龙湖地产研究分析——..PPT课件

.,1,地产标杆龙湖案例学习分享,.,2,“龙湖是一个可怕的企业”王石,王石称龙湖地产创业者境界很高，做事情非常投入。国内地产界对龙湖地产的企业管理、企业文化以及开发模式的总体评价都相当高。,地产教父王石,.,3,时间(年),发展阶段,第一阶段：（95年-00年）单一城市、单一项目、单一业态起步1995年设立于重庆。1997年4月龙湖第一个项目龙湖花园动土奠基。97年后陆续在重庆开发楼盘，成为重庆市场占有率第一。,1998,2012,2003,1995,2005,起步,.,4,龙湖业绩卡片,龙湖在05年之后进入爆发式增长3年：10亿到100亿！,.,5,一、龙湖成长快速，布局全国，并成功上市,二、龙湖产品和品牌已成为业内学习标杆,三、清晰的战略布局指引龙湖快速扩张,为什么要学习龙湖？,四、规模扩张中，如何解决人才问题,.,6,学习龙湖什么？,结合信地目前发展阶段，落实到对4大问题的分析,.,7,向龙湖学习,二、龙湖产品（景观制胜）,四、龙湖发展战略解析,一、人（掌门人+人力资源）,三、龙湖物业（品牌打造）,.,8,龙湖地产董事长吴亚军,个人简介：出生：1964年5月籍贯：重庆合川出身家庭：父亲是供销社职员，母亲是裁缝1984年7月毕业于西北工业大学导航工程系进入地产业前的履历：1984年毕业后进入前卫仪表长担任机械工程师1988年起在中国市容报做采编，该报的主办单位为建设部城建司及重庆市建委最早涉足地产时间：1993年，创建了重庆佳辰经济发展有限公司；1995年第一个地产项目龙湖南苑面市成功2011年吴亚军以其55亿美元的家产成功卫冕中国“女首富”。世界白手起家女首富。,中国“女首富”,.,9,行为和语言被称为“三不老总”:不签名,不上镜,不接受采访吴亚军她自己说就是一个做事的人，工作对于她来说，是跟一群喜欢的人在一起，做喜欢的事情，所以干活是一件很愉快的事情。中国的土壤产生了大量富豪，但很少产生伟大的企业我最不愿意看到的是，一个人在富豪榜上的名次不断攀升，却不能造福于人类、造福于社会、造福于股东、造福于员工。上市对于龙湖的最大意义在于，这使得龙湖未来可以靠机制运行，而不是永远寄望于一个英明的老板，龙湖的百年老店梦想也由此成为一种可能。,低调，务实，有责任，有追求的企业家!,.,10,别人的评价：评价一：“难得的、大气的、认真的、执行力超强的，并且不为小事斤斤计较的女人”评价三：”吴亚军在园林、户型乃至工程方面的造诣，并不亚于各领域的专业人士。”龙湖地产执行董事秦力洪告诉记者，评价三：“兄弟”是吴亚军经常称呼别人的一个词，对园林里干活的工人和销售人员，她都会喊一声“兄弟”。,平等的企业文化、对产品的专注足以让人敬佩!,志存高远，坚韧踏实!,.,11,用人思路,.,12,信任：全部聘用职业经理人，保证公司专业化、规范化运作；,财务部,客户及公司品牌部,人力资源部,投资及运营发展部,房晟陶毕业于清华大学机械工程系曾任职宝洁（广州）有限公司高级人力资源经理,冯劲义毕业于长沙理工大学，取得工程学士学位曾任职于中交第三航务工程勘察设计院有限公司，浙江聚宝置业有限公司,韦华宁毕业于上海财经大学会计学专业，获管理学博士学位，曾任职长江商学院企业战略执行研究中心任研究员,秦力洪毕业于北京大学国际关系学院，取得法律硕士学位。罗兰贝格咨询公司，安徽奇瑞汽车销售有限公司任副总经理,龙湖集团CEO,邵明晓毕业于中国人民大学经济学硕士曾任职北京新联协创房地产开发有限公司副总经理,.,13,项目营销阶段前后由投资运营发展部和客户及公司品牌部分别管理，容易形成项目前后沟通摩擦,充分授权,一、“一室四部十七中心”的组织架构，各部门权责分明；二、组织架构高度精简，极度扁平，加上充分授权，运作效率高；,.,14,向龙湖学习,二、龙湖产品（景观制胜）,四、龙湖发展战略解析,一、人（掌门人+人力资源）,三、龙湖物业（品牌打造）,.,15,.,16,人员标准,人才渠道,职级体系,薪酬结构,员工考核,.,17,人员标准：认同龙湖企业文化，服从企业价值观，寻找企业“同路人”,龙湖选择员工的三大标准,守法廉洁诚实敬业,关于成功：宁静的心灵+人生的目标+金钱的自由+健康+爱关于利益，龙湖认为投资者的利益是公司存在的前提，员工的利益是公司发展的基础，社会利益是企业的良知和责任。