和-润-会-销-售-培-训-手-册

和 润 会 销 售 培 训 手 册一. 为何选择销售1.推销员推动着美国经济的一个世纪-林肯2. 一个企业或公司除了销售是赚钱的,其它的一切都是成本。3. 成功者都是在不断被别人拒绝的伤害中成长起来的,做销售就有机会被别人拒绝。4. 十个人之中有八个人不愿意做销售,原因是他们不想“求”别人,害怕拒绝,压力不稳定的工作与收入.成功者就是要为他人所不能为,不愿为,不敢为。5. 中国80%的企业家都是从业务员做起,做销售是一个人创业的必经之路。6. 做销售是快速成功,快速致富的一种捷径。7. 安稳的生活很容易令人不思上进,逃避现实自甘平庸,只有销售才具有挑战性,才能激发自我无限潜能。8. 一个人成功是靠别人成功,做销售就是扩展人际关系最快速的方法。9. 你成功的速度取决于你身边朋友的素质,我们选择交往做销售的朋友,才能被感染到积极向上的心态,一个成功的思想观念,一个创业的企图心.。10. 这个社会是相互被说服的时代,谁拥有高的说服力才会有许多跟随者,以及财务自由,做销售就是锻炼一个人的说服能力。11. 假如世界上有70亿人那么销售人员占的比例是100%.人生无时无刻都在做销售.做销售会很辛苦,但不做会更辛苦,因为你会辛苦一辈子,你是想辛苦一阵子,还是辛苦一辈子。12. 这个社会正逐步进入一个服务型的社会,谁的服务意识越高,服务技术越好,表明谁的素质越高,做销售就是做服务,因为我们在不断思考客户需求.。13. 做销售其实就是在帮助别人,你所获得的价值跟你所帮助的人的多少是成正比。14. 每个人都是一个老板,一种品牌,一项产品.做销售就是为自己增加暴光机会,一种销售自己的机会.。15. 平凡的岗位是做事情,做销售是在做事业。16. 底薪是社会底层人员拿的工资,销售员拿的却是提成,你的收入来自于你为公司所创造的价值。17. 销售代表是一间公司的公关经理跟形象代言人。18. 拒绝是成功之母,检讨是成功之父.做销售才有机会被别人拒绝,有机会不断检讨。19. 世界上最快速赚钱的方法就是谈判,做销售就是要跟客户展开谈判,让你更能体会到赚了客户的钱还能让对方有赢的感觉。20. 在做销售时你会深刻感到自己知识的不足,所以你会开始学习:销售技巧,说服力,谈判技巧,思想观念与心态,成功学励志,电话行销,客户服务,人际关系,时间管理,心理学等等.而这些知识恰好是一个人成功所必备的技能。21. “穷人和富人的差别”穷人的学习从学校毕业后就已经结束，而富人的学习则是从毕业后才开始，踏入销售就意味着永不停止的学习。二. 销售五步 -1-无论是销售还是客户拜访，对于从事行销行业的人来说都是最普通不过的经常性工作。而对于常规的销售、拜访，基本上离不开5步8点：第一步：打招呼。销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注重3点：热情，目光和笑脸。热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时假如我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。笑脸：真诚的笑脸会拉近你和客户之间的距离。因为笑脸是人和人之间最好的沟通语言。第二步：介绍自己。无论是对生疏客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注重3点：简单，清楚和自信。简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。第三步：介绍产品。无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生爱好。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的要害一步。在介绍产品时要注重4点：简洁、参与、比较和价格。简洁：1、对于客户来讲，天天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更多的介绍产品的时间。比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。价格：价格不是成交的要害因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。第四步：成交。假如说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注重3点：专业化、解疑答惑以及造梦。专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。造梦：给客户编织一个假设使用产品的漂亮梦想，重点陈述客户假如选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。 第五步：扩大成交量。作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦 -2-感，并为下一次成交打下基础。三. 成功8点第一点：做好预备。做好预备是成功的第一步。做好预备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些预备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。第二点：守时。守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领导、同事；一是对外：自己的客户。守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。第三点：拥有良好的态度。良好的态度是成功的先决条件。中国前国足教练说：态度决定一切！我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。第四点：保持地区。上级会给每一个人指定其负责区域，而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、治理体系等。第五点：保持态度。因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情，90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。第六点：做足8小时。实际上在国内大部分一天的工作时间都是8小时，可是谁能说自己8小时都用在了工作上呢？做足8小时意味着事前的有效计划，事中的有效控制，以及事后的有效总结；同时也意味着自己100%的身心投入到工作中来。也只有这样，自己才能在成长中不断进步。第七点：控制局面。实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我们必须提高自身素质，善于处理、把握、控制各种可能出现的局面。我们不能控制他人，但总可以把握自己；我们不能预知明天，但可以事事尽力；我们不能延伸生命的长度，但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现笑脸。