客户情绪管理技巧PPT课件.ppt

.,1,客户情绪管理技巧,.,2,提问与思考,客户是谁？客户情绪的变化对企业发展影响在哪里？如何才能与情绪差的客户进行有效的沟通？拿什么来赢取客户的心？为何公司总会收到大量的客户投诉？面对投诉我们如何处理？,.,3,分享目录,一、客户的分类与分析1.1、客户的分类1.2、如何赢取客户的心1.3、客户的情绪分析,二、内部客户的服务2.1、影响员工的工作因素2.2、客户情绪的诱导与控制,三、外部客户的服务3.1、情绪激发案例3.2、情绪激发技巧3.3、客户是怎么失去的3.4、怎样处理客户的抱怨3.5、客户抱怨处理的禁忌,.,4,一、客户的分类与分析,外部客户,内部客户,消费者,其他,供应商,代理商,企业员工,部门平属,业务部门,上司下属,消费者,其他,供应商,代理商,.,5,1.2、如何赢取客户的心,如何赢得客户的心（四种观点）观点一：要占据市场，必须拥有先进的技术，技术水平决定着市场定位。观点二：只重视产品质量不重视其他。观点三：客户唯一关心的就是价格。观点四：积极的促销手段可以引导客户的消费意愿，赢得市场。,.,6,今天的客户需要什么？卓越的品牌优越的性能合适的价格全面的服务,.,7,1.3、客户的情绪分析,客户情绪分析,情绪特征,情绪功能,情绪类型,主观体验,生理激起,外显表情,积极情绪：快乐、热爱、欢喜、骄傲,消极情绪：恐惧、厌恶、悲哀、悔恨,生存,人际沟通,行为动机,多功能,多水平,多形式,.,8,客户情绪类型刚强型坚毅、个性严肃、正直，对工作认真负责、严肃，决策谨慎，思维缜密。神经质型对外界人物、事物反应异常敏感，且耿耿于怀；对自己的决策易反悔，情绪不稳定，易激动。内向型生活封闭，对事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己小天地之中的变化异常敏感。随和型性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如内向型强。,.,9,虚荣型与人交往时喜欢表现、突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。好斗型好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于人，征服欲强。顽固型不乐意接受新的事物、产品，不轻易改变原有的消费模式与结构。怀疑型对产品甚至是推销产品的人员的人格都会提出质疑。沉默型对事物表现消极、冷淡，但实际确对其预以关注。,.,10,情绪分析客户情绪之中蕴含商机客户情绪是创新的源泉客户情绪可使企业的服务更完善客户情绪激发着行动的力量让客户感受到：愉快舒服喜悦兴奋真诚友善信赖依恋关怀尊重,.,11,分享目录,一、客户的分类与分析1.1、客户的分类1.2、如何赢取客户的心1.3、客户的情绪分析,二、内部客户的服务2.1、影响员工的工作因素2.2、客户情绪的诱导与控制,三、外部客户的服务3.1、情绪激发案例3.2、情绪激发技巧3.3、客户是怎么失去的3.4、怎样处理客户的抱怨3.5、客户抱怨处理的禁忌,.,12,二、内部客户的服务,“为赢得你的客户，先赢得你的员工”,内部客户服务,.,13,如果你没有为客户服务，那么你最好为组织中其他人服务。像对待一位重要的客户一样对待组织中的每一个人。一切接受我们支持与服务的人和部门都应被看作我们的客户来对待。,.,14,2.1、影响员工的工作因素,公平的酬劳和福利安全舒适的工作环境内在激励奖励制度,.,15,奖励的法则奖励实现了客户服务目标的行为和成就奖励创造性的工作奖励应符合获奖者的要求奖励给别人树立好榜样的行为保持个人奖励与团队奖励的平衡,.,16,2.2、客户情绪的诱导与控制,情绪诱导控制方式：说理诱导行为诱导利益诱导情感诱导前景诱导,主要情绪的诱导与控制：适时激发积极情绪积极化解消极情绪正确控制爆发情绪善于诱导潜在情绪努力培养持久情绪,.,17,员工情绪的自我调控“如果你非常绝望，潜在客户就可以感觉到，他们就会不愿意与你共事。那么，他们会更加频繁地拒绝你他们一定是在你的产品或者服务中有问题。这是一个糟糕的循环。从另一方面看，如果你有大量现实和潜在的客户，他们愿意与你共事，潜在的客户就会请求你与他们一同工作。”