市场营销管理.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除济南兴邦信息咨询中心Tel 场 营 销Marketing2010年第195期12月13日-12月20日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战 精品文档经济参考（Economic Daily）这是一类从战略高度制作的决策支持信息产品，以国家宏观经济形势和政策变化趋势为主要观察对象，对经济形势、趋势、政策、现象、重大经济事件和行业动向及其相互间关系进行持续观察、深入分析和综合论述，并以每日简报的形式提供给客户的一种时效性极强的决策参考资料。栏目包括：形势、要点、政策、产业、分析等。价格：3000元/年，每工作日一期管理周刊(Management Weekly) 栏目包括管理评论、理论新知、经营管理、战略发展、执行力、企业文化、领导艺术、企业创新、企业家茶座、案例分析等。该产品是面向企业管理者而开发的，主要特点是针对性强、注重实效。价格：2000元/年，每周一期（电邮）人力资源 (Human Resources) 这是针对企业及政府、行政事业单位的精选信息。栏目包括培训发展、绩效考核、人力资源管理、员工关系管理、招聘选拔、薪酬福利、案例解读劳动法规及纠纷等。价格：2000元/年，每周一期（电邮）市场营销（Marketing）栏目包括销售管理，营销观点、营销策略、营销策划、营销实战、渠道管理、品牌发展。该产品主要特点是实用性强，“相当于拿来主义”。价格：2000元/年，每周一期（电邮）卫生保健（Health Care）栏目包括日常保健、卫生防疫、男性保健、女性保健、中老年保健、饮食保健、健身减肥、办公一族等。价格：2000元/年，每周一期（电邮）管理周刊、人力资源、市场营销、经济参考、卫生保健内容选材于国内外300多家网站，500多家媒体，内容囊括了行业内最权威的媒体和报刊杂志。由兴邦信息部的专家搜集，整理、加工、分析，帮您甄别信息并给您点启发。专业的信息公司对信息的敏感性和专业性是比拟不了的。在最短的时间内为您提供最新的资讯信息。现在好了，把任务交给我们，让您省时省钱，并能学到更多赢家的思维和方法，何乐而不为呢？典型客户：海尔集团、中国重汽、山东电力、山钢集团、新矿集团、枣矿集团、邯郸钢铁、河北送变电、沧州大化、晋煤集团、大同煤业、山西三维、安徽皖维、江苏核电、南通柴油机、南京钢铁、湖北宣化、湖南华菱钢铁、兖矿集团、中国一汽、青岛啤酒、华润雪花啤酒等等。我们期待着与您的合作！只有您能一眼看出，这是让您受益匪浅的资讯信息，那就立刻订阅，马上让自己受益吧！征订表订阅单位（盖章）通讯地址电话手机传真负责人职务邮编邮箱1.2.3.管理周刊2000元/年周刊电邮人力资源2000元/年 周刊电邮市场营销2000元/年 周刊电邮卫生保健2000元/年 周刊电邮经济参考3000元/年日刊电邮 订阅时间： 年 月 日至 年 月 日信息产品金额总计：人民币（大写）：汇款方式现金；支票；汇款是否需要：发票汇款人汇款日期 年月日发票收件人部门收款单位全称：济南兴邦信息咨询中心济南开户银行：建行解放路支行账 号：37001612101050149187备注：联系电系人：岳翠云Email：网址：地址：济南市北园大街338号邮编：250013特别说明1、订阅不分时间，可随时插入办理。2、订阅方式，把征订表填写完后，传真即可。3、订阅后收到的第一期产品需3-7天。4、订阅发票会在款到后24小时内快递寄出。5、所有产品均已邮件的形式发送到客户邮箱。市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期欣赏与您共读3【销售管理】4谁是你营销生涯中的那位“高人”4建立健康预警机制，确保企业长治久安6经销商转型的关键7做销售，革命就是讨价还价8业务代表“十项能力”9营销管理情势转换12要素11营销人如何管理好自己的爱好12再论营销人员的考勤制度13销售经理必须要掌握的客户的三大类型15营销人，请克服掉你的思维定势17胡八一：年薪虚股制的具体设计方案17浅谈商业公司应收账款管理19【营销观点】20企业盈利模式和保障机制20【营销策略】21真正可实施的三个营销创意21销售合同续签率增长之源：顾客的心声22促销差异化：促而不销的最后救赎22开发客户五把砍刀24围绕4个核心做出市场部价值26从五粮液涨价雷人理由想到的销售话术27不当压库的四宗罪29年货，一切皆有可能30【品牌发展】31品牌，不是欺骗，而是迎合31海尔品牌创新32中粮：像宝洁那样做品牌33国人的品牌观35【渠道管理】36重构渠道利益链36乡镇、农村，一线品牌渠道建设的“任督二脉”39【营销策划】41华为为什么不砸广告41【营销实战】42黄鹤楼品牌的创新之道42家乐福康师傅对抗背后44每期欣赏与您共读衡量你的真正价值一年一度的年终评定又开始了。在评估自己的价值时，我们也许应该发明些新的、能够直接表明你为雇主创造的真正价值的标准了。