连锁基本类型识别

案例：社区超市发展之路,课本p25,案例：大西洋和太平洋茶叶公司,A&P连锁业的开山鼻祖1859年创办，目前仍是美国五大超市连锁商之一。1、早期不断创新，领导潮流2、百岁老龄，踌躇不前3、近期复兴紧跟时代，返老还童问题：一、A&P公司的发展历程说明了什么？二、A&P公司20世纪中期衰落的原因？三、A&P公司近期复兴的原因？四、A&P公司发展历程有什么启示？,第二章连锁经营的类型,连锁经营,学习目标1.直营连锁的含义、特点及适用范围；2.特许连锁的含义、特点及适用范围；3.自由连锁的含义、特点及适用范围；4.三种类型的区别和联系；,导读案例,“土掉渣烧饼”的流星命运,烧饼不是什么新鲜事物，然而毕业于湖北工学院生物工程专业的晏琳却把一个小小的烧饼迅速做大，香遍各大城市。从2005年7月到9月，短短三个月，“土掉渣烧饼”人气一路飙升，尽在湖北省的门店就达到39家（其中直营店4家，加盟店35家）。总部承诺“一天可卖出1500个烧饼，35天收回成本”，投资者们再也抵挡不住此般诱惑，纷纷掏出了加盟费。,“土掉渣烧饼”的产品的确有自己的特点：在传统的烧饼上添加了肉馅，并且涂抹在烧饼的表层。这一组合为“土掉渣儿烧饼”赢得了“中国式披萨”的美誉。包装业独具匠心，醒目的牛皮袋包装吸引了众多的消费者眼球。门面采用竹子、木条和簸箕等自然材料装修，尽管简单朴实，但返璞归真的设计能吸引住消费者的眼球。然而“土掉渣烧饼”在2006年夏初崩盘，连锁店纷纷或者关张，成为中国餐饮营销历史上的又一个败笔。,一、直营连锁,（一）直营连锁的概念与特征,1.直营连锁的概念,直营连锁（regularchain，RC）又称正规连锁，是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流、资金流等方面的统一管理。,直营分店,总部,2.直营连锁的特征,产权一体化经营管理权高度集中统一统一核算,1.直营连锁的优点,资源优势成本优势决策优势销售分权管理优势,（二）直营连锁的优缺点,2.直营连锁的缺点,资金风险高缺乏灵活性管理成本高,直营分店,总部,3.直营连锁的发展趋势,从国内外连锁经营的现实发展趋势看，直营连锁形式一直处于主流的发展态势，今后直营连锁形式还会被大量的连锁经营企业所采用。直营连锁形式的这种良好发展趋势，主要是由以下两个原因促成的：直营连锁经营形式管理严格直营连锁是其它连锁的基础。,国内外知名的直营连锁：屈臣氏、海底捞、星巴克、物美集团、85C、链家、三夫户外、嘉和一品、周黑鸭、祖洲租车、来伊份、外婆家,（三）直营连锁适合的行业,零售业，特别是大型百货商店和超级市场,案例1,屈臣氏只开直营店,屈臣氏是李嘉诚旗下屈臣氏集团的保健及美容品牌。1989年在北京开设第一家店，2016年在中国大陆销售额185.30亿元，开设门店达2929家。每周为约两百万顾客提供最大的购物乐趣。屈臣氏集团在内地拥有三项投资，分别是屈臣氏个人护理商店、百佳超市和屈臣氏蒸馏水。屈臣氏不会开展特许加盟来加快开店速度，不接受个人加盟，全部以直营方式拓展市场。,屈臣氏对于分店地址的选择有很严格的要求，包括经营场所的面积、人流量等等。屈臣氏集团在多地出资设店，各分店的所有权都由总公司所有，各分店没有自主权。,海底捞火锅,四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。十几年来，公司已发展成为在北京、上海、西安、郑州、天津、南京、沈阳等全国多个城市拥有四十多家直营店，四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，2017年营业额近106亿元，拥有员工15000多人。