,道德同路,价值同路,信息的传递、沟通、处理工作上做到高效、准确、无差错,行为同路,龙湖辞退员工的四条理由,患病或非因工受伤医疗期满后，不能胜任工作者因公司机构调整无适合岗位安排者,不能适应公司发展要求，难以胜任本职工作者与公司行为准则、企业理念不相适应者。,客观,主观,.,18,龙湖主要通过通用素质模型和核心价值观体系遴选“同路人”,1、尽职敬业,热爱劳动，恪尽职守，能从劳动中找到尊严、快乐、职业自豪感；工作标准持续改进；勇于承担责任；以积极心态克服困难、应对压力；注重工作方向、方法和效率；所有工作行为以公司利益为出发点；把个人成长与岗位责任紧密结合；对自己的长远发展负责。,3、学习能力,保持开放心态及好奇心；敏锐感知变化和挑战；快速并持续不断地获取知识、经验并将其转化为技能、观念、行为习惯；从实践中及时总结成功的经验和失败的教训，并使之固化为规律性认识；学以致用。,5、有效沟通,准确简洁地理解或表达观点、需要、兴趣和态度；创造坦诚、直接的沟通氛围；努力达成多赢的沟通效果；选择正确的沟通对象和方式方法；通过沟通来影响和改变事物的格局，向着目标实现的方向发展。,2、问题解决,始终把握工作的方向和目的；以结果作为衡量标准；制定完善行动计划；识别、调动和充分利用有效资源实现目标；平衡时间、成本、质量之间关系；综合运用常识和数据；超越既有模式、经验及边界条件，创造更优化手段和方法，取得超出期望的结果。,4、团队协作,与关联人员建立并运用共同目标及协作规则；理解并承认个体差异；理性看待自身能力，欣赏团队成员优点，优势互补形成团队合力；相互信任，既坚持原则又善于妥协；创造或积极融入合作、坦诚、双赢的工作氛围。,6、客户导向,准确定义客户；以客户意识确立内外部关系；预测、分析客户直接和潜在需求；利用公司资源合理满足客户；建立和发展与客户间的良好的、相互关心的、持续的、多赢的关系；成就客户以最终成就企业。,定义6方面基本素质是龙湖寻找“同路人”基本要求,.,19,针对员工的能力和发展潜力，龙湖有一套详细的评价标准,员工能力及潜力评价标准（表一）,.,20,针对员工的能力和发展潜力，龙湖有一套详细的评价标准,员工能力及潜力评价标准（表二）,.,21,龙湖将通过3种方法从6个维度对人员进行通用素质能力评估,图：通用素质能力评估表,注意：在进行评估时，应对每个具体行为评估而不是对某个素质总体进行评估。在对每个行为进行评估之后，结合员工能力及潜力进行综合评估。,.,22,.,23,人才渠道：应届毕业生、一般专业条线需求和管理类人才招聘,人才渠道,应届毕业生,一般专业条线需求,管理类人才招聘,仕官生计划：寻找工程、造价、研发设计、景观、人力资源等方向的人才。绽放计划：寻找营销与销售的人才点将计划：物业板块（包括住宅地产和商业地产）储备人才。,由于各个专业条线人员缺失，根据需求情况及时补充新鲜血液。,根据企业战略部署，针对管理层人员的招聘。,.,24,人才渠道应届毕业生：以校园招聘为主，为获得优秀人才，10月份开始在各国各高校展开招聘，寻找龙湖“同路人”。,“仕官生”招聘从2004年开始由集团统一推行，面向营销、工程、造价采购、研发设计、人力资源、财务等多个职能进行招聘，到目前为止，已经进行了7年。,仕官生计划,信地集团展翅计划,.,25,人才渠道一般专业人员：主要以在相关网站招聘和猎头推荐为主,龙湖外部人员引进薪酬一般比该员工原薪资高50%。,龙湖通过猎头公司挖人的力度很大也很直接。示例：1、“在万科一次12人的专业条线会议上，有11个人同时接到龙湖的职位邀请信息”；2、“龙湖经常请猎头堵在万科员工上下班必经之路向他们抛出橄榄枝”,“锁定强挖”,.,26,人员定级：龙湖采用的是“三大系列九大职级”的人员定级管控策略。,行政人员职级：1-4级,专业人员职级：3-6级,仕官生初始级别3级,管理人员职级：6-9级,各职业等级绩效责任能力态度要求,.,27,.,28,薪酬结构：龙湖经过一次调整，从原先各职级“固定型”调整成“范围型”，有助于激励同级别人员之间的良性竞争,.,29,员工考核：龙湖主要采用360考核、平衡积分卡和各类奖项考核员工,360考核,平衡计分卡,各类奖项考核,通过上司、同事、客户、下属及自评，综合评估个人能力及发展潜力,主要针对员工的绩效考核，是龙湖考核区域公司、项目项目、个人业绩的核心考核标准,主要考核个人、团队、项目公司除绩效考核以外是否对公司有其他贡献。