许多人感到，很容易确定其工作价值的评估指标：销售人员有销售目标，生产经理跟进创新是否及时并满足预算要求。但并非所有工作或技能的价值都如此容易衡量，很多人选择完全不对此进行评估。如果你是这样的人，不如更新评估标准，了解你工作的真正价值。假如你的一项关键任务是促进员工发展，那么你不应该计算自己为团队提供多少培训机会，而是应该关注结果指标，譬如多少人被你有效引导到机构其它部门任职。或者，如果你的工作职责包括创新，那就要计算一下你的团队贡献了多少想法，其中又有多少成为了有价值的项目。如何实现投桃报李“众人都知晓礼尚往来的道理，有来有往是一个重要的激励因素。如果你受邀参加过别人的派对，你也更容易邀请这个人参加你的派对。受人恩惠的人才更容易施人恩惠。理解这个原则可帮助你有效地建立起相互信任的人际网络，发展你影响他人的能力。第一步就是奉献。不要指望奉献立即就能有所回报，但你可以突出你所提供的帮助。可以说：很高兴帮助你-我知道如果是你，你也会这麽做。把自己提供的帮助说成是人际往来中自然而公平的一部分，会增加以后别人回报自己的机会。”【销售管理】谁是你营销生涯中的那位“高人”“师傅领进门，修行在自身”，但能把你“领进门”的那个人更重要。刚毕业的时候，凭借着初生牛犊不怕虎的精神，自告奋勇，不请自去，直接跑到一家大型消费品企业面试销售岗位。在大门口被保安截住，不让进，我说来面试的，他看我说的很真诚，就帮我打了一个电话到人力资源部：“有个人来面试”。本人现在还记得当时的对话情景，人力资源部的负责人在电话里问我：你怎么知道我们这里要招人？我回答：一个处于高速发展期的企业，一定是需要人才的。他在电话那头沉默了一下，说：本来我们是在招人，但现在已经进入到最后选择阶段了，你现在过来应聘，对其他人不公平但你既然来了，就给一次机会你吧。经过了几轮的考核，包括初试、笔试、见负责销售的老总，最后见董事长，搞定。几十人，要了两个，另外一个最后由于各种原因没去成，就是最终要了我一个人。之后，在一个场合见到这位人力资源部的负责人，他说：没想到，你最后来的，原想给个机会你试试，最后就要了你一个，但不是他们不好，而是觉得你合适，也具有可塑性，并不是你比他们优秀。不得不说，这是我营销职业生涯碰到的第一位对我未来工作造成影响的人，如果没有这个机会，真不知道现在做什么工作，或许就是整天呆在办公室，或许，还真不知道有哪种可能。这位人力资源的负责人随说不上什么“高人”，但至少在“不拘一格降人才”上是具有远见的，没有拘泥于死板的规定，给了一个刚毕业的人一个机会和舞台，而这个机会是对他而言是“巨大”的。三年多之后，这位负责人卸任，恰好本人也要离开这家公司，他说：大家都应该没有遗憾，我在任招进来的这些人，现在都挑起了大任“是啊，非常感谢你，我心想。我们还要更进一步，因为我们有更大的理想。这是后话了。非常幸运，我营销生涯的第一位上司是前者。这样一位上司，对本人的职业生涯产生了非常重要的影响。以前在文章中也提到过，实在的说，就是出于一种感激和尊敬。人格的魅力，很多时候比能力更重要，技能、方法、知识是可以通过学习得到，但处事原则和人性的东西很难改变。刚毕业的大学生，大胆，有想法，但也很脆弱，如果一来就要承受很大的压力和打击，很容易一蹶不振。所以，我说很幸运，是因为公司给了我半年多的缓冲时间。举个例子，公司在旺季到来之时推出了一个新产品，这个新品价格较贵，市场上所有经销商都来做，显然不合适，一来是大家的侧重点不同，网络不一样；二来，大家同时做，价格也难以维护，因此，选了一家。但这家经销商看到公司投入不大，因此市场开发速度很慢。当时公司对这个产品是有销量考核的，因此，上司就跟我说，现阶段可以将主要精力放在推广新品上。接到“指示”，当时心里那个急啊，干了很多现在看来是“傻事”的事情。因为产品比较贵，按照当时的情况看主要应该进攻餐饮和夜场（当然公司也没有整个产品的推广思路和指导意见，完全自己决断），不知道深浅的我，蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起进行市区小店（杂货店、小超市）的铺货，共进行了三天，大概铺了3040家，一星期以后进行回访，产品基本没有销售，后来就收回来了。幸好这是一个小城市，如果是大城市怎么办？ 现在看起来当然觉得“很傻”，但从那件事情以后，就明白了一个道理：销售工作并不是盲干的，大多时候是需要市场分析和智慧的（而这个智慧，需要有经验的人士的指导）。也就是对刚从事营销工作的销售人员来说，首先要有一套“规范”的营销框架和流程，否则，做了多年以后发现自己还在原地打转。 当时傻傻的认为应该增加网点，就要求经销商进行二、三类终端的铺货，但可想而知，这些中高端的产品，在小店卖不掉啊，一旦卖不掉，终端就会低价卖掉，以后不再进货。花了几天时间铺在终端的货，马上又去收了回来，如果一旦造成滞销的局面，恐怕这个新品的死掉了。上司并没有简单粗暴一顿臭骂，而是帮我分析了原因，为什么不能这样做。这给我这个销售新兵，上了非常实战的一课。从此，也知道了分析消费者、终端、经销商、和企业产品自身了。这个例子我之所以经常拿来将，并不是我这个事情有多么值得宣扬的，其实，现在看来，是很简单的事情，但对于一个新人，从长远看，思考问题的方式和方法，比做事更重要。