,.,18,员工情绪的自我调控1、不良情绪的排遣回避、缓解、转移2、庆祝任何小的胜利3、培养幽默感4、沟通5、一种自我调解的方法发泄、反省自身、进行精神预演,.,19,常见的不良情绪消沉情绪愤怒情绪恐惧情绪厌倦情绪紧张情绪,.,20,分享目录,一、客户的分类与分析1.1、客户的分类1.2、如何赢取客户的心1.3、客户的情绪分析,二、内部客户的服务2.1、影响员工的工作因素2.2、客户情绪的诱导与控制,三、外部客户的服务3.1、情绪激发案例3.2、情绪激发技巧3.3、客户是怎么失去的3.4、怎样处理客户的抱怨3.5、客户抱怨处理的禁忌,.,21,三、外部客户的服务,“说一不二的不再是卖家，而是买家。是客户决定着要什么、什么时候要、如何要以及愿意出多少钱。”,外部客户服务,.,22,客户情绪管理法则优质产品激发客户情绪周到服务激发客户情绪企业承诺激发客户情绪,.,23,3.1、情绪激发案例,案例一：台湾宝岛钟表公司的“星辰表”广告案例二：加拿大的spotstsmanfilter香烟促销,.,24,案例三：海尔国际星级服务规范化标准：售前、售提供详尽热情的咨询服务；任何时候均为顾客送货到家；根据用户的指定时间、空间，给予最方便的安装；上门调试，示范性指导使用，保证一试就会；售后跟踪，上门服务，出现问题24小时内答复，使用户绝无后顾之忧；,.,25,“一、二、三、四”模式：一个结果：服务圆满。二条理念：带走用户的烦恼，留下海尔的真诚。三个控制：服务投诉率小于十万分之一，服务遗漏率小于十万分之一，服务不满意率小于十万分之一。四个不漏：一个不漏地记录用户反映的问题；一个不漏地处理用户反映的问题；一个不漏地复查处理结果；一个不漏地将处理结果反映到设计、生产、经营部门。,.,26,星级服务的目标：用户的要求有多少，海尔的服务内容就有多少；市场有多大，海尔的服务范围就有多大。,.,27,3.2、情绪激发技巧,树立良好的第一印象仪表（精神风貌、风度气质）情绪准备（自信、成功的信念）树立目标产品了解（了解你的产品、准备充分的资料）把握推销原则（满足需要、诱导、客户利益）价格因素（低价客户的愉快感觉）,.,28,必须要学会的六件事情1、倾听2、谈话声音、思想感情、习惯、措辞3、电话4、微笑5、赞美6、记住客户的名字,.,29,聽,“耳”：用耳朵听,“王”：对方至上,“一”、“心”：一心一意，专心去听,“四”：代表眼睛，看着对方,听事实和听情绪听清对方的谈话重点反馈和归纳肯定对方的谈话价值改变不良的倾听习惯,.,30,客户沟通开发一个新客户的成本是维持一个老客户的5至6倍，而流失一位老客户的损失，只有争取10位新客户才能弥补；开发一位新客户可能需花费10000元，而失去一位客户毋须1分钟；做到客户满意的公司，年均业绩增长率为12%，市场占有率增长6%；服务品质低劣的公司，年均业绩增长率只有1%，而市场占有率下降2%；一个忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次性购买平均额的10倍；客户推荐会为你带来更多的客户，而你根本不用花一分钱。,.,31,客户是怎么失去的？,3.3、客户是怎么失去的,.,32,客户不满的原因,产品,服务,制造商的制造,零售商的管理,消费者的使用,广告,服务方式,服务态度,服务环境,服务人员素质及行为,误导,.,33,抱怨：振奋客户情绪的机会不满意的客户中只有5%的人会不止一次的提出投诉，直至高层管理者听到他们的声音为止。一般说，一个满意的客户会向3个人介绍好产品的优点，而一个不满意的客户会向11个人讲它的坏话。得到满意解决的投诉者往往会比从来没有不满意的客户更容易成为公司的最忠诚的客户，其重购率高达52%95%。,.,34,怎样对待客户的抱怨客户抱怨，是不满意的表现客户抱怨，是因为对企业抱有希望重视每一个客户的抱怨客户抱怨，是企业商机所在妥善处理客户抱怨是企业的责任消除客户的不满，恢复企业的信誉把客户的抱怨作为市场调查数据加以利用妥善处理客户抱怨是改善客户情绪与态度的良机,3.4、怎样处理客户的抱怨,.,35,客户抱怨处理方法道歉让客户发泄不满，倾听客户的诉说表达对客户的理解积极解决问题,.,36,客户抱怨处理原则在短时间内迅速处理客户抱怨拿出诚意来不要希望问题会自动消失,.,37,客户抱怨处理中业务人员自身的情绪调节保持镇定让客户发泄深呼吸试着以第三者的心态来看待抱怨提醒自己：我代表企业客户的抱怨不是针对我,.,38,3.5、客户抱怨处理的禁忌,不该做的事,1.言行不一2.回避责任，挑客户的错3.转嫁责任4.与客户争论5.中断或改变话题,6