第八点：清楚自己在做什么，为什么？要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其实假如问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么是不对的。假如回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售、拜访过程中的5步8点，同时也是贯穿我们一生，并带给我们无穷受益的5步8点。 -3-四. 一个销售员所应该具备的心态销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 -4-美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。七、热情热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。八、知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。九、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。十、谈判力其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。-5-前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我五.销售岗位职责销售代表岗位职责有哪些?这是很多即将成为销售代表者要思考的问题，也是其上岗后必须要了解的内容，为了有助于大家对销售代表岗位职责有更好的认识，本文对其进行了详细的介绍，可供参考。一、销售代表的概念销售代表是一种职位，其名称有推销员、销售员、业务员以及业务代表等，是企业营销系统的成员，全面负责企业的市场开拓。他们的自由时间比较多，因此，有必要制定相应的、合理的岗位职责，促使他们明白该做什么，自觉履行职责。二、销售代表岗位职责从总体上来看，销售代表的岗位职责主要有一下就几点：1.信息收集及分析主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。2.拜访客户访前准备-观察分析-开场白-产品介绍-处理拒绝意见-促成-签约3.回访客户及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。4. 售后服务服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，配合促销员工作，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。5.信息反馈时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备，重要事件需向销售总监汇报。具体来讲，销售代表岗位职责可分为以下是各方面：1.负责指定区域的市场开发、客户维护和销售管理等工作。2.负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标。3.制定自己的销售计划，并按计划拜访客户和开发新客户。4.搜集与寻找客户资料，建立客户档案。5.协助销售主管制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标。6.制定销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润。7.做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。8.汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。 -6-9.接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。10、保持良好的心态和规范的行为，提升企业及其产品的美誉度和客户满意度。销售人员管理制度是销售部门必不可少的规章制度，也是约束销售人员行为的规章准则，那么，如何制定销售人员管理制度?本文则提供了一个范本，可供参考，希望对大家能有所帮助。销售人员管理制度总则：1. 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。2.适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。3.权责单位(1) 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。(2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。内容：第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。第三条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。第四条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请”，并呈报主管批准。第五条 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：(一)注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到;(二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密;(三)不得接受客户礼品和招待;(四)执行公务过程中，不能饮酒;(五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款;(六)工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：(一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项;(二)向客户说明产品性能、规格的特征;(三)处理有关产品质量问题;1 客户对产品质量的反映;2 客户对价格的反映;3 用户用量及市场需求量;4 对其他品牌的反映和销量;5 同行竞争对手的动态信用;6 新产品调查。(五)定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况;(六)督促客户订货的进展; -7-(七)提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议;(八)退货处理;其具体内容如下：销售员的一般规定1.出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：(1)在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。(2)在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。2.