律师律师事务所的成长和发展

律师的成长和发展,广东卓建律师事务所邱旭瑜律师,邱旭瑜律师简介,广东卓建律师事务所合伙人、副主任、企业法律顾问部主任中国企业管理律师专业及中国管理律师网创始人珠三角企业法律顾问网首席顾问深圳市律师协会青年律师指导委员会副主任广东省律师协会律师事务所管理指导委员会委员,邱旭瑜律师专注于民营企业的风险管理研究及有中国特色的管理文化的研究，十余年来邱旭瑜律师立足于中小企业的管理实践，着眼于从现代管理的制度化和流程化与中国传统文化的对接，以法律人特有的思维和逻辑，寻求中国式管理的突破点和做大、做强、做久的钥匙。经过多年和实践和研究，形成了独具一格、自成一体的系统的管理思想和管理理论，将企业法律顾问与管理咨询合二为一，创立管律师专业。擅长在企业全面风险管理、股权激励、人力资源管理、公司治理等方面为企业提供个性化服务。至今，邱旭瑜律师已经出版专著三本，发表各种论文数百篇。,出版著作,发表论文,一、律师业的发展现状,截至2010年12月31日，我国执业律师人数已超过20万，达到20.4万。中国律师人数在律师制度恢复重建30年间增长了800多倍，从1979年律师制度恢复之初的不足200人，到2009年底，全国执业律师已达16.6万人，年均增长5500多人。随着经济社会发展对法律需求的日益增长，律师人数呈现逐年快速递增的趋势。2010年一年间，中国执业律师净增近4万人。,1、北京律师业发展现状,截至2010年12月31日，北京律师事务所达1486家，其中年内新增131家，全市执业律师22937名，其中年内新增1722名。2010年全市国内律师事务所营业收入达113亿元，比上年递增了23%，上缴税收超过16亿元，比上年递增约45%。北京律师事务所分支机构遍布全国26个城市，2005年在全国设有分支机构的律师事务所达到92家，还有5家律师事务所在北美和欧洲的5个城市设立了分支机构。,2、上海律师业的发展状况,截止2011年3月，律师事务所1077家，其中合伙所866家、个人所211家；有外地律师事务所在上海开办分所101家，境外律师事务所驻沪代表处137家；执业律师从为12485人；2010年业务创收58亿余元、纳税8亿多元。三年来，业务创收累计达152亿元，向国家纳税近20亿元。,3、深圳律师业的发展,截止2011年2月底，全市共有362家律师事务所，其中合伙所302家，占83.43%，个人所60家，占16.57%；本市所298家，占82.32%，外地分所64家，占17.68%。在律师事务所执业年限方面，28%的律师执业年限5-10年；22%的律师执业年限10-20年；46%的律师执业年限在5年以下。律师行业总收入2006年为16亿元，2007年22亿元，2008年为21.9亿元，2009年为22.47亿元。2010年度，律师行业纳税达2.48亿元。,三项数据统计表,律师事务所上缴税收,律师事务所数量,律师人数,4、总体的竞争格局,1、律师人数急剧增加，传统业务领域竞争加剧并趋于无序化的恶性的竞争。2、高端业务领域集中在少数律师事务所，逐步走向垄断。3、年轻律师的生存和发展日益艰难，入行门槛逐步提高。4、律师事务所规模化与个人化并举。,二、律师的成长和发展,1、律师成长的五个阶段,（短斤少量）,（以次充好）,（注重品质）,（追求创新）,（实现价值）,2、律师的成长过程,北大、吉大、深大毕业生的区别：适应工作的时间：1年半、1年、半年；5-10年后的发展：大、中、小。,3、律师职业的阶段性,1、掌握实践技能和积累经验，需要35年；2、独立面对社会，初步积累关系和社会影响力，需要5-10年；3、培养自己的专业，并造就专业影响力或专家形象，至少10年；4、完成能力、技能、经验、资本积累，找到使命和目标，需要20年；5、实现目标和使命，实现自我价值的全面突破和提升，需要二十年。,4、律师的价值与交换价值,1、律师个人的品行和风范（智、财、情、逆、德商）；2、共同成长的团队的品质（圈子、伙伴和团队）；3、人际关系的品质（250定律）；4、专门或专业能力及影响力（学、业是否有专长或专攻）；5、律师事务所的品牌（知名度、信任度、美誉度）；6、可以借助的权势集团的力量（财、权、智）。