医药代表工作报告

B13-Q4,张世杨,主要内容,1、区域情况2、Q3回顾3、Q4计划4、SWOT分析5、B14计划,区域概况,区域销售概况,盒,西南心内纯销分析,盒,Q3客户活动及拜访分析,1、7月份重点覆盖西南心内科一线客户（日常拜访、学术拜访）；2、重点二线的覆盖（刘、景、李、邓）学术会议覆盖；3、刘、胡日常拜访及个性覆盖4、中秋拜访（中山、市三正副主任）5、中秋拜访（李、景、柴）6、中山10月会议协调6、日常拜访,工作态度分析,1、7月比较积极；2、8、9月由于环境原因，自身有些无所适啊从，9月底才开始调整自己的工作状态；3、Q4能完全回复正常工作状态。,Q4预估（指标10600）,波立维指标分解,指标为10600盒，即每月3534盒,行动计划,西南医院-心内科,关系,观念,行动,1、刘组内学术活动2、胡圈内学术活动3、跟同事合作进行一线活动4、重点二线的关照5、宋主任的日常拜访,方案,指南共识产品差异化推广,学术推广路线,行动计划,西南医院-心内科A类客户转化计划,关系,观念,行动,方案,日常拜访每周（2-3次)/赠药/个性活动邀请学术活动（组内、外地）,个性活动邀请学术活动病例、组内学术活动的邀请,家访、日常拜访、会议邀请、家庭关注病例合作,日常拜访、会议的邀请、家庭关注,（300）,行动计划,中山医院,关系,观念,行动,1、中山会议持续跟进10月17日中山会议的赞助及个人跟进2、加强合作吴文莉江北院区的活动（聚餐）与佘、迟活动端午礼品科室草木活动邀请郑向清个性投入10月13日长城会邀请外地会覆盖3、院院交流跟梅霞沟通、进行院内会及重点专家的沟通；元旦与市级医院联谊,方案,强调PCI术后长期使用的观念；强调与国产的区别；增强学术推广方式,行动计划,市三院,关系,观念,行动,1、学术会议覆盖药物治疗科会300mg赠药科会本地、外地会议的覆盖2、院院交流请刘在科室讲病例与中山进行学术交流3、门诊行动加强门诊重点客户的合作李民凤、席瑞霞、冉擘立、谭健聪外地会议的覆盖，学术会议的邀请，个性投入的加强，,方案,门诊行动把握PCI增强药物观念增强学术推广方式,行动计划,綦江区人民医院,关系,观念,行动,1、学术会议覆盖2、重点主任的覆盖3、教学医院专家讲课活动,方案,门诊行动把握PCI增强药物观念增强学术推广方式,进药计划（綦江区人民医院-克赛）,1、拜访药剂科；2、向心内主任田永跃了解科室低分子肝素使用情况3、争取Q4进药。,SWOT分析,SWOT,优势(Strength),劣势(Weakness),机会(Opportunity),威胁(Threat),1PCI观念深入人心，产品的良好品质2多组进行合作，人力资源丰富3主要与国产品竞争，学术推广能力4公司与很多客户有良好合作,神经科潜力无限PCIACS病人直线上升西南心内潜力无限綦江人民波、克潜力较大,1西南竞品代金且关系稳固2重点医院客户观念较差3重点医院客户合作停止4市场环境对外资企业影响较大5自身客勤能力不强,1替格的进院客户信任度下降学术会议的减少销售费用的减少,区域问题,1、取消合作后销量下降问题2、客户对其信任度3、学术会议及年底答谢问题4、客户对公司学术会议的要求,希望支持,1、重点客户的继续合作及领导协访2、主任的拜访3、学术会议及年底答谢会议等事情的尽早处理4、争取多一些大型会议的名额,Q4工作重点,1、长城会的跟进2、中山会议跟进3、刘、胡、仝、景日常拜访及个性覆盖4、綦江人民医院的波上量及克进药5、100%达成,B14计划,B14计划（科室开发）,1、西南心内的全覆盖2、西南便民的开发3、中山心内ACS的覆盖4、中山神内的广覆盖5、綦江区人民及中医院的开发6、市三院老年科、神经科的开发,B14计划（客户开发）,1、西南心内所有一线、朱平、姚青、张倩、仝是非、钟理张志辉2、中山江北院区开发吴文莉、李晓丽3、