业务员自我管理

业务员自我管理,你每天的目标都是：完善自我,了解自己的优点和弱点制订工作目标管理时间管理市场范围充实并应用各种沟通技巧充实并活用你的创造技巧充实并活用你的人际关系网充实并活用你的解决问题的技巧与公司发展保持同步与行业发展保持同步不断改进推销技巧,个人成功的条件,决定自己的人生方式，不必在意别人的目光 具备“我将是成功者”的信念，我会帮助很多人 确定具体的人生目标 根据人生目标，集中精力，重点突破积极、向上、主动坚持不懈保持旺盛的激情和斗志要有超前眼光善于管理利用时间,第一节、业务员生涯规划与管理,一、业务员工作情商（EQ）,1、自觉（SELF-AWARENCE）察觉情绪正确自我评估自信 2、自我规范（SELF-REGULATION）自我控制、值得信赖良知、创新、适应能力 3、自我激励成功动力许诺、主动、乐观,4、同情心了解他人服务导向协助他人发展善用资源政治敏感 5、人际技巧影响力、沟通冲突管理领导能力建立关系、合作团队协作精神,二、职业生涯管理,不做碌碌无为的庸才，而要做渴望成功的超人,1、职业生涯前景规划八大要素,评判指标前景规划清晰可辨前景令人乐观振奋切合自身条件（知识、技能、生理）坚定不移目光长远创造性思维风险,2、职业生涯前景规划标准,根据自己的兴趣爱好，特长及意愿自由选择应确定一个以上的选择方案详细评估每一个选择方案，风险评估珍视自己的选择，自己必须满意对自己的发展方案充满自信，并愿意向别人展示可行性强，打算实施前景规划适合你的生活模式,三、职业生涯,个人从职业学习开始到职业劳动最终结束的人生旅程,（一）职业生涯分段,职业学习（0-18岁）：发展职业想象力，评估不同职业及自身性格、兴趣，接受必需的基本教育，逐步建立职业理想。职业尝试（18-25岁）：接受专门的职业培训并进入劳务市场，初步选定自己的工作领域和人生目标，加入某一机构工作，职业目标具体化。职业生涯I（25-30岁）：学习职业技术，提高工作能力，学习组织规范，尝试选择其他让自己更满意的职业，“跳槽”可以修正生涯目标方向，调整职业理想。职业生涯II（30-45岁）：职业模式基本确定，工作稳定，成为某方面的中坚力量，及后备的主要力量，积累丰富经验，职业理想稳定，还可重新确立方向。职业生涯III（45-55岁）：工作稳定，个人在组织中地位逐步达到顶峰。职业生涯IV（55-退休）：继续保持职业成就，维持地位，准备光荣引退。职业生涯总结（退休以后）成为导师。,（二）职业生涯设计,目的协助个人真正了解自己，综合评估自身及外部环境的优势与限制，在此基础上设计适合个人的合理可行的职业生涯发展方向，从而达到和实现个人目标。 职业生涯设计的步骤 个人品质在职业生涯设计中的作用 职业生涯设计的条件 影响职业生涯设计的因素 职业生涯误区,生涯设计就是回答五个问题,我从哪里来：了解自己的过去、曾经的成功失败、学习习惯我在何处：关注目前的生存与环境现状，现状是最佳出发点我到何处去：明确自己的抱负、需要和归宿怎样达到目标：学习与应用生涯技能达到目标之后怎么办：明确预见人生未来、可能的成就，树立终生学习的渴望,1、职业生涯设计的步骤,觉醒：充分正确认识和评估自身条件和相关环境。确立目标：树立长期追求的目标，获得努力的动力，排除犹豫职业生涯策略：为实现生涯目标而制定的具体可行的行动计划 职业生涯策略评估：检验生涯策略是否恰当，作为自我修订及下一轮职业生涯设计的参考依据。 赶快行动！,2、个人品质在职业生涯设计中的作用,兴趣：我喜欢什么工作？专长：我能做什么工作？价值观：从事（推销）与我的价值观吻合吗？家庭：家庭对我有多重要？就业机会：有哪些机会可供选择？就业竞争力：具有我的技能的人多吗？ 全方位分析自己的优势、弱点、机会和威胁（SWOT）,3、职业生涯设计的条件,对自己和环境充分了解职业生涯目标应吻合自己的价值观、兴趣、能力及期望的生活形态。