银行网点开拓与维护

银行网点开拓与维护,银保客户经理岗前培训,教材编号：a2-7,（2012版）,讲师介绍,银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进行保险营销,网点是银保业务赖以生存的土壤,网点是我们的必争之地,客户经理的心愿？建立一个业绩稳定、关系融洽的高绩效网点,课程导入,没有不出业绩的网点，只有不出业绩的客户经理。没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理。没有解决不了的困难，只是还未找到办法。,网点基础知识,网点开拓,网点维护,课程大纲,网点开拓与维护注意事项,知己知彼百战不殆,网点认知（1/2),你知道网点有哪些功能区吗？有哪些工作人员？柜员有分类吗？,网点负责人（行长、副行长）,对私柜员,对公柜员,对私客户经理,对公客户经理,理财室客户经理,大堂经理保安保洁保险、证券、基金公司营销人员,【柜员类别】,网点认知（2/2),服务新网点之前，你会做哪些调研？,1）网点地理位置2）网点所处区域3）网点周边是否有其他银行网点,1）网点的发展阶段2）网点是否有强硬考核、考核是否与绩效挂钩3）网点储蓄存量和增量4）网点日均客流量、客户群体,1）有哪些中间业务、保险公司有哪几家2）同业业务经营状况：合作程度近期业务量目前方案网点参与热情同业客户经理在网点有什么关系,1）人员资料2）网点负责人的掌控度、对保险代理业务的支持度3）柜员销售技能与特点,网点调研（1/4),网点调研（2/4),工具1：网点基本信息卡,网点调研（3/4),工具2：网点人员信息卡,网点调研（4/4),网点基础知识,网点开拓,网点维护,课程大纲,网点开拓与维护注意事项,破冰,融入,融合,【定义】银保客户经理对所辖银行网点进行切入、开通的过程。,【网点开拓流程】,网点开拓,设想一下一个小姑娘为求学投奔北京的舅舅家，在来北京之前，小姑娘与舅舅、舅妈、表姐妹从未见过面。1、第一面应该注意什么？2、如何赢得大家喜欢？3、在舅舅家，她平常应该主动做些什么？4、如何融入这个大家庭？,银行网点舅家网点负责人舅舅网点个金科长舅妈网点柜员表姐妹我司我家公司领导家人,第一步破冰,1）熟人带领2）领导带领3）自己找一个切入点，以点带面4）从同业薄弱的方面入手5）网点培训,注意：1、带上名片，方便交换联系方式2、注意着装，第一印象很重要,19,1）服务得到网点主任及部分柜员认可2）网点服务时要“来去有声”3）熟悉网点主要业务,方式因人而异：,第二步融入,网点负责人,柜员,大堂经理,请教式专业式,协助式闲谈交流,热情主动的接触沟通闲暇时向他们请教,网点人员习惯我提供服务及支持网点人员认可我（尤其要取得网点负责人认可）网点人员了解我所承担的指标网点人员支持我的服务工作更深入了解网点每一个人,最终要达到的效果,1）积极参与网点及网点人员活动2）在提供服务过程中，把自己当做网点的一员3）亲情式沟通,第三步融合,【其他准备】,心态,形象,专业,平常心热心关心,着装礼仪,保险知识银行业务,网点基础知识,网点开拓,网点维护,课程大纲,网点开拓与维护注意事项,网点维护,【定义】在代理销售保险产品经营活动中，客户经理对所辖网点，利用服务经营各种关系，建立长期合作，使之成为我司长期、稳定的合作伙伴。,1、网点事务尽可能参加网点的各种活动后援工作（清洁等）其他力所能及的事,2、营销产品联合营销后台营销,3、宣传准备宣传资料放置及时补充单证,4、客户服务及时送达保单耐心解答客户疑惑整理客户档案及时处理客户纠纷,核心：树立勤奋敬业的职业形象,1、沟通交流对网点负责人：汇报工作、了解网点和同业最新动态与大堂经理、柜员做朋友公：帮助他们完成任务私：密不可分的朋友,2、业务推动借力上层方案推动营造销售氛围其他激励,3、辅导培训点对面培训（课堂式培训、以会代训）点对点辅导（一对一交流）休闲式培训（周末聚会）,4、8小时外的维护特点：具有私密性；能了解到更多资讯；可以进入沟通人员的生活圈子；对于产品和销售方式能在良好的氛围下单独辅导,核心：不断加强网点人员的关系,做好常规维护之外，要不断创新维护方式，多留心各种信息，用把握机会。,网点基础知识,网点开拓,网点维护,课程大纲,网点开拓与维护注意事项,网点出第一单时（关键人、关键时机）、节日和特殊日子培训辅导客户退保、投诉时业务推动时特殊情况处理（人员更换、产品转型等）雪中送炭胜于锦上添花人品做后盾,网点开拓与维护注意事项,走动的习惯熟悉网点的每一个人赞美的习惯适时赞美微笑的习惯亲切可爱请教的习惯谦虚好学观察的习惯眼观六路，耳听八方,【养成五个习惯】,开拓与维护中常见问题处理,柜员开始不认可、同业人员欺生柜员不主动开口客户因回访问题打电话到网点质问,柜员并不是不认可，其实他们在观察比较，要充分展现优点区别于同业；要先摸清每个柜员的个性，对症下药；要用专业征服柜员，用敬业感动柜员；不胆怯、避免在网点发生正面冲突，找适当的时机与柜员、同业沟通，说明利害关系，公平竞争，要有霸气。,对产品不够了解，不自信，多鼓励、多辅导，最重要是给他自信心，帮他多促成几单，让他感觉其实很简单。,自己或让柜员打电话给客户，说明重点是：回访其实是维护客户权益，银保业务也要实名，回访只是核对一下，万一