(课件)-《瑛派儿化妆品发廊外卖管理培训教材》(31页)-日化

- 本资料来自 -,1,瑛派儿化妆品有限公司,E n p i r,发 廊 外 卖 管 理,- 本资料来自 -,2,一个让发廊外卖业绩提升10倍以上的管理系统,- 本资料来自 -,3,什么是销售? 让其他人接受你的意愿,观点,服务或者物品.并自愿支付相应的代价给你,就叫销售什么是发廊销售? 让发廊的顾客接受你推荐的服务项目,产品或知识同时自愿买单就叫发廊销售是否是销售? -现场提问(双赢) :1.有个顾客办了张洗头卡，花了300元，但他还没开始使用的。2.今天我讲完课程,告诉大家明天还有课程,第二天大家继续来上课了. 3.你打电话约一个女网友去九寨沟玩,她同意了.,- 本资料来自 -,4,发廊销售的三大境界,(一)为销售而销售(王婆卖瓜,自卖自夸)员工角度: 我想卖你东西,所以我告诉你我的东西有多好.你给我钱赚就是我的目的.顾客角度: 你想赚我的钱,至于能提供给我什么东西,不是你真正最关心的.你说好,也许是骗我的,把我当猪杀!即使真的那么好,你也可能收费偏高,所以我要多讲价,比较不吃亏.(二)销而不售(教育营销) 员工角度: 你现在不完美的是什么/为什么会这样/你继续这样的代价是什么/什么解决方式对你最合适/我只是个专业的顾问,怎么做你自己决定.顾客角度: 原来我有这个问题/难怪./哦,问题在这里/这样下去不行/这个问题可以这样解决啊/有没有更好的价格/那怎么做,你快帮我呀(三)不销而售(不战而屈人之兵)用一个系统去实现销售,让顾客在需要消费时,自然想到你,你说什么,他都觉得很对,矛盾焦点:钱,矛盾焦点:顾客的问题,- 本资料来自 -,5,系统第一步:魔鬼销售流程1 员工心智心理辅导,为什么要做心理辅导呢?(发廊销售存在的两大心理误区)1.顾客这么信任我,我不好意思让他消费这么多,宰她太狠. 盲点解析： 医生和发型师的比较 专业产品和处方药的比较2.我不会说话,我不敢说(实验)(1) 每日大声阅读一小时。连续七天。(2) 面对老总背诵(3) 面对所有同事背诵。(4)盲点解析3.销售对人生发展/企业发展的意义,- 本资料来自 -,6,系统第一步:魔鬼销售流程2 产品销售业绩指标管理技巧,1.光荣红板和落后白板2.团队流动红旗3.量化销售指挥作战图 士兵的宣言:我要第一个把红旗插在山头,我要让整个队伍为我自豪! 将军的宣言:如果我输了,整个队伍的努力,因为我而失败,备注:原则上将军由普通员工中的积极分子轮流担任并享受特别奖励,如果本月小组是第一名,将军可 以升级和连任,将军从准将可以晋升为五星上将.,- 本资料来自 -,7,系统第一步:魔鬼销售流程3 重点卖品理论培训管理技巧,一.为什么不进行所有的产品大培训?二.培训教案计划举例。 1.认同感培训发廊文化和产品的企业文化 2.重点产品或服务物理培训服务或产品的内容价值和物理效果3.价格和价格合理性培训同类比较/容量比较/品牌比较三.培训教务计划1.培训执行:什么时候/ 什么地点/ 什么人参加/ 如何排班/ 现场管理/ 配备需要/ 考勤2.培训考核:试卷/ 考核奖惩/,- 本资料来自 -,8,系统第一步:魔鬼销售流程4 产品销售现场模拟管理技巧,目的:解决一些问题,暴露更多问题.杜绝员工对技巧培 训的抵触借口. 1. 类型顾客(性别/需求/个性/经济条件/时间)的产品销售模拟.2.服务流程(收银台/洗发过程/剪吹过程/染烫护过程/休息闲坐过程)的产品销售模拟(针对染烫的顾客:先帮他头皮按几下,搞出一些打结,再问:小姐,您的头发太干燥了,是给您用保养和滋润您头发的洗发水还是我们店里日常提供的./闻/用完再推荐她买里寄存在这里.),- 本资料来自 -,9,附录:各类型的特征1,支配型 进取，好胜，对别人与自己都很苛求，性情急躁，爱打断人，说话直接，富有挑战性，黑白分明，自动自发，挑战权威，大胆，有些刚愎自用，是一个发起人，经常是有担当能力的主管的人选,对待支配型1.说话直接些 2.有相左意见时，须提供可以替代的方案3.确保他赢，照顾他的面子 4.