第一章 物流营销基础

第一章,物流营销基础,目录,案例导入,给老顾客特殊关爱,目录,第一节物流营销概述,一、物流营销基本概念(一)物流营销的概念物流营销是指物流服务企业为了有效满足客户物流需求而系统地提供服务概念、服务方案、服务行为并为客户创造利益和价值的过程。,目录,第一节物流营销概述,(二)物流营销的基本术语物流需要、物流欲望和物流需求物流需要是物流营销的最基本概念，是指物流客户所感受到得服务的匮乏状态。物流欲望是指物流客户由于文化和个性的差异，所产生的满足物流需要的具体服务的愿望。,目录,第一节物流营销概述,物流需要,物流欲望,物流需求,客户感受到物流匮乏,客户产生满足物流需要的具体服务形式,有支付能力，来满足自己的物流欲望,图1-3物流需要、欲望和需求的关系,目录,第一节物流营销概述,(二)物流营销的基本术语2物流产品与物流服务物流产品是物流公司提供的各项物流服务项目。物流服务是指能够用来满足人们的物流需要的服务。,目录,第一节物流营销概述,(二)物流营销的基本术语3物流效用、物流成本和物流价值物流效用是物流客户对物流服务满足其需要的整体能力（程度）的自我主观评价。物流成本是指物流客户为购买物流服务二必须支付的费用。物流价值是指物流客户比较所获得的物流效用的价值与获得该物流服务而支付的费用之间的差额,目录,第一节物流营销概述,物流成本,物流效用,图1-4物流效用、物流成本和物流价值的关系,=,目录,第一节物流营销概述,(二)物流营销的基本术语4物流交换和物流交易物流交换是物流客户以某种资源为代价，从物流企业那里获得所需服务的行为。物流交易是一个事件，是物流交换的结果。,目录,第一节物流营销概述,(二)物流营销的基本术语5物流关系和物流网络物流网络是指物流企业与其利益相关者建立互利的业务关系。,物流企业,政府,社区,竞争者,债权人,金融保险机构,分销商,广告商,供应商,顾客,员工,股东,目录,潜在物流顾客,第一节物流营销概述,(二)物流营销的基本术语6物流行业和物流市场,中介,物流行业（卖方集合）,物流行业（买方集合）,媒体,物流服务,货币,物流营销者,信息,货币和物流服务的交换,物流信息的交换,图1-6物流行业和物流市场的关系,目录,第一节物流营销概述,二、物流营销的特征(一)物流营销作为服务的共性特征,客户参与性,无所有权转移性,无形性,差异性,不可贮存性,目录,第一节物流营销概述,(二)物流营销的特征,1对象广泛性、差异性,3功能独立性,4运作系统性,2服务增值性,5竞争协作性,目录,第一节物流营销概述,三、物流营销的作用(一)物流营销对社会的作用,连接企业和客户，形成物流网络,2降低交易成本，节约运作成本,3改善资源配置，提高社会效益,目录,第一节物流营销概述,三、物流营销的作用(二)物流营销对物流企业的作用,目录,案例1-1,天地华宇的“定日达”服务,目录,第一节物流营销概述,四、物流营销的原则,（一）规模原则,（二）合作原则,（三）回报原则,目录,案例导入,严师“保洁”出高徒“宝供”,保洁的发展体现了那些营销理念？,目录,第二节物流营销的发展,一、物流营销观念的发展物流营销观念是指物流企业在开展物流营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。,（一）生产观念（二）产品观念（三）服务推销观念（四）市场营销观念（五）社会营销观念（六）战略营销观念,目录,二、物流营销理念的发展,第二节物流营销的发展,（一）大营销理论6Ps组合理论,（二）绿色营销,（三）整合营销,（四）关系营销,目录,案例1-2,中国物资储运总公司的物流营销观念,目录,案例导入,东方海外的市场营销流程,从东方海外的市场营销过程中，你能否总结出物流营销的基本流程？,目录,第三节物流营销的流程,一、发现市场机会市场机会就是未满足的物流服务需求。物流企业在发现市场机会后，就有了提供物流服务的机会。企业可以通过非系统的方法和系统的方法来寻找新的市场机会。（一）非系统的方法非系统的方法包括阅读有关报纸和期刊，出席贸易展览会，考察竞争对手的产品，通过销售人员及其他方式收集市场情报，召开献计献策大会，关注社会变化趋势等，注意不断变化的市场情况。,目录,（二）系统的方法,第三节物流营销的流程,环境持续监测法,产品市场矩阵法,一体化法,多元化法,研究法,目录,二、选择目标市场,第三节物流营销的流程,（一）市场细分,（三）目标市场定位,（二）确定目标市场,目录,三、确定营销策略营销策略即营销组合是指物流企业针对目标市场的需要，对内部可控制的产品、价格、分销渠道、促销等营销因素进行优化组合和综合利用，以满足目标市场的需要，更好地实现物流企业的营销目标。,第三节物流营销的流程,产品策略,价格策略,分销渠道策略,促销策略,目录,四、管理营销活动,第三节物流营销的流程,（一）物流营销活动的组织,（二）物流营销活动的实施,（三）物流营销活动的控制,目录,案例导入,一个高职物流专业毕业生的困惑,你认为高职学生在大学期间应主要培养综合素质还是专业素质？为什么？,目录,第四节物流营销人员应具备的基本素质,一、综合素质综合素质包括道德品质、公民素养、学习能力、交流与合作、运动与健康、审美与表现、现代信息技术运用等方面。我国劳动和社会保障部在国家技能振兴战略中把职业核心能力分为8项，包括与人交流、数字应用、信息处理、与人合作、解决问题、自我学习、创新革新、外语应用能力等。,目录,二、专业素质专业素质是指从事社会职业活动所必备的专门知识、技能、心理素质和职业素养等特殊品质。,第四节物流营销人员应具备的基本素质,扎实的理论基础,1,2,3,4,5,熟练的专业技能,全面的业务能力,健康的心理素质,崇高的职业信仰,目录,自测题,1.在物流交换的双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则主动的一方是_。A.物流营销者B.潜在的物流客户C.物流市场D.物流卖家2.物流效用、物流成本与物流价值的关系是_。A.物流效用-物流成本=物流价值B.物流效用物流成本=物流价值C.物流效用+物流成本=物流价值D.物流效用物流成本=物流价值,目录,自测题,3.下列有关于物流交换和物流交易的表述，正确的是_。A.物流交换的结果是物流交易B.物流