2018年9月11日，海底捞在香港召开新闻发布会，宣布其股份将于9月12日起在香港公开发售,“好火锅自己会说话”,案例2,世界领先特种咖啡零售商，烘焙者和品牌拥有者,星巴克,星巴克（Starbucks）咖啡公司成立于1971年，是世界领先的特种咖啡的零售商，烘焙者和品牌拥有者在北美，拉丁美洲，欧洲，中东和太平洋沿岸37个国家拥有超过12,000多家咖啡店星巴克在中国1999年进入中国，目前星巴克在中国开设了2万多家门店,经营理念提供最优质的咖啡和服务，营造独特的“星巴克体验”，让星巴克店成为人们的“第三生活空间”品牌定位目标市场：富有小资情调的城市白领；“多数人承担得起得奢侈品”,案例3,不能说的14个秘密,二、特许连锁,（一）特许连锁的由来,十九世纪四十年代德国（啤酒）十九世纪英国（酿酒厂）随后，各国众多行业开始了特许经营欧洲在澳大利亚美国加拿大新加坡中国萌芽阶段（1986年-1992年）起步阶段（1993年-1996年）规范与推广阶段（1997年-至今）,特许连锁（franchise,FC）又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。特许经营是指通过签订合同，特许人经许可授予他人使用产品、品牌、经营模式等知识产权，被特许者按合同规定，在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。麦当劳、肯德基、7-11等都是特许连锁组织的代表。国际特许经营协会所下的定义是：特许经营是一种持续的关系，在这种关系中特许总部提供一种经许可的商业经营特权，并在组织、训练、商品计划和管理上提供援助以作为从加盟店获得报酬的回报。,1.特许连锁,（二）特许连锁的概念,加盟商,盟主,借他人之梯，登自己发展之楼,17,特许经营基本概念要点1,特许经营是特许人(Franchiser)、与被特许人(Franchisee)之间的一种合同（契约）关系。这种合同是一种既定格式的合同，而非经由双方商议而订立下的合同。即特许人事先将合同的内容拟妥、印妥，然后将相同格式的合同交众多的加盟申请人，请其同意后签订的一种合同。,特许加盟合同,特许经营关系,特许人与被特许人之间授权与被授权的商业契约关系亦称为特许经营关系。从特许人的角度看，特许经营关系是一种不涉及第三方的一对N的双边关系。,19,特许经营基本概念要点2,在此合同关系中，特许人的义务是允许加盟者使用其商号、商标、商誉、CIS系统等企业的无形资产，相关的产品、专利和专有技术，向被特许人提供各种相关的培训。,20,特许经营基本概念要点3,在此合同关系中，被特许人的义务是：在特许人统一的业务模式下，从事经营活动接受特许人的培训和指导向特许人支付加盟金和权益金等费用,特许经营是当前世界上最流行的商业营销模式，它的核心就是特许权的转让。,小资料：国外知名特许经营品牌特许经营费用收取标准：,小资料：国内知名特许经营品牌特许经营费用收取标准：,小资料：我国商业特许经营管理条例规定特许人与被特许人的权利,小资料：我国商业特许经营管理条例规定特许人与被特许人的各自承担的义务,二、特许经营基本专用术语解释,1、盟主：特许人，是指将特许权授予出去的主体，特许人是特许权的真正所有者。通常为法人。2、加盟商：被特许人，亦称为受许人，加盟某一特许经营体系的独立法人或自然人。3、特许权：盟主所拥有的商标、商号、CIS系统、专利、经营诀窍、经营模式等无形资产，以及有形产品、无形服务等，它是特许经营运作的中心和关键要素。,4特许经营费用：指在特许经营关系的存在过程中，为使特许经营能成功进行，受许人需要向特许人上交的费用。