《保险的成功促成》PPT课件

成功促成,观念引导,售后服务,成功促成,异议处理,产品说明,需求沟通,销售的压轴戏！,客户开拓,银保销售循环,促成的定义,促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。,所有的沟通都是为促成而准备！,促成阶段经常存在的问题,1、信心不足2、技巧不够3、仓促促成4、缺乏诚意5、轻易放弃,来自客户：自然反映、没满足需求、,来自销售人员：害怕拒绝、害怕失败,难以促成的原因分析,心态+技能,成功,来自客户：自然反映、没满足需求、,来自销售人员：害怕被拒绝、害怕失败,我是最专业的，我会站在客户的角度帮助他！持续引导需求，找到满足点！,拒绝是正常的，只要找到原因，方法总比困难多！,建立良好的心态,“客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。”,掌握促成的技巧,促成时机,促成方法,促成话术,促成技巧,观察行为：沉思、仔细演算、再次拿起宣传单张阅读、反对意见逐渐减少时、客户态度明朗、明显赞同时、客户对你的敬业精神赞赏时倾听话语:问及具体办理手续（如何填写、缴费、理赔）问及具体收益的情况并感满意、他的口气中隐含仿佛已经拥有、他的回答干脆且有利于你特别时间点：理财产品到期特别日期,促成时机,促成时的注意事项,坐的位置事先准备好保单、收据让客户有参与感仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色使用辅助工具，引导需求签单过程中，不要自制问题,促成方法,邀请式,引导式,假设成交式,二选一式,需求针对性促成,激将法,利益驱动法,二选一式促成,促成话术,那您看是每年投10万好呢还是20万呢？请问您是帮自己买呢还是帮太太买呢？,背景：对客户需求的挖掘较为到位及客户对产品的理解较清晰，待做最后的决定。,邀请式促成,促成话术,请问您的身份证是多少？我帮您办一下手续吧！您看年龄越大，投保限制越多，反正您已经有此计划的打算，早一天办早一天受益，麻烦您在这里签名确认一下吧！,背景：客户对产品的理解较清晰且对为其设定的计划较为满意，待做最后的决定。,引导式促成,促成话术,这种类似零投整取的保险理财方式，现在很流行，趁资金充裕的时候，做充足的储备，收益稳定还有高额保障，是您理财的好帮手，要不您先尝试着做5份您现在的需求正合适这份计划，请相信我为您专业设计的方案吧，其他的手续就交给我帮您办理！,背景：客户对产品的理解较清晰，但在类似缴费等具体办理方面的问题有犹豫，待做最后的决定。,假设成交式促成,促成话术,那我就帮您将这部分资金做个分配吧，其中X万元投资基金（其他投资渠道），另外X万购买安全稳健的这款保险理财产品、您打算是在6年后还是9年后领取领养老金呢？（鸿富期交）请问您以后的发票是寄到你家里呢还是单位？请问您的红利是想现金领取还是累计生息呢?请问您打算受益人写太太还是儿子呢？,背景：客户基本上已经对整体计划较为满意，明显等待我方发出促成邀请。,激将法促成,促成话术,很多您这样的客户都已经办理了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父亲！”相信对您来说，投资50万元,应该不会给您的生活造成压力吧！看来，这么好的产品，您一定不会拒绝它，对吧！每年交10万如何？,背景：了解客户较好胜、爱面子，及时激发准客户的购买意愿！,利益驱动促成,“先生，您的这份理财计划，既能为孩子储备教育金，也能为自己做好养老储备，还有身故保障，一举几得，关爱几代人，这么全面，马上办理很快就可以领取第一笔关爱金，赶快办理吧”这两天我们正搞营销活动，今天办比平时多点实惠，马上可为您做申请礼品的登记！,促成话术,背景：了解到对方关注赚取一些小利益，适时利用驱使其行动！,销售的最终目的,满足客户的需要！,子女教育养老规划抵御通胀资产保全关注保障灵活资金,需求针对性促成,促成话术,再次确定需求重复产品效用,子女教育,知道您一定非常爱您的孩子，您为孩子提供优越的教育条件就是希望他有一个美好的未来。这份为孩子投保（鸿丰、美满）的理财计划，当他读大学时可轻松拿出一笔教育金。另外您的孩子在成长的过程中还将享受到我们公司提供的高额保障多种功能，多重收益，值得投入，您觉得每年投十万还是二十万好呢,适用产品：美满人生、鸿丰B、鸿富,每个人都会走向老年，您趁现在年轻，经济能力又相对稳定时，定期投保这份保险理财计划，就是为自己储备好了退休金和养老金，除固定收益外复利分红还能保值增值，您的夕阳生活一定更加美好，以您目前的经济状况，每年投保5万不成问题吧！,养老规划,适用产品：鸿丰B、美满人生,钱存银行短期内最安全，但长期却是最危险的方式，无形之中会缩水，而这款保险产品，复利分红发挥了长期收益增值的威力，非常适合抵御通货膨胀，您的投保绝对是明智的选择！您不妨投资5万吧!,抵御通胀,适用产品：分红产品,我知道您不缺钱，但您一定关注财产的保值增值和安全，这个产品就让您拥有了最佳的理财方案，及时灵活的变现方式能保证急用资金的流动性，还可应对经营风险带来的财务麻烦，达成有效的资产保全，对您的事业和生活都有极大帮助，我这就帮您办理相关手续吧！,资产保全,适用产品：所有产品,这是介于储蓄与股票之间的最佳投资理财方式。储蓄利息太少，炒股风险太高，这份保险计划除有基本保底收益，分红还上不封顶，更有三倍意外身故保障，您只需每年投入10万，连续3年，意外保障逐年递增，高达90多万，我现在就帮您办手续吧！,关注保障,适用产品：鸿富、鸿丰,灵活资金,它有质押贷款和保单借款等附加功能，对于象您这样经常需要资金周转的人来说可能更有吸引力，您可以放心地大额购买，万一暂时资金周转不灵，可以很方便地贷款或借款，既能解您的燃眉之急，又不影响您的收益和保障，这岂不是两全其美的好方案！我这就帮您把手续办了吧！,适用产品：有借款和贷款附加功能的产品,不要轻易放弃迂回战术,仍未能促成的，则作出准备离开的状态，使准客户警觉性降低时，再询问他内心真正反对的意见，从而作出适当的处理。,促成是水到渠成，一个不断重复的过程。,多次促成，坚定信念！,成功来自坚持不懈的努力！,促成情景演练,角色A：客户角色B：理财经理角色