职业生涯策略得当适宜不断评估和修正生涯目标和生涯策略以适应自己及环境的改变不断审视自己的实力与弱点，不断修正自己的目标和策略,4、影响职业生涯设计的因素,健康社会阶层：形成特定的文化价值观和心态（甚至阶层语言）。社会交际关系以阶层内为主，社会阶层并非牢不可破（升迁与奋斗）。教育：教育水平决定职业（能力界限）。有时自我发展和非正规学习比正规专业教育训练更重要，过于专业化或技术过时的情况降低职业水平。教育的成功可促成社会阶层的晋升（演艺除外）。性别：男性仍然是强势性别，女性成功所付出的代价要高于男性。职业的性别倾向（体力、高风险）男，（护士、教育、家政、文秘、妇科）女。年龄负担自我观念：对自我能力与性格的判断（自我形象/自画象）地理因素,5、职业生涯误区,觉得自己没有资格和能力从事目前更好的职业执着于一些细枝末节的问题而不能把握大局缺乏自我决断能力，活在他人的眼光里，意见里，不够坚定执着对老板形成一种心理依赖感，为获认同而取悦他自觉力量单薄而安于现状,（三）职业理想,我们对未来从事的职业和发展目标作的想象与设计。职业理想的作用：职业价值观影响职业理想的因素,1、职业理想的作用,对求职、择业及就业准备产生直接影响是实现事业理想和生活理想的必要条件实现社会理想的重要桥梁,2、职业价值观,对职业特性的评价 衣食型：经济报酬、安全、环境优美 社会贡献型：助人、创造、管理 自我实现型：智力刺激，完成感、声望、独立、美学 人际关系型：与上级关系、社会交际、多样化生活方式,3、影响职业理想的因素,年龄：综合反映的身体素质及个人阅历性别：性别不同则生理结构与心理素质不同，性别角色不同健康：心理素质：不同的心理素质对职业的理想不同，内向的人不公关、推销，外向的人不会计、校对教育：家庭：生理和心理特征遗传，父母职业特征和价值取向，家庭收入水平地区：区域文化市场的职业需求及就业制度社会风气,四、职业生涯战略,选择职业就是选择将来的自己 （一） 寻找工作 （二） 面试,（一）寻找工作,求职：广告25%，人才中介20%，人际关系35%，毛遂自荐20%把握先机采取行动自荐利用人际关系寻找工作通过中介应征通过广告应征,1、把握先机, 在雇主产生确切的需要之前毛遂自荐 优点： （1）排除与众多竞争者的直接竞争 （2）毛遂自荐所表现的自发特质为雇主所欣赏 （3）在心理上取得“主动地位”的优势 （4）节约了雇主的时间、精力和金钱 （5）在雇主选才标准未定之前自荐成功的可能性较大 确定就业的合理区域范围 区域：就近，交通便利为标准；若没有，再适当扩大范围。 确定就业的职业范围 寻找求职机会 不断搜集信息，判断企业变迁带来的机会 对雇主进行调查,2、采取行动自荐,方法： 1）漫无目标型：大量寄求职信 2）精密策划型：目标明确，准备充分 求职信： 1）选择寄信时间 2）寄信的对象 3）求职信得体，不明确目标，不用“我”，不用面试“空缺”等词语，强调对方可能感兴趣的技能和相关经验。,自荐要点,深入调查对方确立对方的决策者并以他为收信人强调技能和相关经验是信的关键内容不过多评述你的需求设法引发对方的兴趣树立热忱、良好的形象要求见面谈一下给对方你的电话号码使用自谦语简明扼要,3、利用人际关系,利用人际关系的步骤： 1）列出人际关系（朋友、点头之交、同事、以前的同事、邻居、客户、亲戚）名单 2）选出正在工作的人际关系名单，将其他人列在另一张名单上 3）告知正在工作的人际关系你正在找工作，你做过什么，打算做什么 4）授权对方，使履历表广为传播 认真处理各方推荐的工作 晤谈后复函致谢,4、通过中介,选择符合条件的职介所：区域特征，精于感兴趣行业的沟通,5、通过广告应征,应聘信应打印，选用A4品质纸张，仔细校对。