、表达成交意图的常用方法,1、向对方发出信号用最少的语言阐明自己的立场，表达一定的承诺向对方说明，现在结束是最有利的，并陈述理由姿势、神采的变化2、最后一次报价3、最后的总结,二、成交信号的探测,倾听语言的信号谈判者的非语言信号,三、接收成交信号,几种可靠的成交信号1、对方表示谈判可以结束了2、对方的形体表明该结束了3、对方表示了自己的成交意愿4、经过讨价还价，双方的价格差距已经很小,三、接收成交信号,把握成交信号从客户的语言信息中识别从客户的行为信息中识别从客户的（微）表情中识别,四、成交促成策略,区分三种情势：均衡、优势、劣势达成交易的条件1、使对方完全了解企业的产品及价值2、使对方信赖自己和自己所在的企业3、对方有成交的欲望4、把握好时机5、不要过早放弃成交的努力6、掌握促成交易的各种因素,注意：,谈判的焦点是利益而不是立场寻找对立立场背后的利益造足优势运用专业知识善于造势参与说服诱导对方,五、成交签约,不忘最后的获利，最后一次报价避免理解上的误差，最后归纳总结谈判成果期限策略/优惠劝导/行动策略/征求签约细节方面的意见及