分为三类：特许经营的初始费用（加盟金）、持续费及其他费用,5、加盟费（加盟金）：特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。6、特许权使用费（权益金、管理费）：被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的费用。,7市场推广及广告基金：特许人按受许人营业额的一定比例或某固定值向受许人收取的广告基金，该基金一般由特许人统一管理或双方共同管理，受许人使用该基金需向特许人提出申请，由特许人审批和统一规划。8品牌押金：是受许人在签署特许经营合同的同时向特许人缴纳的费用，用以约束受许人在特定经营关系持续期间不做有损特许经营体系品牌的事。9履约保证金：是受许人签定合同后交纳给特许人的保证金，作为受许人保证遵守所签合同条款的押金，主要用于在受许人不及时支付应向特许人支付的款项时的补偿。,10直营店：特许人或次特许人（分部）用自己的资本建立并管理的单店，前者为总部直营店，后者称为分部直营店。11加盟店：特许经营体系的受许人投资开设的特许经营单店，分为特许门店和合作加盟店,12特许门店/加盟店：特许门店的实体投资（场地、设备、装修等）完全由受许人投入，门店也由其进行日常经营和承担风险，特许人收取受许人的特许权使用费。该方式比较适合创业型加盟者13合作加盟店：指受许人与特许人共同进行加盟店的实体投资（比如，特许人以设备资本作为投资，受许人以场地、装修作为投资，特许人负责加盟店的经营并承担风险，受许人提取确定利益。）该方式比较适合投资型加盟者。,单店是指特许经营体系中不可再分割的基本业务单元。由特许人直接投资经营的单店称为直营店；由受许人直接投资经营的单店称为加盟店。单店的数量是反映一个特许经营体系规模和发展速度的基本指标。（单店本位制）,14样板店：用作某区域内特许经营单店样板、示范的特许经营单店。例如：旗舰店,15总部：指特许人建立的用于发展、管理和经营特许经营体系的机构，它和单店、配送中心共同被称为特许经营体系的三个基本元素。16分部：总部的地方性管理分支或办事处。,17区域受许人/多店受许人：指加盟某特许体系并获得在某指定地理区域专有权利的受许人，他有权自己开设直营店，也有权在其专有区域内再发展别的受许人。,3.特许连锁的特征,（1）特许连锁是资本扩张的一种特殊方式,加盟商,盟主,（2）特许连锁具有很强的扩张能力,（3）特许连锁是一种特殊的组织形式,案例,内蒙古的“小肥羊”的兴起,1999年8月成立的“小肥羊”，仅用10多年的时间就发展成拥有400多家分店的连锁餐饮企业，并进入港澳和日本、美国、加拿大、阿联酋等国家市场，于2008年6月在香港上市。2012年2月，“小肥羊”被百胜集团私有化后退市。,“小肥羊“严格实施“三统一”原则：汤料羊肉标准统一、服务管理统一和视觉形象统一。全国“小肥羊”的羊肉和锅底全部由内蒙古总部统一配送，深圳的中央厨房迅速向全国各地的“小肥羊”店推广，保证了各地消费者享用的是原汁原味的“小肥羊”。,1.商品商标型特许连锁（知名品牌特许）,知名品牌包括市场知名的“老字号”商号或企业名称，以及产品的品牌商标。知名品牌特许经营是一种以契约方式形成的，特许人将知名品牌使用权授权给被特许人，允许被特许人在一定时期和地域范围内使用特许品牌进行经营的方式。,资料,据统计。目前美国的社会零售总额中有半数是通过品牌特许经营方式实现的。平均每8分钟就有一个特许加盟店开业。现有的558000个特许经营店。已渗透到了75个行业、4800家公司。,三、特许连锁的类型,(一)按照特许连锁的内容分类,案例,可口可乐品牌特许经营中的“秘密配方”,目前，全球每天有17亿人次的消费者在畅饮可口可乐公司的产品，大约每秒钟售出19,400瓶饮料。