个险收展新人衔接培训客户档案管理（2017版）

客户档案管理,案例分享,为什么要进行客户档案管理,目录,CONTENTS,客户档案管理“二三三三”法则,案例分享,业绩100%源于客户档案的整理,她原来的做法,想起来就写，想不起来就不写没有养成记录整理的习惯,结果,导致准客户的流失，每次留下遗憾，为别人做嫁衣,每天拜访迷惘月度业绩纠结,领导的一次绩效面谈,业绩的成长源于养成整理客户档案的好习惯，学会一套整理客户档案的方法。,下定决心要做好客户档案,至今已坚持了三年多,如何科学的做好客户档案整理？,开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5倍；打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍；有1位客户抱怨，相继会有250位客户产生相同的感受，其中80%以上不会接受产品；根据对服务行业的调查：37%45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%30%的不满意客户会转向其他公司。,为什么要进行客户档案管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,最终导致脱落！,为什么要进行客户档案管理,1个优质的老客户=25个潜在客户30个优质老客户=寿险事业终生无忧缘故客户是最好的客户,缘故客户不仅仅指亲朋好友老客户其实更是实实在在的缘故,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为什么要进行客户档案管理,管理客户的过程即是管理客户需求的过程培养客户忠诚度的过程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,用“二三三三”法则，坚持客户档案整理,固定2个整理时间建立3个客户档案得出3类客户名单制定3项拜访计划,固定2个整理时间,1、每天晚上8点9点2、每月25日下午,1、未成交客户档案2、已成交客户档案3、月服务客户档案,建立3个客户档案,你的三个财富本,第一个财富本未成交客户档案,动作一：做好名单管理新增客户信息（随缘收集及转介绍名单）必填项：姓名、年龄、职业、家庭情况、兴趣、保险需求、保险观念客户升级及分类（ABCD法）D类：无保险观念，不认可保险C类：保险观念一般，态度较好B类：保险观念良好，由于各种原因还没有到促成环节，需要进一步接触A类：送过计划书，见过几面感觉不错，近期可促成,动作二：做好拜访记录客户的信息客户的疑虑交流的内容,整理出A类客户名单,未成交客户档案,案例,第二个财富本已成交客户档案,动作一：完善客户的信息（新增客户老客户）险种保费生日保单号签单时间家庭成员信息等,动作二：分析客户的情况保障存在缺口的客户（通过人生的七张保单分析客户保障缺口）锁定影响力中心（认同保险、认同人保，认同你，有一定的人脉资源，为人热情）,整理出重点经营的老客户名单（加保、转介绍）,姓名及保费,保单号及交费时间,生日及身份证号,已成交客户档案,案例,第三个财富本月服务客户档案,下月过生日客户分红单、生存金到期领取的客户续期缴费客户,整理出月服务客户名单,月度服务客户档案,案例,1、A类客户2、重点经营的老客户3、月度服务客户,得出3类客户名单,1、接触销售计划2、重点经营计划3、月度服务计划,制定3类拜访计划,1、接触销售计划,A类客户名单电话、短信约访见面时间和地点面谈前准备:工具（展业夹、计划书、投保书等）、沟通逻辑、拒绝处理等；,2、重点经营计划,重点经营的老客户名单,每月见一次面；（重点讲观念、讲自己、讲成长，讲故事)每月微信问候；（健康、资讯、自己成长分享心得等）,3、月服务计划,月度服务客户名单VIP客户服务计划：每月和VIP客户见一面（吃饭、喝茶、聊天）赠送小礼品（书籍、水果、生日蛋糕等）了解客户最新情况（家庭生活工作）告知公司、自己最新情况（再讲三讲）其他常态服务计划：电话联系问候关心送公司产品资料,三类VIP客户:大保单客户影响力中心潜力客户,整理客户档案的脉络,整理客户档案,得出客户名单,制定拜访计划,1、未成交客户档案2、已成交客户档案3、月服务客户档案,1、整理出A类客户名单2、整理出重点经营的老客户名单3、整理出月度服务客户名单,1、接触销售计划2、重点经营计划3、月度服务计划,从未成交客户档案的整理，成功签单并不断加保,龚先生,（随缘收集名单）,第一单：9900元第二单：8800元第三单：2400元第四单：4300元第五单：50000元第六单：100000元,合计：17.5万,何某某,让你随时拥有至少50个的准客户名单让你每天有拜访的对象让你