万科双月湾案例分析.ppt

,探析万科双月湾-中国首个深海度假社区-,主讲人：,万科双月湾让度假更有深度,“万科双月湾的深海，其实讲的是一种滨海度假形式深海度假，它是区别竞争对手传统的“浅海度假”模式，仅看看海、吃海鲜、吹海风、住海景房，对海的度假资源开发和利用只停留在浅海的层面万科双月湾的深海度假，是深度开发海与周边环境生态的度假与娱乐功能，实现你“对海的深度享受”。,项目介绍,项目特色,客户情况,营销亮点,最炙手可热的板块群雄逐鹿，造热国际滨海区,双月湾,巽寮金海湾(500万平),海腾项目(23万平),中信、粤华项目(1090万、148万),合正白沙湖(153万平),石化工业区,合生猴仔湾(414万平),合生熊猫金海岸(165万平),沿海高速项目(178万平),碧桂园项目(530万平),合正东部湾(57万平),卓越黄布角(233万平),深圳东部,最优质的滨海资源无法匹敌的海域,深圳东部,海岸线长达130公里，沙滩面积达81万平方米拥有一类的海水及沙滩沙质景观多元化，湾区、礁石、原生大山等景观丰富沿线拥有近百个风格各异的岛屿，包括大甲岛、三门岛、三角洲岛等,4个国家级旅游度假区，霞涌度假区、亚婆角度假区、巽寮度假区、双月湾度假区近百个旅游景点，猴仔湾、黄金海岸、古镇村落、红树林公园、潜水基地、滨海温泉、平海古镇、海龟自然保护区、双月湾景点等,位于惠州市稔平半岛平海镇，西邻大亚湾，距惠州市区约100公里，距离深圳浪骑游艇会约18海里，距离大甲岛约13海里。珠三角各核心城市至双月湾的车程基本可控制在3小时之内；深圳福田至双月湾车程约3小时。,地理位置,项目配套,项目规划,项目介绍,双月湾,产品打造,地理位置,项目规划,项目介绍,用地主要技术经济指标：,内海码头,项目配套,产品打造,位于惠州市稔平半岛平海镇，西邻大亚湾，距惠州市区约100公里，距离深圳浪骑游艇会约18海里，距离大甲岛约13海里。珠三角各核心城市至双月湾的车程基本可控制在3小时之内；深圳福田至双月湾车程约3小时。,地理位置,项目规划,项目介绍,外海沙滩,水边层洋房,高层,1期产品线分布,项目配套,产品打造,地理位置,项目规划,项目介绍,三大配套体系,人文配套：海龟保育场、湿地运动公园、码头、游艇会所、平海千年古镇、传统渔村,社区配套：三大商业配套，五星级酒店配套、八大社区配套,深海度假专属配套：海上航线、游艇出海、潜水海钓、海上婚礼、海岛体验、海上运动等等,项目配套,产品打造,公寓：5684平米,约56平米,约84平米,地理位置,项目规划,项目介绍,项目配套,产品打造,高层：45140平米,单房：约45平米,三房：约140平米,两房：约84平米,地理位置,项目规划,项目介绍,项目配套,产品打造,洋房：120168平米,约140平米,约140平米,约120平米,地理位置,项目规划,项目介绍,项目配套,产品打造,洋房：120168平米,约170平米,地理位置,项目规划,项目介绍,项目配套,产品打造,TH：180220平米,约190平米,约225平米,地理位置,项目规划,项目介绍,项目配套,产品打造,项目介绍,项目特色,客户情况,营销亮点,项目特色,深海度假,VO服务,海底签约,中国首个深海渡假社区,真正意义的个性化服务,中国首个海底签约活动,深海度假,VO服务,项目特色,海底签约,实现客户滨海度假之深层体验,解构深海度假时代,独有4D价值体系让度假更有深度,深度品牌,深度服务,深度产品,深度配套,深海度假,VO服务,项目特色,海底签约,不只是享受海，而是对海及周边一体化资源的深度享受,解构深海度假时代,海、千年古镇、月下渔村、原味乡村，四大资源融汇一体,不是3-5天的旅游，而是长期的度假享受,为长期享受度假生活的顾客而规划，无论住多少天，你都能享受深海精彩纷呈的乐趣，也不觉得不方便,不只是一个人的旅行，而是一个家庭的幸福假期,全家庭设计度假形式，让每位家庭成员都能享受到海边度假的乐趣，为每位家庭成员量身订制，如儿童国际俱乐部，SPA中心等等,深海度假,VO服务,项目特色,海底签约,不只是海边度假，而是一场亲善的服务,解构深海度假时代,首创V.O度假服务体系，为您提供亲善的东道主服务，让度假成为和家一样亲切的享受,不只是身体的度假，更是一次美妙的资产投资,规划“度假+投资”两种属性，满足度假区的长期经营，确保度假区的人气，加入商业区运营，高层公寓代租代管，实现度假区资产的保值和增值,深海度假,VO服务,项目特色,海底签约,万科亲善东道主服务,VO=VankeOrganizer,深海度假,VO服务,项目特色,海底签约,万科自有商业品牌,VO服务背景,深海度假,VO服务,项目特色,海底签约,来源及功能,CLUBMEDGentleOrganizer教练、服务生、商店导购员引导客户办理入住、与客户交流、调动客户参与度假村的各种娱乐活动,度假村GO+活动组织、策划服务整合会馆（酒店）内的服务资源满足客户需求,来源,功能,深海度假,VO服务,项目特色,海底签约,服务模式,根据来客的预定信息（年龄、性别、人数、喜好)等策划游玩攻略,VO个性化服务,抵店前服务,欢迎服务,在店宾客服务,离店欢送服务,客户维系服务,店内商务服务,店外客户服务,要点,从客户到达到客户离开,不必全程陪同，随传随到,在活动进行时组织并参与客户互动,深海度假,VO服务,项目特色,海底签约,活动时间：2011年7月27日（周三）海底签约地点:双月湾附近小星山海域（见图示），水深控制在6米以内。