商品管理2课件.pptx

商品销售的上市计划（前期计划-促进销售）,商品管理,1,PPT学习交流,产品生命周期与销售周期决定你的产品处理时间,2,PPT学习交流,产品生命周期,导入期,导入期,成长期,成熟期,衰退期,A,B,C,成长期25%30%的上升周,成熟期10%15%或基本不增长,衰退期10%15%周下降,死亡期,3,PPT学习交流,不同销售阶段应采取的策略,导入期观察哪个产品好卖,成长期把握好畅销产品的补单,成熟期调整,衰退期促销处理,4,PPT学习交流,两项必不可少的工作,一、对所有上市产品进行销售程度预测,预测的依据：,1、产品是否适合光顾本店的顾客,2、产品的类别,3、经验、眼光,4、价格,5,PPT学习交流,两项必不可少的工作,二、对所有产品进行销售周期的预测,预测的依据：,1、天气的温度及时间变化,2、特殊日期,3、产品竞争,4、替代产品,6,PPT学习交流,单品不同销售阶段应采取的策略,导入期观察哪个产品好卖,1、畅销品,周期：35天,2、一般产品,周期：510天,3、滞销品,周期：12天,重点：销售人员应尽快熟悉产品特性，紧盯销售情况。,7,PPT学习交流,单品不同销售阶段应采取的策略,成长期把握好畅销产品的补单、一般产品的调整,1、畅销品612天,加大补单力度,2、一般产品815天,保证齐色齐码重点推荐与陈列，看是否能成为畅销品,3、滞销品1020天,继续关注,8,PPT学习交流,单品不同销售阶段应采取的策略,成熟期调整,1、畅销品2530天,保证一定数量的齐色齐码,2、一般产品25天,适当补充与调整,3、滞销品天,考虑处理,9,PPT学习交流,单品不同销售阶段应采取的策略,衰退期促销处理,畅销品,一般产品,滞销品,全面促销,10,PPT学习交流,季节不同的销售周期,A阶段为季节销售导入期：注意产品的销售好坏,.1,4.15,5.1,7.1,8.1,9.1,阶段为季节销售成长期：大胆进行补单,阶段为季节销售成熟期：保证货品量,阶段为销售衰退期：产品调整适当促销,阶段为销售死亡期：大力促销或调整产品,阶段为新品上市期，新的一轮销售来临,11,PPT学习交流,每季的实际生命周期：春装生命周期：1月15日-4月15日,12,PPT学习交流,2、夏装：生命周期：3月25日-8月30日,13,PPT学习交流,新品的推广与宣传计划,新品上市策略,新品的培训与激励计划,旧款的减少计划（sku货品的调整）,14,PPT学习交流,新品的推广宣传,主题推广（主题口号、橱窗、陈列风格、大视觉）店铺陈列布置（焦点展台+橱窗+正挂件+模特）-举例：新品童装开季买赠活动（赠品要吸引人设立门槛）针对贵宾客户的活动,15,PPT学习交流,旧款的减少和sku的调整,新品不断的上市，要分波段的上旧款要尽快处理和下货架天气是调整的主导因素旧款可以暗箱操作处理生意是追来的，销售是推出来的打折要趁早，产品越旧折扣幅度就要越大如果有一个产品在一个月内都卖的不好，那么以后也卖不好。永远不要将断码缺色的产品放在几个店铺里销售，这样会影响各店的销售,16,PPT学习交流,新品的培训与激励,陈列搭配以及原因销售的话术和问与答产品的FAB与USP是什么活动促销的流程和内涵是什么大店铺：产品由单人负责（量-码-色-款-料-价-配-点-展-销-时-存）奖励（如：主推达成奖和达成的提成奖）,17,PPT学习交流,知识创造业绩学习成就人生,忘不了成长大学,为企业提升核心竞争力,安徽站,商品激励是销售提升的关键因素,年度完成任务的奖励（举例）,季度完成任务的奖励（举例）,月度完成任务提成和奖励,团队3奖和团队3将：销售冠军、最高连带奖、最佳员工奖,18,PPT学习交流,知识创造业绩学习成就人生,忘不了成长大学,为企业提升核心竞争力,安徽站,商品激励是销售提升的关键因素,当日最高销售奖（超额完成的）当日最高连带奖（有几套）当日最高客单价奖（单张销售金额）,当日最佳表现奖（加星2颗）当日完成任务奖（加星1颗）当日“法外施恩”奖,19,PPT学习交流,知识创造业绩学习成就人生,忘不了成长大学,为企业提升核心竞争力,安徽站,月度星级员工表现,刘梦红,文海冰,宋文亮,一江峰,蒋文,李娜,员工人员,谁是最棒的？-我,20,PPT学习交流,商品销售的过程（实销期计划-销售应对策略）,21,PPT学习交流,商品生命周期中的销售策略,商品在店铺中的周期分为导入期，实销期，处理期,2,1,3,4,5,6,7,8,60,120,180,240,导入期,实销期,处理期,上市计划,销售分析,滞销处理,销售周期,销售数量（件）,22,PPT学习交流,（实销期计划-销售应对策略）,销售原因分析（内部+外部）产品生命周期的预测，是否有新的替代品人员对产品的了解和应对话术陈列是否推陈出新促销是否主题和整体化,各类订货产品是否有正确的方法销售,23,PPT学习交流,各类订货产品是否有正确的方法销售,（实销期计划-销售应对策略）,商品的分类,现金牛,问号产品,瘦狗产品,明星产品,24,PPT学习交流,（实销期计划-销售应对策略）,现金牛-为基本款，盈利款，畅销走量的款，销售金额占比为50%展示面要大，位置一般，组合搭配陈列以便带动不好走的款，提升销售连带率。