另外一个比我晚几个月进公司的同事就没有那么幸运了，也由于类似的促销问题，在试用期过后，没有签合同，被下课了。原因后来我才知道，是他的上司认为此人不够“灵活”，公司因此没有给他机会。对他而言，这种打击是巨大的，对他的销售生涯的心理影响和信心的积累也是非常负面的。 这就是碰到“高人”跟碰到“恶人”的结果。当然，这里的高人指的是能帮助你、指导你，给你在营销生涯的成长中，推动你的人，并不是神算子，有超强功力的“神仙”。“高人”能给你带来什么？最重要的是“启发”。这种观念启发是一种“原则”，如：公正，做营销每天接触各类人，身正不怕影子斜，只有“正”了，才能公正的看问题，不受主观因素影响。如自身的不足等等，因为你自己很少会看到自己的缺点，就算看到了，也不会引起注意。 其次是营销的方法。凡事皆有办法解决。所以要掌握工具和方法。没头没脑的发散思维大多会与公司现有战略战术和方法相冲突。不要一去就要改变什么，而是要学习什么，等充分了解了情况才能有更好的营销思路和方法。但方法来源于最基础的理论和框架。就像数学上的一些公理一样，你要借助它才能证明一些未知的东西。 第三，营销常识的掌握。为什么很多人不知道怎么分析市场，出现问题也没有很敏锐的发现？为什么会束手无策？原因是他们不知道这就是“问题”，更不用说怎么才能去解决这些问题。知识很多，选择最“经典”的就够了，销售人员刚入行的时候少学营销的“野史”，要多学营销的“正史”，这样才能避免“误入歧途”，因为“野史”是“术”，“正史”才是“道”。道可道非常道，从“道”的角度可以得到很多“术”的发散。营销也是一样的道理，既然是一门学科，肯定是很系统的。诸如：营销4P的框架、战略分析工具、品牌金字塔等等，只有全面了解了这些内容，在考虑一个企业问题、在考虑一个市场问题时，才会不遗漏要素，当然，营销绝对不仅仅是4P那么简单，但这是基础。 比如，当你不能达成销售目标时候。那位“高人”会告诉你分析问题的维度：是产品不好吗？还是与同类产品比较没有优势（价格）、品牌的知名度、形象方面消费者不认可（综合性价比不高、档次感、价值感不够），还是现有渠道商能力不够、网络覆盖不够，终端推荐力度偏弱（利润空间少、销量差等）、对消费者的拉动很少（竞争对手活动很多，抢占、拦截了你的消费者）。找到关键问题，也许是一个主要问题，也许是综合的，但你会找到最关键的一环进行营销突破。 假设产品和价格出现了问题。很可能是产品质量或产品老化造成，价格在渠道穿帮也会造成销售的渠道阻力，你可以更换新产品或者产品升级改造，并进行合理的渠道价格体系设定，这样基本可以解决问题。如果是经销商问题，要看具体情况，是能力问题、还是经销商经营竞争品牌冲突造成的。如果是能力问题，建议考虑再选择一家进行培养，或者进行扶持，强化控制；如果是经营竞争品牌造成的影响，可以进行考核和激励，制定更为完善的激励标准和目标达成考核；也可以培养另外的经销商进行“威胁”。 但这些思考路径、方式、方法是需要积累的，当然，最好的方式是有人带你，所谓传、帮、带就显得非常重要了，可以使你少走弯路或者不会“误入歧途”、“走火入魔”。万事开头难，将你“领进门”的人，对你的一生都将产生深远的影响。上面讲的是刚进入营销这一行时，“高人”对其的影响，对于营销生涯的不同阶段，都需要这样的引导、指导、帮助，以突破“瓶颈”；有时候这样的机会可遇不可求，也是要看机缘巧合的。 2010/12/17返回目录建立健康预警机制，确保企业长治久安 企业持续健康发展需要依赖两条生命线，一是盈利模式，二是保障机制。盈利模式自不必说。凡是稳健上升的企业都有自己的盈利模式。那些靠打游击过活，东一榔头西一棒槌的企业，就是因为始终没有建立起有效的盈利模式。盈利模式也可以理解为标准业务流程。企业应重视业务流程建设，形成一整套可以移植复制的标准操作体系。这条生命线，如同人体的呼吸消化循环泌尿等功能系统一样，是成就生命的基本。然而，仅仅有了这些人还是不能存活，还需要神经内分泌免疫运动骨骼皮肤等系统，作为生命正常运行的支持保障机制。这个保障机制最核心的功能，就是能够灵敏监测人体的健康状态，及时发出健康或疾病的信号，从而调动神经激素对人体进行调整修复。企业同样需要可靠的保障机制，才能保证生存和发展。俗话说麻雀虽小，五脏俱全。无论一个企业是多么小，都或多或少存在着这类保障机制。然而企业普遍缺乏的是健康预警功能。这使得企业的保障机制即使有，也未能及时有效发挥作用。很多企业平时不注重健康体检，不重视企业内环境健康和谐建设，不注重修炼自己的内功，导致内部积劳成疾或过度透支，从小恙酿成重病。遇到市场变化或不利因素时，缺乏应对适应能力，最终导致企业崩溃。 企业应熟悉掌握一套全面快速简便的自我诊断方法，依靠企业老板自己和全体员工的智慧和感悟，经常性对自己企业的健康状态进行体检，从而建立一个灵敏有效的健康预警机制。企业应该时时反问自己：企业的发展目标是否清晰具体？公司战略是否简单明了和人人知晓？企业和产品市场定位是否准确？在核心技术、生产工艺、营销模式和服务水平、企业管理等方面是否具备独特的优势？