怎么样才能作为一个好的服装导购

怎么样才能作为一个好的服装导购女装销售技巧老板篇：就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。你要穿得有档次，你店里衣服都有档次。明白没有，尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。卖便宜货和卖贵货是不一样的。卖便宜货，要热情，卖贵货，要冷一点。你们会觉得势利眼？错。在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？！我卖货。是这样的。2000左右的衣服，不要报价。拿个计算机打给她看，记住，看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌，太热情了。她觉得你的货不值。卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气，再客气。女装销售技巧心理篇：每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，形象指导。（认自己穿衣打扮不在行的，不会经常买衣服）熟客很重要，回头的生意比重很大。千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。不然的话，就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。我会这样处理的。客人关注了一件衣物后，全身名牌的我我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝。我的商店，是无数女人的梦工厂，我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的-她知道我不是内行。女装销售技巧砍价篇：卖货不是辩论好，对是营业员法宝。来看看：这面料不好是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理。不需要干洗。穿起来不会舒服对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色？我不喜欢这上面的扣子，太咋眼是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。（她告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确，又买了条裤子。）客有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。女人很奇怪吧。当他觉得战胜了一个成功的人（我全身名牌），她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题，绝对不是讨价还价的区区100.200.（客人会想：我是成功的人。100.200不是问题。）遇是孤寒的客人，你要全力以赴：好的对手，是老师。你是商人。你要有商人的素质。随意的让步，是恶梦的开始。你这次爽快少50，他下次争取100.讨价还价的要点，是一个又一个的交换条件，比方说买多两件，或者带上配饰，或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低，要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。大家可能注意到，我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视，这是营销。你的形象，就是商店的形象，你表现的档次，就是货的档次。客人愿意跟你做朋友，当然你要够谦虚，能跟你做朋友，她会觉得自己有档次。我的客人公认，我这里的客人，都是品位的。（我这里买东西，是光荣的。）瞧你的客人都是成功人士，有档次的朋友，你还愁卖货？有营销，不用推销。女装销售技巧货源篇每一个女人，穿衣都有自己一套，告诉你个秘密：她们100擅长挑衣服。50擅长挑裤子。30擅长挑裙子（连衣裙除外）。