,.,30,.,31,人员的最终薪酬和个人的绩效考核有直接关系,.,32,员工个人调整时要参考其CR值，原则上CR值越小，同等条件下，调薪比例越高。调薪矩阵中的百分比指的是公司当时下达指导调薪比例的倍数，如：某员工年度综合评价结果为2，CR值为80%，所在组织的指导调薪比例为10%，那么该员工的个人调薪比例为：10%x160%=16%。根据调薪矩阵和指导比例计算出来的个人调薪比例是一个参考值，原则上会再设置一个浮动范围，比如设定为上下20%，那么针对上面员工的指导调薪比例为16%x（120%）。,薪酬调整：员工年保障收入调整机理调薪矩阵示意图,.,33,“人才链比资金链更重要”,龙湖人力资源策略：一、确定人才引进的标准；二、内、外部双向引进人才；三、完善薪酬激励体制。,“人人都是HR经理”,信地人力资源启示：一、制定人力资源战略；二、明确信地人才标准；三、打造人才渠道梯队；四、建立职业等级制度；五、进一步完善考核体系；六、加强薪酬调整科学性。,.,34,向龙湖学习,四、龙湖发展战略解析,一、人（掌门人+人力资源）,三、龙湖物业（品牌打造）,二、龙湖产品（景观制胜）,.,35,设立专门的产品研发中心和客户体验中心，每年都投入上千万元经费，研究什么样的产品最舒适，代表未来潮流，通过客户体验中心不断反馈数据，研发中心不断修正产品，最终完全满足客户对住房的功能需求。在香樟林开工之初，就组织相应的人员到加拿大一著名的别墅区去住了两个星期。其目的就是让他们体验并理解别墅生活，以便今后在设计、施工、销售时，能够将别墅生活蕴含到产品中去，能把这种生活方式传达给客户,产品设计,根据客户需要来进行产品设计，是龙湖产品的最大特色。,.,36,产品景观,样板区开放前，吴亚军将建好的一处景观砸掉重建。“那处景观是社区内的水景，当初怕有小孩子掉下去，所以用栏杆进行了遮挡。她觉得这样遮挡反而使得水景和人无法进行融合，”龙湖北京公司媒体负责人孙静说，吴亚军建议把栏杆撤掉，然后改成一级一级的台阶，下到水面，这样儿童即使去戏水，也不怕掉下去，因此变成一个亲水的景观。为了能够让园区做到“鸟语花香”，吴亚军会和员工坐下来一起研究，研究那些鸟儿究竟喜欢吃什么果实，然后就相应种植那种植物，自然能吸引到鸟雀飞来。龙湖严格要求成树树形要美，在运输时是全冠移植，植物的摆放角度也是360度审视，找到客户最佳的观赏效果。,.,37,植物是建筑的外立面；项目未动，园林先行横跨华北、西北、东北等地，建设大型苗圃（目前已有9个苗圃基地），选择丰富树种，使成树顺利渡过放根、驯化、移栽、保活等过程，不仅保证园林多姿多彩，且解决成活率的难题。,自建苗圃园节约成本灵活应用,.,38,没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！,.,39,为数不多的硬质铺装,有生命的园林，比建筑本身更能打动人！,.,40,精细化的绿化理念，小尺度上注重植物层次的搭配！,滟澜山,五重景观第一层：高7-8米、胸径20公分以上的大乔木；第二层：4-5米高的小乔木、大灌木；第三层：2-3米高的灌木；第四层：花卉、小灌木；第五层：草坪、地被。,.,41,全冠移植：依据每户别墅之间的坡地高度与建筑高度，依循乔木必须高于建筑檐口的高度准则种植。,.,42,产品景观人性化处理,预留观光路径,防踩踏设计,精致的树根处理,.,43,产品标准化（立面风格、园林景观、售楼处、户型、部品）,滟澜山、香醍系列的别墅、洋房均为标准化的地中海风格。风格统一：自然、质朴、乡村、温暖材质统一：木头、石头和灰泥、赤陶屋顶，铁艺，百叶窗,滟澜山,香醍漫步,香醍别苑,花盛香醍,.,44,产品标准化（立面风格、园林景观、售楼处、户型、部品）,园林景观是龙湖项目的一大亮点，公司内部建立了完整的景观标准：如“五重景观”、“全冠移植”、“硬质铺地在20%以下”，“常绿与落叶树种黄金比例4：6”等,.,45,产品标准化（立面风格、园林景观、售楼处、户型、部品）,.,46,严谨的景观细节,低矮的花坛周边用植物包围,植物包裹住建筑的硬角,.,47,严谨的景观细节,与景观相融的指示牌,垃圾桶也有绿化装饰,标明树龄的铭牌,.,48,严谨的景观细节,曲线段的铺装地面，弧形采用板过渡。