现代保险学教程申曙光第二版第六章

第一节保险经营的特点与原则,一、保险经营的特点1.保险商品的特点（1）无形性无形性是保险商品与其它有形商品之间的最大区别，保险商品看不见、摸不着，也不能通过试用来验证其功效。它在本质上是一种无形的承诺，保险合同虽是有形的，但也只是承诺的文字化。无形的保险商品只能让顾客去遐想，但又无法预知未来。,1.保险商品的特点,（2）需求的潜在性保险商品所保障的是风险事故与损失，儿这些风险时发生在将来的。但是，风险事故与损失是无法预料的。消费者虽然有预防风险的想法，也有得到风险保障的需求，但是这种需求并不一定很迫切。（3）可替代性保险的基本职能是风险分散和经济补偿，它能够满足人们生活安定和社会稳定的需求，但是这种职能并不一定要通过保险来完成。,1.保险商品的特点,（4）交易的长期性保险是提供在将来发生特定保险事故时，支付一定保险金的承诺，其实际履行与否基于某种不确定性。保险交易的完成，短则几小时、几天、几个月或一年，长则几年或几十年。,第一节保险经营的特点与原则,2.保险经营的特点（1）经营资产的负债性保险企业经营资产的相当一部分是保险企业对被保险人的负债，保险企业必须有足够的资金应付这些负债。（2）保险经营的特殊风险1.投保人和被保险人的道德风险。2.中间人风险。3.分保风险。4.偿还能力风险。5.投资风险。,第一节保险经营的特点与原则,（3）保险基金的返还性（4）保险业务的分散性（5）保险经营的技术性（6）利润核算的特殊性（7）保险影响的广泛性,6,第一节保险经营的原则,一、保险经营的基本原则（一）经济核算原则1.保险成本核算对保险成本的核算，就是要核算保险经营所耗费的物化劳动和活劳动。2.保险资金核算3.保险利润核算保险企业利润核算的指标体系有两个：一是利润额；二是利润率。,（一）经济核算原则,保险企业要在经济核算原则的指导下，通过企业核算和险种核算两种形式，全面衡量企业的经营成果及各险种的经营状况，以达到提高保险企业偿付能力的目的。,8,一、保险经营的基本原则,（二）随行就市原则所谓随行就市，是指根据市场行情及时调整保险商品的结构和价格以适应市场的需求。保险企业应根据市场提出的现实要求，随行就市调整保险商品的结构和价格才能实现保险商品供求平衡和保险商品的价格。（三）薄利多销原则在薄利多销原则下，保险企业可以略高于保险成本的低廉价格，打开保险销路，依靠较大的销售量来保证盈利。具体做法是，保险企业在制订保险费率时，应尽可能合理。,9,二、保险经营的特殊原则,（一）风险大量原则风险大量原则是指保险人在可保风险的范围内，应根据自己的承保能力，争取承保尽可能多的风险和标的。风险大量原则是保险经营的首要原则。这是因为：第一，保险的经营过程实际上就是风险管理过程，而风险的发生是偶然的、不确定的，保险人只有承保尽可能多的风险和标的，才能建立起雄厚的保险基金，以保证保险经济补偿职能的履行。第二，保险经营是以大数法则为基础的，只有承保大量的风险和标的，才能使风险发生的实际情形更接近预先计算的风险损失概率，以确保保险经营的稳定性。第三，扩大承保数量是保险企业提高经济效益的一个重要途径。,10,风险选择原则要求保险人充分认识、准确评价承保标的的风险种类与风险程度，以及投保金额的恰当与否，从而决定是否接受投保。保险人对风险的选择表现在两方面：一是尽量选择同质风险的标的承保；二是淘汰那些超出可保风险条件或范围的保险标的。,（二）风险选择原则,1.事先风险选择,事先风险选择是指保险人在承保前考虑决定是否接受承保。此种选择包括对“人”和“物”的选择。所谓对“人”的选择，是指对投保人或被保险人的评价与选择。所谓对“物”的选择，是指对保险标的及其利益的评估与选择。,12,2.事后风险选择,事后风险选择是指保险人对保险标的物的风险超出核保标准的保险合同作出淘汰的选择。保险合同的淘汰通常有三种方式：第一，等待保险合同期满后不再续保；第二，按照保险合同规定的事项予以注销合同；第三，保险人若发现被保险人有明显误告或欺诈行为，可以中途终止承保，解除保险合同。,第二节保险营销,一、保险营销的概念以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。二、对象保险产品,保险营销与保险推销的区别在于推销只是营销的一项内容。,第二节保险营销,三、保险营销的基本程序,分析营销机会,实施营销计划,保险市场调查与预测,制定保险营销策略,保险市场细分与目标市场选择,第二节保险营销,四、保险营销环境分析1.外部环境分析2.内部环境分析,人口环境经济环境政治法律环境社会文化环境科学技术环境,第二节保险营销,五、保险新产品的开发与销售策略1.新产品的开发策略（1）保险费率个别化（2）扩大保险合同的自主性2.新产品的营销策略（1）推出新险种的时机（2）推出新险种的区域（3）推出新险种的对象,第二节保险营销,六、目标市场策略,无差异性市场策略,集中性市场策略,差异性市场策略,第二节保险营销,七、险种策略扩大险种组合策略1.险种组合策略缩减险种组合策略关联性小的险种组合策略导入期成长期成熟期淘汰期,2.险种生命周期策略,第二节保险营销,八、费率策略1.低价策略2.高价策略3.优惠价策略,统保优惠续保优惠防灾减损优惠,第二节保险营销,九、促销策略1.广告促销策略（1）保险广告促销的作用（2）保险广告促销的目标（3）保险广告媒体的选择2.保险公关促销策略（1）保险公关促销的作用（2）保险公关促销活动（3）保险人员促销策略,第三节保险展业与承保,争取保户、推销保单、扩大承保面,宣传,展业渠道选择,意义形式,直接展业保险代理人展业保险经纪人展业,保险宣传,1.保险宣传的意义唤醒人们的风险意识、扩大保险影响有利于保险公司宣传企业文化、树立品牌2.保险宣传的形式和技巧传统宣传方式：电视广告、广播、报纸新型宣传方式：网络、短信技巧：迎合民众的心理活动,保险展业渠道的类型,1、直接展业保险公司依靠本身的专职人员直接推销保险单。2、保险代理人展业保险公司与代理人签订代理合同，委托代理人在职权范围招揽业务，保险人按照保险费收入的一定比例支付佣金。保险代理分为专职代理和兼业代理。,保险展业渠道的类型,3、保险经纪人展业保险经纪人受投保人之托，代办投保、缴费、索赔等，向保险公司收取佣金。4、其他展业方式通过网络实现展业,保险展业渠道的选择,选择保险展业渠道时考虑的因素：1、保险险种保险险种将直接影响到保险公司对展业渠道的选择2、市场需求市场需求方面主要是考虑保险消费者的偏好,保险展业渠道的选择,3、企业自身条件直接展业渠道适合新成立的、规模较小的保险公司。间接展业渠道适合规模较大、市场占有份额较高、营销控制能力较强的保险公司。财产保险公司应采取直接展业渠道。人寿保险公司应采用代理制。,第三节保险展业与承保,二、保险承保定义：是指保险合同的签定过程，即投保人和保险人双方通过协商，对保险合同的内容取得意见一致的过程。广义讲，保险承保包括接洽，协商，投保，审核，检验，接受业务，制单，收取保费，到复核签章，归档保管等一切方面和