要求员工对所有的基本款的色系颜色卖点和尺码面料和销售应对都要非常熟悉。跑量的款要备足货品的码子。,25,PPT学习交流,（实销期计划-销售应对策略）,明星产品-为主推款，销售金额占比为30%展示在焦点展台、模特、橱窗主题化的促销配合推广导购的培训和应对技巧训练产品知识的熟悉和卖点的了解晨会的展示和款式介绍加强熟悉激励措施灯光的布局广告宣传,26,PPT学习交流,（实销期计划-销售应对策略）,问号产品-为试销款，销售金额占比为15%有针对行的销售，看人介绍做好培训应对技巧的培训和介绍的方式方法宣传性（店内的电视+海报+画册杂志）集中陈列，特色展示与现金牛产品和明星产品组合搭配,27,PPT学习交流,（实销期计划-销售应对策略）,瘦狗产品-为老款，滞销的款，销售金额占比为5%促销打折奖励主推法最好要店内的销售高手去卖分析原因，重新找卖点独特的不一样的介绍法用新的陈列与现金牛产品和明星产品组合搭配,28,PPT学习交流,知识创造业绩学习成就人生,忘不了成长大学,为企业提升核心竞争力,安徽站,畅销的款我们怎么办？,销售周期,销售数量（件）,4件,10件,26件,商品回转周数计算=期末库存数/当周销售件数,举例的商品,货品A不补货,货品A及时补货多出销售额,29,PPT学习交流,知识创造业绩学习成就人生,忘不了成长大学,为企业提升核心竞争力,安徽站,畅销的款我们怎么办？,销售周期,销售数量（件）,10件,26件,货品A不补货,货品A及时补货多出销售额很多,不补货,30,PPT学习交流,畅销款与滞销款的搭配细节,在店铺门口就要吸引消费者按照系列与价格陈列产品根据故事陈列产品用颜色吸引顾客重复出样，多组出现可以连带的产品系列化后放在同一区域库存量大的要扩大陈列面，加强推行最贵的放最上方，最便宜的放最地下当季与过季的要分开陈列旧款陈列在后面，不要陈列在壁柜上,31,PPT学习交流,商品库存的处理有效控制库存的几个方法,32,PPT学习交流,库存的控制方法,调整商品的陈列位置和商品的品类加强推广员工激励与奖励搭配产品销售买赠促销集中清仓促销拓展新的销售渠道（开特卖店）内部销售退货,33,PPT学习交流,合理库存量的标准,合理库存量的判断标准,1、畅销款不断货,2、滞销款不压货,34,PPT学习交流,库存管理,库存管理是一个过程管理，动态管理,1、不同店铺需要不同的产品,2、库存总量的要求在不同销售阶段应是不同的,3、单款的补单在不同销售阶段补单数量是不一样的,35,PPT学习交流,店长必不可少的件事.作好每款上市后的动销分析.每周清楚店铺不同类别的货品比例.每月或每季清楚店铺货品动销比例.时刻清楚店铺的库存情况,36,PPT学习交流,缺货与库存你选择什么？,思考题目,37,PPT学习交流,缺货和屯货的关系,断货1件=库存5件,38,PPT学习交流,缺货的业绩影响,每日：2件200元=400元,每周：2件200元7天=2800元,每月：2件200元30天=12000元,每年：2件200元365天=146000元,每日缺货2件造成的销售损失,39,PPT学习交流,屯货带来的影响,1.造成资金的积压,.造成其他店铺没货可卖,.对货品失去信心,.影响下季货品销售.,40,PPT学习交流,商品销售的补货1-为什么补货？怎么补货？2-缺货与库存你选择什么？,41,PPT学习交流,商品在销售过程中为什么要补货？,市场需求店铺供应库存数量订货有偏差满足当季的销售陈列损失销售流失顾客,42,PPT学习交流,怎么补货？,生命周期与回转周数决定是否补货补货时期一般为整个生命周期的1/3潮流产品不补货普通产品按照正常的思路补货经典的产品可以补货而且风险系数小算准销售周期、顾客量、码子、色系,43,PPT学习交流,（二）补货量：1、保守补货量(周滚动补货法)：每周补货一次，周补货量=日销售量*7天；2、正常补货量：按交货周期补货，补货量=日销售量*平均交货周期，要察看是否过了最迟到货点；3、激进补货量：按衰退点补货，补货量=日销售量*（衰退点-开始交货点）；,44,PPT学习交流,（三）日销售量：根据周销售结构表，来确定每款的日销售量1、导入期日销售量；2、成长期日销售量=1.5倍*导入期日销售量；3、成熟期日销售量=2倍*导入期日销售量4、节日日销售量=2至5倍*导入期日销售量但一般我们为了防