为什么女人会不停的购物？真的会买衣服的人,会经常买衣服吗？多数是裤子裙子没配好，但他们从没有想到这一点，她们会满世界找一件合适的衣服，他们总觉得自己还差一件衣服。聪明的老板娘已经知道怎么做了。以己之长，攻其之短。老板娘们拿货，喜欢重点在外套上。外套的竞争最大，好看之外，还有更好看的不说，遇上的客人还都是内行，都有自己一套，生意难做？自己检讨一下吧。好生意的老板娘，绝对会看下三路，即裤子，裙子，鞋子。三路做好了，外套小衫什么都卖得好。裤子关键词：稳，显瘦，裤子类型要全：小裤脚，直统，休闲宽裤脚，西裤，7.8.9分裤夏天浅色为主，冬天深色为主，全年不断黑色。每个裤子不能有太多类似款拿货时，两个款差不多，选一个。两个款都喜欢，就先做好一个，以后再做一个。为什么呢？有比较，就有高低。客人不愿意参加考试，你10个款她通常只挑一条，淘汰的9条，她以后兴趣不大。你提供5个款，她也是选一条。记住，不要太多款式，客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时，以版型为重点因素。凡是版型好，年龄跨度大，简单大方的裤子，就是最好卖的。个性是客人的事，共性是你的事。裤子越个性，越难卖。裙子关键词线条，显瘦，含蓄的性感要想裤子裙子卖得好，店里配三宝高跟鞋中跟平跟，冬天准备三种靴子。我的经验是：38.39码好，方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子，顺便给客人感觉一下。说服客人换鞋子试裤子，你可以准备大量*，客人感觉你服务好，又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子，我担保你卖不成。鞋子要卖质量好的，绝对不能以次充好，瞒不了多久的。除了鞋子外，其他衣物质量一般就行了。世界500强，不是靠质量第一赚钱的。每个月的营业记录，你要保留，检讨。裤子裙子，销售额要占40，才是正常的。每次换季，裤子先行。遇上天气该冷不冷，该热不热时，影响生意不大。夏天卖好裤子,冬天卖好裙子.没有说错,好命的女人,夏天有空调,冬天有暖气.男人穿衣向哥们看齐,女人就喜欢与众不同女人喜欢七彩的世界，但喜欢犯重复购物的毛病。喜欢和决定购买事两回事。除了打底的毛衣，小衫颜色可以大胆一点，其他的，还是劝你稳一点。怎样与供应商打交道？尽量固定两家。你如果满世界拿货，谁也不会照顾你。集中你的进货款，只攻两三家，好处你很快会发现。1.退换货相对容易。0。不会一段时间没拿货，把市场上的旧款拿回来了3，拖拖欠欠，以后好见面。加大营运资本。跟供应商的营业员搞好关系，有什么好卖的，你不会错过。4，不要把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你，电话电脑网络拿货。网络也有好货源，随便推荐一家，是不是比你在批发市场看到的强很多？女装销售技巧供应商篇：有实力。不要怕辛苦，见到缝纫机，才考虑长期合作。这是意大利商人的铁律。全国都一样，到处有人撺货。你拿的高级时装，分分钟是地摊货，别处买来，换上自己商标的货。你好好卖，也卖得脱，但是，赚600万可能要12年，不是6年。找货源，好多老板娘使错了劲。她们出门拿货，象购物，关心的是款式，价钱，而不是找个有实力的战略伙伴。有实力的供应商，有钱有人才，必定比你单打独斗赢的机会高。可以侧面打听.供应商的营业员,做了多长时间,喜欢这份工作吗?销售经理是否过于热情.好的供应商不会无端的对你热情的.他们知道,80%的利润是20%的客人创造的.在你没有展示你的商业价值前,越落力的宣传,越要提防.好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端.次货调换爽快.舍得在终端投放广告.会不时征求你对货品的意见,会询问你经营的难度在哪里,问你最近生意怎么样,有没有什么货物要补充.现在有热卖货品,要不要发板给你试一下.当然也会答应你,发板是可以退的.你不必在意供应商本身的装修,他的简单反而体现了务实.好多供应商不知道服务终端,只顾自己装修,彰显实力.我有个朋友向我报告,说找到一家有实力的供应商.我问他你怎么知道有实力,他回答:哇,他们店子装修的好豪华呀!