同策方案管理力PPT演示课件

借我一点光,三人行必有我师,凯恩(中国)企业管理顾问王挺,1,-现任凯恩(中国)企业总经理-瑞基集团/格绿企业管理顾问-复创科技无极文化资深合伙人-ESL模式创始人-情境体验培训专家-361企业管理教练,自我介绍:王挺,2,相关背景：某外资企业销售管理某民营集团销售总监某世界500强企业事业部主任曾任某民营集团销售总监,世界500强企业事业部最年轻的区域主任,同时负责外贸与内贸/职业和消费以及两大产品系列的区域市场管理.负责全国性的项目管理及市场操作.深入了解企业的运营在不同时期的特点及成功失败的原因。持续多年的实战培训以及心理学研究，积累了大量的培训经验，对众多的企业实战的效果带来了有效的改变。并在此过程中引进且创新建立了一套世界领先的ESL体验式情境学习系统以及361企业教练系统,使得培训转向培养,使得过程和结果并重.使得学习的评估和转化真正意义上的突破。,3,吃鸭子比赛,你准备如何应对充满竞争的市场经济？,4,卓越管理,POWERFULLESSONFORMANAGERMNETDIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT,凯恩（中国）企业管理顾问有限公司,5,曾经，和你们一样我在忐忑中走向管理的岗位前面有什么？未来会如何？这一切都有待于你打开那扇门,6,课程目标,一、管理是什么？二、如何去管理？三、管理中的学习四、管理者的运营实战,7,一、管理是什么？,模拟情境篇,8,刘经理的故事,9,管理的定义,任务,人,谁去做什么时候去做如何去做,人际关系鼓舞士气辅导与激励,是一个带领团队去达成目标的过程,10,管理的四大职能,计划,组织,领导,控制,11,何时我能破茧成蝶,12,1.计划职能,用好“待办单”排好日计划、周计划与月计划。,基本职能：制定目标和确定达成目标的行动方案为什么要计划一个好的计划等于成功了一半，因为：机会与风险并存，通过计划可以降低风险，提高机会效益,13,基本职能建立有效的分工协作体系具体表现为：通过组织把任务和目标细分，以便执行可明确规定每个人的任务与职责，便于负责有助于说明职责职权关系促进合作与协调人为地补偿任务分割后的联系避免重复劳动，提高工作效率有效地连接计划和执行确保管理过程的连续性和有机性作为指导和控制的基础发挥群体效力,2.组织职能,14,3.控制职能,基本职能将组织的活动维持在允许的限度内，其限度是由计划确定的，表达了人们的期望。,控制的三个基本思想：抑制或限制指导或命令校对或检验,15,墨菲定律：在没有控制时，一个问题能出多大就会出多大在有控制条件下，定律转化为：如果要出问题，肯定有一个问题严重得不堪设想；从来没有不偏不倚，矫枉必过正；事情一旦搞糟，以前所作的努力会使事情变得更糟；听之任之，事情只会更糟,16,领导形式,组织行为效率,4.领导职能,领导形式,组织行为效率,ideo1,ideo1,17,领导者和管理者的区别,管理者：用正式的管理职位去影响别人。领导者：用非正式的人格的力量去影响别人。优秀领导权力魅力,18,钓鱼游戏,体验式游戏,19,分享,为什么需要管理谈谈你对管理的看法你觉得一个管理者和一个被管理者的差别有哪些？,20,销售经理的职能,21,“木桶理论”,木桶的容量取决于最短的那块木板,有效的容量取决于木板之间的缝隙,22,万里长城,体验式拓展,23,分享,1、只要团队中人人都是精英，团队效益就会好吗？为什么？2、团队的执行力就是每个人的能力总和吗？为什么？3、你觉得理解1+12的命题？,24,二、如何去管理,25,节点控制的量化指标,人（岗位）,明确,准确,精确,标准化,明确,准确,明确,准确,明确,准确,明确,准确,事流程,节点一,节点二,节点三,节点四,26,保障成功的系统工具,毫无疑问，我们希望我们所带领的团队能够始终处于：自我激励、自我鞭策与自我推动的状态而达成绩效目标在追求绩效目标的过程中，销售经理必须学会在工作中使用保障成功的系统工具,Can,Core,Check,C1-CANC2-COREC3-CHECKC4-CONTROL,销售经理,销售代表,Control,27,back,4C执行力管理工具,28,影响绩效的因素描述,销售额费用回款占有率分布,公司政策及资源的支持,C1,C2,C3,Q,Q,Q,自我激励自我鞭策自我推动,绩效目标,销售经理,销售代表,C4,29,4C的目的,使销售代表能够始终在自我激励、自我鞭策与自我推动的状态下，以正向的态度增加知识与使用知识的能力（将人做大）使销售团队能够在