确定工作性质，确定寄信对象，不用“我”字，不咄咄逼人，不明确自己的求职目标（何种工作）充分展示自己的工作能力、特长、要求对方面谈，引人入胜，履历之外附有求职信，留下电话号码，表达良好的自我形象，了解对方的需求,（二）面试,准备计划， 预测面谈的问题 沉着机智 仪表风度 侃侃而谈，适可而止 小心察言观色 分清问题的提法与目的如何议定工作报酬面谈结束录用后的评估与决定,1、准备计划,“与众不同”， 安排你自己的时间，不拒绝面谈， 保持自尊，明确面谈对象， 确定面谈时间长短，尽量多地掌握企业资料（年报、简介、内部刊物）主动联系索取，打电话应简明扼要，获得确认面谈的消息即可,2、预测面谈的问题,你要问的问题（工作及公司，不可询问薪水，津贴，休假等），对方可能提的问题,你要问的问题,记下你的问题，在面谈将结束时对方通常给你提问的机会，以恰当的方式提问，加深对方对你的印象。问题：近几年来公司的发展情况这一工作空缺如何产生，前任情况在离开前是否可以四处看看若我进公司服务，三五年后你认为我的情况将如何这份工作最重要的是哪些事衡量工作业绩的标准是什么谁将是我的直接上司不知你们是否对我的适程度有所保留什么时候会通知我,对方可能提的问题（一）,以前你的经验如何你对我们了解多少这个工作为何吸引你你为何在前任工作待那么久我们要找的是更年轻（老）的人，你符合吗？五年内你希望自己有何发展在你前任工作中遇到的最大问题是什么,对方可能提的问题（二）,你对成功的定义你如何描述自己的处世风格你的理想工作是什么你的前任老板的主要缺点是什么你与下属的关系如何你为何还没找到工作你以前的薪水是多少,对方可能提的问题（三）,谈谈你自己你对工作有何期望你为什么离开现在的老板你为何经常换工作你的长处是什么你曾犯过的最大错误是什么你是否也在其他企业洽谈,对方可能提的问题（四）,你有野心吗你认为一名好经理该有什么条件你的长远事业目标是什么你对事业发展满意吗钱对你有多重要为何你不追求更高的职位你对待遇的希望,3、面谈结束,谢谢对方花时间面谈，强调双方谈得愉快再次表明你对工作的兴趣，补充一些资料，证明你适合这分工作活动结束后要及时总结经验教训,五、职业开发策略,（一） 将负面因素减至最低 （二） 营造正面因素 （三）利用今天的经验预备未来 （四）自我表现适时推销自己 （五）建立自己的工作原则 （六）有风度的竞争 （七）自律,（一）将负面因素减至最低,正确面对阻力 努力克服障碍 1）被低估时应清晰展示自己的才能； 2）与同事上级观点不同，性情不投时，可加强沟通、包容、侧移； 3）不适应工作时就发展新能力，侧移； 4）工作负荷过重时应学会工作分解分派，培养接替人； 5）重新制定职业生涯目标， 6）移出。,（二）营造正面因素,只埋头做好工作等着被别人认可是危险的策略，应加以适当的自我推销自我推销不足容易错失机会，自我推销过度会被看成自吹自擂的自大狂,（三）利用今天的经验预备未来,技巧： 赞同既定体制：接纳企业价值观 有助于人：明显表现正面建设性作用 卓越：使自己鹤立鸡群 成就沟通：让别人欣赏你的成果 建立信赖：证明你的可靠 建立能力：学习超越和解决当前问题的能力，并获得经验 现形：让上司认识你 显像：让上司认为你是创造改变未来的人 显得有用：能干,（四）自我表现适时推销自己,对自己要有信心明确自我表现的方式和内容,推销与做人,罗尔法古(法国哲学家)名言：你想得到仇人，那你就表现出比他们优越；你想得到朋友，就让你的朋友表现出比你优越吧！ 启示：你要推销自己，就不要滔滔不绝地向对方炫耀自己多么优越，有多么非凡的才华这样做只能使对方在心里说：“这是一个自以为是的家伙”；或者：“该不是在吹吧?你那么有才能，怎会屈就我们公司?”等等。你的聪明最好通过使对方表现出比你更优越的心理而体现出来。,（五）建立自己的工作原则,君子有所为，有所不为（学会拒绝）,（六）有风度的竞争,以道德精神参与竞争，避免恐吓或玩手段，不逼迫失败者明确表述自己的希望设法胜过对方，失利时加倍努力,（七）自律,道德品质修养必须与事业成功同步成长,六、晋升与职务调整,业务员必须明白，不管你怎样打算。