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文档简介

1,孤儿单拜访流程,林俐2018年04月,.,2,今天的内容概述,.,3,为什么要有拜访流程？,客户都希望得到专业、周到的服务你在短时间内有章法的展现自己让客户认可你,.,4,孤儿单拜访十大流程,.,5,第一步专业得介绍自己，递名片（我是您专职的客户经理.）,.,6,第二步询问客户当初买保险的初衷。,.,7,第三步安装金管家叙述保单责任：客户的保障、分析优劣势、插入五大原则,.,8,案例研究,用买保险的五大原则可以客观的分析出他买的保单。一定不要在此时说他的保单不好，只客观的说保险更新换代了，更人性，保障更全了。记得在这里要多讲故事给客户听。,.,9,所谓保障就是当一个人发生意外或疾病风险的时候，他是需要一个经济补偿的，如果我们觉得在我们的生活中是需要人身保障，意外保障和大病保障的话，我们就应该了解保险，购买保险，而不是为了获得高回报，高收益去买保险。,.,10,保险就是买保障。一个人愿意花钱去买保险，是因为在人的一生当中，只有两件事是我们自己无法控制的。一个是疾病风险，一个是意外风险。这两个风险发生之后，是有程度之分的。所以买全保障，就是一个人买了一份保单，背后涉及的理赔责任有六种，分别对应人一生可能发生的六种风险。一旦发生，就会导致庞大的费用支出以及收入下降。,.,11,第四步让他知道可以享受的服务-金管家活动中，2018客服节安装旺财好医生福利,.,12,第五步询问客户是否有多份保单，可以给客户做全面的保单检视，建议为客户量身设计更好的补充保障缺口。,.,13,第六步做多份适合客户的计划书，进行产品细节的讲解及为什么为他这么设计的理由（若客户无明显反对，应该后续要跟单了）,.,14,讨论,这里跟单怎么跟合适有意向的人就得不紧不慢的跟着，让客户知道我们的存在感。许多人在这里跟丢了，所以这里的火候靠多拜访，多积累经验。,.,15,第七步异议处理并先让客户做自核处理，促成出单。-让客户了解不是每个人都可以买保险的。,.,16,第八步全力处理审核中的单子，并使他通过核保。做好保险最重要的一点是拿出真心做保险！因为只有你认可保险了，觉得你做的事情是为他人着想的他是感受得到的。处理在审核中情况，在合规的情况下，全程为客户安排好所有事宜。,.,17,第九步送合同，讲解合同条款，里面的细节尽量讲到位，记得送礼物，礼多人不怪，让客户替你转介绍。,.,18,第十步做好售后服务，让客户觉得在你这儿买了保险后，物超所值。,.,19,讨论,一年最少4次的拜访客户及家人的生日问候及礼物节假日的问候处理客户的保全问题帮助、关心私人问题,.,20,提问?,.,21,所花的时间,拜访的次数,逐渐精通（每天线上3访，线下3访）,.,22,演员演戏要有剧本
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