一旦有了好的供应商,你也要努力.强强组合,双方要珍惜.不要太计较,天天提要求.任何单方面的利益都不能长久.好好卖货,这关系到你的发言权.展现你的价值越充分,你得到的好处越多.女装销售技巧看货篇：看货篇三分货七分卖1.不要好看,只要好赚.好看的货,在欧洲,不在广州.重点看估计能卖多少钱.2.不要光挑自己喜欢的,要挑多数人都接受的.不是自己穿,要有生意头脑.自己赚了钱,大把好东西穿.3.供应商好是好,但货不是最漂亮的衣服最漂亮的是婚纱.找个婚纱公司?4.我有品位.这些货看起来不怎么样除非你做国际名牌.有品位的妹妹,你会死的很难看的.有品位的妹妹,通常赔钱赚吆喝.5.路费太贵,多拿点,摊平费用什么年代了.搞清楚编号,方便补货就好了.电话电脑多用用.6.我客源少,要天天新款保持一定的风格很重要.扩大客源是根本.围着几个熟客转,你会货越压越多,客越来越少.店里乱七八招,断码货比比皆是.好销的款,争取多卖,这是市场肯定了的货,消费者买后满意度高,做熟客的机会大增.反而新货有新货的风险.好卖的货.我下手重通常会拿几十件.时常检查码数是否需要补齐,要不要增加颜色.女装销售技巧进货篇：家里的货能卖多久。这是最关键的。时装进货，讲究节奏。冲货，断续进货，拖货冲货：3月春装，5月夏装，9月秋。11月冬因为去货时间长（3月分的货，卖到4.5月分是没问题的），这段时间是旺季，给商店的弹药要足。断续进货，保持店里有20%的新货。拖货：每逢节日前，生意火暴。这时把新货收起。专卖滞销货。过节是心情，是气氛，什么货都好卖。再说，各大商场打折促销，你很难卖上好价钱的。千万不要在节日前进货，批发商等着宰你们好久了。比方五一。十一前10天，大家都涌去批发市场拿货，货好不好不提，肯定贵死。你真的5月1.2.3.号去，没人挤，还便宜一大截卖货要分批有的老板娘，上天下海东癫西跑，回货之后，叫所有熟客来挑，热闹过后，把大家淘汰的货，留给自己。不是做生意，是在做垃圾佬。新货回来，要分三等。0。0。0。分三次上货.上货顺序下，中。0。就是要自己的货越卖越靓。经常听到服装企业的朋友们无奈的感叹服装是没有什么忠诚度的，客户忠诚度不是天生的，是培养出来的。在产品严重同质化的年代，忠诚度的培养，不仅需要有广告混个脸熟、公关混个好人缘、终端混个好面子等等这些外因，也需要切实可行的与消费者切身利益相关的策略为内因，方可制胜。一、服饰品牌健康发展迫切需要客户的忠诚目前，发力频繁的闽派服饰品牌中，如男装中的劲霸、柒牌、爱登堡、才子等，运动品牌的361、德尔惠、贵人鸟、赛琪等等均有一个共同优点，就是拉力强劲，即比较依赖广告拉动业绩增长；但只要去他们的终端消费，即可发现又有一个共同的弱点，就是不太注重培养客户忠诚度。普遍迹象表明，即使你的广告做得再多再大，甚至事件营销做得再好，没有完善的终端服务细节，没有让客户成为回头客，那么，同样难以保住自己的现有利润。更有甚者，一边靠广告开发新客户，一边却因产品和服务丢掉了老客户，等大多数都认为上了贼船，那么，此品牌的业绩就很难增长了。虽然众多服饰品牌企业也推出了VIP、优惠卡、尊享卡等，但稍加研究便不难发现其硬伤所在：一是诱因没有足够吸引力：仿佛没有打折的VIP就不是VIP似的，几乎家家的VIP卡都有享受多少折优惠的字样，这样容易导致的后果是，消费者不相信这个打折是真的，看看卖场疯狂时刻的2折、3折，便知道我们的VIP的尊贵权限是多么的苍白无力了。二是拥有VIP卡却没有价值感：前几个月，笔者拿着XX品牌的6折卡走到其在丰泽广场的专柜，问是否可以用。导购说：可以啊，但是现在我们公司所卖的产品都是6折啊，所以有没有卡是一个样。听了后感慨颇深：看来这个卡也没多大作用嘛。三是无规范的管理体系：由于在派发的时候不规范，而且整套制度也不健全，导致连客户资料很少甚至没有。当我们不知道是谁在拿着VIP卡消费的时候，也就无法准确判断出我们真正的贵客在哪里，那么所谓的VIP便变成了表面的形式，想培养客户忠诚度也成了泡影。此类事长此以往，服饰品牌焉能培养出客户忠诚度？二、客户忠诚度的培育策略客户忠诚度计划（CustomerLoyaltyProgram），目前已是全球企管家公认的21世纪最重要的市场行销策略。