目前为全球最大的饮料厂商。成功的关键之处在，一方面是“神秘”的配方；另一方面是品牌宣传。2017年卖掉北美所有的63个灌装厂，这意味着可口可乐公司自有工厂的全球饮料产量占比将从18%降低到3%。,2.经营模式特许（BusinessFormatFranchising）,经营模式特许经营是指，特许者不仅将其拥有的商标授权被特许者使用，而且将其拥有的商店标志、店名、经营方式等授权被特许者使用，被特许者拥有特许者整个经营模式的经营权。作为回报，受许人应为特许权、特许人的培训以及其他服务支付首期特许费和后续的年金。经营模式特许经营范围广泛，尤其在零售行业、快餐业、服务业中最为突出。麦当劳、肯德基、披萨饼快餐店和“711”便利店等都属于这种形式。经营模式特许经营按所需的资金额划分可分为三种：工作型特许经营业务型特许经营投资型特许经营,沙县小吃源远流长，历史悠久，起源于夏商周、晋、宋中原黄河流域中华饮食文化，在民间具有浓厚的历史文化基础，尤以品种繁多风味独特和经济实惠著称。如今：沙县小吃现已遍布全球六大洲，只差南极洲了！发展如此之快的其原因是特许经营的经营模式。统一的视觉标志统一的经营品种统一的经营店面和卫生要求统一的配料企业高大上的中央厨房2016年“沙县小吃SHAXIANSNACKS”商标注册成功。这在份神秘势力的推动下，说不定以后，去沙县小吃来一份下午茶就会是巴黎、纽约和东京最时髦的事情了。,特许经营让沙县小吃插上翅膀,案例,3.制作工艺或产品特许,所谓制作工艺或者产品特许是指，某些企业在长期的生产经营实践中，创立了被广大消费者所认可的，并有效强获利能力的某些产品或者某些产品的制作工艺。主导企业便可以通过契约关系，与愿意销售这些产品，或者原意使用这些制作工艺的其他企业建立特许经营关系，允许其他企业使用这些独特的制作工艺，或者销售其独特的产品的方法。,资料,奥运会特许商品,奥运会特许商品是指奥组委授权企业生产和销售的，与奥运会和残奥会知识产权相关的商品。特许企业以向奥组委交纳特许权费的方式获取生产或销售特许商品的权利，通过生产或销售特许商品而获取收益。奥组委把收取的特许权费直接用于奥运会的筹办工作。奥运标志特许产品分两个层次。（1）由国际奥委会直接营销的全球奥运标志（五环）特许产品。如电子游戏、个人护理用品、奥林匹克商店等。（2）由奥运会组委会直接营销的奥运会标志产品。这些产品以纪念品为主，不能使用五环标志，只能使用奥运会标志和吉祥物。2008年北京奥运会期间，国际奥委会和悉尼组委会将此类产品推向世界市场，在100多个国家销售。产品营销额高达16亿美元。组委会从中可获50006000万美元的收入。,1.一般特许连锁（最常见的）,资料,三、特许连锁的类型,(二)按照特许权的方式分为,2.委托特许连锁（代理特许）,3.发展特许连锁（区域开发特许）,4.复合特许连锁,1.制造商零售商特许连锁系统,资料,三、特许连锁的类型,(三)按照特许权的交易方式分类,2.制造商批发商特许连锁系统,3.批发商零售商特许连锁系统,4.服务特许连锁系统,三、特许连锁的特征,1、特许经营的核心是特许权的转让2、特许经营加盟双方的关系是通过签订合约而形成的3、特许经营所有权是分散的，但对外要形成同一资本经营的形象4、加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店要为此支付一定的代价,特许经营体系结构,特许人,受许人,客户,总部,单店,价值,回馈,委托,投资,经营,投资,授权,控制,提供商品,提供服务,信息反馈,货品配送,培训督导,市场支持,技术支持,价值,回馈,四、特许连锁的优缺点,1.