产品质量和需求是否过硬？为客户服务是否周到细致？所制定的价格体系是否合理？促销力度是否适度有效？与经销商代理商沟通是否畅通？销售渠道是否广阔通畅？企业文化是否务实？品牌生命力是否长久？企业对待客户和合作伙伴是否诚信守诺？各部门之间是否协同配合？人员是否人浮于事？各部门主管是否领导得力？各项规章制度是否严密完整？员工响应上级决策是否迅速？内部管理是否精细到位？企业资金资源是否准备充分？是否得到合理公正安排调用？各个岗位是否具备合适的人才？绩效考核激励奖惩措施是否有效？企业应对市场变化是否敏捷？是否具有严格的执行力？企业高层决策是否英明？是否有决策评估和监督机制？企业发展是否稳健上升？与竞争对手相比是否有绝对必胜把握？客户是否满意？员工是否开心？企业对外对内心态是否平和坦然？与社会公众媒体官方关系是否和谐？企业经济效益是否真实？股东员工企业是否同利共赢？通过综合评估统计分析，可以得出企业属于非常健康，很健康，健康，亚健康和疾病待查的评价，并进一步分析问题所在和改进方向。 除此之外，企业老板自己还要时时反省自己领导性格，发现有没有特别影响企业经营的短板缺陷，比如威信方面，涵养方面，智慧方面，胆识方面，志向方面，韧性方面，洞察力方面，为人处世圆通方面，用人管人手腕艺术方面，感召力影响力方面，做事魄力方面，个人魅力方面等等。企业老板的个人领导素质，往往是造就企业性格的最大因素。所以，企业诊断体检必须包括这项内容，而且还要全面快速简便。中小企业自我诊断八步法就是满足这些要求的一种方法。 企业建立这样一种快速有效的健康预警功能，才能拥有可靠的保障机制。只有尽早发现问题，然后才能及时采取纠正改进措施。熟视无睹，麻木不仁，等到问题严重时才有所反应，才想起高价聘请外来专家和咨询高人，这时候就已经是太晚了。中小企业要保持长治久安和持续健康发展，必须着力打造这两条生命线，特别是健康预警功能。越是发展势头正旺自我感觉良好的企业，就越是要尽早尽快建立健康预警机制。企业是否健康和谐，直接关乎核心竞争力大小强弱，关乎企业生存发展和寿命长短。2010/12/14返回目录经销商转型的关键经销商转型做物流商要具备几个条件： 一是自己要拥有一定的终端网络，拥有一定终端网络是经销商转型做物流配货商基础；二是要有一定的组建配货网络的能力和物流配送管理能力；三是配送硬件相对要比较完善；四是要有一定的品牌操作经验；五是要得到合作品牌的充分支持和配合等。 经销商转型做物流配货商不仅具备一定的转型条件，而且还要根据自己所处于的地理环境和市场环境的不同，来采取的相应的运作策略。对于经销商一定要区别对待，如省会城市经销商、地市级城的经销商以及县级经销商，因为他们所面对的服务对象不同，所以具体操作起来也不一样。 对于省会城市的经销商和地市级经销商由于他所面临的服务对象比较复杂，可能商超、大卖场或其它的终端客户等，那么作为物流商就要根据具体情况采取相应措施，关键还是要找到自己的赢利点。作为物流商首先要做的是配货网络组建的问题，当然要解决配货网络组建问题就要面临如进场费、进店费、上柜费、堆头费等等问题，解决了这些问题，就解决了网络组建问题，其实解决配货网络组建就解决了物流商的盈利问题。 认识一个专业做食品的经销商李经理，他代理有一个知名的奶品牌和几个不知名食品品牌。在他转型做物流配货商的做法是值得借鉴和学习的，他的观点是做物流配货商目的就是转嫁风险和减少经营风险，确保自己赢利。 李经理作为转型后物流配货商，他的做法是:首先，选择品牌产品合作，因为他明白在大城市的消费者都比较认品牌的产品，不能像以前自己做经销商时，注重的只是产品利润的大小，根本不把品牌当回事；其次，解决配送网络，他在把配送网络终端分为三种解决类型：第一种是大中型商超、大卖场等终端，这一类有厂家出面摆平配货问题，那么他的任务是纯粹配货；第二种中小商超终端等，这一类有他自己和厂家共同解决配货问题（由他出力，厂家出钱）；还有一种类型是由他出面与终端谈判买断货架，然后将费用分摊自己代理的各品牌承担。这样既减少各品牌的进终端压力和风险，又解决了自己的风险和配货渠道问题，同时也为自己的赢利打下基础，可谓两全其美。李经理作为一个配货商，虽然产品利润空间小啦，但自己这样运作起来没什么压力和风险。 那么对县级的经销商而言转型做物流配货商具有一定优势，因为县级销售网络相对比较单一，就是县城和乡镇乡村的商超、商店、小卖铺等终端，而且这一市场的消费者对品牌意识不是很强，终端客户配货又是批量供给，品类不受限制，不像省会经销商和地市级经销商面临那么多的问题，组建网络和进行物流配货相对也比较容易。我在与企业合作时就认识一位驻马店上蔡的程姓经销商，实际上他就是一个有经销商转型物流配货商，他大概代理六个品牌，其中地方强势品牌一个，其它都是一些不知名小牌子，价格都比较低，配货以奶制品为主，还有饮料、方便面、小食品等，每天三两配货车在十几个乡镇进行配货和铺货，就这样在一个小县他的单品年配货额就能达到500万左右。 县级经销商转型做物流配货商要注意几点：第一，尽量找1-2家知名品牌的产品；第二，所代理的产品档次和价格相对要低，要以走量产品为主；第三，所代理的产品线和产品类要相对较多，但不要贪得无厌。