你要想发展，想挣钱，你就必须与企业结合起来并对企业负起自己的责任。在你具有足够的社会地位前，你的进步永远比你的待遇更重要。如果自己不努力，留给你的机会有多少?,（一）晋升的条件,让自己受欢迎：负责任、勤奋、注重仪表、追求成功、使自己胜任职位表明自己有变动的意思，争取离开想压抑你的上司，培养接替人，但不使自己“多争”合理完善的合约坦诚的自我表现,（二）职务调整, 侧移：为了扩大处理高阶职务的经验或尝试寻找更适合自己的工作，从一种职务换成另一种职务个人：应及早拓宽经验宽度（30岁之前）企业：应不断将胜任者调离职务，使他们成为学习者，应将不胜任者调离职务，使之胜任新职务移出跳槽：加入另外的机构，逃避，被排挤而退出,七、跳槽,（一）时机 年纪越轻，跳槽成功率越高。 30多以前的年轻人最受欢迎，一超过35岁，就业机会相对减少。 （二）跳槽禁忌 频繁跳槽 （三） 跳槽策略 先找好转业目的地后再向原雇主辞职。 失业后力求情绪稳定，坚持你的职业标准。 （四） 辞职技巧 （五） 跳槽后的开拓,（四）辞职技巧,辞职理由辞职程序辞职的原则辞职的时机,1、辞职理由,无法感到自己在企业发展的希望 企业规模增长停滞，业务状况难以突破 企业营运情况不佳，加薪无望 企业薪水低于其他企业且无调整机会 大批人才外流，企业长远发展受影响 企业缺乏活力，不愿自甘沉沦 薪水与工作业绩能力无关 留在企业不仅会影响能力发展计划，甚至会降低自己的能力,2、辞职程序,A、决定辞职 B、选定日期 C、申请 D、 整理未完成任务 E、工作移交 F、归还文件及办公用具 G、辞职 H、领取文件证明书 I、转行,3、辞职的原则,按原雇主的规则办理辞职手续 保持有始有终的负责态度 以书面报告的方式递出辞呈 借用雇主的物品列入表格，即刻归还，不能忽略，不贪小利 业务交接要负责尽职 给继任者一个方便，体谅他人 辞职不应给双方带来不便 态度平和，考虑对方立场,4、辞职的时机,避免在缺人手时辞职避免在企业繁忙期辞职,（五）跳槽后的开拓, 熟悉新单位的特点和要求 雇主的规章制度，经营观念，经营方针，职务规定，员工手册 处理好新雇主的内部人际关系 正式人际关系：通过工作的各层制度，机构所形成的人际关系，即上下级关系 非正式人际关系：个人与同事的关系 不要谈以前的雇主 确认自己的目标，并在工作中不断加以强调,不轻易跳槽,应聘者都有一个共同的心理：不想让招聘单位知道自己工作过许多企业（有显著业绩者例外。）原因非常清楚，跳槽过多的话，会使人对其可靠性产生怀疑。在一个单位没有成就的，在另外一个企业也大概会如此越有能力的人跳槽率越低：一方面他很会选择企业，不会出现选择方面的失误；另一方面，不会轻易丢掉有成效的工作。（除非产生工作以外的原因。）跳槽伤害的首先是跳槽者多年的工作积累会前功尽弃,第二节、业务员自我人生管理,个人管理的重要一课：享受生活，高高兴兴，快快乐乐地做事，不怕被拒绝，没有挫折感，选择快乐和享受生活。,人生转折点,中学至大学（教育程度）大学至工作（投入领域）工作至精通专业（专门化过程）精通专业至权力（高位）权力至最高限度（停止增长）最高限度至退休（生活形态的选择及衰退）,一、设定自己的目标,订定目标是走向成功的“演习”，包括人生目标和工作目标。确认人生的重心确立自己的人生目标，规划自己的人生发展战略精选目标、分解目标、集中精力树立人生的信条必须建立的信念,1、人生的重心,以配偶为重心以家庭为重心以金钱为重心（唯利是图）以工作为重心（工作狂）以名利为重心（占有欲）以享乐为重心以敌人或朋友为重心（恩仇）以信仰为重心以自我为重心（个人成功）,2、确立自己的人生目标，规划自己的人生发展战略,行动是实现目标的根本条件，不断地尝试。