从学术上说，客户忠诚度复杂异常，包含着经济学、管理学、社会学、心理学和美学的内容，是消费者对于一个品牌的长期认可。但对于消费者来说，品牌忠诚度又简单异常，以至于可以简单至适合两个字来表达。资深企管专家徐少骅在客户关系管理趋势中谈到：客户关系管理（CRM，全称CustomerRelationshipManagement），是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。从统计数字来看，2001年全球花在CRM的使用费是20Billion（美国称Billion为十亿），到2005年增加到了146Billion，而且每年还在以飞快的速度倍增。从这一点可以看出，他们花在维护老客户的举措已经上升到一个策略的重点。而且据CRM研究人员调查，一间公司如能增加5%的留客率，它的利润可大幅度增加40%，初步看，这个数字可能有点吓人，但至少说明了守住老客户与公司利润是有直接的关系的。而从另一个著名的行销学理论80/20法则来看，80%利润的贡献者竟是20%的老客户。可见，客户忠诚度的培育有章可循的，这不仅仅是一时的风尚，更是大势所趋。为什么全球企业一拥而上，致力于老客户的维护？归根结底是他们尝到了甜头了。三、如何实施客户忠诚度计划曾有人把中央5套戏称为晋江频道，让*跌眼镜。笔者认为，要让消费者从认知、到消费直至产生忠诚度是有一定的过程和时间的积累的，想让客户产生忠诚度，必须要在直接培养忠诚度上面做文章，而这仅仅靠广告是不可能的。拿出你的一部分推广费，留出你20%的老客户，对品牌的发展将更为直接有效，而且不会增加多少额外成本。真正的品牌是不会轻易自降身价的。时装虽然有自己的特性，过了这个季就不容易卖掉，但也要注意处理有道。一个形象旗舰店，却经常采用打折和低价招徕顾客，是不容易让人产生好感的。关于这一点，七匹狼做得很好，形象店和特卖都是分开做的。想买七匹狼男装新品就到形象店，想要便宜点的过季产品可以到特卖场。这样老客户下次光顾时，依然能看到自己曾经消费的产品价格依旧，便心安理得的再次掏腰包了。实施客户忠诚度计划，需要做到更清楚认识每一位客人的购买习性，从而可以对客户进行更有效的个性化销售。基于此点，一个全面的客户忠诚度计划必须包括：1、辨别你的客户；2、捕捉每次交易的讯息；3、分析客户的购买喜好和习惯；4、奖赏你的贵客，鼓励他们继续消费。回头客会员管理系统通过客户消费数据的挖掘，准确的分辨出客户的以上信息。也许有人会说，我们公司推出了会员卡、优惠卡、VIP卡什么的啊，这不就是会员制吗？那么我回答：不见得，起码做得还不够。也许有客人走进你的店铺，拿出你的VIP卡，消费后走出大门，销售人员却一点也不知道对方姓甚名谁，有的甚至VIP卡只是一个摆设，连编号、资料都没有便发放下去，其结果当然是难得再见到客户了。而回头客的每一张会员卡不仅是会员至高的身份象征，而且还为会员提供的储值、积分累加、积分兑换、电子优惠卷、短信问候等等。客户忠诚度计划必须始于会员制度，换而言之，必须给每一个会员一个独特的身份-会员号码。以后，他（她）进入你的店以后，你都会记录下他（她）的活动，包括他（她）的来访日期、购买的货品或使用的服务、曾是否使用积分领礼品等等。有了客户的资料，那么可以进一步分析他们的情况了。对此，我们经过一段时间的观察，便会发现谁是真正的衣食父母，而这些数据，正是客户忠诚度计划的重要参考依据。有了贵客的资料，下一步就是奖赏他们了。你必须定一个准则，回头客拥有积分准则设置功能。而你的店员也必须按照同样的规则办事，否则会出现亲疏有别的情况，导致真正贵客受到冷遇。目前，全球最流行的奖赏是积分制度。消费金额与积分成一个正比例关系，并按照客户的积分来给予奖赏。看看零售业巨头，如沃尔玛、好又多等，均是把积分制度做得很到位。最可取的积分方式有：（1）消费累计积分-如每消费10元为1分，创造出追分效果；（2）转介积分-对介绍其他客户消费的会员，给予奖励；（3）生日积分-如给予客户这样的奖励，客户将得到意外感动，从而使其产生好感；（4）到访积分-如经常到访的客人，哪怕没有消费，但因为有关注，给予一定积分；（5）积分兑换-有一定的积分后，可兑换折扣券、礼品、代金券等，最终用足够的诱因留住贵客，达到循环消费的目0。