数量、质量、方向上达成公司的目标（将钱做大）,Q数量,Q质量,Q正量,销售团队,目标,30,请给我结果,31,紧箍咒-保障执行的秘诀,节点控制,32,节点控制（每个阶段的结果要求）,检查保障（每个结果的关键指标）,考核（奖惩）,检查（督促）,标准化流程,33,举例说明,中日韩每月的业绩每周的报表（准A级客户汇总表）每天日报表（拜访客户数量/类别）欧美企业每半年的计划和目标定位每三个月的预估每个月的商机反馈及业绩指标每个礼拜的订单确认和库存查询每个KA的需求反馈（定期的沙龙和培训互动）,34,举例说明,您的企业每天的日报表（拜访客户数量/类别）每周的报表（准A级客户汇总表、主管周报表）每月的业绩报表（费用、毛利率、未收款、库存）每三个月的预估表月、季度计划表工作改进表项目责任书客户动态跟进表大客户管理表客户反馈表,35,节点控制1部门一,销售部门,节点控制2部门二,节点控制3第三季度,节点控制4第四季度,事业部总经理（月考核）,节点控制3部门三,节点控制4部门四,节点控制1产品一,节点控制2产品二,节点控制3产品三,节点控制4产品四,事业部经理(月考核),节点控制1区域一,节点控制2区域二,节点控制3区域三,节点控制4区域四,事业部主管（季度考核）,36,节点控制1业务一,销售部门,节点控制2业务二,节点控制3第三季度,节点控制4第四季度,区域主管（季度考核）,节点控制3业务三,节点控制4业务四,节点控制1KA一,节点控制2KA二,节点控制3KA三,节点控制4KA四,业务人员（季度考核）,节点控制1型号一,节点控制2型号二,节点控制3型号三,节点控制4型号四,经销商/客户（周追踪）,37,绩效考核评,系统提醒邮,任务责任表,当面复述点,绩效责任书,反馈和检查,38,奥运会点火的启示,时间方案途径,要、一定要、千方百计地要全力而非尽力-羚羊和狮子的故事,39,请给我结果,40,执行中“砖头”哲学,通用别克的咨询案例书本的学习,因果法则关键节点定位（结果、质的要求）关键指标定义（过程、量的要求）,41,请给我结果,42,转化苦劳的秘密,用力用=成功,心,43,魔盒的启示,44,分粥制度,由下而上的突破由上而下的要求,45,有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不够的。一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟障气。然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。,约定的力量,46,企业不是敬老院,必须给予正确的引导，否则,47,逆水行舟,不进则退,48,请给我结果,49,如何使得队员协作达成结果呢？,50,八个类别的下属管理,、不愿去做2、等着被叫去做3、问应该作什么4、提出建议,采取最终行动5、采取行动，但马上提出建议6、自己行动，然后按程序汇报7、自己行动，参与团队协作8、积极行动，完善团队协作,51,个人需求产生心理紧张,挫折,动机,未满足需求,结果,行为,紧张消除,满足需求,执行的动机,ideo2,ideo3,52,不得不必须愿意渴望,情境再现,价值观的选择,痛苦,快乐,需求的创造,接受,预期结果的作用,ideo4,ideo5,53,共产党最成功的法宝有一条就是科学的奖惩:如火线提拔、就地免职就是最及时的奖惩打土豪分田地就是最现实的奖励农民翻身当家作主人是目标的激励楼上楼下、电灯电话是愿景的激励当前公司推进的利润中心、责任中心、目标导向的绩效管理、红白票制度、季度增长提成、年度利润分享、股票期权制度等就是短中长期相结合的科学的激励机制。,54,100%执行,超越执行,巅峰执行,第一层次,第二层次,第三层次,中高层,团队,执行三部曲,KeepPerformanceIndicator,基层,55,欲知后事如何请听下回分解,56,三、管理中的自我学习,经典情境篇,57,一个老总的郁闷情节,58,完型填空,Leading_by_Managing_by_Following_by_,59,1、电话营销2、专业销售流程和步骤报价、落价、套价等技能3、四种客户（人群）模式分析4、AIDMS销售法（购买心理分析）5、SPIN询问模式（咨询式销售）6、同感沟通技能7、四步异议处理法8、价值诉求法（FABE法则/卖脑法宝）,销售经理必须具备的基本销售技巧：,60,管理的要诀：透过现象看本质,61,“眼见”真的“为实”吗？,魔术,62,发展后期发展中,下属发展层次,1.