,错缝排列的侧石与平石，拼缝始终保持居中错缝,雨水盖板的设计与侧平石排版模式一致,.,49,龙湖产品打造的启示,一、产品设计以客户为导向，把握市场需求；二、精益求精，追求产品品质；三、逐步积累，形成信地产品设计标准；四、充分诠释信地产品的内涵：龙湖，善待您一生；万科，让建筑赞美生命星河湾：一个心情盛开的地方信地：荟萃世界的精彩？,龙湖产品设计，秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，打造品牌满意度。,.,50,向龙湖学习,四、龙湖发展战略解析,一、人（掌门人+人力资源）,三、龙湖物业（品牌打造）,二、龙湖产品（景观制胜）,.,51,龙湖物业广为流传的故事深圳万科高层参观龙湖样板房，脱下皮鞋换上拖鞋进屋，当他出门再穿自己的皮鞋时，发现自己的皮鞋掉了个方向：以前朝房间里的，现在有人将谢摆放成向外。参观人员感叹：龙湖这个企业不简单；一位业主向龙湖保安请教怎么磨刀，结果龙湖物业专门请了一位磨刀师傅来教业主们；一位保洁跟在一对边走边吐瓜子皮的母女身后，默默打扫，这对母女觉察后，惭愧不已；一位车技不熟的业主惊喜地发现自己每天开车回家，总有一位保安在等待指挥她停车。,龙湖物业总能提供超出业主期望的服务，让龙湖品牌深入人心！,.,52,龙湖物业,用心的业务运营客服,每一处客户体验到的地方都要经过刻意的装饰，包括接待台正对客户的显示器背面,客服中心前台为老人专门准备的老花镜，至少有5个度数，以备不同的人使用，考虑细致,公共区域的温馨提示，让业主倍感亲切，一下子拉近了心的距离,.,53,用心的业务运营安管/保洁,进入小区施工的装修运沙车，需将残留在车尾部的沙土清理干净后才可入园,保洁用刷子对园林细节的维护,公共楼梯的保洁工作同样一丝不苟,龙湖物业,.,54,用心的业务运营保洁/维修,绿植下的面巾纸，可以的安排让你不经意间感动，即使心中有些挑剔，也瞬间流逝,暗香不断袭来，不仔细找，很难找到躲在角落的熏香,公共区域设施设备均统一编号，便于准确保修，快速定位，快速维保,龙湖物业,.,55,健全的内部管理制度,龙湖物业,.,56,龙湖将物业服务作为龙湖品牌中重要组成部分，也是“善待你一生”的直接体现。因此，龙湖物业通过各种方式将企业文化灌输至员工工作与生活的每个角落。,龙湖物业针对管理人员和基层员工的招聘标准分别为“有企业家精神的职业经理人”和“操心员工”。龙湖物业的培训通过“导师+学校”的方式。导师评价作为新员工考核依据，学校制主要通过培训答辩讨论。,采用计划制。分为例会（1小时内）与临时会议（30分钟内）。区域例会工作经过项目例会讨论，最后在部门例会中监控实施情况（闭环）。,健全的内部管理,龙湖物业,.,57,物业管理已经由被动地服务与配套，成为龙湖地产大营销体系之下的一大利器，由其塑造的人文社区，真实地影响与改变了居住者的生活与心境。龙湖物业用真心和行动完美诠释了“善待你一生”，为成千上万的“龙民”创造了精彩、和谐、快乐的“龙湖生活”。“龙湖生活”已成为品质生活的代名词，龙湖物管也成为业主口碑相传的重要内容。在重庆老家，有70000多人自发形成的“龙民部落”蔚然成型，一路追捧其物业。几百万平方米小区管理，98%以上的缴费率，更是创造了物业管理的奇迹。龙湖物业管理已成为国内第一物业管理专家,龙湖物业,.,58,龙湖物业建设的启示,一、将物业作为信地品牌建设的重要组成部分；二、提供增值服务作为物业重要KPI考核指标；三、用心服务是物业发展永恒的旋律。,龙湖物业，秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，打造品牌美誉度。,.,59,向龙湖学习,四、龙湖发展战略解析,一、人（掌门人+人力资源）,三、龙湖物业（品牌打造）,二、龙湖产品（景观制胜）,.,60,区域布局业态布局集分权控制,龙湖认为公司战略的关键在于回答三个问题,.,61,龙湖对如何快速扩张的总体思路,.,62,龙湖发展战略,单一区域,多元区