服装企业连锁性发展是企业发展必走之路，如何留住回头客，并且让回头客变为忠诚客户，是现在企业要解决的首要问题。回头客会员管理系统依托网络、集功能与POS机终端，特别适合企业的迅速扩张。同时储值、积分、电子优惠券、短信促销等基本功能完全可以解决所有服装企业的vip客户（会员）的忠诚计划，个性的定制功能可以满足不同企业的特殊需求，多接口的运用便于系统多次升级、系统的安全稳定性保证了客户数据的绝对安全。四、执行过程中应该注意的问题培训大师余世维博士有句很有名的话：细节决定成败。实质上，这是指企管学的执行力。缺乏执行力，任何的规划战略，没有环环相扣的执行细节，则成功的几率是很渺茫的，培育客户忠诚度亦是如此。在执行过程中，最需要注意的问题为：1、招收会员要主动就一般情况而言，大家会认为招收会员时，印刷精美的宣传资料，阐述加入会员的利益点，然后粘贴在店铺显眼处，只要客户有意，便会主动来填。其实这是错误的一个认识。据调查，一般客户的注意力会集中在产品和服务上，真正注意这些细节宣传的，是比较少的，即使粘贴在显眼处，大多数客户还是会视而不见的；即使看到，让其乖乖填写后交上来，相信也是极少的。文字画面是死的，而人却是活的。这里强调一点，必须给一线店员培训，在销售产品时多讲两句推广会员的话；还可采用专人负责的方式，专门推广会员制度，让推广的声音得到最大化的传播。2、一定要让会员清楚有何诱因在刚开始执行时，要让会员清楚地认知有哪些优惠政策，这是必须的。曾经看过一个牌子的会员卡，上面写的词有这样一句：持有此卡，可享受XX品牌指定的相应优惠，让人觉得无关痛痒，自然也没有追加消费的欲望，这是大忌。其次，即使会员在刚开始入会时，虽有了优惠条件的认知，也必须在其之后的时间里面，以短信、电邮、电话等方式告之会员最新的优惠政策。在资讯满天飞的年代，必须要反复刺激加深记忆，方能让人记住，否则很容易被淹没。当客人了解了最新的情况后，一旦需要购买此类产品时，自然会多加考虑会员卡发放机构了。3、产品和服务还是重中之重有的品牌也许会说，他们会员制度做得很好，广告也投入很多，但结果还是让贵客白白流失，一去不返，这是何故？那么这样只有一个答案：产品或服务不好。因为最终要留住客户的，不是因为我们这些的招数，而是永远具有竞争力的东西-产品跟服务。如果他们买了次品，或者受了令他们不舒服的服务，导致的结果也就是后会无期。据调查，80%的客户买了次品或受了冷遇，他们选择的不会是投诉，而是再也不进这家的门。所以，任何的客户忠诚度计划，必须都是赢在执行的。当我们定期审核会员出入的情况时，一旦发现某些会员一去不返或是好长一段时间冷场，就要主动联络，弄清问题的所在，让客户重新产生好感并回到怀抱。4、上下一心推动客户忠诚度计划团结产生力量，凝聚诞生兴旺。不仅一线人员需要着力推广，公司的上上下下包括市场人员、后勤支援、销售人员等都必须全方位多角度清晰了解客户忠诚度计划的政策和精神，并贯彻始终。否则，前线人员辛苦得来的会员，市场人员却没有定期检视此举带来的成效，贵客流失了却没采取行动，那么客户忠诚度计划就沦为装饰，没有半点价值可言了。最重要的是信心。第一信心,每天出门前做照照镜子，一定要自信，如果你自己都对自己没有信心怎么让顾客相信你。第二诚心,销售商品一定要心诚,不诚心的销售员在销售商品时的语气和神态方面都会让顾客感觉到*购买.真心诚意为顾客着想是很打动人的.。第三少说,30-50岁的顾客社会经验相当丰富,你不能口若悬河滔滔不绝,他们什么没有经历过,多说不如少说,口才好会成为负担.。第四多练,我经常对营业员说每天顾客提问就那么多,我们给顾客回答的问题也就那些,只要我们把问题归纳起来,好好练习怎么回答,做到恰到好处,会起到事倍功半的效果,不要对顾客的提问刚到仓促或草率回答.。第五丰富专业知识,你要对你销售商品相当熟悉,包括面料知识,服装搭配,和人体,不同体型的人穿着效果是不一样的.。第六一定要给顾客发名片,购买了的顾客可能会咨询相关售后的问题,未购买的顾客也许会打电话来问刚才那件衣服还在吗?。第七坚持,优秀的销售人员不是一天两天练成的,日积月累才会有所成.。导购主管终端工作怎样才能做好随着终端工作的发展，营销上又将终端细分为：硬终端、软终端和终端促销策略三个部分。