工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：部门主管(1) 负责推动完成所辖区域之销售目标。(2) 执行公司所交付之各种事项。(3) 督导、指挥销售人员执行任务。(4) 控制存货及应收帐款。(5) 控制销售单位之经费预算。(6) 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。(7) 按时呈报下列表单：A、销货报告。B、销售日报。(8) 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。销售人员(1)基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内凶酒。E、不得有挪用所收货款之行为。(2)销售事项A、产品使用之说明，设计及生产之指导。B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。F、新产品之调查。G、整理各项销售资料。 (3) 货款处理 -8-A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。G、不得向仓库借支货品。3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。销售单位主管(1)移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。(2)注意事项A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。销售人员(1)移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。(2)注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。4. 工作规定(1)销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。(2)客户管理a.销售人员应填制客户资料管制卡，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。 -9- b.销售人员应依据客户之销售业绩，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。(3)工作报表销售工作日报表a.销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于销售工作日报表。b.销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主管核阅。月收款实绩表销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。(4)售价规定销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价，如有赠品亦须依照本公司之规定办理。(5)销售管理a.各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。b.销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。(6)收款管理a.有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。b.销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。c. 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。d.未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。六. 销售新人如何快速出业绩一、 心态调整很多应届毕业生心比天高，对社会有不切实际的幻想，公司不比学校。所以要放下架子，心态归零，认真学习本职所要求掌握的知识和其他老同事的经验。二、恶补知识1、专业知识：这是胜任本职工作的基础。如果不懂本公司产品相关的专业知识，你的销售说辞是苍白无力的，是没有任何说服力的。现在的销售越来越向顾问式方向发展，你必须为客户提供专业性的解决方案，在客户面前成为老师。想一想客户如果都把你当老师看了，还不和你签单吗？ -10- 二、 2、行业知识：能让你与客户沟通时有的放矢。熟悉本行业内的每一位竞争对手，包括对方产品的优缺点、报价、服务等。这在样在和客户的沟通过程中才能扬长避短，有的放矢。还要了解客户所在行业的特点，竞争情况等。了解的越详细就越有说服力。3、业务知识：能让你在业务战场上灵活应对，旗开得胜。怎样找到有效的潜在客户；业务交往中的基本礼仪，着装、谈吐、准时、守信；如何和客户谈判-讨价还价的技巧；三、勤能补拙学习到以上的各项知识后并不代表就能做好业务，有些人说起大道理来一套一套的，真正做起来狗屁不通。这个世界认为自己有本事的人太多了。有了必要知识后就要去实践，多找客户，多和客户谈。别人一天谈3个客户，你就一天谈9个，这样你一天所积累的经验就是别人三天的经验，你一年的成就就要做三年。那你成功的时间就是别人的三分之一。四、借另人的经验为己用这个社会分工越来越细，各行各业都有各自的决窍。什么经验都靠自己摸索和积累是绝对不行的。如果什么都要从头再来，那现在社会的人们还在过着刀耕火种的生活，现在社会之所以有这种文明，是因为我们吸收了人类社会几千年积累的经验。做业务也是一样，要想快速上手，就要从别人身上快速吸取经验，借别人的经验为己用。还有社会不是学校，除了你的主管外没有人会主动教你东西，所以你要放下面子，主动请教。如果你是美女或帅哥，可能会有人主动教你。呵呵。五、与邻为善，广结善缘做业务首先是要把自己推销出去。在公司内，除了销售部以外，其他部门一般都不会对外签销售合同，但其他部门的人也有可能接触到需要本公司产品或服务的潜在客户，怎么样才能让这些人把这些信息给你，而不给其他同事。这就需要你先把自己推销给公司的每一个人面前，让公司里的人都知道销售部有个XXX不错，这样给你的机率就要大很多。对外也是一样，让尽量多的人知道你是做XXX产品的，也就是多做个人广告。当人们需要这种产品或服务时就会自然而然的想到你了。世界汽车销售冠军-乔吉拉德用的就是这招。 -11-六、超出客户的期望客户做回来后，要提供超出客户期望的服务。份内服务对于客户来说是理所当然的，是你应该做的；而超出客户期望的服务会令客户感动，客户会认为你这个人不错，感觉欠了你个人情，他会成为你的免费宣传员，当他有朋友需要同样的产品或服务时，他会第一时间帮你推荐和介绍。 能做到以上几点后，相信你的销售会比较快的上手，业绩也会取得不俗的增长。七电 话 销 售 技 巧不要转给别人自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。自报家门找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。