没有行动，光说不练，只想不做，则目标仍然是目标工作是实现人生目标的第一要务不断地学习是实现人生目标旅途中的加油站,3、精选目标、分解目标、集中精力,订定目标的技巧订定目标的原则目标具体化,1）订定目标的技巧,设定目标应符合实际，自身的兴趣、爱好、专业方向、所作职业，过低/过高的目标均不可取内容应平衡，计划、实施的策略设定期限，终生目标长期目标（3，5，10年）；中期目标（年度）本期预定工作业绩、收入、能力；短期目标（季度、半年），本期预定工作业绩，在同事中的地位调整和修正,2）订定目标的原则,工作目标应高于实际目标长期目标要高远，近期目标要具体人生目标与工作目标相结合以书面形式表述固定下来，视觉化不断地审视调整目标要有完成目标的时限制订具体的计划并实施,3）目标具体化,列出制订和实现目标的理由 设定时间表 列出实现目标所需的条件 检查自己所具备的能力与素质 列出目前不能实现目标的所有原因，逐个解决 决心一定实现目标，绝不轻言放弃 从现在开始，马上行动 考核每天的进度和取得的成果,4、树立人生的信条,自信并形成内在动力不断地学习时刻牢记目标真诚使你精力集中注重过程甚于结果健康,5、必须建立的信念,相信事有可为没有失败，只有结果敢于负责人是最大的资源工作是件很快乐的事全力以赴,二、扫除人生道路的障碍,克服自卑和胆怯，隐藏和回避使人更痛苦、更失败、恐惧更强大。改变意气用事，不顾后果的作风缺乏自信心挫折感内疚感忧郁,1、克服自卑和胆怯，隐藏和回避使人更痛苦、更失败、恐惧更强大,形体：太矮、太胖、太丑或生理缺陷出身：卑微，生于穷门，收入低处境：有求于人，推销要看人脸色，别人总是决定我的命运学识：知识水平低，见识局限，他做得比我好错误：以偏概全，情绪化推理，思虑过度，忽视积极面，仓促下结论解决的思路： 做实际调查，发现别人并不比自己优秀 实践检验，发现其消极思想之错误，直面问题，克服问题 找出问题，自我解决 人总是有缺点，某一方面的缺陷不代表一无是处,2、改变意气用事，不顾后果的作风,原因：对自己不关心的事不耐烦，被烦恼的事情困扰，无法控制结局，对自己生活的控制能力感到无能为力，无法摆脱小人物处境，“潜在假定”信念可能被挑战解决的思路：找出麻烦或“令人不快”的事；严禁惰性和消极情绪,3、缺乏自信心,认为自己无力决定自己的命运无力取得客户，对面对客户产生心理恐惧，愿维持现状到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。,4、挫折感,没有一次达成目标连续多次没有达成目标，受到的挫折越来越大没有达成任务，而造成上司及同事的指责、鄙视自我指责没有达成任务失去斗志解决的思路：世事我曾抗争，成败不必在我 努力 智慧 抓住机会 不要低估自己的实力 下次会成功的,5、内疚感,我们是骗子、无耻解决问题的思路： 我们的产品是好产品，我们为患者服务，我公司的生存与我有关，我是靠自己劳动获得收入，客户的生存离不开我们,6、忧 郁,自称我是失败者，前途无望，对不起关心我的人们，心情沮丧，空虚无聊，了无生趣解决的思路：想一些让自己快乐的事回顾自己过去的成功多看一些事物的积极面从超脱的角度看待自己的问题,三、成功的人生设计,“成功是多因素综合的结果，而失败只是一个因素甚至是一念之差，就可能摧毁一个人的一生”,1、人生设计的成败特征对比,2、人生设计成功的条件,决定自己的人生方式，不必在意别人的目光具备“我将是成功者”的信念，我会帮助很多人确定具体的人生目标 根据人生目标，集中精力，重点突破积极、向上、主动坚持不懈保持旺盛的激情和斗志要有超前眼光善于管理利用时间,四、人生设计规划（1）,四、人生设计规划（2）,五、有效的个人管理方法的标准,一致性理想与行动一致：树立理想必须行动，行动为实现理想角色与目标一致：充分认识自己的能力，据目标定角色工作重与计划一致：集中精力于大事上，以实现计划，不为繁杂的小事困扰欲望与自我控制一致：自制是引导行动的力量，不会破坏行动 平衡性健康、家庭、个人发展与成功之间保持平衡 抓住重点集中精力于自己擅长的事，有所选择地做事 尊重人性，切忌损人利己尊重他人，珍视自己，工作不是生命的唯一 学会变通，切忌僵化,第三节、业务员自我时间管理,一名成功的优秀的业务员的工作将充满轻松和快乐,推销中的二八法则I,业务员的一生中，可能只有20的时间是在推销产品；但是这为你80的人生做好了推销准备。