精选总结-总承包招标的风险控制及谈判技巧

总承包招标的风险控制及谈判技巧,1,一、总承包招标各阶段的风险控制,2,1、招标信息的汇总与决策招标启动会,对合同需求的内容进行细化明确确定招标策略确定入围单位或拟考察单位确定拟中标数量确定招标计划、责任人确定计价原则、主要商务条件,3,2、如何考察选择总包队伍,2.1公司层面的考察2.1.2甲方参与人员：项目总监、工程总监、成本总监2.1.3乙方参与人员：总经理（老板）、生产副总、经营副总、项目经理2.1.4考察重点：经营理念（以人为本）、项目经营模式、劳务合作模式、公司对项目的管理方式、资金来源、过去三年业绩、过去三年的财务报表、资质、项目经营风险处理方式、是否存在诉讼、行政处罚、市场不良口碑等。,4,2.2项目层面的考察2.1.2甲方参与人员：项目总监、工程总监、成本总监2.1.3乙方参与人员：项目经理、生产经理、其他主要骨干2.1.4考察重点：经营理念（以人为本）、项目经营模式、劳务合作模式、资金来源（项目股东构成）、过去三年业绩、正在实施的工程实体现场考察（质量、安全文明等）等,5,考察合格的标准：合格=公司考察合格+项目考察合格邀请投标的基本单位项目团队切记不可：考察张三、李四来投标、中标后却是王五来干活,6,3、标前交底,3.1技术标交底场地现场踏勘场地周边现状、施工道路移交时间、道路开口、市政雨污管网接入口、地下管网；临水临电接入点、容量及移交时间；临时设施搭建地点工期：应按销售流水分别落实场地移交时间、开工时间、达到预售节点时间、结构封顶时间、外架拆除时间、预验收时间、竣工备案时间、交房时间等质量要求：优质结构奖、表观质量要求、第三方巡检配合、样板带路等安全文明要求：市级安全文明工地、安全文明打分标准及评定标准、不合格的处罚条件,7,总包分包施工界面的划分其他要求：开放日、清洁标准、总包分包管理要求、相关管理制度要求、脚手架搭设要求、报建配合等,8,3.2商务标交底以合同范本作为交底模板，应把所有招标的邀约条件纳入到合同范本中进行交底支付条件及支付方式计价方式及计算规则材料供应界面履约保证结算方式、时间及审计条件签证变更管理制度索赔的处理流程合同外配合事宜的交底：报建配合、开发贷、未取得施工许可证期间的施工协调及结构鉴定费用、罚款等,9,4、资格预审的重要环节技术答辨,针对拟投标的项目，向拟邀请投标的项目团队进行详细的标前交底，包括技术标的交底和商务标的交底，然后由拟投标的项目团队编制针对性的生产方案，由项目经理或生产经理来招标人项目现场进行详细讲解，以模似演练的形式让投标人对项目生产进行推演。技术答辨不合格，将被淘汰，即资格预审不合格只有技术答辨合格的项目团队才能被邀请投标,10,5、招标前置条件的输入合同需求,合同需求主责任主体是项目工程部是各职能部门之间工作界面的体现是标前风险预控的重要环节开工时间、关键节点、完工时间场地状况、临设布置、水电接口及容量、流水段划分要求、平面交通组织要求机械布置要求、数量要求、其他技术要求图纸,11,6、合同条件的风险梳理,收集历史案例，完善合同条款，杜绝一个坑里摔两次跤，曾经出现的合同纠纷、索赔风险不能再次出现量化合同输入条件，避免合同条件中不利于甲方的模糊信息减少开口条件，把主动权掌握在甲方手量合理设置计价条件、总分包界面、材料设备供应界面合理设置违约、奖励：违约处罚的上限为既能让合作方接受，又尽可能降低对立情绪。,12,7、计价模式的策略设计,清单计价与定额计价的区别,清单计价的基本原理与清单计价体系的设计,如何避免模似清单条件下的不平衡报价,如何建立完善的计价规则,13,7.1定额与清单,定额的基本特点：倾向于面向过程的计价计划经济时代的产物消耗指标代表社会平均生产力滞后于市场，与市场脱离（人+材+机）*费率固定费率,清单的基本特点：倾向于面向对象的计价市场经济发展的必然结果释放企业生产力紧密结合市场（人机综合+材）*费率市场费率,14,7.2定额计价模式的注意事项,单位工程的划分人工费、材料费调差范围必须明确人工费、材料价差调整的原则应细化，价差调整应预估价格上行周期或下行周期设置企业资质类别导致取费的差异未计价材料的核价原则相关规费定额套用容易出现纠纷的内容应在合同中加以明确定额由于与市场脱轨，其报价才是真正的不平衡报价，容易造成后期纠纷,15,7.3清单计价模式的注意事项,清单编制基本思想：下游如何向他的下游计价，则如何向下游计价，即尽可能做到与市场接轨清单编制要与企业总分包界面、材料设备界面、管理要求、建造标准等结合编制清单子目尽可能与后评估数据库格式一致，利于企业数据沉淀规避不平衡报价最好的方式是编制清单模式下的企业定额，然后以费率形式招标清单编制的基本组成：实体工程清单+措施项目清单+计算规则计算规则的表述：文字+图示+举例,16,8、常见的工程索赔,场地移交滞后销售计划调整施工界面调整计算规则不清晰造成索赔地质条件与地勘不符招标阶段图纸信息不全，后期图纸复杂度上升雨季时间长政策性影响无法取得建设手续导致停工、罚款,17,二、谈判艺术,18,行为：沟通、协商、交涉、磋商、威胁、祈求、博弈、辨论目的：寻求解决的途径、达成协议、获得期望的结果,1.