做到以上几点可以大大减少配货和运作难度。 总之，经销商转型做物流配货商一定要根据市场情况和自身情况进行，关键是找到自己的赢利点和赢利模式。 2010/12/15返回目录做销售，革命就是讨价还价从更为广泛的角度来看，做销售，每时每刻都在进行讨价还价！ 比如，年初分指标，你要学会和老板讨价还价；销售费用分配，你如何说服老板多给你的区域投一些费用；拜访客户，谈价格，谈费用投入，更要进行讨价还价。从经济学的角度来看，讨价还价本身也是创造生活艺术的一种具体方法，其背后有很高深的玄机！ 要学会利用“后动优势” 先看一个小故事：有一个聪明的小男孩，妈妈带着他到杂货店去买东西，老板看到到这个可爱的小孩，就打开一罐糖果，要他自己拿一把糖果。但是这个小男孩却没有任何动作，于是，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。回到家中，母亲很好奇地问儿子，为什么没有自己去抓糖果呢？小男孩回答很巧妙：“因为我的手比较小呀！而老板的手比较大，所以他拿的一定比我拿的多很多！” 多么聪明的小男孩啊，实际工作的中我们很多的销售代表都不会利用“后动优势”。客户一说太贵，销售代表立刻主动降价；客户一说，怎么销售费用这么低，销售代表立刻说可以跟公司申请调整销售费用；客户一说，按照政策必须要降低30个点，销售代表立刻说，可以申请到25个点。这个故事告诉我们，一定要有耐心，不要暴露某些重要细节，让别人以为你不会出手，当对手迫不及待地想利用你的延迟时，就可以有力回击。 其实这样的道理我们在平时的生活中很常见：富有经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想买下某种物品，也不会在商场店员面前表现出来；而富有经验的店员们总是会以“这件衣服卖得很好，这是最后一件”之类的陈词滥调劝诱顾客。要保护好自己的讨价还价能力 再看一个小故事：小李搬进高楼，十几盆花无处摆放，于是请人在窗外钉花架。师傅上门工作那天，他特别请假在家监工，张老板带着徒弟上门，他果然是老手，17层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口，再叫徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉，不一会儿工夫就完工了。 小李不放心地问花架是否结实，张老板豪爽地拍胸口回答说，三个大人站上去跳都撑得住，保证20年不成问题。小李闻听，马上找了张纸，有递了支笔给张老板，请他写下来并签名。张老板看小李一脸严肃的样子，正在犹豫，小李又说：“如果你不敢写，就表示不结实。不结实的东西，我是不敢验收的。”张老板只好勉强写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出来，出去再多钉几根长钉子！出了事咱可吃不完兜着走了。”说完，师徒二人有足足忙了半个多钟头，检查了又检查，最后才离开。 这个故事给我们的启示是：一定要保护好你的讨价还价的能力，赶在你讨价还价的能力还存在时就要充分运用。换句话说，在平时的销售过程中，要先达成收款协议、谈好销售扣率等再发货，不要等货都发了，就失去了讨价还价的能力了。 要运用进二退一的策略 何谓“进二退一”，其实也很简单，就是在开始讨价还价的时候，明知自己的要求和建议必然会遭到对方的反对，于是首先提出众多条件苛刻，不可达成的要求，极力将矛盾扩大化，使关键问题模糊化，从而引起客户更广泛的不满。然后，退一小步，做出妥协的姿态，解决一些次要的矛盾，牺牲一些次要的利益，展示出退一步海阔天空的“高尚”形象。这样，表面上是达成了双赢，实际上进一步蚕食了对方的利益，实现其要达成的目标，最大化自己最迫切得到的利益。 其实生活中有很多地方都需要讨价还价，甚至于我们的恋爱婚姻也不能例外，仔细想想，难道不是这样吗？恋爱本身就具有讨价还价的机制，如果双方能产生一个一致点，那就可以结婚了；反之，则可能是分手。所以自由恋爱要比包办婚姻进步，因为可以讨价还价。而婚姻因为已经形成契约，尘埃落定，没有了讨价还价的机制，古训“男怕入错行，女怕嫁错郎”说的就是这种后果的严重性。 革命工作不分高低贵贱，同样的，做销售，千万不要低看了“讨价还价”，其实背后有很多的技巧和策略，需要我们好好去体会和揣摩！ 2010/12/17返回目录业务代表“十项能力” 一、丰富的知识力 1、丰富的产品知识 此点包括自身产品知识、企业文化，还包括竞品的产品知识和企业文化，这是一个合格业代必须具备的基本点 2、灵通的业界信息 一个业代既要知道一些产业内大环境信息，更要知道自己的企业、自己的客户信息，以及自己管辖区域内每个商业客户的动作信息 3、娴熟的营销技能 懂晓4P、4R、4C营销理论，知道SPIN，AIDA，PDCA营销应用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目标制定法则。随经验和技能加深，业代要不停的学习充电，深化自己营销知识。 