活动效果：7月22日-7月27日（6天）双月湾蓝色宣言被转发达到10万多次“双月湾深海度假”微博粉丝从3000人增加到11多万人,深海度假,VO服务,项目特色,海底签约,如何在一周内爆炒一个活动，建立广泛认知，,活动操作要点,深海度假,VO服务,项目特色,海底签约,KEPPOINT1:纯粹的环保活动宣传，减弱功利性，更有利于事件的传播,深海度假,VO服务,项目特色,海底签约,KEPPOINT2:微博+房信、搜房、新浪大众和专业平台结合，两大核心传播渠道,奖品丰富,深海度假,VO服务,项目特色,海底签约,KEPPOINT3:短期集中爆破，信息发布及时，不断给客户新鲜感,在活动前一天发布活动预告新闻活动后的第二天及时发布软文双月湾首创中国海底签约，万科意在何方及多家媒体软文报道。,优酷视频,项目介绍,项目特色,客户情况,营销亮点,跨区客户组织,客户情况,客户构成,横跨广、深、惠三地远距离大规模的客户组织近3000批（约10000人）的客户到访量,仅4天开放时间（9月17、18、24、25日）,跨区客户组织,客户情况,客户构成,跨区客户组织要点：,KEPPOINT1:客户组织规划完善,选取客户熟悉的区域作为客户接待点。分时段分批次的车辆组织方式。,Point2旅游团式的全程陪同服务,专业的“双月湾开放导游”全程跟进细节考虑到位，食、行、玩；甚至上洗手间蓝色的导游旗，口哨声，动听的讲解声，环环相扣，行成独特风景线。,跨区客户组织,客户情况,客户构成,跨区客户组织要点：,Point3互动游戏及温馨服务,安排跟车节目，内容丰富；互动参与性强；车内讲解，及时为客户提供服务。,Point4现场对接及返程安排,及时与现场的负责人沟通，做好接待准备；分区停车，条理有序；提前约定返程时间，返程前客户提醒及时；返程后，客户指引负责。,跨区客户组织,客户情况,客户构成,成交客户构成,客户年龄：40-50岁占44%，30-40岁占35%，合计占79%。了解途径方面：短信认知最高占29%，户外和call客比例相当占14%，朋友推荐占比12%。,跨区客户组织,客户情况,客户构成,成交客户构成,根据客户电话分析，深圳占78%，惠州占12%，广州占5%；根据客户身份证分析，深圳占比61%，惠州占9%，其中深圳集中在福田、南山和龙岗，惠州客户主要在惠东县占73%,跨区客户组织,客户情况,客户构成,成交客户构成,度假兼投资占50%，纯度假与投资比例相当，养老及商务接待需求较少；客户均为多次置业，3次以上的客户占74%。28%的客户为万科的老业主，但其中17%的客户为购买但曾住过万科社区。,跨区客户组织,客户情况,客户构成,成交客户构成,购买因素：最主要为海景资源占30%，其次为万科品牌占26%，升值潜力、物业服务以及社区品质占比相当配套方面：客户的认可度依次为主题沙滩占27%，游艇码头21%，周边人文景观17%，红树林14%。,最吸引人的配套,跨区客户组织,客户情况,客户构成,成交客户构成,客户目前主要认为交通配套占46%和生活配套占38%，存在较大的不足。,项目介绍,项目特色,客户情况,营销亮点,营销亮点,淡市/红盘,返租销售模式,淡市/红盘,营销亮点,返租销售,第一次开盘,时间：2011。9。29。下午推出产品：面积为45-225平洋房和公寓共500余套。价格：公寓8000-12000元/平（带租约），洋房9000-12000元/平。销售情况：开盘当天公寓基本卖完，洋房销售90%。折扣：10.3号前签合同享98*99折，4号之后签合同仅享98折。,第二次开盘,时间：2011。12。8。晚推出产品：45-136平米海景高层单位272套。价格：7000-8000元/平（均带1500元/平精装）销售情况：销售约215套，截止周末近9成销售率。,淡市/红盘,营销亮点,返租销售,双限、淡市、资金寻求出路投资者寻求“投资安全感”旅游地产投资发力：开始成为最具保险保值的投资,双月湾1期公寓热销探因：返租销售度假+投资,淡市/红盘,营销亮点,返租销售,返租期三年，自交付起开始计时；前两年的返租以总额形式一次性在客户认购时返还；第三年，每月返还客户相应租金；三年后，由业主同酒店公司协商是继续委托还是自行收回。,返租操作细则,建筑面积60平方米以下单房1400元/月；建筑面积70平方米至86平方米一房