对特许人的优势与作用,扩张规模时主导企业资金投入和运行成本低。有利于风险分担。有利于发展核心优势，特许人可以专心于经营模式和经营体系的构建有利于破除市场障碍有利于迅速扩大分销网络和市场规模,加盟商,盟主,2.对被特许人的优势与作用,可以在一个较高的起点上进入一个新的经营领域，利用特许人已经建立起来的品牌声誉，借助有特色的商品、服务和经营模式发展个人事业。可以享受特许连锁体系历带来的规模效益，节约资金投入。可以从特许经营模式和体系中不断学习现代经营管理知识，积累经验与时俱进。,3.对社会发展的意义,有利于契约精神，养成人们的合作意识提高业内从业人员的职业素质有利于社会资源的合理配置增加就业机会，吸纳各类从业人员,4.特许连锁模式的局限,（1）特许连锁成功与否，很大程度上取决于特许连锁经营模式与体系是否科学合理，取决于“克隆”出来的经营模式和经营体系能否赢利。这对特许人来说无疑是很艰巨的工作。（2）连锁不是万能的（3）对于被特许人来说，他们只能接受特许人的经营棋式和经营体系，般不能有所改动，他们的能动性或许会受到抑制。（4）有可能造成主导企业品牌、技术、产品、服务、管理等知识产权的流失。,五、特许连锁的适应条件,适合与名声大、经营管理经验丰富、独特的企业合作，以商品和服务作为连接的纽带,特别适用于制造业、服务业、餐饮业等零售业领域。,六、特许连锁的行业分布,餐饮业、旅店、休闲旅游、汽车用品及服务、商业服务等等众多行业。,著名餐饮老字号全聚德集团获得中国特许经营行业最高奖“中国特许经营奖”。实行特许经营之后，全聚德告别了单店经营的时代，在短短的7年时间内，截止2016年，成为拥有104家,包括直营店32家，加盟连锁店72家成员的大型跨国餐饮连锁集团。2015年全聚德营收实现18.61亿元,归属于上市公司股东的净利润1.37亿元。,全聚德各有各的“味”,案例,全聚德共有400多个品种的菜肴，与“麦当劳”和“肯德基”相比，它显得太复杂了。但是既然消费者能在不同的“麦当劳”吃到相同味道的汉堡包，就必须要各地不同的全聚德里吃到同一味道的烤鸭。全聚德集团投巨资建成全聚德食品厂，作为自己的“中心加工厨房”，对鸭坯、饼、酱实行统一加工、统一配方、统一销售及统一配送。除烤鸭外，全聚德还在自己400多个传统菜品中精选了22个“标志性菜品”，要求所有特许店必须经营。,为贯彻制作标准，集团组织了严格的培训工作，不合格者，先下灶，再下岗，以确保全聚德的菜品品质能够统一。除了“标志性菜品”外，各加盟店可以八仙过海，各显神通。如四川全聚德可以经营川菜、广东全聚德可以经营海鲜，从而将全聚德的共性与各地加盟店的个性有机地结合起来。,案例讨论,全聚德在发展特许连锁过程中，对个加盟店菜品的要求为什么是“有分有合”，不做完全统一规定？,特许加盟流程,公司方（总部）,加盟方（加盟店）,特许加盟合同,扩展案例,如何加盟肯德基,肯德基，隶属于全球化的餐饮集团之一-百胜餐饮集团。自1987年在北京前门大街开出中国大陆头一家餐厅，经过多年的发展，截止2016年肯德基已在中国大陆1200多个城镇开设了8100余家连锁店，是中国规模较大、发很快的快餐连锁企业之一。肯德基采用“不从零开始”的战略肯德基在中国内地开放的特许加盟业务，目前仅采用一种方式-餐厅转让申请流程：查询网页在线填写申请表审核第一轮面谈2天的餐厅实习第二轮面谈背景调查及资格确认餐厅培训挑选餐厅并签订意向书签署正式合同并交接,强大的支持体系加盟期限10年，可以续签,谨防加盟陷阱：相关视频,加盟连锁必须满足从业一年以上，两家直营店以上的要求。