,250定律,按照美国著名的推销员拉德的“250定律”，每一位顾客身后大约都有250名亲朋好友，如果赢得每一个位顾客的好感就意味着赢得了250位潜在的顾客。推而论之，每一位律师身后也应该有250位亲朋好友，律师的业务大都是依赖这250位亲朋好友的介绍或转介绍而来。,人际关系的层次,美国销售专家杰尔厄卡夫与美国专业作家维利伍德合著的关系决定成败一书中提示出了人际关系的金字塔结构，自上到下分为六层：1、看重与我关系的人；2、尊重我的人；3、对我友好的人；4、喜欢我的人；5、知道我名字的人；6、不知道我名字的人。,推论：,以“250定律”结论为人际关系的基数为基础，如果一个人有250位亲朋友好友，事实上他只要经常和六个人保持接触就能达到“250定律”人际关系基数。,附表,258！,结论：,谁是我们的朋友，谁是我们的熟人，是律师成长的首要问题。,三、律师的营销,场景一：,场景二：红过刀郎，甜过初恋！,场景三：为验药效阿伯自伤,场景四：铜人当街，摆尽甫士,（一）传统的律师营销模式,1、律师依靠个人在日常生活工作中建立起来小社会，也就是所谓的关系圈，通过口口相传以传播本人的律师职业身份，通过亲戚、朋友、熟人、当事人等的介绍或转介绍获得业务。这个小社会关系圈的社会地位和层次，影响甚至决定了律师发展状况。2、同乡、同学、同事、朋友、战友等这些有过共同学习、工作、集体生活经历或密切交往的一群人，构成共同成长的团队，随着这个团队共同成长给律师带来源源不断的发展机会。这也就是为什么有些律师在从业几年后，突然就会有源源不断的机会的原由。3、当事人的转介绍也是非常重要的机会和业务来源。还有一部分就是因为需要主动找上门，也有是因为律师的社会影响力和知名度慕名而来的。4、最大的特点就是自然的积累过程，社会关系和资源都是靠时间一点点日积月累起来的。,传统营销的六大元素,关系的品质决定一切！,六大元素,个人出身,家庭背景,特别能力,特别利益,特别经历,特别关系,传统营销的三大特点,1,一方水土养活一方人,物以类聚，人以群分,2,3,共同成长的伙伴决定了律师成长和发展,（二）律师成长和营销的阶段性,1、生存营销，即律师为解决执业初期的生存问题而展开营销活动。2、定名营销，律师为解决个人的职业发展和社会角色定位而采取的营销活动。3、品牌营销，律师为争取在专业、行业或区域、全国范围内数一数二的地位。,1、生存营销,地里的瓜河里的鱼树上的鸟,先刨食后垂钓再谋鸟,生存营销的要领：,“三点一线”产品媒介目标客户群,专业专门直接有效,2、定名营销,通过自我的价值定位，有选择地进行社会交往。从自我的价值认同走向社会认同，以社会的归属感和认同感来实现自我价值。真正做到：物以类聚，人以群分。,专业专门专家个性个人风范或风格等,3、品牌营销,知名度信任度美誉度,专业规模团队口碑,品牌营销的方法和手段,借实造名；借名造实。,营销的要领,三点一线；业务特点决定营销模式；根据目标客户群确定直接营销；传统业务的营销模式A、B、法则；营销手段的多样性和重复性；专业营销的长期性；营销只是为了加快客户和业务的积累速度。,四、律师事务所的专业化和团队化,2009年我国律师统计：,1、全国律师办理诉讼案件196万多件。2、办理非诉讼案件85万多件。3、为33万多个企事业单位担任法律顾问。4、共办理了18万余法律援助案件；业务领域不断拓展，无论是传统的诉讼辩护代理业务，还是知识产权、企业并购、电子商务等方面都有所增长，律师业务已广泛深入到国家生活的各个方面。,专业化,专业化从现实出发；从现有熟悉的、熟练的、有兴趣的业务中专业自己的方向；知与行两长；长期积累和准备。,团队化,相互抱团，彼此温暖；三人成伙，从团伙做起；相互交流，共同成长；有事务所和老律师支撑为最好。,利益机制决定团队的起点；专业是大树；文化决定团队的灵魂。,五、律师事务所的管理,1、国有制；2、普通合伙制；3、特殊的普通合伙；4、个人所；5、其它形式。,1、决策机制,大合伙人会议；管理委员会；合伙人分级制；一人独裁；其它形式。,比较稳定的模式：,合伙人分级；管理委员会。,理论法则：,根据卡特.勒温（德国心理学家）的群体动力学理论：35人，当群体解决的主要任务是为了解决矛盾和冲突时；57人，能取得高质量的决策，并容易达成共识；7