二、执着的行动力 1、业代销售工作的特点不在于能够想到多少，而在于做了多少。行动力的强弱决定了业代成绩的好坏。 2、完美无缺的行动计划在现实工作中几乎不存在，具有竞争性、执着性、灵动性的行动力，才是销售的关键。销售人员必须培养立刻行动，不懈行动的观念。 三、坚强的自信力 1、自信是通向成功的金钥匙。初入行当业代工作的失败多是源于对失败的恐惧，来源于个人自信心的不足。 2、业代要培养自己坚强的自信力。一方面要拥有正确看待失败的含义，知道销售是从拒绝开始的观点；另一方面，不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。 3、销售前做好充分的拜访计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因，这都是提高自信力的方法。 四、敏锐的洞察力 1、敏是敏感的意思，锐是锐利的意思。洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能力。业代的洞察力必须感性和理性结合起来才能减少误差。 2、业代提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。 五、严格的服务力 1、严格二字的含义是业代不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益。服务他人，达到双赢才是根本。 2、客户行为是建立在信任和友谊的基础上的。服务好客户才能获得信任；提高客户的满意度，才能取得更好业绩。六、圆润的交往力 1、做人处事圆润与否决定了业代工作开展是否顺畅，是否阻碍较多。一个好汉三个帮，朋友多了好办事，这都是体现交往能力强的好处。没有朋友没关系，但绝不可树敌太多，哪怕是竞争对手。 2、多结识同自己有关系的和没关系的人群，这些人群在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量。 七、适可的沟通力 1、适可的沟通力是说业代讲话要注意分寸，许多业代嘴巴都会说，见人见人话，见鬼讲鬼话，东吹西拍，搞的客户没有安全感，对他没有信任感。 2、业代也要不断培养自己的讲故事和讲笑话的能力，许多销售可能在讲故事和讲笑话的酒桌上达成协议。一个人会讲故事和笑话，就容易形成人缘。但万事有个度不可过火，过了容易别人错觉空话连篇。 八、良好的适应力 1、销售工作唯一不变的就是变化。没有一招打遍天下的必杀技了，业代要紧跟社会的发展、公司的发展、客户的变化，不断提升自身的业务知识（包技能和经验），避免被淘汰。 2、变，是进步的象征。若能做到以变带变，不但去发展了自身，而且帮助了企业的进步，才是最完美的“适应力”。 九、专业的指导力 1、一个成功的业代要能娴熟应用自己技能和经验在销售工作中，也要自己的东西用一个合适的方式（现场培训或形成文字）指导自己的下属（导购）、新人、客户，使自己向专家的方向发展。 2、学会倾听意见、观察过程、分析形式、总结出入，提出解决的办法或参考方案。但万不可夜郎自大，让人感觉不知天高地厚，好心不得好报。 十、灵活的创造力 1、市场的规律永远没有定式，经验成为阻碍成长的短板，因地制宜，因人而异，根据现实情况养成创造性解决问题的能力，是当前业代必备的素质。只要不违反企业的原则，灵活的创新，是会带来工作顺畅，业绩提升的。2、营销有式，出招无形。你的出招时间、速度、力量、方式、方位，才是制敌制胜的关键所在，高手出招无定式，创新总在无形中。2010/12/17返回目录营销管理情势转换12要素营销部门有压力是不可避免的，因此，情势转换是作为一名营销管理人员必不可少的素质。简单来说，就是在职能承担和自我职责认知基础上，体现出应有的人格魅力和处事作风，并在情势转换中逐步显现你的积极、豁达和耐性。归纳为十二要素“三气、三心、三力、三动”。 “三气”：“大气”是指管理人员的“气度”和容人之量，“才气”是指该有管理素质和专业水平，“灵气”是待人处事的技巧和灵活变通的方法； “三心”：“信心”是胸有成竹的表现，“恒心”是坚持不懈，“专心”是投入的程度； “三力”：“智力”是学识与资历，“能力”是指实操的技能，“毅力”是坚韧不拔和一如既往； “三动”：“策动”在于承接上级指令而具体的行动计划，“互动”是达成目标或任务的转化形式，“行动”正是营销工作与检验成效的过程。从绩效角度，态度是前提，能力是保证，业绩为根本。也就是说，获得情势转化的12要素正是与态度、能力和业绩相联系的。人的情绪通常受内在因素和外在环境影响，作为营销管理人员懂得调节和把握自己的情绪和态度，源自主管的豁达和耐性，一天的是工作情绪和榜样力就在于主管的发挥，比如，这天下着雨了，而且是阴沉的天气；但主管可以说：心中的天还是是晴朗的，因为看到大家的状态如何才能体现营销管理人员的积极、豁达和耐性呢？应本着坚定的态度培育下属，光是有认识是不够的，还应明确培育方面的积极态度。态度若含糊，或上级指示才行动的态度只会使培育虚有其表、空洞化。培育训练如果有空才去做，或只是短暂性的话，是得不到什么成果的。