硬终端指展台位置、展台制作、焦点布置、样机出样以及其它终端物料等；软终端指导购员管理和培训、价格控制、商场客情关系等；终端促销策略，顾名思义指公司和卖场开展的各种促销活动。对于一个导购主管来讲，怎么在腥风血雨的终端战役中，做好自己的终端工作呢？ 首先做好导购员的管理和培训工作，建设一支有战斗力的队伍。 一、 招聘导购员 优秀的导购从哪里来？总结经验，无非以下两点： 1、 从竞争对手那里“挖掘” 这是一种立竿见影的方法，把竞争对手的优秀导购挖过来，不但加强了自身的终端力量，而且这种釜底抽薪的方法也是对竞争对手的有力打击。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放长线钓大鱼。先是多方面打探和验证，确认这名导购员真的很优秀，然后开始关注并长期观察她日常工作的必表现和工作业绩；再施展功夫慢慢接近并适时的给与关怀，待对方消除戒心之后开始探测她的心思，了解她对她企业的看法，得知对方的去留意向，若对方若有所思的时候，就进行一番猛烈的劝导，并许以合理的待遇，这样就基本搞定了。 2、 吸收新人 挖人是一种方法，但不是唯一和持久的方法，你挖别人的，别人也能挖你的。发现有发展潜力的导购新人，靠自己培养才是根本。 吸收新人不仅仅是靠简单的一两面试，还要靠我们的市场工作人员独具慧眼，总结规律。比如说：要看她的导购意愿及对公司的忠诚度，表达能力如何、可塑性强不强，有没有霸气等，而不仅仅是她的外表，更不能因为个人原因，置公司利益不顾。（详见如何选择导购新人） 二、 培训导购员 培训一支导购队伍的蓬勃发展、不断进步的推动力，即使最优秀的导购员，如果长时间的不培训，也会出现知识落后，不适应终端发展的问题。导购员也会逐渐对公司失去信心。因此，培训工作万万不可忽视。导购员培训，总结以下两点： 1、 企业文化培训 由于岗位的原因，导购员长期处于终端，无论在地理上还是心理上都与总部存在着很大的差距，所以在导购培训工作中，应详尽、系统的介绍公司的企业历史、发展概况、荣誉、相关认证、战略规划等。许多东西，只要用心去挖掘，都能找到属于本企业的亮点，在这点上外企是最值得我们借鉴。企业的荣誉和奖项、专利等不但可能使导购在向顾客介绍产品是具有更强的说服力，而且可以使她拥有与企业共同的自豪感。举个例子，就像一个大学生，如果你告诉你是北大或清华毕业的，别人就会对你刮目相看的。同样，当别人知道你企业辉煌的历史或背景，也一样会对你的企业和产品，刮目相看。 归根到底，对导购企业文化的培训，就是增强她们对企业的认同感和归属感，第一、让她们明白给谁干；第二、让她们为企业自豪；第三、让她们愿意在这干。 2、 导购技巧的培训 首先，精通产品的卖点 这是导购员的基本技能，精通产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处。只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品对产品都不熟悉的导购怎么去说服顾客购买呢？这里的精通卖点，还包括对竞争品牌的产品要害，知己知彼，这样才能扬长避短。 其次，善于识别顾客 作为一个导购员，每天接待各种各样的顾客。许多导购经常遇到这种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥后，才发现所推销的顾客根本不是“真正的顾客”，或者就是别的品牌或商场的探子。导购员要在长期的工作实践中，不断总结，练出一身如何识别和搞定顾客的硬功夫，能够从人群中一眼就能判断出谁是真正的顾客、是怎样的顾客以及需要用何种方式接待，来促成销售。（详见如何区别和搞定顾客） 再次、找准顾客的需求 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求呢？事实上，不论什么型号的冰箱，只要导购员用心挖掘，都能把它分出个一二三来，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，确保顾客满意而归。