,你的销售额的增加在于成功的次数，成功的次数又基于访问的次数，访问的次数越多，成功的机会越多；要增加访问的次数，就必须抓紧时间不要把自己宝贵的时间过多地用于和自己作对而荒废工作，因而不要忧心忡忡、自卑、害怕失败,一、时间管理的意义,时间就是金钱 今天是现金，明天是支票应用时间 最大限度地利用自己的时间，时间是个人拥有的唯一最可珍贵的资源,二、时间管理的四种理论,善于集中时间处理最重要的事情，切忌平均分配时间，学会拒绝不必要的事善于把握事物转折的关键时刻，审时度势，捕捉时机善于处理自己控制的“自由时间”及不由自己支配的“应对时间”善于利用零散时间，可从事零碎的工作,三、合理安排时间,集中精力在能获得最大回报的事情上，不理会对成功无益的事情。长时间的工作是成功秘决，尽量增加时间与客户在一起，用最少的时间吃饭或拉上客户一起用餐一再访问同一客户，不惜耗时花功夫整理客户档案时间观念守时时间管理的“前半日”主义 即将工作计划尽量安排在前半期内，留有一定的时间应付突发事件。一天当中的上午一周中的周一至周三上午为止一月内的一至十五日为止早晨的30分钟优于晚上的3个小时,善用时间的好习惯,做事有计划：明白自己将要做什么真正把时间看得很宝贵：时间是财富懂得处理事情的轻重缓急：懂得做先做的事凡事不能拖拉：今天能做的事今天做-并让您的下属也知道您的习惯。重点的事重点对待：懂得关门做事为下属形成一些习惯和程序：让其知道何时该做什么和不做的后果，根本不需要您的催促。懂得分工授权：下属可帮您处理许多烦琐事务，花很多时间处理小事情是非常不明智的。,善用时间的好习惯（续）,不要贪大求全和拘泥形式：做事情看效果，而不一定看是否所有的程序都走到。不要去处理重复出现的事情：这样的事您应该总结一下，看看能不能程序化，或者把引起这种事情的原因杜绝掉。善于利用零星时间-人难免会有等人、等车、等菜的时候，利用这些时间整理思路或看书等。有的事情可一心几用-如边看电视边整理内务。学会说“不”：无谓的应酬可能浪费大量时间。学会利用工具：利用电脑可高效得到所需信息、或减少重复的文字工作，利用记事本、通讯录、台历等有助于您有计划地利用时间。,四、时间管理,不沉湎于过去，抓住今天 珍惜每天的1440分钟 拟定目标计划/开始工作/只争朝夕/强健身体/ 心理调节/让人幸福、高兴 / 走向成功卓越制定切实的计划（详尽）把目标写出来抓住今天 1） 把每一刻都当成礼物欣然接受 2） 用好每一分钟 3） 计划未来而不担心未来 4） 从错误中学习教训后忘记它们 5） 对于现存真实的一刻，永远保持警觉 6） 把所有的精力放在正在做的工作或快乐上 7） 拒绝让不愉快的事或人污染自己的下一刻规定时限 每天必须有3-4小时与客户沟通，而非毫无目的地把时间花在路上，花在寻找对象上。,时间管理遵循的简单原则,设定工作及生活目标，并分别其优先次序。每天把要做的事列出一张清单。执行工作应照已订之优先次序。自思“现在做什么事最能有效地利用时间”，然后立即去做把不必要的事丢开。每次只做一件事做事力求完成立即行动，不可等待、拖延。最后，要善用一些手册、日记本、桌历、月历或其他记事簿、电话地址簿等工具来协助自己做好时间管理。