四种领导风格,63,领导风格指挥型,行为：多指挥，少支持,决定：领导决定,沟通：自上而下,监督：频繁,64,领导风格教练型,行为：多指挥，多支持,决定：征求意见后决定,沟通：双向交流并反馈,监督：频繁,65,领导风格支持型,行为：少指挥，多支持,决定：共同做决定,沟通：多问少说并反馈,监督：减少,66,领导风格授权型,行为：少指挥，少支持,决定：受权人决定,沟通：双向交流并反馈,监督：更少,67,团队发展的阶段,68,中坚力量如何沟通？,上级需要你：支持执行指令了解下属情况为领导分忧提供信息,尽责，尤其在上级弱项处予以支持,倾听、询问、响应、有效,定期汇报工作，自我严格管理,理解，敢挑重担，提出建议,及时给予反馈，沟通信息,2.三层沟通技巧,69,中坚力量如何沟通？,关心支持指导理解重视给予指示及时的反馈给予协调,帮助解决问题，给予认可信任,在职辅导、反馈、考核,倾听、让下属倾诉,授权、信任、尊重、认可,清楚的指令，不多头领导,主动询问、问候、了解需要与困难,定期给下属工作上的反馈,沟通、调解、解决冲突,下属需要你：,70,中坚力量如何沟通？,尊重合作帮助理解,多倾听和重视对方意见，不背后议论,主动提供信息，沟通本部门情况,给予支持,宽容、豁达,同级需要你:,71,案例,72,夜筑金沙桥,时间期限：20分钟背景：活动目标：练习“4C”的执行程序强化目标管理和领导能力任务每组按照事先提供的各种原材料和工具（再生纸/胶带），自行设计、制作一座金沙桥，最后以放上某一队员的一只鞋并保持10秒钟不倒塌获得胜利。,体验式拓展,73,四、管理中的运营实战,实战情境篇,心有灵犀的拈花微笑,74,模拟商战,工具：再生纸（若干），胶带（4只），胶棒、名片若干（代币），剪刀（3把），火材（四盒）时间：30分钟要求：1、各队根据自己的战略利用可以利用的一切资源共同制作富有价值的产品。2、各队有自行定价权，并配上专业的销售人员。3、市场共有100万元的需求（折合100张名片），可能的启发需求有20万，客户群可能会分2次采购，采购间隔期可以调整产品和价格（10分钟）4、最终针对采购选中的商品做累加统计，得到代币最多的队获取第一。5、团队第一者奖金300元，团队倒数第一者集体俯卧撑20个,75,造房子,目标:让学员领会到协调,合作,计划,交流的重要参加人数:每组46人,可有45组学员练习时间:25分钟工具各小组剪刀一把,塑料胶带一圈,A4废纸100张(可以包含5张各种颜色的彩纸)讲师向各学员说明:1.在练习前请各小组各造一栋纸房子,房子将推销给讲师;房子要标准,高,大,稳,美;造房子的时间有25分钟;当25分钟后,各小组须派一人上台推销他们所建的房子;讲师将以糖果支付房款;2.在造房子后各小组要清点所余的纸张数,以便核算成本(一张A4纸成本是一颗糖果);各小组向讲师报价讲师最后可以用糖果买下一栋楼共同讨论论题可以是是否没有向客户(讲师)澄清要求;是否没有领导者;是否没有做计划;是否没有进行有效分工和授权;成本是否很高(用了多少纸)参考这一游戏可用在解决问题的技能团队合作整个练习需时45-60分钟,76,目标;让学员领会组织团队的主要技巧参加人数:34组,各组67人学员练习时间:个人5分钟,小组15分钟工具准备好的答题纸(见附件)讲师向各学员说明:一艘在海洋上航行的轮船不幸触礁,还有20分钟就要沉没了。船上有16个人,可唯一的一只救生小船只能载6个人。哪6个人应上救生船呢?请给下列16人排序。即首先应获救的为1号,其次为2号应放在最后考虑的人为16号。将个人的选择顺序放在个人顺序那一栏内,个人有5分钟的时间;将小组顺序放在小组顺序那一栏内,小组讨论的时间有15分钟,小组必须意见统一。共同讨论论题可以是为什么有的小组直到船沉没还没有达成统一的意见是否缺少领导者小组是否有统一的原则小组成员是否懂得妥协参考这一游戏可用在团队合作整个练习需时30-40分钟左右,海上救生,77,一艘在海洋上航行的轮船不幸触礁,还有20分钟就要沉没了。船上有16个人,可唯一的一只救生小船只能载6个人。哪6个人应上救生船呢?请给下列16人排序。即首先应获救的为1号,其次为2号应放在最后考虑的人为16号。个人选择顺序小组选择顺序差异船长男45岁船员甲男30岁船员乙男28岁船员丙男23岁副省长男62岁副县长女39岁副县长的儿子男12岁海洋学家男52岁生物学家女33岁生物学家的女儿3岁公安人员甲男40岁公安人员乙女34岁罪犯(孕妇)女29岁医生男44岁护士女23岁因公负伤的重病人(昏迷)男26岁工作步骤1.每人在5分钟内作出决定。2.小组在15分钟