随时记录打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。转入整题在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。充满自信，做好准备在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会。重视客人及客人时间-12-如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？” 让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。跟踪电话促成交易但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。电话销售七大技巧重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。 -13-认真清楚的记录随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指When何时Who何人Where何地What何事Why为什么HOW如何进行HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。有效电话沟通我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。八美容院话术1. 您好，请问你们负责人在么？2. 我们可以给你们带来长期稳定的客户，麻烦您帮我叫下负责人，谢谢 3. X经理：你好！我是和润会的，我们可以给您带来长期稳定的客户，简单给您介绍下和润会如何给您带来客户的。重点介绍：我们这边是个定期举办沙龙活动的会所：1. 我们会定期举办一些高端的相亲活动2. 英孚教育也会定期举办一些相亲活动3. 创业天使基金会也会经常的举办创业分享活动，4. 我们会所也有茶艺培训，会定期举办免费的新茶品鉴，基本上多为女性。5. 每为来参加活动的人，我们都会赠送的一个礼包，礼包里面有：我们送的茶叶和优惠卷，悄江南的优惠卷，所以我们客户多为女性，想找些美容会所的优惠卷放入礼包赠送，给你们带来可户。 -14-6.你们有杂志架吧！我们只要放一点茶艺培训的宣传单在上面就可以了。4. 您看可以的话，我们周五过来拿你们的优惠卷。随带我们来放点宣传单5. 你们在那里啊？：我们我位置就在港汇广场3000米的位置，交通比较便利。兼职发单标准1.称谓： 30岁以上男士叫 “先生” 30岁以上的女士 叫 “小姐” 30岁以下的男士叫 “帅哥” 30岁以下的女士叫 “美女” 2.声音： 不要太大声，容易吓到人。 不能太小声，别人听不见。 3. 话术： 小姐您好：和润会免费茶艺品鉴优惠卷发单话术： 4.距离： 距离3米微笑眼神关注着他，距离1.5米的时候开始打招呼 5.姿势： 双脚并拢，距离1米时微微鞠躬90度点头至敬 6.面部表情：要面带笑容,一定要真诚的笑,不能用面具笑。 7. 如果你够大胆,把总结的话喊出来,我想就会有人来跟你要传单了.兼职问卷标准 1.全职或优秀的兼职 2.制定填写问卷话术 3.定问卷者填写目标一.书店填写调查问卷 要求：4.书店时间安排 5.地点的选址 6.人员的奖励和薪资 1.不同的地点指标不一 2.传单的指标-填写问卷的指标-每人每天10份二.发传单的兼职 要求： 3. 制定填写问卷话术 4.制定兼职人员发单时的统一动作与话术 5.领工资时，必须填写收条 1.称谓： 30岁以上男士叫 “先生” 30岁以上的女士 叫 “小姐” 30岁以下的男士叫 “帅哥” 30岁以下的女士叫 “美女”问卷话术： 2.声音： 不要太大声，容易吓到人。 不能太小声，别人听不见。 3. 话术： 小姐您好打扰一下：可以帮忙填写一张特别简单的问卷么？只需要1分钟就可以了，谢谢了！ 4.距离： 如果是书店，先在距离客户0.5米的位置注视，当她看见你了， -15-在打招呼.，这样她不会感到突然。注：客户蹲下，你也可以蹲下 5.姿势： 双脚并拢，距离1米时微微鞠躬90度点头至敬 6.面部表情：要面带笑容,一定要真诚的笑,不能用面具笑。 7.书店问卷目标： 如果是4小时 必须有质量的问卷30份 何为有质量： 1.资料完整 2.笔记清晰可认 3.年龄23-45岁女性为主九. 电 话 销 售 注 意 事 项近些年随着电子商务以及网络B2B平台的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售，这里是一些小技巧。 1. 首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。 打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？ 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。 2. 做事情要有计划。在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。 凡事预则立，不预则废。 3. 确定你要联系的客户的职位。可以给一个公司或组织的不同部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、培训部、外联部等都是可以进行首次接触的部门。 4. 选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始打电话是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：请问贵公司由谁负责工作？ 5. 如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：贵公司王总让我打电话给您，了解一下。 6. 得到对方的许可。 在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。 7. 如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？，是下午二点还是下午三点呢？。 8. 对客户一定要尊重。电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。 -16-9. 提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。 10. 信心是最大的武器。 最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者合作的人。以上几条是我个人总结的一些经验，希望能对销售人员有所帮助！下面是约访的一些小技巧，其中有部分技巧是在开场白设计技巧等文章中提过的，之所以再次提出，是因为电话销售是一个整体的系统过程，任何环节都是有关系的。 1.让自己的声音尽可能礼貌甜美 这不但是在电话销售中需要的能力，在生活中也是如此。试想一个说话不礼貌、说话随意的陌生人跟你交流，你会对他有好感吗？ 建议大家在工作之余多做些口才锻炼，我学习的是林伟贤老师的魅力口才系列节目，这在优酷中就有的。2.让自己声音充满魅力 原一平日