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文档简介

精品课件,1,谈判还是销售销售VS谈判,发现需求并让客户相信能够满足需求的沟通活动,具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商,谈判是销售流程的最后阶段,精品课件,2,谈判成功的前提,谈判的圆满进行基于：购买需求=销售需求,精品课件,3,谈判的必要条件,双方必须准备做出妥协对方已深信有需要去做或拥有洽谈中的事物但对其中的细节尚未被说服，必须在谈判中落实。,精品课件,4,双赢是针对利益和需求而言的双赢不一定是表面上的公平。,双赢=公平？,精品课件,5,有效谈判的衡量标准,v业绩与效果v有利于双方关系的改善，或起码不损害双方关系v应能达成对双方而言都合理的协议,精品课件,6,假如谈判始于,我方利益VS对方利益,我方,对方,则谈判无法进行。因此，谈判必须始于双方的共同利益,我方,对方,精品课件,7,双方的关系谈判双方的类型可用的时间力量与影响的平衡情况,冲突还是合作,精品课件,8,谈判的流程,之前,之中,进入与准备,战略布局,战术应用,与对方建立良好关系,感性,谈判条件分析与评估,双方达成协议,理性,行动,精品课件,9,谈判的成功=,80%的准备+20%的应变,精品课件,10,你可以进入谈判了吗？,做好战术上的准备了吗？,对所有异议准备好解决方案了吗？,了解对方的所有异议了吗？,准备好可让步的条件了吗？,确定目标了吗？,精品课件,11,在商务谈判之前，请问自己以下三个问题，会使你看清自己应走的正确方向。,穿着你对手的鞋走路,你希望对方做出怎样的现实决定？为什么对方至今尚无做出这样的决定？我怎样做才能易于对方做出我所期望他做出的决定？,精品课件,12,谈判策略中的应变,可能谈吗？,不可能,可能,人际,产品/方案,障碍何在？,行动方案,精品课件,13,谈判策划的思考方向,对我方方案、公司、人员的认可度,对方购买参与者之间的相互影响,购买决策,精品课件,14,你可以进入谈判了吗？,准备了多种对异议的应对方案,了解客户对方案的异议,已提供了方案,了解谈判者的心理需求,了解竞品与我方产品的优劣势,精品课件,15,处理异议的步骤,v暂停v提问公开型的问题：T
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