给予立即回应5.专注在所谈的问题上 6.对他的言谈表现出感兴趣的样子,- 本资料来自 -,10,附录:各类型的特征2,影响型 爱讲话，爱交际，容易冲动，善于沟通，容易兴奋，喜欢附和别人，容易过度承诺，聊天时总在推销自己的观点，避免聊细节，不喜欢无聊和严格的人，易忘规则（有时是故意的），常犯小错误，容易与人相处，好交朋友，乐观，好客，爱出风头,对待影响型1.保持积极正面的沟通气氛 2.让他表达自己3.对他热情一些 4.多注意对方的感觉5.以有趣、好玩、幽默的言词来谈 6.谈话中可多涉及远景,- 本资料来自 -,11,附录:各类型的特征3,稳健型 认真，稳健，有条理，有礼貌，温和，喜欢安全且稳定的环境，谨言慎行，脚踏实地，现实，不善言辞，希望别人给予指示，害怕突然的改变，坚持原则，重视人际关系，真诚可信,对待稳健型1.有逻辑次序的进行谈话 2.问特定问题，找出他真正的需求 3.提供明确的先例，降低不确定感4.记得公平正义原则 5.创造安全可靠稳妥的环境5.给他家的感觉 6.当他是自己人,- 本资料来自 -,12,附录:各类型的特征4,对待遵循型1.注意倾听他的话 2.镇定而且谨慎的回答问题3.谈话内容要完整周全 4.沟通前准备所有相关资讯5.放慢说明及展示 6.找出问题的关键，以免跑题7.对事实和细节要清楚,遵循型 做事准确，完美主义，很强的逻辑性，喜欢分析，害怕错误，服从法律及规则，寻求明确指示，沉默寡言，重视实际，不喜鼓动人，注意细节，避免风险，乖巧有礼,- 本资料来自 -,13,系统第一步:魔鬼销售流程5 实际使用 感受123,1.经营者要杜绝不信任心理舍不了孩子套不了狼,过去员工不会销售是方法不对.2.切身感受使员工有真话可以告诉顾客,自己都没有说服,不能说服别人.3.运动记忆原理,做比背记的牢靠100倍.根据专家统计结果，一般人的平均接受能力是10%通过听35%50%通过听、看80%90%通过听、看、思考和练习4.写感想,整理自己的语言和逻辑,检讨模拟中的失败经验.写的好不好不是目的.,- 本资料来自 -,14,系统第一步:魔鬼销售流程6 指标台阶式奖励管理,备注:员工必须参加培训,并成绩合格.,- 本资料来自 -,15,系统第一步:魔鬼销售流程7 优惠活动及教育,1.设计优惠活动,给销售工作降一个台阶,生一个气氛.2.没有教育的优惠活动等于没有活动,甚至添乱.3.关于优惠活动的KNOW-HOW抽成结算 . 收银程序 . 时间限制 . 项目内容 . 优惠比例等等4.关于优惠项目的销售技巧思考题:为什么把优惠活动和销售技巧放在一起做培训呢?,- 本资料来自 -,16,销售培训.目的是达到销售业绩.一切必须结合实际. 产品知识 + 销售技巧 + 优惠内容+ 执行规则 =完美结合 巨大的销售业绩,- 本资料来自 -,17,系统第一步:魔鬼销售流程8 卡片和道具的作用1,1.价格卡 2.销售兑现卡 3.活动单片 服务项目价格卡,- 本资料来自 -,18,系统第一步:魔鬼销售流程8 卡片和道具的作用2,产品推销抽成兑现卡编号：00000 日期： 月 日 部门： 工号：_ 员工签名：_ 品名：_ 容量： 售价：_ 经理签名：_ 公司盖章：,3.活动单片:为吸引顾客所做的过塑的活动宣传方案,- 本资料来自 -,19,系统第二步: 销售程序管理,一.成交三步骤1.得到顾客口头或其他形式的明确肯定.2.在营业单上详细注明3.店内话筒宣告(销售气氛和顾客感受)例子1:ANNY的顾客,张小姐染威娜,请有关人员到位准备例子2:WEISEN 的顾客王总要一瓶600毫升Beauty洗发水,请库房准备.二.环节负责制1.顾客由谁在直接服务,推荐的权限就归该员工所有.2.每个工作环节的推销,如果没有达到成交三步骤,就算失败,3.在有推荐权限的员工邀请后其他人可以上前推销.三.环节通知制1.推荐失败要告诉下一个环节.2.如果有时间,要送顾客出门.,- 本资料来自 -,20,系统第三步: 销售氛围管理销售陈列管理,1.便于看的有效陈列范围（60CM180CM）、(1).