再次之，触动心灵的感情 找准了顾客的真正需求后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般讲来，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，一般顾客在刚接触一个品牌的时候会不自觉地带着一种质疑，这个时候如果导购不识趣的上前“胡吹海侃”，顾客可能立马表示“没什么，随便看看”的搪塞，这恐怕是每个导购不希望得到的回答。因此，我们不妨从最简单的问候入手，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要认同你了，下面就好办了。 最后，将心比心，换位思考 有很多导购，在推介冰箱过程中往往出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬。这主要因为有相当多的导购员总把自己的角色定位为推销员或局外人来做导购工作，与顾客的沟通只是表面性的“规劝”，再加上对冰箱的卖点没有烂熟于心或对所卖的产品缺乏自信。因此，在日常培训中就要求导购必须“沉”下去，把自己当作顾客的消费顾问，设身处地为顾客着想，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，导购员的导购技巧就会慢慢提升，亲和力也会在不知不觉中增强。在实际工作中，我们常用的导购培训方法有以下几种： 单向讲授法 双向交流法 小组讨论法 实例分析法 角色扮演法 现场实战法 三、 管理导购员 要导购员不断认真学习和增强产品知识，提高促销技能。定期考试，作为考核导购员重要手段。要导购用饱满的热情和耐心对待每一个顾客，凡对来我展区的顾客置之不理、视而不见的，给予处罚。不愿主动协调解决，沟通顾客的问题，或根本不解决，或因解决不到位引起投诉的，追究责任人，相反解决好受顾客或商场表扬，给予奖励。要时刻关注本商场内竞品德出样，促销活动，并收集相关的信息及市场动态，并及时上交分管部门。没有制度就谈不上管理，要严格执行公司制定的导购员考勤规定导购员考核规定导购员报表管理导购员薪酬管理导购员行为规范终端陈列和售点宣传标准巡回检查制度和违规处罚制度等。 在管理过程中除了这些“制度化”的管理外，还要对他们有“人性化”的管理，要对他们问寒问暖，多一点关怀，少一些无端责备，耐心的与他们沟通，切实地帮助他们解决一些困难，给予有效的激励，让他们感觉有个光明的前景，把导购员特别是一些优秀的导购员牢牢地团结在我们周围。其最常见的激励方式有以下两点： 更高层次的培训激励 对导购的培训要分好级别和层次，通过常规的培训有效地激励管理导购，优秀的导购才有更高层次和更好培训的机会，例如安排到企业总部参加培训或者安排导购参加公司业务会议等，使其感觉自己职业成长有机会。 物质和精神同激励 给于优秀导购以物质上的奖励或者评选“销售标兵”颁发奖章，通报表扬，用此来鞭策后进，鼓励先进。 其次，协助和督促市场主管做好终端工作 导购主管70%的时间是围着终端在转，比市场主管在终端花的时间还多，因此导购主管有责任也有能力协助和督促终端的管理。我认为在这一块的工作主要有这些：售点日常检查工作（例如售点的卫生，POP、宣传资料、立牌的摆放等）、节假日手电布置、展台制作效果的监督和反馈。第三、做好终端信息整理工作 导购员总抱怨公司不了解市场，不对症下药，公司则认为终端人员反馈不及时，不正确。在未来工作中导购主管将是上情下达，下情上传的重要一环。终端信息工作虽然千头万绪，但我认为可以划分为信息下达和信息上传两部分。 1、 信息下达 对于企业内部的市场信息，我希望做到导购员人人都要及时准确地了解，紧跟公司的动态。比如公司又推出了哪些新品？这些新品有哪些特别突出的功能和卖点？这些功能和卖点能给顾客带来什么样切身好处？公司最近有什么促销活动？公司近期在央视、江南都市报等媒体做了哪些内容的广告和软文？公司近来又获得了哪些荣誉、认证或奖项等，让我们的每一位导购员做到“心中有数”。 2、 信息上传 这是导购主管终端信息工作的重点。一般有两个途径，首先通过导购主管信息州、月报表、导购主管工作总结表反馈市场信息。市场信息如何获取呢？（详见如何从市场中获取信息） （1） 来自消费者 顾客作为冰箱的最终购买者和使用者，是终端市场信息收集过程中的重要对象。例如公司要调查光顾某一卖场的不同消费群体的消费层次，这时就要看性能基本相同的