能有效掌握时间的管理人务员，必然是个常胜的管理者,五、利用时间的方法,与客户共进午餐利用等待客户的时间学习合理利用交通工具（往返乘车、侯车时间）访问客户之前将所存情况调查清楚准备不充分时不去访问客户做好第二天的时间日程表上洗手间的时间等待约会者到来的时间早起，做计划，精力集中于关键事情，排除干扰，目标明确，处理问题果断、不拘泥，追求效率，利用空闲时间，思考捷径,六、节约时间做正确的事而不是多做事,预约将重点客户的时间占用放在首位，优先占用空闲时间对明天的工作清单，找出优先工作电话访谈地域集中做需要做的事，而不是你喜欢做的事访问再多一次问自己：如何充分利用自己的时间建立引荐网络,七、绝不浪费时间,节约时间是非常划算的，人生不过是一串串的时间而已 理由：不值得做的事使你误以为自己做成了某些事不值得做的事会消耗宝贵的时间和精力不值得做的事会浪费自己的生命不值得做的事会延续传播,时间管理不良的征兆,你是否有时间管理不良的征兆？看看以下这些问题：你是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？你是否因顾虑其他的事而无法集中心力来做目前该做的事？如果工作被中断你会特别震怒？你是否每夜回家的时候累得精疲力竭却又觉得好象没做完什么事?你是否觉得老是没有什么时间做运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？对这些问题，只要有两个回答“是”的话，那你的时间管理就出了问题。,充分了解各医院不同的工作方式，分别作出拜访尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低 有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实 对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统,浪费时间的39种方式 A,电话打扰者、突然来访者会议（预约、没预约）争吵、发火缺乏目标、时间计划、优先计划杂乱的办公室和工作桌、个人的无序性无效率的代表、委托人作无用的尝试同一时间，想法、尝试过多不现实的时间期望,无效的的通讯下属的训练和发展不充分拖延、犹豫、作白日梦不会说“不”努力不彻底、或改变努力自己做缠人过多的细节员工不足或工作不力社会的、闲在的谈话缺少自律保持优越感,浪费时间的39种方式 B,错误的倾听缺少反馈争议、个人问题忧虑、恐惧、焦急不充分的计划、错误的变更等待记忆本身差的记忆对结果行为的迷惑疲劳、讨厌,责备其它压力、紧张不充分的工具与设备公司策略不充分的登记系统过多的文案工作、邮件、读物宠物、外界活动不耐烦、草率不懂该做先做的事,第四节、塑造成功的自我,如果通往成功的电梯出了故障，请走楼梯，一步一个脚印成功了，我还会取得更大的成功，而不能认为取得这样的成绩已经很不错了,推销中的二八法则K,“只要决心成功，就能战胜失败!” 如果你能把嗓音再提高80，每天把这句话连续大喝20遍以上，你定会充满自信和成功的勇气。一个人要成功，80要首先战胜自己，20要靠社会、朋友的帮助。,一、成功的定义与成功的原则,成功发财/成名/权力/地位成功=实现自我,（一）成功的原则,积极的心态，热情、应有信心确定的目标多走些路，总结经验教训正确地思考自我控制，集中注意力集体心理，协作精神令人愉快的个性首创精神，创造性认识预算时间和金钱应用普通规律的力量保持身心健康,（二）成功人生的五大因素,情绪因素健康因素人际关系因素（情感、家庭、工作、社会）理财因素（金钱是服务社会的酬劳，不是快乐的根源）时间因素（重视运用时间）,（三）成功学的核心机制,目标追求机制积极暗示 “别失败” “我会成功”,二、积极的心态是成功者必备的基本条件之一,我们怎样对待生活，生活就会怎样对待我们我们怎样对待别人，别人就会怎样对待我们我们做一项事情刚开始时的心态决定了取得成功的大小我们在某一领域取得的成就越大，就越能找到最佳心态,（一）消极思想比智力不足更可怕,正确的自我观念，超越现实的想象力，良知，独立意志，采取主动，对自己负责没有天才，只有勤劳成功者失败只是说明这条路走不通而已，那么其他的路呢？