黄金段（80CM120CM）这一层最容易看到摸到的地方，应陈列重点商品和流行商品。(2)从（120CM180CM）和（60CM80CM）这二层次应陈列准重点商品和一般商品。2.陈列二八定律把最有销售成果的摆在最好的位置例子:沃尔玛的上柜费3.卖品精品化陈列例子:百货公司的欧莱雅化妆品4.寄品拥挤化呈列例子:菜市场的水果摊位.5.易取易拿的原则例子:超市陈列的消费欲望引导,- 本资料来自 -,21,系统第四步: 销售氛围管理2 发廊销售布局管理,1.休息区的布局(和电视的搭配)2.中工区的布局3.收银台的布局4.洗发区的布局5.大工区的布局讨论题:1.哪里不适合布局产品柜2.产品柜要怎么设计?品牌化/图象化/简约化/光亮化/次序化,- 本资料来自 -,22,系统第四步: 销售氛围管理3 点缀出氛围,1.听觉营造-收银台的广播2.电视节目-刻录的经营项目播放3.镜台的挂件和贴图4.门口的易拉宝5.大喷绘广告6.悬幅彩旗7.面向店外的电视和喇叭8.品牌工作服和器具.9.产品手册格言:消费是一种情绪的引导.有波峰和波谷给你掌握.氛围的作用:人在迪高会疯狂;在医院会沮丧.,- 本资料来自 -,23,系统第五步:销售技巧管理1 13个原理的推销技巧应用（1）,1、 信任原理:真诚、准确、得体的赞美可以获得好感，好感是信任的前提,信任是销售的前提.例子:赞美女人“你好魔鬼哦！”“什么魔鬼？”“我是说，你的身材好魔鬼。”“我朋友想给你照相” 2、打靶原理(找靶心):标准语式:你。是那里买的，问清楚再褒贬，免得说到自己店.3、诱导原理:都是让对方不知觉的回答”是” 实验:(老鼠怕猫实验)例子:脑白金错误诱导标准语式:你不会。吧;正确诱导标准语式:你讨厌头皮屑,是吧4、有罪假定原理(给出圈套)顾客怎么说,都要消费标准语式:你选择。还是。举例：辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗?” (请注意，这问题不是：“你有没有打老婆?”)。,- 本资料来自 -,24,系统第五步:销售技巧管理1 13个原理的推销技巧应用（2）,5、分解风险原理: 300元分摊在1个月就成了10元标准语式:您的发型要保持和您身份的对称,一天只花一快钱就够了.6、头雁原理:一群人中，找住说话最算数的搞定她,要杜绝讨论.标准语式:大家不用争论了,我们听张姐,怎么说7.从众攀比心理:标准语式: 你的XX朋友都在用8、恐惧原理: 恐吓如果这样下去，这头发就9.信任转嫁原理:例子:明星广告对粉丝的影响标准语式:王姐都说了,还会有错?,- 本资料来自 -,25,系统第五步:销售技巧管理1 13个原理的推销技巧应用（3）,10.成本原理标准语式1:这个价格,平时您买不到这么好的标准语式2:这是最后一天优惠酬宾了,周年庆一年才一次啊11.诚实原理例子:老子讲舌头和牙齿的故事;顾客不是在买东西,是在买安心;顾客接受缺点,不接受欺骗.所以要杜绝争辩;正视缺点;不说最好，只说适合; 标准语式:您的意见我们会认真考虑,看来您真正需要的是这一款12、偷梁换柱原理转移不利话题,淡化对方的忧虑.标准语式:这是小问题,对你来说,关键是.13、有利原理你可以不是实话，但必须说真话例子:媒婆说亲,- 本资料来自 -,26,系统第五步:销售技巧管理2 推销葵花宝典十个必败,1、视而不见式（不察言观色）2、背书式（假惺惺）3、开门见山式（直接推销、急不可耐）4、胡说八道式（活动时不重复打折） 5、自报家底式（谈制度和抽成）6、偷梁换柱式（忽视基本技术服务质量）7、逼迫式（急功近利）8、红杏出墙式（跑题）9、周伯通搏斗式（不会良性合作竞争、不会利用有利条件）10、当断不断式（不会趁热打铁）,- 本资料来自 -,27,附录:顾客心动与拒绝推销的表现,心动的表现1、问价格2、问效果3、请教专业知识4、比较别的美容院或产品拒绝的表现1、找借口2、转移话题3、停止沟通、目光转移4、直接拒绝5、激烈争辩,- 本资料来自 -,28,系统第五步:销售技巧管理3 沟通大忌,1、传播顾