所以应具备责任感去履行，认真地、专心地、积极地培育下属。除了要表明态度外，即使遇到障碍也不会影响决心，而应自我鞭策。此外，应让下属了解上级为什么如此热心和采取认真的态度，这样容易把情势转换要素传导下去。 其实管理并不复杂；简要来说就是确切地掌握要别人去干什么？并促使他们干得更好。在实际运用方面要注重以下两点： 第一点，营销管理人员应具备的情势转换要素的训练和时常作出校对（“三气”是人格魅力，“三心”是个人素养，“三力”是职业条件，“三动”是管理技能）。从信心启发部属的意愿，多费点心思来策动下属。第二点，可以从检查下属所不懂或学不会、不执行，态度或行为中仍没有改变的原因，而找出有关意愿的主要内因。最重要的是让下属参与探索必要点、共有化、决定方式等过程。应记住，培育下属不仅使他们成长，也可促使自身的成熟。2010/12/16返回目录营销人如何管理好自己的爱好人活着，有一点爱好，多一点乐趣，生活也更有滋味，人生也更加精彩。健康高雅的业余爱好往往能陶冶人的情操。但不良嗜好就可能像古人说的一样：好船者溺，好骑者坠，君子各以所好为祸。当然，这种观点是片面的，关键是如何防止自己的爱好酿成祸端，对待爱好，依我看关键是把握好度，既不能沉湎其中不能自拔，更要嗜之有度，好之有道。那么，如何才能达到嗜之有度，好之有道？关键的关键就是管理好自己的爱好？ 管理好爱好不是很多人能了解的，也不是很多人做到的。不信你看看周围的许多业务员都是因为管不好自己的爱好而导致对事业和生活的堕落和荒废。 八年前，我手下一位业务员就是如此。这位业务员外表看起来老实本分，勤快灵活，还是我一手带出来的，我对他可以说是给了老师和父母给予的爱。早上，跟他讲如何拜访客户，如何跟客户洽谈，怎么样打开客户的门，如何开口说第一句话；晚上回来，总结一天的工作行程，指出哪些不足，跟他分析客户、分析市场、分析人生。他对我说的话也是奉若圣旨，逢人就说我是他的再生父母。然而，令人遗憾的是他却有一种天生喜欢打扮的习惯，而且喜欢购买名牌的嗜好。他在香港购买一双普拉达皮鞋就用去了八千多元港币，这是我后来才知道的。几千元的工资根本就不够他个人开支。然而，就因有一次，公司安排他去香港向一个新开客户收取一笔八万元现金，结果他携款潜逃了。至今我也没有见过此人一面，他也失去了所有同行朋友！爱好害了他，同时他也失去一份业务工作，那确实是令人感叹！当然，这也有公司管理的原因。 管理好爱好关键是要管好自己的嘴，管好自己的身，管好自己的行，更要管好自己的心。那么怎样才能管理好自己的爱好呢？ 管理好爱好首先要树立人生明确的目标。有了目标，就有了方向。所有成功人士，都有一个突出的特征，就是生活的方向性，他们始终携带着取得人生决搏胜筹的行动计划，无一不对自己随时随地的去向一清二楚。他们有目标也有行动，知道自己要做什么，也知道应该怎样去做。他们确定目标，同时又决定通向那个目标须走的道路。而很多人之所以失败就是因为没有目标，就像一艘轮船没有舵一样，只能随波逐流，无法掌握，最终搁浅在绝望、失败、消沉的海滩上。一些人因为没有目标经常迷失方向。他们一会儿向东，一会儿向西；一下子试试这，一下子又试试那，似乎永远没有定向。他们的问题很简单，就是他们不知所求的是什么。如果你不知道自己追求的是什么，那你就永远不会有击中目标的一天。 其次是管理好自己的时间。管理好自己的时间第一是将自己的时间做好分类，明白自己每天的时间用来做什么事。根据我个人的分析，营销人的时间一般分为四类：业务时间、学习时间、休息时间和其他时间。业务时间是业务员用来接见客户，洽谈业务，跟踪业务的时间；学习时间是我们接受培训，学习专业知识，提升技能和自我提升而学习的时间；休息时间就是用来休息、睡觉和娱乐的时间，包括吃饭、娱乐、做一些私人的事情等等。通过把时间分类达到把时间细分的目的，正确合理安排时间，以避免时间浪费。第二是把每天的时间做成表格化。明确每天做什么事，做多长时间，细分到小时和分钟，比如接见客户要多长时间，处理内务需要几分钟？一一明确写下来，以便于总结检讨。 再次是自己要“吾日三省吾身”，像圣人那样，每天来个回头看，及时改正浪费在爱好上的时间和精力。检讨自己和总结过去是成功人士的共有优点，只有通过不断完善自己，修正自己，保持优良习惯，克服不良习惯，才会让自己不沉迷于“爱”和“好”之中！ 最后是愿意服从别人的管理。很多人都不太愿意别人来管自己，但问题是自己又无法管好自己的言和行。我的建议是假如自己无法管理自己，那你就必须乐意给别人管。一位爱好打麻将的营销人告诉我，他每次打麻将时间不会超过晚上12点，几年下来，风雨不改，久而久之，朋友们不但还原谅他，反之，还佩服他的时间观念和好之有度。但他这一习惯是他的女朋友用一年多时间把他“调教”和管理出来的。 2010/12/14返回目录再论营销人员的考勤制度营销人员的考勤制度，必须是刚性的，而且是毫不妥协，决不让步。 上半年，在公司营销部全面执行刚性的考勤制度： 迟到一次扣50元； 请假每半天扣100元； 旷工每天扣500元。 当时我们出台这种考勤制度，出于两个考虑： 其一，我们公司严格按照国家法定时间上班。