实地考察明确协议内容，书面协议,另,成功的样板间可知识化可被克隆市场体系创新受许人前期加盟费+后期加盟费+租金+其他资金双赢财务管理特许人加盟金+保证金+权利金+违约金+其他资金计算式：加盟费=投资总额*30%-每年预期利润,特许经营案例,初到杭州创业的程某在一次展会上接触到某香港知名品牌，并于次月就加入该品牌的特许经营体系，一次性交给特许方加盟金20万元，开业初期，特许方按照承诺和合同的约定帮助做品牌的营销策划和门店的培训，提供了很好的服务和支持。程某经过半年经营，因为其款式和面料深得杭州人的喜好，预计2个月后就可以收回成本。但是2个月后，程某因家庭原因需要回老家只有放弃经营，权衡利弊，程某想反正没有赚到什么钱就当是学点经营经验，于是找到特许方申明了自己的困难，希望能将加盟费退还。特许方当即回绝，并拿出合同条款与程某说明，原来合同中约定了，“加盟费由特许方一次性收取，无论在何种情况下，均不予退回。”程某知道有条款约定在先，只有作罢。问题：1、特许方的做法是否合理？2、程某应如何应对这种情形？,三、自愿连锁,（一）自愿连锁的概念、特征,1.自愿连锁的概念,自愿连锁（voluntarychain）又称自由连锁，或自愿加盟连锁具有较强的自发性或任意性连锁。,成员店,总店或主导企业,自愿连锁组织的产生源于欧美。20世纪初在全国性直营连锁店的冲击下，中小商店为了生存，先是游说政府禁止连锁店扩张，后又以连锁店的发展会带来大量的失业和破产为由，劝告投资者不要到连锁店购物。在这些措施都失败之后，中小商店意识到，为了生存必须联合起来，像连锁店一样联购分销才有出路。于是，中小商店纷纷采取自由连锁方式，通过共同进货来降低进货成本，以期赢得价格上的优势。,第一家自愿连锁组织出现于1887年。美国由130家食品零售商共同投资兴办了一家联台批发公司，为出资的成员企业服务，实行联购分销。到1955年，美国自愿连锁的销售额终于超过了正规连锁，成为第二类商业连锁形式。,自愿连锁的产生,资料,2.自愿连锁的特征,（1）每个加盟连锁分店都是独立的企业法人营连锁分店。（2）维系众多具有独立企业法人资格是自愿加盟合同，而不是产权约束。（3）各自愿加盟连锁分店必须在总部所规定的店名、店貌、采购、配送、经营、价格、管理等业务的统一管理下进行从事经营活动。连锁分店的“财产权”、“财务权“和“人事权”属于各分店所有，分店的盈亏也由各分店自主承担，总部没有分享和分担的权利和义务。,成员店,总店或主导企业,中小型零售企业联合主导型,大型零售企业主导型,批发企业主导型,自由连锁的类型,3.自愿连锁的机构,（1）总部总部是自愿连锁体系的最高管理机关，自愿连锁经营体系中的有关制度和重大经营管理问题都是由总部决策并贯彻执行。（2）配送中心在自愿连锁体系下，配送中心的建设一般有三种情况。由其中一个实力最强的企业投资构建；各加盟企业在乎等协商的基础上共同出资构建配送中心；不设配送中心由自愿连锁企业的总部根据各自愿加盟连锁分店的经营情况，通过“采购联盟”的方式，直接向供货商统一订货，再由供货商直接将所订购的商品送往各分店。,（二）自愿连锁的优缺点,1.自愿连锁的优点,各成员企业所有权独立，自主决策、自主经营、自负盈亏、风险分担，联合的自由程度高，可以自由进出，有利于调动各成员企业的主动性、积极性和创造性。一定程度的集中管理有利于各成员企业获得想模效益。作为一个组织体系和经营共同体，各成员企业可以共享资源、知识、信息，有利于技术进步，有利于提高经济效益。,2.自愿连锁的缺点,联结纽带不紧密凝聚力相对较弱；各门店的独立性大，总部集中运作的命令难以彻底执行；组织松散，发展规模和地城有一定的局限性；由于过于民主，决策迟缓，相对而言竞争力受到影响。,知识链接1,SPAR永不落叶的杉树,在荷兰，“SPAR”的意思是杉树。1932年，为了抵