门店目标管理精品课件.ppt

.,1,门店目标管理,.,2,目录,目标的含义终端目标管理的重点体现业绩目标的达成服务目标的发成营运目标的达成,.,3,我们怎么来理解目标的含义,成功，就是对目标的实现。有了目标，才有成功,成功等于目标Thesuccessisequaltothegoal,美国潜能大师伯恩.崔西AmericanpotentialMasterByrne.CuiXi,.,4,我们共同的目标是,为团队导航,管理犹如大海航行，无目标难于抵达彼岸，目标是管理的灯塔!,.,5,店铺的目标,a.店铺的目标是什么？,b.了解店铺目标管理可以帮助我们解决哪些问题？,c.怎样是实现店铺目标管理？,.,6,服务目标,店铺全面提升,营运目标,销售目标,工作追踪,计划,掌握目标,店铺目标的三大元素,.,7,终端目标管理的重点体现,.,8,业绩目标的达成,.,9,1）销售目标的制定,销售指标的制定方法：,预算年度保本销售额根据世纪市场状况结合费用等制定年度销售计划根据当地的季节拆分极度销售计划根绝季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月销售任务或根据往年同期销售数据来制定销售计划,.,10,互动题我的目标是什么,据哈佛市场调查：27的人完全没有目标60的人目标模糊10的人有近期目标3的人有着清晰长远的目标,.,11,2）如何制定目标,目标制定的黄金法则（SMART),S：specific：明确的，具体的把什么当作目标。M：measurable：可评估的课测量的一种可供比较判断的标准。（能量化的量化，不能量化的细化）A：achievable：具有挑战性的，是指我们设计的目标实现起来要有一定的困难,不是轻而易举达到的，也不是不能达到的。R：realistic：切实可行的努力可以实现！T：time&resourcesconstrained：受时间和资源限制,.,12,80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关,研究表明：和没有明确预期目标的工作相比较，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高23%,.,13,设立目标的7个步骤,真确理解公司整体的目标，并想下属进行传达,分解、制定符合SMART原则的目标,检查目标是否与上司的目标一致,列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法,列出实现目标所需要的技能和授权,列出达成目标所需要的合作对象和外部资源,确定完成目标所需的日期,.,14,年销售指标分解,时段目标,天目标,周日目标,月目标,季度目标,年度目标,.,15,目标分解技巧,分解目标原则,参考以往的历史数据，根据历史数据结合市场的情给予适当的增幅。,2.考虑是否有促销及推广。如有，根据以往促销对生意促进平均值相应的指标。,3.时效性。也就是通常所说的时限目标，即所有目标都应该有执期限，超过期限或提前完成都有什么样的处理结果,.,16,3）销售目标的执行管理,如何进行销售目标的进度跟进管理,a.确保销售团队的每位成员,b.确保销售团队的每位成员个人的销售目标,c.执行过程中根据检查进度达成比例,d.有效的沟通,e.建立奖罚、晋升、绩效考核机制,.,17,业绩目标订立工作表,店铺：,日期：,当天目标：,时段目标：,至,目标,实际完成,至,目标,实际完成,至,目标,实际完成,至,目标,实际完成,总金额,附加推介重点,附加率,.,18,4）数据分析寻找问题,关注重点,销售管理的关键一步，查看数据。从数据中发现问题和制定解决的方案。,必懂的常用分析数据：,1.销售业绩,2.达标率,3.升降对比率,4.销售目标,5.平均单价,6.平均折扣,7.进销比率,8.销存比率,9.新旧款销售金额、销售量比率,.,19,业绩目标的达成,销售目标的制定,目标制定的黄金法则,设立目标的七个步骤,销售目标的分解,销售目标的执行,数据分析寻找问题,总结,.,20,服务目标的达成,.,21,形态分析：顾客对服务有什么样的期望？,需要更好的服务质量,更注意自己所得到的服务,对服务有了更多的要求,.,22,提供优质服务的员工,获得更好的发展平台,提高薪金待遇,保持愉悦的心情,获得更好的学习平台,.,23,1）服务目标的制定,设立优质服务的标准服务八步曲,2）优质服务标准的执行,迎宾愉悦的心情揣摩顾客心里分辨顾客产品的介绍及展示创造购买的理由试穿产品体验附加推销提升单次成交金额买单交易结算改裤额外提供的优质服务道别让终点成为起点,.,24,3）优质服务的管理的推动,如何推动优质服务的个建议,团队成员评分考核,标榜的力量,量化管理,顾客投票评选服务之星,.,25,奖励方式：,A。请上级表扬、感谢成绩突出的同事,B。请总经理写感谢信给同事家人，并合影留念,C。以优秀同事的名字命名一项奖励项目,D。把表现突出的同事照片挂在宣传栏里,E。有机会参加公司提供的晋升培训,.,26,4）服务质量的反馈,委托神秘人调查、感受服务的质量,店铺的个人业绩对比,.,27,5）爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,a.增加进店的人数,b.增加购买金额,c.增加购买次数,.,28,努力提升单店30%的结果,进店的人数,100个顾客消费金额=100元x12次消费x100个顾客=120000,消费金额,消费次数,提升30%后,130个顾客消费金额=130元x16次消费x130个顾客=270400,消费金额,消费次数,进店人数,提升后金额,.,29,个行街努力提升30%,总业绩可以提升,.,30,提升进店客数的技巧：,门店的形象,店铺的氛围,增加品牌的传播信息量,.,31,提高购买单价的技巧：,完善产品的陈列,增加产品组合力度（成套配搭）,导购的服务技巧和销售技巧,促销,.,32,提高购买次数的技巧：,VIP客户的管理及服务,如何向我们的客户推介VIP卡？如何持续保持VIP卡的回头消费？如何设计VIP个性化服务？在促销活动中，如何推动VIP购买？如何提高VIP销售占比？,.,33,服务目标的达成,形态分析,服务目标的制定,优质服务目标的执行,优质服务的管理的推动,如何推动优质服务的个建议,服务质量的反馈,爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,总结,.,34,营运目标的达成,.,35,营运目标的达成（关注点）,.,36,人员管理：,同事表现不良的原因,不会做培训不够,不能做身体状况不佳,情绪不佳或不想做心态不好,不公平地被处分,出色的的同事创造出色的业绩,.,37,我们应该怎样去学习？,听20%,看-30%,做-50%,听过就忘记看到才想起做过才理解,.,38,我们怎样当好一个教练？,教导三部曲,.,39,教导前的准备,一、备课做好计划列出要点安排程序准备物料,二、了解学员学员背景对内容的了解对装用术语的了解,.,40,教导的方法：,我做你看,共同合作,你做我看,加强概念,建立信心,独立完成,.,41,如何令学员不断的学习？,引导,鼓励,祝贺,.,42,积极回应,回应能让同事清晰知道哪里做得好，哪里还需要进一步的改进，从而不断的提升工作技能,四要,Behavioral行为Encoaraging鼓励Speclfic明确Tlmely及时,.,43,鼓励式回应,教育式回应,给予肯定,鼓舞士气,指出提升点,帮助改进,.,44,数据分析,1.销售业绩,2.达标率,3.升降对比率,4.销售目标,5.平均单价,6.平均折扣,7.进销比率,8.销存比率,9.新旧款销售金额、销售量比率,货品分析,适品适量适价适时,中心客群商品构成数量平衡价格带平衡展示的方法销售方式,商品将卖给谁商品何时进退商品怎样组合商品如何陈列商品如何销售商品库存多少,.,45,营业流程,营业前,营业中,营业后,报道开B明确目标收银准备整理卖场,整理数据氛围营造销售追数其他店务,核定