谈判的本质,19,双方各有尚未满足的需要；双方有共同的利益，又有分歧之处，即有合作，也有冲突；双方都有解决问题和分歧的愿望；双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议；最后结果能使双方互利互惠；谈判是“公平”的，因为双方对结果都有否定权,2.谈判的特征,20,应尽量扩大总体利益应善于营造公开、公平、公正的竞争局面应明确目标，并善于妥协注重平等互利原则重利益不重立场原则坚持使用客观标准原则坚持把人与问题分开原则坚持提出彼此有利的解决方案原则,3.谈判的基本原则,21,入题：迂回入题先原则后细节、创造和谐的洽谈气氛阐述：开宗明义、坦城相待不轻易打断别人、不轻易抛出底线尊重实事、尊重依据不轻易彻底答复对方的问题同理心沟通强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性不要只说自己的理由，也要研究分析对方的心理、需求,4.谈判的技巧,22,人员选择不超过5人，23人为宜心理素质过硬对事件过程十分了解，应变能力强有丰富的谈判经验分工明确，相互合作,5.谈判前的准备,谈判地点选择：尽可能选择主场，实在不行，也可选择第三方地点,23,谈判的背景分析:谈判环境：合同条款、法律制度、商业做法、财政状况等市场环境：同类行业市场状况、消费需求状况、产品竞争状况谈判对手：公司背景、资信审查、谈判人员信息谈判实力：交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧,5、谈判前的准备,24,优劣势分析我方优势:有哪些可打的牌?有哪些反索赔的资料？主动权在哪里？我方劣势:硬伤在哪里？如何化小？对方优势:对方掌握了哪些有力证据？对方劣势:突破点在哪里，对方心理底线分析多方案备选制定多个方案，最先选择最有利我方的方案谈判制定底线，充分授权,5、谈判前的准备,25,模拟谈判红军与蓝军的较量模拟谈判可以使己方主谈人获得实际性经验，取得重大成果；模拟谈判过程是事先控制过程；模拟谈判过程是训练主谈人应变能力的过程，是培养和提高谈判人员素质的理想方法。,5、谈判前的准备,26,对方资金困难的时候对方团队内部有分岐的时候对方受到政府机关制裁的时候对方内忧外患之时,6、谈判时机的选择,27,角色扮演谈判团队中选好红脸黑脸的扮演者，谈判过程中一唱一合，黑脸施加压力，红脸根据对方承压的反应随时调整谈判的方式。黑脸的效果:“不好惹”，“鱼死网破”，“结果对我不利”红脸的效果：“好商量”，“替我着想”，“双赢”，“我可以让步”,7、谈判策略,28,避重就轻有意回避对我方不利的话题，或弱化对我方不利的因素，或回避重的责任，只捡轻的来承担。,7、谈判策略,29,利益交换双方都有过错，通过利益交换来获得谈判平衡。,7、谈判策略,30,崩溃谈判没有妥协，只有强硬。充分抓住对方不会最终撕破双方关系的心理，且我方优势明显时，假装要“鱼死网破”。,7、谈判策略,31,拖延战术当谈判时间不利于我方且谈判结果对我方时间要求并不紧急时，可采用拖延战术。你急我不急。我总有万个理由回避谈判，或不解决实际问题，直到对方妥协或选择对方不利时机再谈判。,7、谈判策略,32,价格分解将价格分解到末端，成本自然一目了然。价格谈判常用之道。,7、谈判策略,33,循序渐进复杂的谈判可划分为不同层级，不同阶段来进行谈判，先易后难，循序渐进。,7、谈判策略,34,信息不对称利用各种信息不对称的特点，针对性地攻击、破解。,7、谈判策略,35,三、常用商务礼仪,36,主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。如果男性年长，是女性的父辈年龄，在一般的社交场合中仍以女性先伸手为主，除非男性已是祖辈年龄，或女性未成年在20岁以下，则男性先伸手是适宜的。但无论什么人如果他忽略了握手礼的先后次序而已经伸了手，对方都应不迟疑的回握,握手礼仪,握手的先后顺序,37,一定要用右手握手要紧握对方的手，时间一般以13秒为宜年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手在任何情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。男士不能戴着帽子、手套、墨镜与对方握手；女士在社交场合戴着薄纱手套握手是被允许的,握手的方法,38,横桌式,座次礼仪,门,谈判桌,1,2,3,4,5,1,3,2,5,4,客方,主方,39,竖桌式,座次礼仪,门,谈判桌,1,