没有太晚的事，只有放弃努力的事,（二）言语态度对照表,（三）善用你的热忱,激情与狂热、执着； 严格要求自己； 以高尚的动机激励自己：为病人减轻痛苦；为客户和企业创造共存共荣的条件,热忱是成功者必备的人格特质,燃烧自己：燃烧自己,发出足够的热量，让顾客随时随地吸引。为人着想：设身处地多为顾客利益着想，应把顾客的事当自己的事来处理。热爱工作：医药代表必须对产品有强烈的兴趣，医生才能感兴趣,他自信，热忱才能影响对方，除去医生对产品的怀疑。表现出色的热忱信心、轻声细语。,制造热忱,自我暗示：做出热忱的模样，马上就会进入状况不断活动：在不断活动中获得生机，培养热忱,热情是可以感染人的,如果你热情地与医生打招呼、交流，这种热情也会传递给医生。更重要的是，你的这种热情能够在整个拜访活动中自始至终。如果你在你的医生和其他客户中的形象是一个热情的人，喜欢自己所从事的工作，他们就更愿意见你，愿意为你花时间。,（四）发挥你的愿望效益, 愿望是一种力量 愿望怎样化为财富：心中确定希望拥有的财富数字，而不能空泛地说“我要挣很多很多钱”制订确实可行的行动纲领和计划，去争取你希望的财富确定实现这一目标的时间表马上行动，把计划付诸实施每天就寝前及起居后大声朗诵计划，必须看到、感到和深信你已拥有这些财富,（五）培养优良的意志品质,自觉性坚持性果决性自制性,成功留言,为使你更有勇气迎接挑战，请你每天用上20分钟，把这首“成功留言”朗诵几遍，并且坚持80天，就定会有收获：我是自己命运的主人，我主宰我自己。失败不属于我，贫穷不属于我。用我的双手，重新沐浴我的生命。不要可怜我，我不需要怜悯。我发誓仇恨贫穷，我要再造一个世界，迎出一个新的太阳。请忘去昨天的阴影，成功只在朝夕。把眼睛对准光明的地方，注入新的血液，开始起步。我要出人头地，我要再造一个世界，让世界再造一个我。上天做证，这就是我一个男人(女人)的誓言,三、营造良好的人际关系人格的独立结合人际关系技巧,赢得友谊是一种技能人际关系在短期内可用“技术”获得，而人际关系的长期维持是建立在人与人之间的真诚，尊重基础之上,（一）长期的好人缘来自,公平、一贯、忠诚、诚实、幽默感、亲切、同情心、坦率。“耐心、包容、敏感、关心他人、乐于倾听、愿与人分享”,不撒谎,客户从本能上有一种怀疑和戒备心理，谎言甚至是看似无关的假话被识破后，推销可能立即归于失败，客户也会永远不再相信你,真诚意味着信守承诺,真诚意味着信守承诺不轻易承诺，承诺应量力而为，许了诺就要守信，不承诺办不到的事以可靠形象协助你推销让客户觉得你比你推销的药品更伟大不做一锤子买卖,取得信任,相交满天下,知己无几人。守时信守承诺勇于承认自己的无知和过失,（二）对人际关系认识的误区,认识的人多不等于拥有良好的“人际关系”良好的人际关系不是操纵和利用他人，而是真诚地关心他人的当前幸福和未来发展。良好的人际关系包含对他人的尊重（除了干事能力，更重要的是尊重人性） 认识： 事业及工作的延伸发展从人际关系中获得 除了事业本身应具有好品质和延伸性之外，还必须借助他人的力量。而这些 人是事业不可知的，所以对任何人均应坦诚相待,（三）处理人际关系的原则,不能被动等待而应主动努力拓展 慎选交往对象 重视交往的每一个人 深入接触 从“给予”开始 具有吸引力 先保存，再求进,（四）塑造迷人的个性,养成对别人产生兴趣，找出美德并加以赞扬的习惯锻炼说话能力，增加说服力给自己创造一种独特的风格，适应你的形象和职业学会如何握手，准确表达温柔与热情使自己“被吸引”是吸引他人的条件（合群）不要给自己设定圈子物以类聚，人以群分：什么样的人就有