如何提高饲料厂的竞争能力.ppt

如何提高饲料企业在市场中的竞争力,市场营销的概念如何通过产品的开发来拓展市场,市场营销的概念,市场营销是个人与群体通过创造，并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。,个人,需求,交换,满足,市场营销的概念,产品的重要性并不在于拥有它们，而在于得到它们所提供的服务。,“营销近视症”只注重产品本身而忘记产品是耒满足顾客的需求。,市场营销的概念,价值是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。顾客在选择产品的时候，会考虑产品所能提供的最大的总满足。“市场”由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足欲望和需求的潜在顾客组成。”,市场营销的概念,沟通,信息,行业(卖者的总称),市场(买者的总称),商品或服务,货币,市场营销的概念,市场营销者寻求交易时表现积极的一方.市场营销者可以为买方或卖方营销者(销售人员)必须决定目标市场、市场定位、产品发展、定价、分销渠道、市场沟通和促销。,市场营销的概念,公司的市场导向市场营销观念：正确确定目标市场的需要和欲望。,目标市场,顾客需求,协调市场营销,通过满足消费者需求来创造利润,推销观念由内向外市场营销由外向内,市场营销的概念,(1).目标市场：在大市场选择迎合公司策略的目标市场,再配合营销计划来实现之。(2).顾客需求五种类型的需要：说出来的需要真正的需要没有说出来的需要满足后令人高兴的需要秘密需要,市场营销的概念,一个满意的顾客会：-保持对公司忠诚-购买公司推荐产品-对他人宣传-提供好主意给公司-交易管理化比新顾客节省交易成本不满顾客并不投诉:-事实证明，妥善处理后，5470的顾客将继续购买-迅速处理，90继续购买,市场营销的概念,(3).协调营销销售、广告、产品管理和市场调查部门相互协作与其他部门协作内部营销和外部营销员工满意顾客满意股东满意,市场营销的概念,顾客,顾客,顾客,一线人员,中层管理,高层管理,市场营销的概念,(4).营利性只有比竞争对手更能使顾客满意才能赚钱市场营销必须分析不同的市场机会的可能营利性必须以市场为中心，顾客为导向。,市场营销的概念,顾客价值和顾客满意的概念是否符合他们的价值期望，这将影响他们的满意程度，并影响再购买。顾客的让渡价值,整体顾客价值(产品、服务、人员和形象),整体顾客成本,(期望),(代价),顾客让渡价值,货币,体力精神,预期时间,市场营销的概念,顾客满意(产品或绩效)(期望)十分满意(产品或绩效)(期望)满意(产品或绩效)(期望)不满意TCS(整体顾客满意)44表示满意的消费者经常更换产生75表示十分满意，很少更换牌子证明高度满意能培养顾客忠诚寻求新顾客要比保持现有顾客花费5倍的精力和金钱,市场营销的概念,失去顾客的成本降低损失率的4个步骤：测定公司的维系率损失原因估计公司利润损失降低损失率所花成本,市场营销的概念,顾客维系的必要性公司降低5的顾客损失率将增加2585的利润不单集中在售前,售中,售后服务同样重要加上促销成本、广告、运营成本、规划成本等。维系顾客有两种方式来实现建立高度的转换壁垒传递高度的顾客满意,市场营销的概念,顾客关系营销基本型不再与顾客接触被动型鼓励有问题来电咨询负责型主动致电顾客，咨询及听取意见能动型不断给顾客打电话，提供有关新产品或改进产品的建议伙伴型帮助顾客更好地进行购买,市场营销的概念,31,诺华,世界生命科学的领导者,高边际利润,中等边际利润,低边际利润,大量顾客或经销商,适量顾客或经销商,少量顾客或经销商,责任型,能动型,伙伴型,被动型,基本或被动型,责任型,责任型,能动型,被动型,顾客关系营销,市场营销的概念,顾客盈利能力2040无盈利顾客最大的客户不一定为最盈利顾客中等规模为最盈利顾客20/80/30定律,市场营销的概念,顾客价值,部门协作,竞争战略计划,公司盈利,公司盈利,市场营销的概念,客户分析:,市场营销的概念,营养,疾病,管理,器械,技术,农民的需求:,市场营销的概念,饲料厂必须提供综合性的服务来满足客户的需求疾病的控制是其中一个重要的环节,因为一只病鸡是无法表现优质饲料的特点饲料厂的经营理念不是卖优质产品(营销近视症),市场营销的概念,六种购买动机:,市场营销的概念,农民买饲料的购买动机是获得利益购买药品的动机为害怕损失二种购买动机均与金钱有直接关系所以能够帮助农民创造利润就成为饲料厂的主要经营理念.,市场营销的概念,5种力量的分析新加入者供应商客户代替品竞争对手,市场营销的概念,竞争对手,代替品,客户,新加入者,供应商,市场营销的概念,竞争对手的分析:产品种类营销策略客户对他们产品的反应强点与弱点的分析他们的市场占有率,市场营销的概念,最好(BETTER):产品的功能比其他竞争者更好最低(CHEAPER):同样产品，比竞争者价格更低最快(FASTER):以快为原则,发货快,新产品推出快.不同(DIFFERENT):多功能，多用途来与竞争对手区分,市场营销的概念,策略性计划,市场渗透,市场开展,产品开发,多元化,现有产品,新产品,现有市场,新市场,市场营销的概念,1年计划-每年的目标5年计划-5年后的目标A.任务(Mission)-真实,明确,市场为导向,有竞争力的和有鼓励的B.目标(Objectives)-非常明确的目标C.公司的经营范围-分析公司内部的强点及弱点,通过增加新产品来加强在市场上的成功概念.,市场营销的概念:,STP,市场营销的概念:,市场营销组合(MARKETINGMIX)4PS产品(PRODUCT):产品种类,质量,设计,性能,品牌,包装,规格,服务,保证,退货价格(PRICE):价格表,折扣,折让,付款,赊销付款条件促销(PROMOTION):广告,公共关系,推销人员,行销分销(PLACE):渠道,覆盖面,分类,地点,仓存,运输,市场营销的概念:,市场营销计划:1.分析市场分析竞争对手分析客户分析产品分析SWOT分析2.订立目标3.发展营销策略,市场营销的概念:,4.实行及订立工作计划5.定时反馈及跟踪6.改变再订立新工作计划,市场营销组合的管理,通过四个方面来将市场营销组合运用并完成公司目标,分析,计划制定策略计划,制定市场营销计划,实施实施有关计划,控制量度结果分析结果采取改错行动,如何通过产品的开发来拓展市场,目的:让客户十分满意并继续购买产品,减低客户流失率产品的开发强化料:猪:哺乳猪,保育猪,经产母猪,后备母猪,公猪,育肥猪鸡:后备母鸡,开产旦鸡及种鸡应用于每个发病高峰阶段来全面预防疾病发生,保证猪只健康