即：所有的营销人员都享受“双休日”和国家法定节假日。如果再加上营销人员出差、或者上门拜访客户的时间，那么，营销人员实际在公司上班的时间只有200来天，甚至还不到200天。所以，在如此少的“上班时间”内，员工还随意迟到、请假，那是不可饶恕的尤其是我们还是做营销的！ 其二，前期公司考勤制度非常人性化，迟到、请假都可以随意免考核，导致公司新老员工越来越放肆，很多时候甚至出现集体迟到、一半员工请假的局面，销售业绩起不来，员工也是离心离德，一点团队精神都没有。 为此，出台了极为强硬的考勤制度：员工可以迟到、请假、旷工，但是罚款一分不会少！ 坚持执行了两三个月。结果从第二个月起，营销部当月的迟到为零，请假只有两个半天（两个员工感冒请假半天），公司再也不用担心员工迟到、请假了。 当然，在此过程中，我们也出现过一番周折。 在刚性的考勤制度实行四个月后，出了一趟长差，便委托公司另一部门负责人代为照看一下营销部；结果她“虚心倾听”了诸多员工的心声，然后“非常人性化的”、“非常果断的”、擅自宣布营销部考勤制度和公司其他部门考勤制度一致，完全放开了考勤制度。等到出差归来，发现营销部的考勤制度重新变成以前散乱、无序的状况，当时代为照看的另一部门负责人已经手足无措、不知道如何收尾了。经过近两周的整顿，才重新恢复营销部的正常秩序。也正是因为这番经历，愈加相信：营销部的考勤制度，必须是刚性的，必须是毫不妥协、决不动摇的！ 柔性的考勤制度，结果导向！ 时至今日，对营销人员的考勤制度也有了新的认识。对于营销来说，考勤制度仅仅是“一个制度”，营销最重要的还是“业绩”、“结果”。 考勤制度也需要柔性，而这种柔性，一方面是考勤制度的“人性化”表现，另一方面也是与“结果”息息相关的。刚性的考勤制度就是上述内容；柔性的考勤制度则与营销人员的“上月业绩”相挂钩： 正式员工，上月业绩3万，则当月所有迟到免考核（即：员工当月迟到不会受到任何处罚）。 实习员工，上月每签成1个单子，则当月免考核迟到1次；上月签成3个及以上单子，当月所有迟到免考核。 所有员工，上月每完成1万业绩，即可享受0.5天请假免考核（比如：员工A上月完成4万业绩，那么本月就有2天上班时间自由安排，不用来公司上班，不会受到任何处罚）。 简单的理解，就是一切以业绩来说话，“结果导向”。营销人员做的业绩越好，那么享受到的“优待”就越多；反之，营销人员如果业绩差或者没有业绩，那么就得低调做人、老老实实上班。 一个做不好业绩、不能赚钱的营销人员，不是一个好的营销人员，任何一个公司都不会长期养着这样一个“闲人”、“无用的人”的；自然，公司考勤制度也没有必要向这部分“无价值员工”倾斜。 话：员工考勤众生态 1、不要奢望所有员工都有“自觉性”。老员工、业绩完成好的员工，自觉性往往比新员工、业绩完成差的员工要强。即使公司给予他们非常宽松的考勤制度，他们也会比较准时的上班，合理高效的安排自己的自由时间，尽量多的签单。 反倒是很多新员工，尤其是业绩完成较差的员工，往往会拿公司考勤制度说事，认为公司考勤制度“太苛刻”、“太不人性化”，束缚了他们的发展空间。这类员工，本质上就不是合适的营销人员，当然更谈不上优秀的营销人员。对于这类员工，我们现在采取的策略就是：尽早辞退，早走早安心！ 2、不要将刚性的考勤制度和“压力”直接挂钩。有些人事经理经常会说：“营销人员应该在宽松、自由、良好的环境下工作，不能有太大压力。你们的考勤制度太严格了，营销人员为了避免迟到，只能是每天大清早就赶公交、地铁，等到赶到公司就气喘嘘嘘，精神疲倦得很，上班工作也没有状态。而且，感冒生病了，或者老家亲人有个红白喜事，都要扣那么多钱，给员工压力太大了。” 咋一听，很有几分道理；仔细一琢磨，发现本末倒置、曲解人意。 首先，任何职场上的员工，都有工作压力；员工也只有在压力下，才能将压力变成动力，真正自由、宽松、没有任何压力的工作，那仅仅是一个幻想中的工作。 其次，营销人员这个群体，本身就是代表着承受更大压力、承担更大风险、当然也会享受更大收益的一个群体。没有付出，何来收益？营销人员唯一的价值，就在于他们能创造更大的价值，否则营销人员就没有丝毫的价值了。营销人员就是在压力、动力中度过的。 再次，营销人员不是公务员，也不是天天坐办公室的前台文员。营销人员如果又想赚大钱，又想轻松工作，又想随意迟到、请假，那何来的业绩？何来的报酬？何来的道理？曾经招录过一个营销人员，一年下来，请假回老家参加亲人的红白喜事达6次，请假总天数超过20天，当然业绩做的也很差，回头还说公司不批准假期是“不人道”。无语 最后，需要特别说明的是，营销人员做好了业绩，在考勤乃至其他方面都是有非常多的优待，就是看营销人员是否自己合格的。 3、业绩没有做起来的员工最喜欢“挑刺儿”。新招聘一个女孩子做电话营销，还没有任何签单，突然就连续请假3天，说是感冒了。问其原因：“周末和朋友出去滑雪了，冻着了！”该员工内心深处，就没有想过要保护好自己的身体，好好做业绩！公司让员工“双休”，是希望员工能够有充足的休息，保持好健康的状态，做好工作的；不是让员工周末肆意玩耍，上班时间来填补睡眠和休息的！ 公司打算重点培养的一个员工，借口“女朋友生病了，