精炼销售步骤PPT课件

.,1,招商精炼销售7步骤,-过程决定结果李旭荣,.,2,销售是一门艺术，是需要技巧的。招商作为销售的一种重要手段，自然不例外。,.,3,建立出色的销售团队的秘诀是不断重复主要的基础销售技巧培训。,.,4,本次学习要求1、最低标准就是“记住”。2、最高标准就是“整合”或者“潜意识的能力。”,.,5,精炼销售7步骤：1、建立和谐的气氛2、锁定买家3、构建价值4、激发购买欲望5、战胜异议6、达成销售7、跟踪回访,.,6,销售步骤1：建立和谐的气氛与客户成为朋友、建立和谐的客户关系是销售进程的重要部分。,生人,熟人,生意,关系,.,7,思考一下：理想的客户关系是怎样的？,.,8,你的客户有几个孩子？年龄和姓名？你去过他们家里或者他们来过你家里？他们有什么嗜好？你知道什么能让他们更成功吗？你知道他们的人生目标吗？他们的家乡在哪里？有和历史？,.,9,如果上述问题你都能回答，就可以建立起真正的和谐客户关系。问题的关键是客户和谐关系是怎样建成的？有什么技巧？,.,10,（1）要建立信任，要让客户认为你是行家。所以，建立和谐客户关系的最佳方式，就是提高自身素质、丰富自己的知识，能为客户提供有价值的信息，对客户进行“引导和教育”。一个知识渊博的销售员会有更强的影响力。,.,11,（2）提出好的问题尽可能快速进入客户的个人世界，我们可以从听起来非常商业化的问题开始，但实际上他们是很个性化的问题，例如：1）你做这个行业多久了？2）你是怎么进入这行的？3）你平时有哪些娱乐活动？4）你的嗜好是什么？,.,12,（3）幽默感一起玩得开心、高兴。,.,13,（4）表示同情客户的公司总会有麻烦和困惑，如果客户要抱怨，从工作到个人，你应该做好准备做一个耐心的听众，并且对其表示同情。,.,14,（5）投入感情，并很在意他们要比其他任何人对他们更感兴趣。,.,15,（6）找到共同点角色认同，找到共同点，捕捉到你和客户相关的事，是一把解开沟通之锁的魔法钥匙。,.,16,（7）镜子如果在语言和语音语调上很好的配合你的潜在客户，他们就会潜意识的认为你喜欢他们。,.,17,讨论及练习1、每个人提出三种建立和谐客户关系的方法2、针对每个方法设定成一个标准程序。,.,18,小结：和谐的客户关系能让你对市场具有一定的防御性，同时还能提高认知度，推进销售进程，实现销售结果，让更多的客户了解你。,.,19,销售步骤2：锁定买家（发现需求）锁定买家，意味着要彻底了解客户的需求，以及真正影响他们购买的因素。,.,20,代理商选择品种的原则或标准（1）同类竞争品种少或没有（独家）（2）销量大、上量快（学术推广难度小针剂）（3）社保产品（国家、地方均可）（4）操作空间大（至少4倍以上空间）（5）独特疗效（6）符合团队专业化的发展方向,.,21,本公司代理商发展流程,招商,访谈,经营资格考察确认了解产品交流取得证照符合条件,代理商评估,市场计划,合同签订,新药部,法律授权,.,22,公司三级代理制的选定原则或标准,A.省级代理的选择原则(1)必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，任何个人都将越来越不适合作为省级代理；(2)省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售；(3)省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；(4)省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；(5)省级代理必须在招投标公关、物价、社保方面有相当的经验和实力；,.,23,B.地级代理的选择原则（1)地级代理必须是当地纯销实力较强的，要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区90%的销售；（2)地级代理必须在当地能负责招投标、物价等政府事务工作；（3)地级代理必须是具有符合公司产品策略市场操作思路的；,.,24,C.三级代理的选择原则(1)三级代理选择只能是有临床纯销能力的，OTC的不能考虑；(2)三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；,.,25,讨论及练习（1）怎样用公司的标准引导潜在客户，让潜在客户修改标准，重建购买标准，最终接受公司产品，成为真正买家？（2）设置610个问题，用于所有潜在客户，从而锁定买家，发现他们的购买需求。,.,26,参考提问（以肝复乐为例）你是什么时候开始从事药品销售行业的？你在肝肿瘤领域销售药品有多久？主要销售的产品有哪些？年销售额是多少？你有多少销售员在医院终端宣传促销？你了解的同类产品有哪些？对本公司产品的威胁？你公司经营的目标是什么？你自己的目标是什么？你决定代理本公司本产品的原因是什么？你准备如何拓展本公司产品在所辖区域的市场？,.,27,销售步骤3：构建价值在锁定买家后，必须开始建立产品或服务的周边价值，前面我们已与客户建立了和谐的客户关系，也问了不少问题，接下来可以说：“顺便问一下，你对我们了解多少？”,.,28,1、构建产品的周边价值，不管客户是否购买我们的产品，提供其他市场成功销售的数据、信息很重要。,.,29,2、给自己合理定位，适度推销自己，构建价值，让客户了解你在市场中的声誉。,.,30,你知道“阈值效应”吗？阈值就是个临界点，大于或小于临界点效果截然不同，这就是阈值效应。,.,31,问（以肝复乐为例）：（1）什么能提升公司产品或服务的价值？如何才能提高产品附加值？（2）介绍你的市场引导信息，应该如何介绍？在哪里介绍？你要说些什么？,.,32,销售步骤4：激发购买欲望通过一问一答的过程，发现客户的问题（对现状不满、不那么舒服），再用本公司产品或服务为他们描绘美好的未来，就能激发购买欲望。,.,33,问（以肝复乐为例）能激发潜在用户购买肝复乐的“刺激点”有哪些？写出四个。然后写出直接对应这四个“刺激点”的产品或服务的特性和优势。,.,34,1、医保产品，同类品种少2、口服方便，安全有效3、价格合理，足够的操作空间4、公司战略重点产品,.,35,记住：“讲性能，卖益处”（featurestell,benefitssell）。要确信描绘美好的未来，而不是只介绍产品。,.,36,销售步骤5：战胜异议随着销售进程的深入，原本隐藏的用户拒绝购买的理由会逐渐暴露出来，甚至在销售结束的时候都可能出现异议，我们需要牢记：“异议是达成一致意见的机会”。,.,37,以肝复乐为例，客户通常会有哪些异议？,.,38,（1）供货价太高，操作空间小（2）口服药不好做，上量慢（3）同类品种太多，竞争激烈（4）适应症仅限肝癌，临床不好推广使用（5）辅助用药，对肝癌无治疗作用（6）现在大环境不好，做药居间人日子难过,.,39,面对客户反对的意见，采用“孤立异议”策略，就向最终达成销售迈进了一大步。能否实现销售主动权掌握在你的手上。,.,40,销售步骤6：达成销售经过上述5步后，销售基本都可以达成，但是，许多人在做决策是都需要帮忙。销售人员在此时帮助客户做决定尤为重要，让他们感觉有点压力也无所谓。,.,41,达成销售的技巧：坚强的个人意志，志在必得信心，确信产品和服务肯定能够为客户带来利益，你已经达成销售了。“你看，协议我已准备好，是马上签吗？保证金和首付款一周内打过来没问题吧”,.,42,销售步骤7：跟进和回访拒绝让客户冷静下来，跟进和回访特别重要，我们将用专门的时间来专题讨